关键客户销售和管理ppt培训课件

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1、关键客户销售和管理,马蹄的故事：丢掉一只铁钉，失掉一只马掌， 丢掉一只马掌，失掉一只马蹄， 丢掉一只马蹄，失掉一匹战马， 丢掉一匹战马，失掉一个将军， 丢掉一个将军，失掉一场战争， 丢掉一场战争，失掉一个国家。,3,青蛙和莲的故事,4,阿“P”精神,早上起床，我发现我的枕头旁边有一只蚊子，蚊子的旁边有一封遗书，遗书上写着：“我奋斗了一晚上也没刺破他的脸，使得我无脸在这个世界上活下去，主呀，我是自杀的！”,5,企业发展的价值链,6,如何找到潜在客户如何知道客户真正需要什么如何接近老总如何对待竞争对手的价格战如何保证完成任务项目怎么越做越小如何缩短销售的周期,？,企业营销存在的问题,7,传统营销的

2、方法和理论 战略营销的流程 客户购买行为分析 战略营销的六个关键要素 客户相关的组织结构和决策者匹配 客户拜访的四个阶段 获得客户提问的类型和技巧 以客户为中心的营销技巧 客户拜访的技巧 谈判技巧 战略销售的案例分析,内容安排,8,传统营销的方法和理论,开始交易 调查必要性 给予利润 处理异议 使用成交技巧,如何,9,成交技巧,使用一些成交的方法 假设型成交技巧 选择型成交技巧 不客气型成交技巧 最后机会成交技巧 空白定单型成交技巧,你希望货物发到什么地方？,你看是周二发货还是周四发货？,如果你不能马上决定，我不得不介绍给另一个急于购买的客户了？,如果你现在不决定，下周会涨价的？,先在定单上填

3、下客户的信息，不管客户是否决定购买？,10,卖方：张先生，你已经知道我们的产品是非常适合你如果你乐意在这里签字的话。买方：请等一会我还是不很明白,我还没有决定。卖方：可是先生，我们已经证明给你看了，我们的产品可以提高你们的工作效率，并能省去很多的麻烦，还有价格也很优惠那么如果你可以决定的话，你买方：目前我还不想买，下周也不会做出决定。卖方：但是我刚才对你已经解释过了，这种型号的需求量很大。现在你可以买到，但如果你等到下个周再买，也许已经没货了，要再等几个月。买方：即使有这种风险，我也愿意承担。 卖方：你是打算先试用一个月还是打算马上购买？买方：我打算将你从我们的办公室赶出去，告诉我，你们是愿意

4、自己出去，还是让我叫保安来？,找出“收场白”（成交）技巧,（假设型成交技巧）,（假设型成交技巧）,(最后机会成交技巧),（选择型成交技巧）,收场白的技巧可以增加低价值商品成交的几率，但是对于高价值的商品和服务却会降低成交的几率。如何成功实现复杂销售销售,？,12,传统营销的方法和理论 战略营销的流程 客户购买行为分析 战略营销的六个关键要素 客户相关的组织结构和决策者匹配 客户拜访的四个阶段 获得客户提问的类型和技巧 以客户为中心的营销技巧 客户拜访的技巧 谈判技巧 战略销售的案例分析,内容安排,13,14,卖拐的启示,卖拐从不讲要卖拐 事先介入 客户信任 敏锐的洞察能力 客户细分 以专家的身

5、份出现 客户需求引导 问题的严重性 客户主动提出需求 第三方案例的支持 价钱不成问题,15,战略营销过程流程图,销售开始点,是,否,否,是,有说服力 ?,研究/管理评估计划,- 总结发现的问题 - 集中精力、找出证据 - 实施计划 - 提炼有价值的建议方案 - 定义成功的标准 - 法律/技术/行政的批准 - 撰写建议方案草稿,是,访问前的计划和研究,SWOT分析/利害模拟,销售拜访/通过提问寻找客户 最头痛的问题 / 业务需求,通过诊断产生建议方案,达到最后的同意,确认机会,成功标准度量,平衡新的销售机会,拜访高层,激活销售机会,机会评估/竞争策略,根据差异调整方案,启动?,否,活动,潜在行动

