《房地产销售员 培训精要 买点与卖点》由会员分享，可在线阅读，更多相关《房地产销售员 培训精要 买点与卖点（33页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、买点与卖点,前言 现象与理想 产品力+策划力+销售力=项目竞争力 曾经：6：3：1 现状：5：3：2 将来：4：3：3,在恰当的时机和场合，找到合适的对象，说对该说的话 行业特殊性导致时间、地点、人物均较难进行大面上实质性改变，那么可提升点就集中在语言技巧上。,销售力的提升点在哪？,一、说什么？怎么说？ 销售业内有句话：师傅带进门，修行看各人。 销售是一门与人打交道的学问，有一定的规律性，而没有完全意义上的定式。基于此点，行业新手的确需要师傅们传授经验和技巧，但却经常发现传授方式逐渐变型，最后演变成 “教说话”。因此与其先行学习专业性销售技巧，不如先明确学习的方式，这样才能事半功倍。这里所说的
2、方式是一种销售观念，也是一种思维模式。,1.说什么？,想说与该说 SWOT提炼出卖点 我们通常在接触到项目的时候，会列举项目的SWOT分析，从而清晰的罗列出项目的优势、劣势、机会和威胁，并把其中的优势和机会合称为项目的卖点。而在实际销售中，会要求通过卖点的不断重复，以期达成销售目的。,配套齐。日常购物便捷。 学校在附近，孩子上学比较安全。小区有 亲子乐园可供孩子玩耍。 老人有老年人健身器材，棋牌室，业余生 活丰富。,如：,地段好。客户上班近，节省时间且交通费支出少。 将来的升值潜力大。,景观美。绿化多，空气质量好，对身体有益。 景观漂亮。让居者心情愉悦。,户型设计合理，使用率高。,全面的阐述卖
3、点，突出产品优势。 销讲、答客问 描述。更高层次的提炼。,长时间以来，房产销售普遍采用的就是这种方式。 思考：这就是销售卖点思考的标准化模式？ 有没有更好的卖点提炼方式？ 如果它是黄金法则，那为什么有着相同销讲， 相同操作流程的置业顾问的业绩有很大的差 别？,我们是否关心过别人想听什么？ 我们所说的是否是客户最需要的？,水床销售（10分钟准备时间） 角色设定：老年人和一对中年夫妻 一对中年夫妻和读高中的孩子 一对准备结婚的小夫妻,一、水床可均衡支撑人体重量，有利于血液循环顺 畅，减少心脑血管疾病。 二、冬暖夏凉。 三、水床可保护脊椎。 四、预防、保健和治疗功能 。 五、水床可治疗失眠，提高睡眠
4、质量。 六、水床可增进闺房情趣，使夫妻更恩爱。,基础卖点：,想说？,该说？,说我们有的，说够。,说客户最在意的，说透。,2. 怎么说？,明确一个观念，卖点不等于买点。,梳子与和尚 一家企业要招聘销售经理，来了很多应聘者。在听到把梳子卖给和尚的试题后，多数人自动放弃离开，仅留下三人。 甲：卖掉一把。 乙：十把。用以香客梳头。 丙：千把。“积善梳”回赠。后续加定。 是否还有更好的办法？,我们从这个故事里看到了什么？,产品本身的卖点与实际消费者的需求无关 购买人不一定是第一需求满足人 需求可以引导，甚至需要培养 买点与卖点的合理嫁接,买点与卖点之间一定存在直接或间接的联系。,怎么说？ 没人会因为你的
5、原因购买，人们都是为了自己的原因购买。 切忌单纯本位思考（孤立、静止、片面、表面），本位销售，即就卖点说卖点。 适当运用换位思考（联系、运动、全面、发展），换位销售，即就买点说卖点。 但给关键人物买点的时候，还需要给其卖点。 把幸福说够，把痛苦说透。,二、卖点与买点,什么是卖点？ 卖点是公众普遍认同的价值观。 什么是买点？ 买点是购买者本身的实际需求。,卖点是基于产品本身的条件从而判定其所能满足客户的需求。 买点是以客户本身的实际需求为基础，与项目产品优势条件进行合理嫁接所形成。,卖点与买点的形成,卖点的特征：表面的、显见的、偏重理性的、受大众 观念影响的（集体感性） 买点的特征：内部的、隐形
