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1、药品渠道建设和管理诺希医药是一家以普药、医用耗材为中心的批发类销售公司，经营模式为生物材料及保健品品牌代理、区域批发和推广。对于一个药品销售企业来说，药品销售渠道的建设和管理尤为重要。渠道建设的完善程度和流通效率直接影响着企业的成败。因此，对于诺希来说，建立和健全区域内完善的药品销售流通渠道是当务之急。除此之外，还应加强对销售渠道的管理，杜绝或减少过程中的客户流失。下面，笔者就个人对惠州药品市场的浅薄认识，结合自己多年销售和销售管理工作经验，谈谈区域内药品渠道建设和客户管理需注意的几个关键问题：一、 背景药品是一种特殊的商品，是关系到人民群众生命安全和健康保障的商品。随着全民医保的实施，药品市
2、场的需求和缺口将越来越大，据有关数据显示，我国医药产业年增长率均达到 20%以上。由于药品是保障人民群众生命安全和健康的重要商品，政府有关部门在加强药品市场管理的同时，必将出台更严格的销售流通政策，以提高行业门槛。在此大环境下，药品销售类公司将会迎来又一轮行业洗牌。药品销售不是水到渠成（有医药产品就有销路） ，而是渠成水到的，即建立分销渠道关系，维护与渠道成员的友好合作，才能借助现有成熟的销售网络，顺利分销出医药产品。谁能率先抢占市场先机，掌握成熟的市场渠道，谁就能在激烈的市场竞争中立于不败之地，更有机会取得新、特适销药品销售权，以此得到长足的发展。二、 惠河区域分解及人员配置惠州市下辖博罗县
3、、龙门县、惠东县、惠阳市、惠城区，最长跨度 200 公里左右。河源市下辖和平县、连平县、龙川县、东源县、紫金县、源城区，最长跨度 300 余公里。惠州可细分为四个区域：惠城区域（含惠阳市） 、博罗区域、惠东区域、龙门区域。河源可细分为五个区域：源城区域（含东源县） 、和平区域、连平区域、龙川区域、紫金区域。以惠州市为重点市场，逐步辐射河源市场，以此缩短配送线路，节约配送成本。各区域配备销售业务一名，负责辖区内市场的业务拓展。重点以各地的药店、村卫生院、诊所为业务对象，收集各地医疗机构情况，建立完整的客户档案。公司销售部设业务助理一名，负责与各区域客户的直接沟通，建立和管理客户档案，协助监管和督
4、促各区域业务人员的工作情况。三、 渠道建设公司所有经营活动必须有一个统一的营销模式，而不是放任自流，凭借业务员的个人能力和市场零售商的主观能动性去把握和操作市场，应结合公司经营性质、产品的价格定位、产品用途定位、同类产品的竞争分析等综合因素，确定公司的业务拓展方式。建议公司以农村市场为目标市场，以会议营销来实现销售网络的建立和管理，以此提高市场占有率。目前医药市场相对透明，市场开拓费用正逐步增加，公司可酌情进行一些市场投入，否则业务人员在进行市场开拓时，将更多的考虑个人投入风险与收益，因此极不利于前期的市场开发。四、 人员管理（一）建立一支熟悉业务，执行力强的销售团队。人才是企业最宝贵的资源，
5、一切销售业绩都起源于销售人员。督促团队成员执行公司的各项制度，确保各项销售目标的达成。（二）完善销售制度，建立一套明确、系统的业务管理办法。销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，会见客户切忌放任自流。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有较强的责任心，提高销售人员的主人公意识。（三）培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。培训销售人员发现问题，总结问题，目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题，并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个成熟、精炼的水平。五、 渠道管理医药销售公司困境和经营瓶颈是发展中必然遇到的问题，古语“小心驶得万
6、年船” ，公司的销售利润支撑着企业的生存发展，是企业经营的核心。营销理论近年不断向边缘发展，其于关系营销理论产生的客户关系管理、营销渠道管理、大客户销售理论等都是指导企业经营发展的理论基石。对于本公司来说，营销渠道管理尤为重要：传统销售都是以业务员打开市场销路，其主要是从个人角度拓展药店等终端市场，容易将销售和业务员个人捆绑在一起，如果业务员流失，就会形成带走客户的现象。但是基于维护渠道关系的营销渠道模式是从企业角度与各区域分销商合作经营，双方共同享有稳定的销售渠道，进而分享销售利润。运用营销渠道管理模式，公司就应该注重客户关系管理。投入必要的时间和精力创造与分销商合作的机会和平台，并建立客户资料、档案和俱乐部等随时与分销商沟通，对区域分销商经营进行动态管理，以保证销售渠道的顺畅。具体为：（一）合理的价格管理（二）合理的激励政策（含促销）（三）完善的进销存管理（四）客户资信控制管理（五）销售统计分析管理由于本人对行业了解不够，以上仅代表个人意见，不当之处请见谅。甘 彬2011 年 12 月 29 日
