拜访八步骤（标准化教材）ppt培训课件

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1、-标准化(NO.*)PPT资料,客户拜访(线路),管理学院（农夫培训部）标准化教材,“销售业务代表” 销售系统的基石,农夫山泉“岗位任职资格标准化教材系列“,工作任务及目标：,正确使用客户卡 按计划拜访客户 渠道必备sku铺货 陈品生动、冷冻陈列 冷饮设备管理 生动化工具使用 客情建立与维护 新渠道、售点开发 检查库存、货龄 推广新品 执行促销政策 获取订单 发送订单 跟进送货服务 分销商库存管理 填写报表 响应客诉 收集市场、竞品信息 ,完成销量指标 完成活跃客户数指标 做好生动化及客情,KPI考核,业代：这么多事儿！怎么做呀？ 主管：怎么管理我的业务代表，让他们工作更有成效呢？ 公司：有什

2、么方法,可以让业务轻松完成工作任务，达成工作目标?,农夫山泉“岗位任职资格标准化教材系列“,问题1:业绩好的人一定有超常的能力和技巧吗? 主要靠的是什么? 问题2:标准的流程可以帮助你解决什么问题?,小故事:销售大师的演讲,农夫山泉“岗位任职资格标准化教材系列“,标准的作业流程,今天的任务:客户拜访,农夫山泉“岗位任职资格标准化教材系列“,农夫山泉“岗位任职资格标准化教材系列“,几个基本概念,计划性拜访 线路规划,定义： 按事先设计好的路线拜访客户 在预先确定的日期和时间 在每一个售点采用一套设计好的模式拜访客户(拜访八步骤） 好处： 按事先设计好的路线拜访售点可确保合理安排时间，不遗漏客户

3、全面掌握路线上客户情况，确保不断货 定期拜访客户有助于发展客情关系 帮助你有组织/有计划的拜访并节约时间 确保为每个售点所提供的服务一致/周到 帮助你成为真正的客户经营顾问，并让你有效达成销售目标和各项KPI指标,办事处/片区按辖区分割划分，分给相应的业代 划分时依据片区发达程度，客户分布，竞品/历史销售数据等，也可分渠道划分 根据效率原则，划分线路，并对每条线路内客户进行摸排 根据右手原则对线路内所有售点客户进行调查登记客户资料整理表，渠道分类，并将所有售点位置标注在地图上； 每条线路都应以办事处为参照，由远及近开始 根据客户分布及工作量，调整线路辖区；并对客户根据等级进行筛选，确定其拜访频

4、率 将筛选后的客户信息录入手机系统 客户信息录入手机系统，并同时完成客户卡的整理工作,农夫山泉“岗位任职资格标准化教材系列“,提问:,如何做到计划性拜访? 线路规划的要点?,农夫山泉“岗位任职资格标准化教材系列“,分八个步骤,农夫山泉“岗位任职资格标准化教材系列“,第一步：充分准备 第二步：向客户打招呼 第三步：检查广告 第四步：执行售点生动化 第五步：建议订单 第六步：确认订货及实时发送手机订单 第七步：向客户致谢 第八步：总结、跟踪,客户拜访 标准作业流程,农夫山泉“岗位任职资格标准化教材系列“,第一步：充分准备,目的： 准备必需的信息、物料 确保每个人清楚自己的拜访目标和需要寻找的机会

5、以良好的形象和精神面貌面对客户 提高业务代表的拜访效率,农夫山泉“岗位任职资格标准化教材系列“,出行前：“理一理、想一想”,之前的承诺？ 需要带什么？ 新产品？ 促销活动？ 目标？,农夫山泉“岗位任职资格标准化教材系列“,出门前的准备,检查个人外表仪容 销售回顾 设定拜访销售目标熟悉 本线路客户分布 检查销售工具包 准备生动化工具,农夫山泉“岗位任职资格标准化教材系列“,销售工具检查表,你都带了那些？ 符合标准吗？,农夫山泉“岗位任职资格标准化教材系列“,拜访每一个客户之前,回顾上次拜访时的情形 对本线路客户的承诺 本客户的经营状况 进货记录 初步设定拜访预期成果 我用该如何打开话题 店主对那

