“挑战杯”创业计划竞赛辅导

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1、“挑战杯”创业计划竞赛辅导 About Challenge Cup Business Plan Competition,Vanallen 范大良 Franchise Management School of BNUZ 北京师范大学珠海分校 特许经营学院 13926973203,主要内容,“挑战杯”创业计划竞赛概述商业机会的识别与评价商业计划书的撰写要点,一、“挑战杯”创业计划竞赛概述,竞赛背景,创业型经济兴起与创业型社会的形成高等教育改革与大学功能定位的变化全球大学生创业热潮的持续高涨1998年清华大学将BPC从美国引入中国，1999年团中央、全国学联等开始举办全国性的“挑战杯”商业计划竞赛

2、,BNUZ的创业氛围和不俗的BPC成绩,BNUZ本身就是创新创业的产物BNUZ深受珠三角商业文明的影响BNUZ的创业氛围越来越浓BNUZ同学在“挑战杯”、 Enactus等赛事中的取得了骄人的战绩,我坚信：,十年之后，必将有伟大的企业诞生在BNUZ的校友当中!BUNZ是中国最有希望成为Stanford 、Berkeley 式的大学之一！,二、商业机会的识别和评价,从“创意”到“商机”,创意（Idea）：创业学里的创意特指创业者对于创业项目的初步设想和初步判断（未经验证）。案例：桶壁广告创意 案例：网上水果B2B交易平台,商机 Business Opportunity,商业机会或创业机会，是指有

3、吸引力的、较为持久的和适时的一种商务活动的空间（机会窗口），并最终表现为能够为顾客创造价值或实现价值增值的产品或服务。 所谓机会窗口就是指市场存在的发展空间有一定的时间长度，使得创业者能够在这一时间段内抓住机会，创立起自己的企业，并获得相应的赢利与投资回报。,案例：国产移动电话的机会窗口,市 场 规1000亿 模500亿10亿95 00 05 时间（年）,内资企业切入 移动电话制造 的机会窗口,外资进入,窗口关闭,智能机的兴起 带来的机会,思考：是好的创业机会吗？,校园配送、校园商店游艇俱乐部、水电站建设房车租赁、残疾人专项旅游,商机的核心要素,顾客：企业的顾客在哪里？有什么需求？ 价值：企业

4、能够为顾客提供怎样的（独特的）产品和服务，以满足其需求？ 利润：企业如何以合理的价格为顾客提供这些价值，并从中获得合理的利润？,案例：校园岐关车的城际线路,顾客：新校区的教师、学生及其他差旅人员 价值：便捷的、便宜的城际客运服务 利润空间：车费总收入-运营总成本,案例：Google,1998年由斯坦福计算机系的两位博士生布林和佩奇创立；2002年推出针对通栏广告的定向广告服务（AdWords） ；2004年8月Google以每股85$价格上市，很快股价突破400$，市值突破1000亿$，超过可口可乐，仅次于微软、Intel和IBM。 顾客：广告客户和普通网络用户。 价值：广告客户希望更好的广告

5、效果，普通用户不希望网站上满眼是通栏广告。 利润空间：定向广告，更好的广告投资效果和更好的上网感受，Google更好的收入来源。,非诚勿扰：顾客？价值？利润空间？,商机的其他特性,时效性 竞争性 风险性 公开性 理论的平等和实践的不平等性（工商代理） 可创造性（分众传媒、iPhone、11.11）,商机发现：科学与艺术完美结合,先前经验 认知因素 社会关系网络，等等,经济变化 社会人口变化 技术变化 政治与制度变化 产业结构变化，等等,系统分析商业机会的十大思路,（1）从社会发展趋势中探求商机 （2）从未满足需求中发现商机 （3）从现有产品/服务的改进中寻求商机 （4）从技术变革中发现商业机会

