零售终端管理

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1、终端零售管理,销售部,店铺在经营过程中，困惑的问题有,顾客为什么不来？,顾客来了为何不买？,顾客为何买那么少？,顾客为何只买便宜？,顾客为何讨价还价？,顾客买了还来吗？,目录,如何管理店面,如何品牌发展,单店管理,多店管理,店铺管理,市场运营,如何管理店面,管理店面的核心要素,店铺管理核心要素,人员管理,1.1人员的管理,人员管理,课题(一):对待员工是严一点好还是平等 一点好?,所谓的人性化管理是建立在一系列的规章和福利的基础上，所谓的人性化管理是萝卜和大棒的最佳表现方式。,1.2人员管理-店铺人员应具备的相应素质,产品知识 陈列技巧 销售技巧 库存的优化分析 规范的导购礼仪 丰富的企业文化

2、 顾客的心里分析 处理客诉 销售分析（畅、滞产品及销售前20大）,店员,店长,店员所掌握的能力 调整店铺及人员 传达及执行能力 店铺管理能力 安全意识 活动策划 任务达成 情报收集,执行者,管理者,人员具备素质,1.3人员管理-管理的组成部分,1.4人员管理-如何人性化管理,人在管理,合理的工作时间,合理的资薪待遇,未来的发展空间,感情因素,企业文化的渲染,个人目的,自身能力的提高,舒适的工作环境,VIP的推广,1.5人员管理-如何在不提高薪酬的前提下激励员工的方法,一般人认为，给员工提供更高的薪酬、更好的待遇就可使员工快乐，达致激励效果。其实，金钱的确是激励员工的主要因素，一个稳固的报酬对吸

3、引、保留优秀人才的确非常关键，但在实践中金钱并不总是唯一的解决问题的办法，在许多方面它也不是最好的解决办法。原因很简单，金钱所起到的激励作用具有短时性，额外得来的现金很快会被员工花掉并很快被遗忘。而我们希望的激励却是长期性的。事实上，一些非现金却能有效激励员工的方法一直被大家所忽视。,1.6人员管理-如何在不提高薪酬的前提下激励员工的方法,认可 称赞 职业规划 工作头衔 良好的工作环境 给与一对一的指导 领导角色,培训 团队晚会 特殊日着装 休假 额外的责任信任 主题竞赛 重点管理 团队精神,1.7如何用规章制度去管理,规章制度,服务流程,店铺日常工作流程,考勤管理,报表制度,奖罚制度,店铺制

4、度,员工须知,组织架构,货品管理,2.货品管理,货品管理,课题(一):为什么我的新品上市后销售一直不好，最后打折也销不掉？答：期货订制不合理。,2.货品管理,货品管理,课题(二):为什么我的货品上架后只有部分商品卖的好，卖的好的货品又补不上单，而大多数的商品销售一般，季末的时候销售一般的商品都很难清除，积压大量库存无法上新品影响资金 周转和新品SKU上架率？答：期货定制不合理，对于2-8法则理 解不深，对于活动整体把控不够。,2.货品管理,货品管理,课题(三):为什么我的货品销售一段时间后总是是因为掉码影响销售？答：商品补货周期没有计算好，期货 订制不合理。,2.1货品管理的几大要素,货品管理

5、,期货订制,货品上市计划,货品推广计划,货品归并,货品分析,滞销品合理利用,滞销品预警,补货周期,2.2货品管理-期货订制,好的开始是成功的一半，那么期货可以形象的比喻成百米赛跑的起跑线，期货订制的好与坏决定起跑线与终点线的距离长与短，那么销售也是如此，合理的订制期货可以提高目前销售的基数，降低滞销品SKU的库存，延伸畅销品的SKU深度，提高季末清仓的售罄率，同时也提高了资金周转率，保证了新品的上架率。总的来说期货订制的好与坏是影响之后销售的重要因素之一。,2.3货品管理-如何合理的订制期货,期货订制,价格带,受众颜色,SKU宽度的计算,SKU深度的计算,货品的系列感,各类占比,新老品的配比,

