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1、争取面谈,新人岗前培训,讲师自我介绍,专业化推销流程,异议处理,课程大纲,一、面谈前准备 二、初次面谈,一、面谈前准备,准备的必要性 心态准备 物质准备,1. 准备的必要性,寿险推销的特殊性 为销售面谈做好准备 失败来源于恐惧，恐惧来源于无知,2. 心态准备,愉快的心情 正确的思想,对寿险意义与功用的认同 保险是帮助人的，保险推销是在帮助别人解决问题 任何人我都需要去帮忙 对公司的认同 我的公司是最优秀的公司；我们的产品是最棒的产品 对自己能力的认同 我既然从事这一行业，那么我就应终身投入、长期经营 不论此次拜访能否成功，我都会以平常心来对待,你的态度决定你的成就！,3. 物质准备,个人准备
2、客户资料准备 展业工具准备,3.1 个人准备,礼仪 时间 行动路线,3.2 客户资料的准备,本人情况 家庭背景 福利待遇 现有保障,3.3 展业工具的准备,展示资料 签单工具 展业礼品,客户接纳我们的理由,课程大纲,一、面谈前准备 二、初次面谈,1、约访,约访的目的 ：,取得面谈机会,二、初次面谈,约访的方法,方便快捷 经济,见效快,电话约访的要领,目的明确 言辞简洁 语气坚定 运用二择一法提出见面要求 礼貌性结束对话,电话约访前准备,熟读话术 客户名单 收拾桌面准备纸笔 选择安静及舒适的地方 安排合适的约访时间 注意态度,约访时间安排表,约访时间安排表,电话约访的五步骤,问好 寒暄,道明 用
3、意,确定 会面 时间,表示感谢,礼貌 结束 对话,(以约访朋友刘先生为例),步骤一： 向准客户问好及寒暄致意 关 键： 有礼貌 目 的： 建立个人专业形象,高：早上好！刘先生，我是高峰。好久不见,最近忙不忙? 刘：一般，你呢？近来怎样?,步骤二： 道明用意 目 的： 说明接洽过程的时间及对客户的好处,高：挺好的,我现在在人保寿险。我们公司最近推出一个“”计划, 我觉得这份计划对你很有帮助。这几天我会在你公司附近办事，我想跟你约个方便的时间，也就十五分钟吧,我们一起来看看这个计划！ 刘：好吧。,步骤三： 通过“二择一”的方法确定会面的时间 目 的： 使准客户觉得有选择权,高：不知道你周三上午有空
4、,还是周四下午有空? 刘：周三吧! 高：那上午10点和下午3点，哪个时间更方便? 刘：上午10点。,步骤四： 表示感谢 目 的： 确定与准客户见面的时间及地点,高：刘先生,那我们就定下来这个星期三上午10点到你们公司去见你。你办公室还在6楼吧? 刘：对，6楼。 高：刘先生，相信我这个计划一定会对你有所帮助的！ 刘：那行，到时候见。,步骤五： 礼貌结束对话 关 键： 有礼貌 目 的： 建立个人专业形象,高：好的，我们周三上午见，再见！ 刘：再见。,2、初次面谈的方法,二、初次面谈,自我 介绍,表明 目的,运用第 三者的 影响力,决定权 留给客 户本人,获得再 次拜访 的机会,步骤一： 自我介绍
5、关 键： 有礼貌 目 的： 建立个人专业形象,高：张先生，我是人保寿险的保险代理人，人保寿险是一家由中国人保控股公司和这不仅是礼节,也代表我们对人保寿险品牌的自信。,步骤二： 表明目的 目 的： 说明接洽过程的时间及对客户的好处,高：开门见山地说，我有一个信息想告诉您,步骤三： 运用第三者的影响力 目 的： 当准客户知道推荐人已经认可了保险的价值时，他在心理上的接受度也会增加,高：张先生，有很多像您一样的人对我推荐的保险都非常满意,步骤四： 决定权留给客户本人 目 的： 使准客户能够在很大程度上降低心理压力,高：当然，我不知道张先生您是否对这个信息感兴趣，但做这个决定只需要您很短的时间。,步骤五： 获得再次拜访的机会 目 的： 使用正确的方法争取准客户的诺许。,高：您抽出一点时间就可以了，不知道今天下午3点您觉得合适吗？或者明天下午3点如何呢？,Its your turn,让我们一起演练吧！,关注点：,1.优点有哪些？请记录！2.不足有哪些？请记录！3.需要如何改进，才能做得更好？,谢 谢！,
