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1、,谨呈：惠州市佳磊房地产开发有限公司,【佳磊华丽】阶段总结及销售执行报告,沟通稿,2009年07月,目标,前提基础,达成共识,销控策略,综合手段 （成功经验借鉴）,综合展示度,营销节点,现场氛围,媒体推广,客户怎么来,卖什么,客户怎么成交,老客户营销,逼定工具,必备条件,价格策略,卖点分析,目标导向,达成共识,8月份30套,目标分解：,7月30日前12套,待实现,关键,主攻方向,回避区域外竞争，拉大与区域内的差距,增加主推户型客户的上门量和成单率,自身价值的提升，减少客户价值敏感度,保持市场热度和影响力,市场竞争的规避,主力户型（104-130M2左右的三房）的快速走货,形象展示的进一步提升,
2、持续的价值点展示,目标,前提基础,达成共识,销控策略,综合手段 （成功经验借鉴）,综合展示度,营销节点,现场氛围,媒体推广,客户怎么来,卖什么,客户怎么成交,老客户营销,逼定工具,必备条件,价格策略,卖点分析,目标导向,地盘包装,前坪广场的的钢架挡住了项目的大门。,一楼商业的施工造成了许多的灰尘和噪音。,楼梯条幅,1、推广语不够吸引人。,2、电话号码看不清楚。,售楼处,经过前段时期的包装完善，现场已有很大的改观，但是一旦下雨，售楼处的灯光效果较差，需要增加亮度。,销售道具户型单张、折页,单张折页，项目组于6月15日提出建议方案，并于6月17日提交单张文案。但到目前为止单张折页仍未设计定稿。,现
3、场反映的问题, 客户主要是通过路过及朋友介绍而得知本项目，通过报纸、户外得知本项目的客户很少。 只有进了售楼处才得知本项目还有货可售。 客户对楼盘欠缺信心，犹豫不决。 周边客户认同本区域，但对价格敏感，目前客户多选择中低楼层。,推广问题,道窄 调低 势弱,综合展示度,工程,加强细节展示，提升项目品质感佳磊华丽位置道路临时包装，加强导示系统 售楼处门口的钢架挡住了视野 需尽快完成，建议用彩带或气球对周边进行一定的包装,关注点： 细节展示,综合展示度,服务满意度, 调动销售人员的激情定期举行销售技巧培训及市场竞争培训。制定相应的评比及激励机制，调动销售人员的热情。 提高保安、保洁服务质量周六、日或
4、重要节点日保证营销中心有保安 保洁人员提高保洁质量，发现问题及时清理。不要等上级指出再做。杜绝将私人物品、洁具乱摆放，或将上述物品置于客户看不见的地方 提高现场服务质量微笑对待客户，不与客户争吵。及时清理桌面垃圾,关注点： 服务质量,目标,前提基础,达成共识,销控策略,综合手段 （成功经验借鉴）,综合展示度,营销节点,现场氛围,媒体推广,客户怎么来,卖什么,客户怎么成交,老客户营销,逼定工具,必备条件,价格策略,卖点分析,目标导向,卖什么,存量分析,目前剩余产品多在15F以上的东、西两面。,剩余户型主要集中在111.98125.99的三房。,卖什么,卖点分析,剩余户型较为纯粹，集中于三房,规划
5、中地铁出口附近,大市政与人文环境的高度和谐，,位于江北行政商务区,即买即住，省钱、省心。,佳兆业将引进沃尔玛,卖什么,销控策略,主力消化：,24楼以上的高层单位,展示到位 价格引导,高层单位中的三房,内部竞争 价格引导,辅助消化：,两房和四房,24楼以下的三房,价格引导,价格引导,目标,前提基础,达成共识,销控策略,综合手段 （成功经验借鉴）,综合展示度,营销节奏,现场氛围,媒体推广,客户怎么来,卖什么,客户怎么成交,拓客渠道,逼定工具,必备条件,价格策略,卖什么？,目标导向,我们的现况,6月10日6月30日来访/成交区域分析,来访的客户当中江北区域的占了50%，其主要认知途径就是通过楼体条幅