6、的、偏重感性的、以自我 观念主导的,为什么小独栋别墅一度热销？ 表面：总价合理 内在：满足联排客户一次性到位的需求 中国人好面子（求阔、求大等等），追求一步到位（受上一代人的消费观念的影响，如小时候买衣服要买大一点，可以多穿几年在实际销售应用时，这类话很容易被认同）。,因此我们不难得出一个结论，就卖点说卖点是基础的营销方式，而如何将卖点转化为买点，将是销售方式的再次提升。,找寻买点 深入了解对方实际需求 它通常躲在表象的背后,盲点,选择性认知是潜意识的作用，所看到的未必就是事实的真相。 实际需求中面子、性甚至是被动性需求（购买人不一定是第一需求满足人）等，都不会轻易说出口。同样，小独栋中总价合
7、理，满足联排客户一次性到位的需求等优势，即便都是最关键的利益点，也不能直白的对客户说。 事实总是躲在表象的背后。,了解客户实际需求，擅于描绘客户心中愿景，就容易促成销售。 提问是关心对方，尊重对方感受和意见的表现。 销售是对话而不是说话，句号要变成问号。,案例一 您好，请问是来看房？先生您贵姓？哦，陆先生是第一次来吗？住附近吗？要看多大的户型？,提问的技巧性,技巧性发问举例,2.根据我的经验，通常客户对我这么说的时候是对价 格不满意，你也是这样吗？,3.你跟我说，但我想你可能有别的意思，是不方 便说吗？,4.我是否可以这样理解您的意思？,5.这是你不签单的唯一原因吗？还有没有别的问题， 有的话
8、请提出来，好吗？,6.换句话说，要不是因为，你就会购买，是吗？,7.您认为在这件事上，我能够帮上什么忙吗？,8.您认为在哪方面，我能够为您提供帮助？,1.我是XXX，您看由我来给您介绍可以吗？,提问式成交演示 背景：新加坡保险行业18年销售冠军陈利明在一次保险业 行销论谈上，现场销售演练。（模拟对象是比尔盖茨） 陈：比尔盖茨先生，我知道您是全世界最有钱的人，您的钱几代人都花不完，您为什么会这么成功呢？ 对手：会赚钱。 陈：没错，您不但会赚钱，我听说您还是全世界最具有爱心的人，可是您是不是也承认，生意有起有落，您也经历过一些风浪，经历过一些低潮,是吗？ 对手：对。 陈：那么当您经历低潮的时候，您
9、有没有想过，您对这个世界的爱心还是希望继续能够做下去？ 对手：是。,陈：不管您这个人是不是在世了，是不是？ 对手：对。 陈：那么比尔盖茨先生，如果我能够提供给您一个计划 ，就是说您不用自己掏口袋里的钱，而且即使您不在世了 ，也有很多穷人因为您，而得到帮助。您愿意听听吗？ 对手：当然。 陈：那么，您觉得做慈善应该用多少金钱才够？ 对手：我资产的一半。 陈：资产的一半，非常好。那么比尔盖茨先生，现在的情况就是，您只要投保您资产一半保额的保险，而这个保险是以您的名义，不管您人在不在世，这份保单将会提供给全世界不幸的儿童。并且，因为您的不在，全世界因为失去您这位巨人，会有许多儿童永远永远、世世代代地怀念您的爱心基金，您觉得这个计划好不好？,成功点分析： 买点与卖点的合理嫁接。 问题的组织性、连贯性、节奏感。 从不反对。 逻辑严密，思路缜密。 步步为营，环环相扣。 反主为客。 关键节点的重复提醒。,最后小秘诀，聆听是克服拒绝的良方。 感谢在座各位的聆听，祝各位明天会更好。,