6、期货的上市波段,2.4货品管理-如何合理的订制期货,价格带：历史数据所反映的畅销产品的吊牌区间。 受众颜色：历史数据所反映的产销品大致颜色。 SKU宽度计算：按照新品可用器架的实际数量参照空间器架 SKU规定比例计算。 SKU深度计算:历史数据所反映的销售数量*1.5（安全库存系数）。 货品的系列感：按照实际店铺库存及新品可用器架计算，服装以两仓位为一个系列仓位，鞋品以一竖列为一个系列仓位。-说明：新系列如何推出。 期货上市波段：一般以三个月为上货波段，前中后上货比例为5：4：1。 各类占比：历史数据所反映的各类占比。（男女占比、系列占比、大类占比等） 新老品的配比：参考目前店铺的实际期货应季

7、库存。（按照正常店铺80%售罄的话，新老品比列为8：2）,零售数据的重要性,终端POSS,SKU宽度计算,货品管理- SKU宽度计算比例,SKU宽度计算,货品管理- SKU宽度计算比例,SKU宽度计算,期货订制- SKU宽度计算比例,SKU宽度计算,货品管理- SKU宽度计算比例,SKU宽度计算,货品管理- SKU宽度计算比例,SKU宽度计算,货品管理- SKU宽度计算比例,SKU宽度计算,货品管理- SKU宽度计算比例,SKU宽度计算,货品管理- SKU宽度计算比例,SKU宽度计算,货品管理- SKU宽度计算比例,货品管理- SKU宽度计算比例,货品管理- SKU宽度计算方法,2.1货品管理

8、的几大要素,货品管理,期货订制,货品上市计划,货品推广计划,货品归并,货品分析,产品生命周期,优化库存,补货周期,2.1货品管理-货品管理的几大要素,期货订制：决定零售业绩的重要因素之一。 货品上市计划：良好的货品上市组合有利于抢季活动的推出及整季活动的策划。 活动推广计划：参照于上市波段与市场实际情况拟定。 补货周期：良好的补货周期能避免因断码而导致销售流失。 货品分析：货品分析是如何做活动及补货的重要依据。 货品归并：多店运营的时候货品的归并是优化库存的重要手段之一。 优化库存：在产品生命周期过程当中，降低库存的唯一手段。（滞销产品5元5元） 产品生命周期：该周期是衡量店铺何时打折的一个重

9、要依据。（一般产品的生命周期为三个月，前半个月为产品的发展期-正价或高折扣销售，后两个月为产品的成熟期-正常折扣销售，最后半个月为衰退期-季末清仓）,2.1产品生命周期,生命周期的意义：是影响一切货品经营活动（订货、补货、打折、清货的一个重要依据，不同阶段对应不同的货品管理活动。,时间,卖场管理,3.卖场管理的几大要素,卖场管理,门头,试衣间,气氛,员工,仓库,卫生,橱窗,收银台,货品,器架,灯具音响,3.卖场管理的几大要素,门头：门头的宽度决定了进店率的高低。 试衣间：试衣间的各项提示及便捷器材体现了成熟品牌周到而细致的服务。 气氛：良好的卖场气氛有利于员工的工作热情与消费者都购买积极性。

10、员工：优秀的“导购”能拉升整体业绩与我品牌在当地的美誉及市场影响力。 仓库：合理的仓库管理减少在销售过程中的取货时间，整洁的仓库有助于保持产品的整洁度。 卫生：整洁的店面可以提升品牌的美誉及增加店铺进店率，同时可以延长顾客在店铺中逗留的时间，给销售创造机会。,3.卖场管理的几大要素,橱窗：精彩的橱窗展示不仅可以增加进店率，同时也是增加主推款销售的最好办法。 收银台：整洁的收银区域不仅给顾客带来购物时的舒适感，同时也减少了收银时的误差几率，整体配合活动推广台卡还可以增加附加销售。 货品：干净、整齐、丰满的货品是专卖店无形的语言，是体现品牌层次的有力渠道，同时也可以顾客在挑选商品的时间为增加销售与