6、 （5）从产业结构转移中寻求商机 （6）从产业链角度分析商机 （ 7）从闲置资源的利用中挖掘商机 （8）从政治制度变革中寻求商机 （9）从社会变迁和人口变化中寻求商机 （10）从特许权和专利技术中寻找商机,（一）从趋势研究中寻找商机,不管是市场化、工业化、城市化、信息化、全球化等大趋势，还是西部大开发、中部崛起、新农村建设、泛珠三角合作、等中等趋势，还是家政外包、注重休闲、养生、保健等较小趋势，都蕴含了无数的创业机会。 案例： “新东方”到“新世界”，再到“孔子学院”,（二）从未满足需求中发现商机,1.自己未满足的需求（换位思考）案例：吉列（Gillette）剃须刀案例：边度广告 2008年6

7、月：商机论证、组建团队、筹集资金 2008年暑假-：购买安装设备，试营业,2.顾客未满足的需求,案例：吉列剃须刀推出“女式剃须刀” 六七十年代，吉列公司的营销人员偶然发现，购买公司产品的很多并不是男士，而是女性。于是，经过调查后推出了针对女性市场的子品牌“Venus”，大获成功，不仅市场占有率很高，而且具有很高的毛利。,3.身边人或其他主体未满足的需求,案例：张桢和“胖夫人”服侍 北京鸿富临桢公司胖夫人服装连锁公司是专为胖体形女士设计、研发、生产、销售为一体的特体服装机构，于1995年10月在北京首创第一家“胖夫人服装专卖店”，到现在全国已经有超过200家连锁专卖店。,（三）从现有产品/服务的

8、改进中寻找商机,现有产品/服务的缺陷，也往往意味着未满足的需求，或产品/服务的改进空间，进而创造出新的更高层次需求。案例：移动存储介质的演进 案例：话筒的变迁,（四）从技术变革中发现商业机会,技术变革可以使人们去做以前不可能做到的事情，或者用更有效的方法去做事情。新技术的出现改变了企业之间的竞争模式，使得创办企业的机会大大提高。案例：新能源（金凤科技、无锡尚德、页岩气） 案例：IP电话、互联网金融,（五）从产业结构转移中寻求商机,全球产业结构总数在不断变动当中，发达国家、发达地区在创业结构不断升级，不再具有比较优势的产业则进行产业转移，这对落后国家、落后地区来说就意味着创业机会。 技术转移（服

9、装、家电、汽车、软件外包） 商业模式转移：特许经营，中国农村的W-M？ 广东省正在实施的“双转移”,（六）从产业链角度分析商机,在产业分工和产业内分工越来越细的今天，多数产品和服务都是在包含了很多企业而非单一企业的复杂供应链中被生产出来。创业者可以通过审视一个产品或服务的整个产业链，来发现创业机会。若产业链的某个环节存在供给约束、或无效率、或不和谐，那就存在商机。案例：DELL、恒生冷库（李福盛） 案例：蓝光中年农民工技能培训,案例：亚默尔的成功之路,亿万富翁“亚默尔肉食品加工公司”的创始人菲力普.亚默尔17岁时，美国西部穿来了振奋人心的好消息，加州发现了大金矿。他和当时许多美国人一样，带着美

10、丽的黄金梦加入了西行的行列。燥热的矿场上都是都是挥汗如雨的采矿者，水成了那里最宝贵的必需品，但似乎“掘金”是大家生存的唯一信念，谁也没有想过其他。何不舍难求易呢？亚默尔放弃了采金，而挖了一条水渠开始卖水，在短时期内赚了6000美元。他以此为基础，迈上了亿万富翁的征途。,（七）从闲置资源的利用中挖掘商机,闲置资源不仅包括废品杂物等显而易见的东西，还包括闲置土地、房产、设备等动产或不动产，乃至包括闲暇时间等。 案例：张茵和玖龙纸业 案例：TPR的教育地产 案例：江南春的分众传媒 案例：网罗“无聊网民”的网络游戏行业,垃圾 or 商机？,1974年美国政府为了处理自由女神像翻新留下的废料，向社会广泛