6、或路过现场了解到本项目的。,目前客户现状,6月10日6月30日来访/来电/成交客户需求分析,目前项目的存量符合市场主流，主要是自住性的买家，对二房、小三房需求大。,虽然询问的产品主要是三房，但大多是要求90-110平米的小三房。,营销总控图,佳品生活手册,时间,8.13,8.6,7.30,7.23,7.9,销售阶段,展示安排,媒体推广,活动营销,相关物料,开盘,认筹,7.16,工程节点,销售速度,客户拓展 渠道,8.20,脚手架拆掉、首楼通道搭好,裙楼装修完毕,认筹,一批单位销售,二批单位销售,三批单位销售,单位加推,上提，还要往上提,样板房景观展示,样板间展示,一批单位销售完毕,二批单位销售
7、完毕,三批单位销售完毕,佳品生活鉴赏,自助餐会，老带新,宣传资料,推售信息,X万就与沃尔玛为邻,品质体验活动暨购房保值计划启动仪,论坛宣传及维护,销售物料,开盘,优惠周开始,开盘,已成交及 累积诚意客户,开始推行客户老带新措施,客户消化,条幅、单张、夹报,导示完成,裙楼包装完成,热销消息,媒体推广,7.9-7.16,7.23-7.30,8.6,8.30,促销,促销+产品卖点,促销+体验营销,促销+活动营销,户外广告主题： XX万既与沃尔玛为邻, 不要钱，住1年副标： 项目发售信息发布,户外广告 主题：7万三房,上午交钱,晚上睡新房 副标：佳品生活序幕拉开,户外广告主题： 零费用搬新家+6大购房
8、举措副标：首期由你开,7月中，宣传正式开盘； 9月中旬，未来市政规划区域生活手册同期发送，举办系列促销活动； 楼体+硬广+车体+短信息+电视+网络+电视 宣传方向：产品&形象佳品生活鉴赏,8月初旬 一期二组团单位加推； 8月中，购房保值及品质体验活动； 报版+户外+楼体+短信息+网络 宣传方向：产品&品牌,报版+单张+短信息+网络专题+电视 宣传方向：品牌&形象,7.4-5营销中心整改及导示完善； 7.23-24 自助餐活动+老业主推荐细则说明； 7月15-30，信息发布； 单张+户外+楼体+短信息+网络 宣传方向： 点爆，引起全城话题,户外广告主题： 上提，还要往上提美女迷你裙版,营销策略,
9、点爆+渗透式营销,核心客户,重点客户,游离客户,深圳及周边外缘置业客户,江北，东平等地缘客户,项目周边客户,我们的目标客户,目前的核心问题：找不到，不知道,客户怎么来?,网络,主要目的是使客户知道项目 搜房网惠州版+惠房 地产剑客, 网络维护时间：2009年7月-2009年8月 网络维护费用：1.5万元一月，2个月共3万 网络维护效果：每月由网络剑客维护论坛，并代替网络广告在首页发布最新图片或项目信息，解决网络上的问题，形成良性循环,客户怎么来?,直邮+密函,直接面对客户的有效方式，目的是不断的告知客户最新信息，不一定由大折页形式出现，更多的是以小邀请函的形式出现,二三级市场联动+短信,客户怎
10、么来?,培训地铺三级市场销售员，放置楼书，折页，宣传单张到隆塬城内各地铺店 看楼专车接送服务,以项目上门客为主 发放关键展示及活动信息,客户怎么来?,营销活动,制作插旗广告 隆塬组织门店业务员，分小组，分片区在城区巡游，以达到引起市场关注的效应等；,XX万，既与沃尔玛为邻,主要销售物料,56000元,目标,前提基础,达成共识,销控策略,综合手段 （成功经验借鉴）,综合展示度,营销节奏,现场氛围,媒体推广,客户怎么来,卖什么,客户怎么成交,拓客渠道,逼定工具,必备条件,价格策略,卖什么？,目标导向,客户如何成交?,现场氛围,关键词： 气氛 人流, 通过景观布置，洋溢节日气息。裙楼布置在售楼处布置项目买点说明板与彩气球。在售楼处放置一面铜锣，反成交客户，均可敲响锣，增加气氛 通过持续不断的人流量，活跃销售现场氛围。通过重大活动，吸引老客户上门。通过与大客户的联系，增加目标客户的上门。增加美食供应的品种和数量增加客户可参与的、娱乐性强的小活动,客户如何成交?,逼订工具,常规逼定工具 付款方式优惠外，项目经理额外2%优惠，发展商额外3%优惠,新增逼定手段： 平时周末在上述优惠基础上，采取实物促销措施如前10名成交的客户送数码相机 中秋，国庆等节日，送8888元减总价的现金优惠,Thank you !,隆塬房地产经纪有限公司 佳磊华丽项目组 2009.6.30,
