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1、开创自己直销的事业！,三生事业咨询QQ28678198 TEL15363243997 博客：http:/,经销商促成时的心理营销直销运作过程需要很强的技巧性。经销商从寻找客户开始直到成功的销售产品或者推荐合作伙伴，不仅需要周密计划，细致安排，而且要与客户进行重要的心理交锋。尤其是在整个直销运作流程的促成阶段，也被很多业界朋友称之为“临门一脚”特别需要把握客户的心理活动。 从众心理。由于人的消费行为既是一种个人行为，又是一种社会行为，既受个人购买动机的支配，又受购买环境的制约，个人认识水平的有限性是从众心理产生的根本原因。因此，顾客会把大多数人的行为作为自己行为的参照，这就意味着，经销商准确把握
2、顾客的这种心理可以成功地促成销售。在促成阶段运用客户的从众心态促成有要两个要领: (1)环境：既然人们的消费行为要受环境的影响，那么在促成阶段尽可能的让顾客融入某中特定环境，让特定环境下的氛围影响顾客的购买决定。 (2)时机：促成销售需要趁热打铁，在顾客最心动的时刻抓住机会，否则，离开特定的环境或者受其他人的影响，顾客的心理就有可能发生变化。 分阶段促成。一般地，当经销商碰到一些有很多异议需要处理的客户，很难一下子谈成时，就可以根据事先了解的情况制定出计划。将顾客异议分阶段解决，以便于经销商最后促成。,三生事业咨询QQ28678198 TEL15363243997 博客：http:/,经销商促
3、成时的心理营销 分阶段促成有两个要领： (1)目标分解：目标分解是指将一个大的目标分解成为一个个能实现的小的促成目标，随着小的促成目标一个个的实现，大目标也就会自然促成了。 (2)持续跟进：对于经销商而言，完成一个大客户的促成是一个相对较长的过程，在这个过程中需要经销商对客户进行持续的跟进。 试用促成。经销商把作为实体的产品留给顾客试用一段时间以促成交易的方法。此法是基于心理学这样一个原理，一般的人们对未有过的东西不会觉得是一种损失，但当其拥有之后，一旦失去总会有一种失落感，甚至会产生缺了就不行的感觉。知晓顾客的这种心理也能帮助经销商促成销售。经销商采用试用促成有3个要领： (1)成本控制：虽
4、然很多直销产品的试用产品都是小包装，但是也需要经销商花费一定的成本，并且不是所有的公司都有小包装的试用装，那么经销商在把自己的原装产品给顾客试用的时候就更需要注意成本的控制。 (2)客户筛选：并非所有的顾客都适合采用试用促成的方式，这就需要经销商在确定是否采取这种促成方法之前先对客户进行筛选。一般而言，对于疑心较重的顾客比较适合采用这种促成方式。,三生事业咨询QQ28678198 TEL15363243997,经销商促成时的心理营销 (3)试用期间经常指导客户合理使用：由于不少公司的产品都有特殊的使用方法，这就要求在顾客试用产品期间经销商要经常地提示和指导客户采用正确的使用方法，才能真正体会到
5、产品的功效。 好奇心理。不少顾客对于构造奇特、款式新颖、来头神秘的商品有一种天生的好奇感，并希望能率先亲自试用，满足其求新求异的欲望，以增添消费的情趣。经销商如果很好的把握顾客的这种心理也能很好的促成销售。抓住顾客的好奇心进行促成有两个要领: (1)选择容易接受新鲜事物的顾客：容易接受新鲜事物的顾客更容易对产品产生好奇心，并做出购买决定。这类顾客通常都比较感性，只要当时觉得很满意，哪怕之前没有购买的计划也会购买，所以针对这类顾客采用好奇心促成的方式是比较合适的。 (2)努力挖掘产品的卖点：最容易引起顾客的注意，让顾客产生兴趣的就是产品的卖点，然而有的直销产品的卖点，并不是表现力得非常明显，这就
6、需要经销商认真的体会产品从而挖掘出产品的独特卖点，以便引起顾客的好奇心，从而促成销售。 逆反心理。逆反心理是指,人们彼此之间为了维护自尊,而对对方的要求采取相反的态度和言行的一种心理状态。经销商有时候把握顾客的这种心态也能帮助促成。,经销商促成时的心理营销 经销商在利用顾客的逆反心理进行促成的时候也有两个要领: (1)性格很要强的人：并非每个顾客都有很强的逆反心理，一般而言，那些性格倔强，又觉得自己很有能力的人，通常最具有逆反心理，所以在和这客交流的时候，利用他们的这种心理是很好的促成方法。 (2)注意把握分寸：所谓过犹不及，人都有自尊，激发得当，能很好的激发对方的斗志，一旦过分就会伤害对方的