6、,否,是,通过提问得到客户真正的需求,拜访高层关键决策者，得到企业和个人的需求,研究客户的需求，制定销售战略，提升销售的竞争力！,16,第一步：访问前的研究,了解企业的组织架构 企业的性质 企业的产品和服务 企业的核心竞争力 企业的赢利模式 企业的业务现状 企业的存在的问题 关键决策人,17,了解企业现状的方法,网站研究 内部刊物 年报、季报和财务报表 类似企业对比 企业客户相关朋友了解,18,第二步：制定项目计划,在项目启动之前介入 和客户关键决策人探讨企业的问题和解决方案 制定项目的规划和达到的目标 制定项目的里程碑和大致时刻表 项目实施的可行性研究,19,第三步：对客户的事前教育,对关键

7、人物进行理念的宣传和教育 了解项目实施会给公司和个人带来那些利益 让关键决策者热中于该项目的立项和实施,20,第四步：探讨项目执行方法,和客户共同探讨项目的竟标方式 提出项目竟标的摸板和相应答案 邀请/投标公司招标 标准标书/打分标准,21,第五步：投标,供应商须知 供应商谈判规则 确认书 法人授权书 项目保密承诺书 有关资格文件的声明 供应商情况调查汇总表 产品报价一览表,22,传统营销的方法和理论 战略营销的流程 客户购买行为分析 战略营销的六个关键要素 客户相关的组织结构和决策者匹配 客户拜访的四个阶段 获得客户提问的类型和技巧 以客户为中心的营销技巧 客户拜访的技巧 谈判技巧 战略销售

8、的案例分析,内容安排,23,SPIN是一个非常重要的方法； 研究客户的个人背景和企业背景； 观察个人的日常工作方式和行为； 尽快找到教练。,了解客户需求的方法,24,购买需求的产生价值等式,问题的严重程度,对策所需成本,25,买,很难操作,12,000美金,不买,购买需求的产生价值等式,26,买,12,000美金,很难操作,2,500培训费,人员更换太快,加班费用,外包的成本,质量无法保证,不买,购买需求的产生价值等式,27,不确定性 什么东西合适? 差异在哪? 如何评估? 最大化价值 我们确实需要什么来满足我们的关键业务需求? 价钱 最小化风险 战略、财务、内部和政策 缺乏信任 咨询、供应商

9、 内部问题 政治 / 个人利益 项目竞争 合适的资源 关系的开始建立 实施、度量结果,销售的过程 资格、预算和权利 调研分析、准备 好的演示、成功案例 预测的精确性 控制 进程、关系 我们想谈什么 管理我们的进程 管理内部和外部的问题 咨询、分析 合作伙伴 经理、售前人员等 完成项目销售、转到 转到服务,买的问题,卖的问题,买卖的需求,28,没有预警,TP,没有足够的资本,很难得到 新市场的扩张,培训成本 大大超出预算,CP,客户不满意,服务较差,CP,缺乏安全性,TP,要求招聘 15个新员工,CP,员工士气不高,CP,缺乏客户 的整体信息.,TP,CP,不了解客户 不知道客户需求,CP,不可

10、能得到系统 中的相关资料,TP,离散的系统,TP,缺乏Web报告,TP,没有时间 安装新的系统,TP,CP,CP,Ed,Sue,Terry,Mike,Jim,Chris,Ed,Ed,Ed,Pat,Sue,Ed,Terry,Ed,Ed,公司的声誉降低,CP,Terry,不能使得公司做大做强,CP,Ed,客户需求的分析,29,没有预警,缺乏安全性,离散的系统,缺乏Web报告,没有时间 安装新的系统,要求招聘 15个新员工,员工士气不高,缺乏客户 的整体信息.,不了解客户 不知道客户需求,不可能得到系统 中的相关资料,培训成本 大大超出预算,服务较差,没有足够的资本,TP,新市场的扩张,CP,客户满

11、意度 提高 15%,CP,TP,CP,CP,TP,KBR,CP,TP,TP,TP,TP,GOAL,KBR,Ed,Sue,Mike,Chris,Ed,Ed,Ed,Pat,Sue,Ed,Terry,Ed,Ed,Terry,Jim,公司的声誉降低,不能使得公司做大做强,客户需求的分析,30,传统营销的方法和理论 战略营销的流程 客户购买行为分析 战略营销的六个关键要素 客户相关的组织结构和决策者匹配 客户拜访的四个阶段 获得客户提问的类型和技巧 以客户为中心的营销技巧 客户拜访的技巧 谈判技巧 战略销售的案例分析,内容安排,31,复杂销售：在客户购买决定做出之前，需要得到一群人的参与和批准的销售。