6、些事情感兴趣 如何达成交易,农夫山泉“岗位任职资格标准化教材系列“,让我们理一理:,拜访前,都需要准备些什么? 如果记不住,怎么办? :相关的SOP,农夫山泉“岗位任职资格标准化教材系列“,第二步：向客户打招呼,把你对工作、产品的热情传达给 你的顾客,农夫山泉“岗位任职资格标准化教材系列“,让客户喜欢你！,形象 仪态 气质 微笑 热情,语言 优雅，幽默，智慧 姿势 站立，坐 态度 亲切，不卑不亢 人格力量 ,你是职业的、富有激情的、可信赖的、得体的,农夫山泉“岗位任职资格标准化教材系列“,如何做？,表情 称呼 声音 对象 时机 ,农夫山泉“岗位任职资格标准化教材系列“,好的,让我们练习一下,农

7、夫山泉“岗位任职资格标准化教材系列“,第三步：检查广告,目的 我们通过各种广宣品同消费者在不同渠道和售点进行沟通 在售点的广告将消费者同购买联系起来,农夫山泉“岗位任职资格标准化教材系列“,POP 作用,有效向消费者传达信息贴近消费者，刺激冲动性购买建立品牌认知度/喜爱度/忠诚度清晰了解公司促销活动信息提高售点档次/吸引人气增加额外销量,农夫山泉“岗位任职资格标准化教材系列“,有效使用POP能提高销售量,店头广告物对销售量的贡献统计: 有独立货架没有广告物,销量增长1.1倍 有独立货架及广告物,销量增长3倍 促销货架及主题广告物,销量增长4.8倍,你的消费者只有7秒钟的时间读你的产品讯息， 最

8、好的广告就是最简单、最清晰的！,农夫山泉“岗位任职资格标准化教材系列“,我们都有哪些可用？,海报 产品/活动海报，空白海报，DM宣传单，易拉宝，X展架 贴纸类 瓶挂，地贴，冰箱贴纸，帷幔 卡、牌类 爆炸贴，货架横插卡，拱门，价格牌 户外 太阳伞，横幅，吊旗，帐篷，店招 其他 ,农夫山泉“岗位任职资格标准化教材系列“,正确使用POP,使用目的明确，选用正确 属于即时广告，应与活动同步 必须性，适度性，不应滥用 位置最佳 POP必须张贴于商店显眼地方 不可被其他物品遮挡， 海报/贴纸/价目标必须贴于视线水平 不可太高或太低 外观清洁，并清晰标明价格 手写部分必须字迹清楚 各种颜色POP必须搭配适当

9、,农夫山泉“岗位任职资格标准化教材系列“,常见广宣品使用方法,农夫山泉“岗位任职资格标准化教材系列“,针对不同渠道投放不同广宣品,农夫山泉“岗位任职资格标准化教材系列“,提问:,这一步,都需要注意些什么?尤其要注意的是?,农夫山泉“岗位任职资格标准化教材系列“,第四步：执行售点生动化,定义： 在售点和卖点通过一切手段有效陈列/展示我司产品及利用有关广告宣传品/市场设备/冷饮设备等去刺激、动员、说服消费者购买并饮用我司产品的重要手段 目的 通过有效生动化，将我司生产的产品转化成具有魅力的商品，让消费者容易看到、容易挑选、容易拿取，并在吸引消费者的注意力之后促使他购买，达成产品销售的最终目的,生动

10、化是决定消费者在看到我司产品后是否购买的 关键因素之一！,农夫山泉“岗位任职资格标准化教材系列“,为何要做生动化？,刺激冲动性购买，带动扩张性消费70的饮料是冲动性购买的，而75的品牌选择是在店内做出的扩大产品陈列空间，避免断货保持产品新鲜/整洁美观，维护产品良好卖相提高客户和公司销量及利润更好地树立公司品牌形象，增加品牌价值提高消费者对公司品牌的喜好度，并把对我司品牌的喜好转化为高购买频率,农夫山泉“岗位任职资格标准化教材系列“,售点生动化五个要点：,1、位置提供方便刺激非计划性/产生冲动性购买提高销量 2、售点POP起到广告宣传作用容易刺激冲动性购买在公众面前保持农夫山泉公司品牌形象 3、

11、产品外观吸引消费者让消费者感受到产品质量优美的外观可以促进销量的提高,农夫山泉“岗位任职资格标准化教材系列“,售点生动化五个要点：,4、产品存货不在货价/堆码/冰柜上陈列不良产品不得断货，否则将失去销量同样，没有产品，消费者也无法选择售点也会失去销量和赚钱机会 5、产品陈列及设备陈列多点/多方式产品陈列及设备陈列可以帮助我们更有效宣传并销售我司产品为公司创造更多的销售机会，加快周转为消费者创造更多的非计划性转冲动性购买机会,农夫山泉“岗位任职资格标准化教材系列“,库存管理理货,两种库存 前线库存：陈列在货架上准备出售的货物 后备库存：存放在仓库内用于补货的货物 两个原则： 及时补货 先进先出,