7、自尊心，所以在采用逆反心理促成时一定要注意把握好分寸，不要招致对方反感。 匮乏心理。在销售商品过程中，严格控制销售量，人为地制造供不应求的紧张状态，利用顾客希望买到紧俏商品的心理来激发其强烈的购买欲。利用顾客的匮乏心理促成销售也有两个要领: (1)已经确定购买的顾客：只有已经确定要购买产品的人才会因为买不到产品而产生匮乏心理。如果对方都没有购买欲望，那么即使产品再紧俏，他们也会无动于衷。所以利用匮乏心态促成的顾客一定是已经做出购买决定的人。 (2)影响力中心：满足一位顾客的匮乏心态，本来就为这位顾客创造了一种满足感，而人们通常都愿意和别人一起分享这种满足感，从而在客观上起到对产品的宣传和推广的
8、作用，也就是我们经常所说的口碑营销。所以经销商最好把这类顾客变成一个影响力中心，影响更多的人来消费产品。,经销商如何抓住签单机会 准客户签单的种种迹象 1这个问题我还有点不明白，请再给我讲一遍。“顾客指着你上次拜访时送去的说明书，想再听你详细解释一下。 2能不能给我打个折？”顾客看着你为他算出来的费用，开始和你讨价还价。 3我今天付了钱，什么时候才能拿到货呢？“此时，顾客已经将精力放在交易以后的事情上了。 4万一我购买的这个产品出现了问题，该通知谁呢？”顾客在试探你和公司日后将要提供的服务。 5并说“请再给我看看那个人买了多少。”当顾客再次查看别人的购买清单时，就是他下最后决心的时候。 6可我
9、今天没带这么多钱。“此时，客户可能不只已经有了购买意图，甚至连要购买几份产品都想好了。 7和其他公司相比，你们公司好在哪里呢？”顾客已明确要买哪类产品，并开始着眼于公司了。 8 “万一我的房子拆迁了，你们找不到我怎么办？”顾客正在考虑购买以后一切可能的变化。,三生事业咨询QQ28678198 TEL15363243997 博客：http:/,经销商如何抓住签单机会如果经销商在产品说明会或推销过程中从顾客身上发现了以上几种信号，就一定要把握住机会，及时临门一“脚”，不让业务落空。临门一“脚”的“脚法” 1.在“进攻”中掌握主动权。事实上，说服顾客成交的过程是经销商与顾客之间思想上和观念上的一次交
10、流与碰撞，从某种意义上说，也是经销商与顾客之间一种心理上的“攻防对抗”。如果顾客面对经销商的推销和解说，心中充满着疑问，那么“攻防对抗”就处于严重的不平衡中，顾客的“防守”显然处于主导地位。只有掌握了主动权才有希望，如果在这种时机尚未成熟的情况下经销商还要冒然“进攻”，强求客户交易，不但会事与愿违无法成功“射门”，而且还有可能将“控球权（进攻的主动权）”丢失。对顾客而言，在这种“经销商要卖，而不是我要买”的情况下，出于自我保护的需要，顾客肯定将重新关闭正在徐徐开启的心门，致使经销商处于十分被动的局面。 2.在“攻防”中累积“进攻”优势 在经销商与客户的“攻防对抗”中，经销商要通过不厌其烦的解说
11、来打开客户的心扉，化解客的心结或疑虑，增强客户对经销商、公司以及对产品的信心，这是完成“临门一脚”的基础与必由之路。,三生事业咨询QQ28678198 TEL15363243997 博客：http:/,经销商如何抓住签单机会 事实上，经销商可以采取一系列措施与动作，使自己在“攻防对抗”中的优势与劣势有一个转变，具体说有以下3个阶段：第一阶段是严密防守阶段：不为所动。即销售最初，顾客通常都会用怀疑的目光看待经销商，对经销商的劝说没有丝毫的心动，内心里还处于严密的防守状态，这时经销商就不可轻举妄动或过于积极，否则就有“把球踢给守门员”的可能。第二阶段是攻防平衡阶段：好奇好问。即顾客对经销商的问题感
12、到好奇，提出很多疑问。例如“你们公司股改后有什么变化，在服务上有什么新的举措”、“你说这款产品很适合我，为什么”、“能不能把不同公司的同类产品拿来做个比较，好让我货比三家，有个选择的余地”等等。这说明通过经销商的努力，客户已经有所心动，攻防不平衡状况已在悄然转变，经销商拥有了初步的优势和主动权。但虽然如此还是不能“射门”，因为在时机还未成熟时，如果经销商急躁冒进，通常的结局是“得势不得分”，场面好看但不一定能够取得成绩。第三阶段是积极主动阶段。即客户不但有以上第二种表现，而且还拥有更大的热情，疑问少于肯定，主动多于被动，怀疑少于信任等这些信号和迹象表明在“攻防对抗”中，经销商已经掌握了绝对的优