12、销售周期长、销售金额大,什么是复杂销售,32,通过战略规划进行战略客户的营销 事先介入 将客户的头痛问题放在第一位 提交能使客户信服的解决方案 和客户共赢,复杂销售的战略营销,33,战略销售的CUTE理论 “小红旗”/利用你的强项 如何选择和判断潜在的客户 赢的结果 理想的客户形式 销售漏斗,战略销售的六个关键要素：,34,教练(Coach Buyer) 用户(User Buyer) 技术把关者(Technical Buyer) 关键决策者(Economical Buyer),要素一：战略销售的CUTE理论,35,帮助你获得信息、联系和确认其他销售影响者，时刻指导你的销售定位。你的成功就是他的

13、成功,教练的角色：,36,评价你的产品或者服务对他工作绩效的关键影响。用户将使用你的产品或者指导产品的使用。个人的成功标志是你的解决方案的功能能直接解决他们的劳动或者工作上的问题。,用户的角色：,37,将他认为不合格的供应商踢出。关注产品的技术和服务本身。他们具有推荐权，但是没有决策权。他们不能说“Yes”,但是他们可以说“No”。他的成功标志是通过这个项目学到很多他关心的技术知识，使得他变为技术专家。,技术把关者的角色：,38,技术背景、受过正规的教育 在技术方面，是公司的“中枢” 喜欢找问题，想法解决它 专注手头的工作 头脑中充满了安全 忠诚于当前提供的资源 不喜欢做决定，也不喜欢冒风险

14、总是喜欢得到更多的资料和数据,技术把关者的关键特征：,39,技术事实: 功能、特征、数字、进一步的产品 你的技术方案如何满足Seymour的需求 你的解决方案是否确实有效，如果无效，将会发生什么？,技术把关者的日程安排和谈论话题：,40,丰富的知识积累作为自己的资本 要求尽可能最正确、最完美、零缺点的解决方案,技术把关者想得到的结果：,41,在有限的价钱内得到最好性能的产品 不断的技术和知识提高 公认为所有技术问题的最好解决者 工作具有持续的安全性 比销售人员更了解产品和技术,技术把关者的胜利标准：,42,最后的批准者。当别人说“Yes”，但是他说“No”,这个销售就可以停止。当别人说“No”

15、，他说“Yes”，这个销售就可以成功。他的成功标准是销售可以为他的公司带来利益或者对他个人的业绩有很大的提升。,关键决策者的角色：,43,VITO=Very Important Top Officer在一个组织中具有极大能量、影响和权利来决定与你销售相关事情发生的人，即使其他的人都反对，他/她也可以做出决定。,关键决策者的定义,44,关键决策者的特征,领导力 激情很强的自负掌握相关项目的整体状况强调能量、控制和权利决定性对新生事物容易接受总喜欢衡量风险信誉高洞察力创造力,45,公司和VITO成功的主要要素 公司的形象和品牌 公司的使命和远景 团队精神和产品质量 如何击败竞争对手 企业绩效度量、

16、最终的结果,关键决策者的日常活动和谈论话题,46,增加收入、市场份额占有率和声望 降低成本 新的竞争优势 缩短上市的周期 自己的成功故事,关键决策者喜欢得到的结果,47,同行业和员工的尊敬 被行业和社会公认为带头人、领跑者 获得最大的权利和控制力,关键决策者胜利的含义,48,CUTE的角色和特征,49,战略销售的CUTE理论 “小红旗”/利用你的强项 如何选择和判断潜在的客户 赢的结果 理想的客户形式 销售漏斗原则,战略销售的六个关键要素：,50,帮助你辨认出销售过程中的障碍和出现的漏洞。 “小红旗”意味着“警告”和“危险”。“小红旗”是销售中正面的工具，帮助你扫清障碍。“小铃铛”：表示你产品或者服务的强项，它是和其他竞争对手的最大区别。,要素二：“小红旗”/利用你的强项,