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1、3G销售队伍优化结构，调整A类人员 职责、激励和考核的方案,销售公司3G直销部 2011年3月,目录,一、队伍及成本情况分析,二、调整目的,三、调整措施,四、成本费用增加情况预测,五、相关要求,A类销售人员：702人,B类销售人员：461人,C类销售人员：217人,1、截止2011年1月底，全疆3G销售人员1380人，其中3G通信顾问702人， 见习3G通信顾问461人，兼职销售人员217人。自2010年10月起，销售队伍规 模连续4个月呈负增长，月均下降约5个百分点；如下图，可以看出当前人员 结构呈倒金字塔形状，已经偏离了最初预想的金字塔式的人员结构。,一、队伍及成本情况分析,2、 2010
2、年，全疆3G销售队伍实际发生各项费用1649.16万元，其中业务 发展发展奖励529.44万元、话费分成415.12万元，队伍建设管理费用704.6 万元，其中与业务发展直接相关的成本（一次性奖励+话费分成）占57.28%， 与业务发展间接相关的固定成本占42.72%，可见固定成本占比仍然比较高。,3、 2010年10月初，虚拟3G销售公司进一步优化3G销售人员激励政策， 取消生活补贴费用项目，取消B、C类销售人员交通补贴、取消C类销售人员通 信费补贴、降低A、B类销售人员通信费标准，由此可见，今后固定费用主要产 生于A、B类销售人员，特别是A类销售人员。,4、 2010年，3G销售队伍的成本
3、占收比为28.46%，2011年成本预算情况是 成本占收比为20%，因此，在确保收入稳步增长的基础上，控制成本、确保其 有效支出是2011年的重点工作之一。,一、队伍及成本情况分析,一、队伍及成本情况分析,5、根据2010年10月下发的“3G销售人员管理办法调整方案”的调整 要求：A类销售人员在发展团队时给予管理补贴，发展的团队为B类、C类 销售人员时，团队领导人按5%进行话费分成。“剪刀差”造成A类人员为得到10%发展用户话费分成，则采取放弃C类 人员的“管理补贴”，而直接将C类人员发展为自己的“游击队员”，使用 A类人员自己领用的USIM卡为C类人员发展的用户办理装机。这样直接造成 大量的
4、C类人员以“地下工作者”的形式隐含在A类人员名下，脱离公司的 掌控。同时公司实际上仍是按10%在支付话费分成。,目录,一、队伍及成本情况分析,二、调整目的,三、调整措施,四、成本费用增加情况预测,五、相关要求,1、优化3G销售队伍结构，使其按照既定的模型发展,2、 规避潜在人力资源的风险，控制A、B类销售人员规模，降低固 定成本费用占比，提高成本费用效益。,二、调整目的,团队创始人,二、调整目的,3、3G销售公司的发展模式是参 照利安公司销售渠道的模式建设的， A、B类销售人员属于核心团队，兼 职C类销售人员属于边缘团队，而3G 销售公司作为虚拟运营的模式，是 需要不断发展、壮大地，这样 才能
5、 确保公司3G业务收入稳步增长，那 么根据这种思路，2011年我们建议 固化核心团队、强化核心团队职能， 加大边缘团队发展和规范管理。,核 心 团 队,边 缘 团 队,目录,一、队伍及成本情况分析,二、调整目的,三、调整措施,四、成本费用增加情况预测,五、相关要求,1、严格控制A、B类销售人员规模、提高销售人员个的人产能。自2011年2月1日起，请各分公司固化A、B类销售人员规模，按照总量控制 原则进行管理，各分公司可依据A、B类销售人员流失情况替补性增加B类销售 人员，同时强化A类销售人员的职能，加强团队建设力度和店面覆盖职能， 有效扩大A类销售人员和其团队的产能。,三、调整措施,2、强化A
6、类人员职能，促使其主动、有效增员C类人员的团队。根据换机市场营销活动方案的要求，发挥C类销售人员“0”边际成本 的优势，A类销售人员将肩负“万店计划”和深化“联盟计划”活动的落地工 作，负责将辖区内的非专营联通3G业务的通信店面、社区服务站、烟酒茶行、 连锁超市等发展为公司C类销售人员，建立C类销售人员的有效发展通道，快速 扩大C类销售人员规模，促进公司3G业务稳步增长。,3、优化A类人员考核政策，提高其发展团队的积极性。（1）调整A类人员对C类人员的“团队建设管理补贴”的标准: C类销售人员发展的用户，其上级A类销售人员获得该用户产生话费分成的标准 由5%提高到10%，分成期限仍为18个月，