11、招标。但好几个月过去了，没有任何响应。 这时一个在外地旅行的犹太人听到了消息，立即飞往纽约看过自由女神像下面堆积如山的铜块、铝片和木料后，二话不说就签了约。 犹太商人组织工人对废料进行清理。把废铜重铸，造成了小的自由女神像；把废木头做成自由女神像的底座；把废铝做成了纽约广场的纪念钥匙；把自由女神像身上扫下的灰尘包装起来买给花店。 不到3个月，他把这堆废料变成了350万美元的现金！使每磅铜的价格翻了10000倍！,魔芋的“魔力”,人吃东西是为了营养，四川有一种名叫“魔芋”的块状植物，是一种毫无营养价值的东西，按照土豆、红薯等的营养标准看，他无疑是令人不屑一顾的。但是，却有人发现“魔芋”与“减肥”

12、之间有着某种联系。他们发现，魔芋虽无营养，却可以使人感到饱腹，他能刺激肠壁，增加肠子的蠕动，因此，它对讲究营养的人无益，而对减肥者来说却是不可多得的。目前，魔芋真正发挥它的魔力了，它被用于面条、糕点、果酱、香肠等几十种食品中，成了肥胖者和糖尿病患者餐桌上的“益友”。,（八）从制度变革中寻求商机,政治和制度变革，革除过去的禁区和障碍，将大大优化资源配置和强化价值创造。 案例：“国退民进”与民营企业的商机 案例：美丽中国与环保产业的商机 案例：手机牌照的取消与“山寨机”的兴起,（九）从社会变迁和人口变化中寻求商机,社会和人口变革，通过改变人们的偏好和创造以前并不存在的需求来创造商业机会。案例：情人

13、节、圣诞节、母亲节、光棍节 案例：婴儿潮（baby boom）,（十）特许经营加盟商机,特许经营被世界未来学家称为“二十一世纪主导商业模式”，并被誉为“第三次商业革命浪潮”。各种特许经营展会 招商加盟网站（U、、）,经典笑话：鸡蛋创业,话说有一个人很穷，吃了上顿没下顿。有一天，他捡到一枚鸡蛋，便向老婆陈述起自己的如意算盘：先借邻居家的鸡将蛋孵成小鸡，鸡又生蛋，蛋又孵鸡，两年后将有300只鸡；将鸡卖钱，可买牛5头，母牛生小牛，小牛又生小牛，3年后可变成150头；将牛卖出放债，3年可发大财。 当他讲到发财之后还打算娶个小老婆时，他老婆“怫然大怒，以手击鸡卵，碎之”。于是，一个异想天开的创业计划随之

14、成为泡影。,你是否高估了商机的可行性？,商机筛选的基本框架,Timmons创业机会评价框架 从行业与市场、经济因素、收获条件、竞争优势、管理团队、致命缺陷、个人标准、理想与现实的战略差距等八个方面共53项指标来评价创业机会的价值潜力。 刘常勇创业机会评价框架 比较简单，主要围绕市场和回报两个方面来评价。 另一项VC更为常用的评价框架,VC常用的商机评价框架,风险投资者在筛选创业机会时往往都利用一系列的评估规则，如下表所示。主要分为产业与市场、资本与获利、竞争优势、管理班子和致命缺陷等5个方面，共18项指标，并对一些主要指标给出了定量的标准。,商业机会评价标准表,准则 较高潜力 较低潜力,一、产业和市场 1.市场：需求 确定 不被注意消费者 可接受 不易接受对用户回报 不到一年 三年以上创造或增加价值 高 低产品生命 持久；超过投资 不能持久；比回收利润回收期 投资期短 2.市场结构： 不完全竞争或新兴产业 完全竞争或高度集中或成熟或衰退产业 3.市场规模： 以10亿为单位 不明确或少于1个亿 4.市场增长率： 30% 20%或更多 不到5% 6.（5年内）成本结构 低成本提供 成本高企,商业机会评价标准表（续）,准则 较高潜力 较低潜力,