13、势和主动权，这时经销商可以用专业的品质与诚信的态度来完成精彩的临门一“脚”。,三生事业咨询QQ28678198 TEL15363243997 博客：http:/,经销商如何抓住签单机会 直奔主题的“单刀直入”法。如果经销商前期工作做得比较完美，使顾客有了明确而强烈的购买意向时，那么最后的促成动作就是瓜熟蒂落、水到渠成。经销商可以大胆请求客户成交，否则就有夜长梦多的风险，或者被其他胆大心细的经销商捷足先登。 非A即B的“进退自如”法。有时经销商可以在请求顾客促成交易时用“二择一”的办法，效果会更好些。比如，经销商可以按缴费多少不同制作两套产品方案让顾客选择，并且直接询问“你要选择A方案还是B方案
14、”。 顺水推舟的“顺风摆腿”法。在经销商与客户的“攻防对抗”中，顾客处处都表现出积极、主动和热情，而且销售的阻力越来越少，一切都顺风顺水，这时经销商就应该趁热打铁，及时将客户的热情转化为销售成果。 欲擒故纵的“金钩倒挂”法。在足球比赛中，用金钩倒挂射门的难度很大，技术含量很高，同时射失率也较高，但在经销商促成销售的最后阶段，有时的确需要“背对客户”，即让客户有思考的时间和空间，在客户考虑清楚后再出击，用“欲擒故纵”的办法有时会产生意想不到的效果。 高空轰炸的“狮子甩头”法。即如果经销商在促成交易的最后阶段遇到阻力，可以考虑改变策略。例如：保健高手都将保健品作为保健的一个重要手段，格调高、有生活
15、品位的人也都将保健品作为一种时尚的消费行为，经销商可以利用这种“从众心理”和“激将法”激发客户的欲望，促成交易。,直销业实战法则“家庭聚会分享”家庭聚会是分享的主要方法之一，在美国、日本、台湾等地都很流行。在中国市场也是产生生产力的主要方式。 家庭聚会气氛温馨，富有人情味，很容易使人消除戒心，拉近感情，所以是生活化分享产品的好场合。一般家庭聚会的做法如下： 1.事先确定并邀约参加者，邀约对象不要过多，三五人就可以了； 2.主人要请上层及有经验的直销商帮手，最好与邀请对象的人数相等，方便每人照顾一个； 3.与产品说明会不同，家庭聚会分享的产品种类及数量不宜过多，最好是围绕一个主题； 4.产品分享
16、以试用为主，讲解为辅，切忌讲解过多； 5.结尾时要有下单定位行为； 6.主人可以用一些简单的茶点作招待，但不宜招待过分，冲淡主题； 7.虽然是家庭聚会，但要把小孩子安顿好，否则参加者无法集中注意力； 8.结束时约定下次家庭聚会的时间地点。 家庭聚会的功能有两个，一是发展新的爱用者，二是联络旧的爱用者。对于旧的爱用者可以举办一些特别主题的家庭聚会，例如就某一个主题举行一次产品功效分享会，人人都可以谈谈自身体会；再如有新产品上市时，召集新产品试用聚会等等。如果家庭聚会做得好，爱用者群体就会得以巩固与扩展。 家庭聚会以一个直销商小组为基本规模，以小组长为核心，轮流举办。,千万不要丢掉你的老顾客现在的
17、一些经销商经常说，我找不到顾客，其实很多经销商都信奉推销完毕就走向另一位顾客。这是做一锤子买卖的生意经。把目标定位新顾客，而丢掉了自己最重要的老顾客，结果得不偿失。失败的经销商常常是从找到新顾客来取代老顾客的角度考虑问题，成功的经销商则是从保持现有顾客并且扩充新顾客，使销售额越来越多，销售业绩也会越来越好。对于新顾客的销售只是锦上添花，没有老顾客做稳固的基础，对新顾客的销售也只能是对所失去的老顾客的抵补，总的销售量不会增加。 1、经销商应树立：老顾客是你最好的顾客，第一次购买产品的人也许能成为你终生的客户。经销商若能吸引住顾客，让老顾客经常光顾你，你成功的机会就更大。因为，维持关系比建立关系更容易，进行一次个人推销访问的费用，远远高于一般性顾客服务的相对低廉的费用。确保老顾客，是降低销售成本的最好方法。 2、避免失去顾客。你每失去一个顾客，就可能失去一些利润。如果你不能继续不断地关心你的顾客，那么，你的竞争对手可能这样做，最终你将发现你的顾客渐渐离你而去。关好自己的大门，别让竞争对手挤进来的唯一方法就是经常不断地关心顾客，使之成为你的老客户。 3、保持与老顾客的经常联系。经销商必须定期拜访顾客，并清楚地认识到：得到重复购买的最好办法是与顾客保持接触。,
