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1、即饮渠道重要客尸研讨会!项主要原则.高标准一尽可能原封不动地销售你的计划潼一不要太快妮协4。谈判前准备好完整的“购物清单“一在修改你的条件之前,首先勾勒出对你的提议对方可能的回应。运用整体计划的优势一强调“整体计划“一让他认为谈判结果来之不易。交换,而不是予取予求什么是谈判?销售=说服一个不情愿的客户购买(我们销售的需求,在开始时,大于客户购买的需求)谈判=达成相关条件的协议(销售的需求=购买的需求)100?6常规的多次往来的业务谈判计划:你的目标遵免我们的支持被看作理所当然用较小的投入获得同样的结果或者获得更大的投资回报*说服我们的生意伙伴回报更多的有形投入修改客户的亦劣政荫帕习颌操作计划任
2、何一次谈判,这样才能保护我们的底线、万计划什么“计划你的“高标准“姚态一要求更多一付出更少“预测买方行为一轲易接受和问题领域一可能的耐求“淦备一份“打击清单“,列出必预交易时可作的让步。计划儿种不同的可能交易页芸绍阮声E我们“给予“的让步分析对我们而言,每个项目真正的成本?每项支持的“生产力“是多少?有哩些“理所当然“的支持可以要求承诺回报?对手条件;真正的洗值是多少?我们的支持对他的最终结果有什么影响?行动规划整体计划价值和每项让步从现有的支持中获得更多的承诺交换,不要给予更多的支持飞我们“给予“的承诺E的i颊国力的札E或仪的扬我们必须寸求帮助我们双“的分析承1列出包括所有可能承诺的清单2.调整成分客户的“打击清单“:保存好记录*3.筐娄么要这样做7(低成本、低风险以及他有什么好行动4记他形成“绘予“的一恒5:每当你有一个很诱人的提议时都要有前提条件(即寻求新的承谊)6.淡化成本/风险,强调他这样做的价值
