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1、.,1,第二章 销售管理业务流程,王红英 ,.,2,销售管理定义如下：计划、执行及控制企业的销售活动，以达到企业的销售目标。（美国印第安纳大学的达林普教授）销售管理是从市场营销计划的制定开始，销售管理工作是市场营销战略计划中的一个组成部分，其目的是执行企业的市场营销战略计划，其工作的重点是制定和执行企业的销售策略，对销售活动进行管理。 各种行业的销售形式多种多样。,2.1 销售管理概述,.,3,销售管理的过程大致如下： 1.制定销售计划及相应的销售策略； 2.建立销售组织并对销售人员进行培训； 3.制定销售人员的个人销售指标，将销售计划转化为销售业绩； 4.对销售计划的成效及销售人员的工作表现
2、进行评估销售策略和计划。,.,4,销售部门的主要业务,.,5,销售部门的主要业务：,1、制定销售计划和产品报价； 2、开拓市场，并对企业的客户进行分类管理，维护客户档案信息，制定针对客户的合理价格政策，建立长期稳定的销售渠道； 3、进行市场销售预测； 4、编制销售计划； 5、根据客户需求的信息、交货信息、产品信息及其他注意事项制定销售订单，并通过对企业生产可供货情况以及产品定价情况和客户信誉情况的考查来确认销售订单；,.,6,6、按销售订单的交货期组织货源，下达提货单，组织发货，然后将发货情况转给财务部门； 7、开出销售发票向客户催收销售货款，并将发票转给财务部门记帐； 8、对客户提供各种相关
3、的服务，对客户提供售前、售中、售后服务并进行跟踪； 9、进行销售与市场分析，对各种产品的订单订货情况、销售情况、订单收款情况、销售发货情况、销售计划完成情况、销售盈利情况，从地区、客户、销售员、销售方式等多角度进行统计和分析。,.,7,销售业务流程调查（一）,一、客户资料 1、销售部门是否做了划分？如何划分的? 2、公司对销售部门如何考核？考核深度是到哪里，各销售部，各大区，各业务部门，各业务员？考核周期是多长？ 3、现有客户大致数量有多少?分布区域如何？ 4、客户是否作编码管理?编码长度为多少？编码原则是怎样？ 5、客户是否做了分类管理？分为哪些类？划分原则是什么？ 6、目前收集的客户信息都
4、有哪些?这些客户资料对公司其他部门是否是保密的？,.,8,销售业务流程调查（二）,7、公司对客户是否作了信用额度管理？信用额度划分方式是怎样？8、当新开发一个客户时，一般经过哪些流程？画出流程图。9、公司销售合同是否做了编码管理？编码原则是怎样？10、一张合同的核准由谁决定？业务员在签定一份合同时，一般经过哪些流程？11、公司的销售价格类型有哪些，全国统一价、分量计价、设底价、合同价？12、产品销售价格是否会定期调整？调整周期是多少？,.,9,销售业务流程调查（三）,二、销售订单 1、销售部门如何接单？销售订单有哪些来源，报价后转订单、电话接单、传真、电子商务？ 2、销售接单一般经过哪些流程？
5、由哪些人员核准？画出流程图。 3、当发生订单变更时，客户是否有书面的通知？经常变更的内容是哪些？当发生变更时，销售部门须经过怎样的处理步骤？画出流程图。 4、订单从接单至出货一般周期是多长？承诺给客户交期一般由谁确认，生产部门主管主管、业务员自行确认、业务主管确认、完全客户确认？,.,10,销售业务流程调查（四）,5、当销售发生时，是否有专门的销货单据？收集这样的单据。 6、一般销货的流程是怎样？画出流程图。 7、公司是否存在销退的情况？一般是什么原因导致的销退？当发生销退时，应如何处理，是实物退回结账、无实物只结账款？被销退的部分是否还需按量补给客户？描述出销退管理流程，画出流程图。 8、销退退回的产品如何处理？是否做质检？是否做入库？是否须由生产部门返工重做？ 9、目前销售管理是否运用软件进行管理？是否应用电子商务进行接单？,.,11,销售业务流程调查（五）,三、账款处理1、销售货款如何处理，随货附发票、月结、依客户不同要求结账、由总公司统一结账收款？货款的结算周期是多长？是否款到发货？2、销售的结帐部门是？帐款催收的部门是？跟客户是否有返利比率？返利比率的制定原则是怎样？返利的方式是怎样，现金、冲抵账款、以货抵？3、公司是否有预收货款的情况？若有，如何处理? 是否开正式发票？4、销售货款的收款部门是？财务收款是否要求业务确认款项？5、描述出销售结账收款流程。画出流程图。,