7、暗补变明补。（2）将原个人业务月冠军、季度冠军奖励评比调整为（团队）月冠军、 （团队）季冠军，评奖条件如下：a、参加评选时，根据A类销售人员与其一级下属C类人员团队发展的3G用 户数量之和参加评选，但参选的A类人员有个人发展量下限的要求（团队月冠 军要求个人发展20户以上，团队季冠军要求个人发展50户以上）。b、评奖人员的3G用户有效发展率在2011年4月不得低于50%，合约计划发展 占比不得低于30%；5月有效发展率不得低于60%，合约计划发展占比不得低于40%； 6月以后有效发展率不得低于70%，合约计划发展占比不得低于50%。,三、调整措施,（3）制定A类人员增员C类人员计划任务的考核：
8、a、按照“万店计划”的要求，第一季度末如A销类销售人员未完成3户C类人员 增员任务的，每少一户扣除该A类销售人员3月份业务奖励100元，最高扣除300元。 第二季度末如A类销售人员未完成累计6户C类销售人员增员任务的，则每少一户， 扣除该A类销售人员6月份业务奖励100元，最高扣除600元。 b、连续2个季度都未完成C类销售人员增员计划任务的，则降级为B类销售人员。c、上述考核要求中的C类人员必须有效，即每个C类人员一个考核期内（连续3个 月）发展3G用户不能低于6户。,三、调整措施,（4）原A类销售人员降级考核，进一步明确： A类销售人员（3G通信顾问）职级保持的要求为，该A类销售人员在一个
9、考核期 内（连续3个月）个人和其一级下属团队发展3G用户不少于30户、且个人发展 3G用户不少于10户；A类销售人员（3G通信专家）职级保持的要求为，该A类 销售人员在一个考核期内（连续3个月）个人和其一级下属团队发展3G用户月均 出账收入不低于10万元。注：（3）与（4）的降级考核要求满足任意一条降级要求，都对该A类销售人 员进行降级。,三、调整措施,4、进一步规范对C类销售人员的管理工作2011年3G销售队伍建设管理工作的重点在扩大C类销售人员规模，这就要 求各分公司进一步加强C类销售人员的管理工作。（1）将现有的C类销售人员划归为A类销售人员下级，新发展的C类销售人员 也全划归在A类销售
10、人员下级，C类销售人员统一使用其上级A类销售人员领用的 USIM卡发展3G用户，在返单时，要对发展该用户的C类销售人员的信息进行标记 （具体操作流程随后下发）。（2）系统将C类销售人员的业务发展奖励结算给A类销售人员，A类销售人员 将奖励以现返的方式将奖励支付给C类销售人员，各分公司领用一定金额的备用 金，用于向C类销售人员现返。请各分公司定期抽查A类人员是否严格按照要求 向C类销售人员兑现业务发展奖励，如出现违规行为则对违规的A类销售人员进 行处罚（出现一次违规扣款200元，出现二次停发一个月的通信费及交通补贴， 出现三次违规则降级为B类销售人员）。,三、调整措施,（3）公司内部统计报表，按
11、照A、B、C三类销售人员统计其队伍规模、业务 量和收入情况；对思达特只提供A、B类销售人员的个人收入报表（C类销售人 员的个人收入包含在A类销售人员名下），因此因此也就不存在分公司向思达 特为C类人员支付管理费的问题 。,三、调整措施,目录,一、队伍及成本情况分析,二、调整目的,三、调整措施,四、成本费用增加情况预测,五、相关要求,四、成本费用增加情况预测,增加费用：团队建设管理补贴按照本方案，A类销售人员根据现有C类销售人员发展用户产生的收入，所 获得的“团队建设管理补贴”比例从5%上升至10%，目前现有C类销售人员207人， 月均发展用户405户，出账用户约1880户，月均出账收入22万元
12、。 根据调整方案： 团队将设管理补贴每月将增加=220000*5%+=1.1万元，预计全年增加13.2万元。,目录,一、队伍及成本情况分析,二、调整目的,三、调整措施,四、成本费用增加情况预测,五、相关要求,五、相关要求,1、本活动方案是为了优化3G销售队伍结构，有效扩大销售队伍规模，通过 激励和考核刺激A类人员发展C类销售人员的主动性和积极性，实现“责任加利 益”的方式覆盖，请各分公司认真落实。2、关于“C类销售人员的管理规范”和系统支撑流程随后下发，操作流程下发 之前请各分公司做好该项工作的部署，尽快梳理销售人员结构，做好现有C类 人员的登记并在系统中纳入与A类销售人员关联。3、扩大C类人员规模是公司换机市场营销方案重点工作之一，各分公 司要按照换机市场方案的要求，快速、有效地扩大C类销售人员规模。,
