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1、谨呈：厦门海投房产,绿苑新城一组团二次开盘执行方案,2010年10月31日 厦门,PART 1 一组团一次开盘回顾,1.1 一次开盘模式总结,一次开盘经验总结:,开盘方式：认筹转认购在开盘当日，按照认筹 顺位协议限时转为正式购房认购协议。,预约方式：预约认筹开盘前两周开始正式对外 预约，选房、交认筹金、排顺位。,提前锁定客户，“赢”在开盘前,1.2 一次开盘客户梳理,从本次开盘结果可以看出，开盘日若无大量二三顺位客户的挤压，短时间内全面去化288套房源难度是很大的。从成交客户的层面分析，近18%的一顺位客户没有转化成真正的认购客户，三顺位后尚余19套房源，这都说明了近期整体市场层面虽有所回暖，
2、但未到全面复苏阶段，客户的观望情绪依然存在。因此，对顺位客户的保养工作十分重要，循环蓄客计划势在必行。,客户梳理（顺位客户梳理）,客户启示: 顺位客户保养 循环蓄客计划,PART 2 一组团二次开盘营销策略,2.1 二次开盘背景概述,1、市场大势,3、阶段目标,2、营销战略,二次新政、市场回落，楼市新一轮触底即将到来！,主动出击、跑赢市场、做足营销、抢占先机，打响 2011年度“磨刀”之战！,逆市亮剑，再创绿苑新城开盘热销！,推盘货量,3#,2#,一组团,5#,4#,4、推盘产品概况：,6#,本次推盘说明：考虑到6的工程进度，预计6的预售许可证到12月底才能拿到，比其他4栋预售证的取得要晚近一
3、个月。因此针对本次推盘，建议先集中推售2、3、 4、 5这4栋产品，共计450套房源。,5、两次推盘产品比较：,3#,5#,4#,1#,7#,2#,小结：从两次推盘产品的比较来看，本次推盘产品体量大，部分位置、房型偏差，总体性价比不如上次。再加上二次新政对市场及客户的影响，预计本次开盘去化难度会进一步加大。,6#,2.2 绿苑一组团26号楼总体均价推导,均价推导思路,权重配比,区域竞品价格推导对比因素,小结：加权平均由市场竞品比较得出的价格为8086元/,区域竞品价格推导打分推价表,二手房,注：二手房为现房，且周边配套已逐步完善，而一手房受这些因素的限制导致价格略低于 二手房。,小结：加权平均
4、由市场竞品比较得出的价格为 8420.3 元/,通过业内人士的意见征询、业务员的 价格认识来获取信息 选取样本：领导决策层、销售部、顾问公司,小结：大多数人认同的均价为8500元/,业内、业务员价格征询,客户心理价格取样,均价为8250元/,通过业务员向客户介绍中的总价试探和征询 来获取数据 选取客户样本：1050名 小结：客户接受度： 3、4、5：8000元平方米， 2、6： 8500元平方米 ，,“绿苑一组团26”市场推导整盘均价为：8260元/ ,价格推导结论,项目均价=竞品参考价*50%+二手房参考价*10%+客户心理取样*10%+业内人士评价*30%,2.3 二次开盘总体营销策略,延
5、用一次开盘”火爆营销“思路,考虑到市场及推盘货量，建议“提前认筹，锁定客户”,结合本次推盘策略需求，“集中推广，引爆市场”,总策略,销售策略,推广策略,开盘目标：优先确保450套顺利去化，后续216套再顺势加推。,PART 3 一组团二次开盘执行方案,3.1 二次开盘营销节点工作安排,1月,12月,11月,12.4,11.27,11.2526,公开认筹,内部 认筹,开盘,3.2.1 11月25日内部一顺位客户整理,内部客户一顺位225套,内部关系客户,前次开盘未退认筹金客户,每位销售员推荐1名老客户,工作重点：内部客户晋升计划本次推盘量450套，内部一顺位客户落位需达到225套。 以下客户可于