12、农夫山泉“岗位任职资格标准化教材系列“,理货时必须亲自动手做的事：,争取抢占货架最好位置 尽量将后备库存推至“前线” 冰柜、货架陈列饱满 按照生动化标准陈列产品 争取多点陈列，单瓶与整箱陈列相结合 更换不良品 清洁产品及货架 在客户卡内记录库存数,农夫山泉“岗位任职资格标准化教材系列“,售点生动化手册,农夫山泉“岗位任职资格标准化教材系列“,记住并去实践哦！,生动化是每一个销售人员为了完成销量目标/拿更多奖金而能够做到的最重要的事情，有效改善生动化水平可以增加客户销量，从而增加订单量，提高奖金！生动化是每一个销售人员必须自己主动要做的一件事，而不是他最后不得不做的一件事情！,我们动手试试看,农

13、夫山泉“岗位任职资格标准化教材系列“,第五步：建议订单,拟定订单 推介新品 陈述促销政策 陈述利好 处理异议及投诉 收集市场信息,农夫山泉“岗位任职资格标准化教材系列“,按照1.5倍原则拟定建议订单,定义： 1.5倍原则是库存管理的主要工具,是一个安全存货原则。 是建立在上期客户销量为基础上的本期建议客户订单的依据建议订货量（上次订货上次库存现有库存）1.5现有库存 规范使用客户卡,是使用1.5原则的基础和前提 随季节、活动的变化,可在1.52之间适当调整.,农夫山泉“岗位任职资格标准化教材系列“,例：,客户卡记录如图： 上次（12月10日）拜访时订货48P，当时库存量为24P，17日拜访库存

14、为12P建议订单量=（24+48-12）1.5-12=78P=6.5箱,如某产品客户有断货，有促销，有新增陈列、广宣品支持，应在1.5原则的基础上 适当增大产品订货量,农夫山泉“岗位任职资格标准化教材系列“,利润的故事：,利润是客户最感兴趣的东西。当你向他推销产品时，每个客户都会问：“出售你的产品，我可以赚多少钱？” 客户关心的因素： 差价 资金周转 成本,农夫山泉“岗位任职资格标准化教材系列“,基本术语及公式,毛利： 指商品零售价与终端进货价之间的差额。 计算公式：毛利=零售价-终端进货价 毛利率： 商品毛利与零售价之间的比值。 计算公式：毛利率=毛利零售价100% 加价率： 指商品毛利与终

15、端进货价之间的比值。 计算公式：加价率=毛利终端进货价100% 资金周转次数： 是指商品全年的销售总量除以平均每次进货数的结果。 计算公式：资金周转次数=商品全年销售总量平均每次进货数,农夫山泉“岗位任职资格标准化教材系列“,你应该做的功课,准备具体的数据和事实： 我司各种产品整箱、单瓶零售价和终端进货价，毛利 同类竞品的零售价、终端进货价及毛利 其他客户的销售、进货记录 了解客户 如铺租、商品占用资金量等 一年大概盈利,农夫山泉“岗位任职资格标准化教材系列“,例：,水溶C100 单箱进货价：￥45 单瓶价格：￥3.75 单箱零售价：￥54 单瓶零售价：￥4.50 单箱利润： ￥9 单瓶利润：

16、￥0.75 毛利率：11.1% 对11.1%的运用 如果某客户每次进5箱水溶C100，每月周转2次 全年毛利=￥91012=￥1080； 全年毛利/进货成本=1080/（455）=480%,农夫山泉“岗位任职资格标准化教材系列“,提高品牌/包装铺市率,客户购买我们产品时是如何决策的? 这类商品是否满足消费者的需求 这类商品是否能给他带来利润消费者购买我们产品是如何决策的?取决于购买的时刻,他正在做什么或想做什么 渠道-产品组合（必备sku标准）,农夫山泉“岗位任职资格标准化教材系列“,请你来算算:,看谁算的快? 看谁陈述的又流利又准确?,农夫山泉“岗位任职资格标准化教材系列“,第六步：确认订货及实时发送手机订单,与客户达成订货品相及数量 填写订货单及客户销售记录卡（客户卡内） 请客户在订货单、客户卡客户签字栏确认签字 发送手机订单,农夫山泉“岗位任职资格标准化教材系列“,演练一下:,农夫山泉“岗位任职资格标准化教材系列“,