11、附加销售提供机会。 海报：抢夺客流量的有力手段。 器架：器架的更新一般都伴随着产品风格的转变，所以器架与新品风格的匹配是展示产品的有力武器之一。 灯光音响：人类接受外界咨询83%来自视觉理解，灯光是一个专卖店的无形的语言。美妙的音乐能给顾客在选购商品时带来愉快的心情，同时能缓解导购一时语迟的尴尬。,3.1专卖店管理的几大误区,选货的错误-供求关系，勿盲目最求时尚。 选人的错误-注重整体素质，勿以偏概全。 推广的错误-主动销售，多在“门外”下功夫。 推销的错误-导购切记只买“爆款”，搭配销售。 制度的错误-有制度无执行。 服务的错误-被动服务与无后续服务。,店面管理总结,店铺在经营过程中，困惑的

12、问题有,顾客为什么不来？,顾客来了为何不买？,顾客为何买那么少？,顾客为何只买便宜？,顾客为何讨价还价？,顾客买了还来吗？,店面管理总结:,细节会影响消费者对品牌的理解，从而影响消费 者的购买决定。因为消费者有太多的选择，一但 发现一点不足就有可能弃你而去。要成功就得重 视品牌的全面建设，注重每个细节。,分 享,传递品牌最完整的信息是什么,而是消费者对我们品牌终端形象的接收,店面管理总结:,一个30秒的广告,不是,形象代言人露一露脸,也不是,店面管理总结:,规范的终端 可以给消费者带来良好的视觉及感官冲击 并树立品牌知名度、美誉度 提升单店销售业绩,如何品牌发展,4.1什么是品牌？,有很多说法

13、但都不重要品牌是所有被认知和感知的总和 （看到的、听到的、摸到的、感觉到的等等）,4.2消费者的需求,人们的消费观念日趋理性与多元化 消费者需求的不仅仅是产品 (款式功能价格),消费者将更多地关注产品品质文化含量服务而这恰恰是一个成熟零售终端所能提供的。,4.3我们的机会,正因为大多数品牌疏忽于终端运营管理,市场机会来了我们准备好了吗,4.4品牌发展流程图,如何品牌发展,局部的区域优势,如何具有区域优势,如何具有区域优势,高质量店铺，局部店铺数量优势,如何高质量店铺，局部店铺数量优势,拉升销售,终端零售管理,4.5战略,一个优秀的终端是品牌的出海口、晴雨表、一面镜子，只有终端才能让品牌附加值得

14、以形成并赢得品牌的竞争优势。尤其是在媒体泛化的今天，呈现出“终端媒体化、销售传播化”，终端完全成为一级独立媒体，因为其在一定的受众面之内，其传播具有电视广告的“生动直观”、报纸广告的“深度说服”、广播广告的“亲和力”、网络广告的“互动性”等明显特征，可以直接建立品牌忠诚。一个优秀的终端是一个非常有效的形象中心、广告中心、销售中心、服务中心、信息中心、决策中心。,4.5战略,终端是今天中国服饰业品牌价值链中发展最为迅速的、竞争最为激烈 的环 节之一。终端是核心环节，因为产品并不等于品牌，而店铺却等于 品牌。一件服装的价格不是由它的材质、配色、工艺、质量决定的，而是 由它被放在什么样的卖场卖决定的

15、。品牌是环境的产物。一个企业最有价 值的资产是品牌和网络。品牌的价值是靠网络积累起来的。服饰业的时尚性特点更加要求庞大、密实、差异的营销网络做后盾， 以方便迅速的终端展现给消费者，让消费者在第一时间内就能体验到产品 的最新风格与品位特点。跟渠道网络相比之下，广告、公关等等只能 算是一些辅助性的营销手段，如果消费者不能快捷方便地买到你的商品， 就算是推广天才也只能仰天长叹，再好的服务愿望、如何抓住潮流、紧跟 时尚也都无从谈起了。,4.6战术-终端圈地,终端圈地,足够数量和质量的店铺才有真正的市场占率。,产品的落点是消费者，营销的落点则是店铺。抢在市场通路封杀未形成格局和气势之前，尚存在和发展的唯一机会。“圈地运动”势在必行。,总结,一个零售商要在当地有所作为，必须抢先占有最优良的店铺、人力资源、广告资源、 媒体资源，绝对第一是靠垄断资源为基础的，扎实经营店铺的形象管理、货品管理、 人员管理、顾客管理，不断推出“主题不变，活动新鲜”的动态活动和促销手法，也是 “零售系统观”的做法之一。,我们的管理目标,优化终端形象 树立区域竞争优势,