6、11月25日进行提前认筹，直接成为一顺位客户。 1、将绿苑前次开盘未退认筹金的客户晋升为本次开盘第一顺位客户； 2、内部关系客户； 3、每位销售员可推荐一名老客户直接晋升为一顺位客户。,3.2 二次开盘认筹执行方案,3.2.2 11月26日一顺位客户整理,一顺位客户450套,前期蓄水客户顺位落位,异地分销客户顺位落位,内部客户225套,工作重点：一顺位客户落位整理11月25日内部客户落位后房源整理，剩余房源进行社会客户的一顺位落位。 1、根据剩余房源进行老客户购房意愿调整，重新落位； 2、前期蓄水的社会客户及外围分销客户直接一顺位落位； 3、根据当天落位情况，进行整理补充，直至一顺位意愿落位客
7、户达450位。,225套,3.2.3 11月27日公开认筹日,已确认认筹客户,未确认认筹客户,销控台（经理）进行顺位落位,认筹协议签字（或已签字）,客户认筹,未选房客户填写登记表后离场,选房,确认房源、签署认筹协议,后台付款,客户离场,认筹当日流程,工作重点：客户认筹 完成一顺位客户认筹450套、力争二顺位客户认筹达450套。,认筹当日动线设置,立柱,立柱,立柱,立柱,立柱,立柱,立柱,立柱,立柱,立柱,立柱,立柱,7M,7M,7M,5M,客户冷静区,销 控 台,交 认筹金,认筹销控区,客户冷静区,出入口,出入口,出入口,咖啡厅备用洽谈区,客户等候区,协议盖章处,排队交钱区,排队交钱区,跑单,
8、3.2.3 11月27日公开认筹日,在11月15日前准备好印制的认筹协议书，认筹当天派专人分发与换取； 认筹协议书印制编号：一顺位：A001-A360；二顺位：B361-B720；三顺位：C721-C1080另：印制无编号协议书100份，以备用；销售员在发生认筹协议书填写错误后，应交与专人换取新的同样编号的 认筹协议书；优化认筹当天流程认筹当天销售员按抽签确定认筹顺序，排队进行销控，保证销控区域空间，销售员与客 户不得进入销控区，确保销控无误；严格战术纪律、严格执行销售制度、将错误率降至最低。,认筹操作注意事项,3.2.3 11月27日公开认筹日,700套二、三顺位挤压一顺位,3.2.4 11
9、月28日12月3日二、三顺位客户认筹,二顺位450套、三顺位250套,一顺位意愿未认筹客户,新客户补充认筹,工作重点：客户认筹12月4日前完成一顺位客户认筹450套、二顺位认筹450套，三顺位认筹大于250套。,3.3.1 12月4日开盘形式及要点说明,3.3 12月4日开盘认购执行方案,开盘形式：认筹转认购,延续9.3开盘模式，开盘当日按照认筹顺位协议限时转为正式购房认购协议。,开盘要点：顺位客户提前整理、循环蓄客,顺位客户提前整理开盘（认购）日前做好充分客户梳理，确保一顺位认筹的顺利落位；优化认购当天流程方案一：增加后台机器（8台）及足够人员配备，确保认筹转认购的按时完成；方案二：如无法确
10、保450套一顺位转认购的按时完成，建议采取”手工版“认购协议替代网签协议，提前准备（签字、盖章），一顺位认购期间后台只做资料审核和房源整理工作，不做网签和开具发票工作，以确保一顺位认筹转认购的按时完成。 做好客户晋升计划第一波二、三顺位认筹客户，作为第二波认购的种子客户，补足认筹金后晋升至第二波的一顺位客户。在认购当日一顺位结束后，二、三顺位客户可按顺位排序直接进行剩余房源的认购。,3.3.2 认筹转认购相关事项,无认购的手工认筹协议交至销控台,认购流程,二顺位流程补充,一顺位认购完毕后,进行二顺位认购首轮销控,认购时间后延， 后台进行剩余房源清理,资料审核再次销控,付款,三顺位流程同上 顺位
11、完毕后按日常认购流程销售,3.3.3 开盘当日”认筹转认购”流程,立柱,立柱,立柱,立柱,立柱,立柱,立柱,立柱,立柱,立柱,立柱,立柱,7M,7M,7M,5M,客户冷静区,销 控 台,1.一顺位阶段只进行资料审核； 2.二、三顺位阶段收据换发票； 3.一顺位下午网签，换发票。,认购销控区,客户冷静区,销控板,出入口,出入口,出入口,咖啡厅备用洽谈区,客户等候区,后台审核处,3.3.4 开盘动线设置,建议增加后台核对资料及盖章人员，减轻后台压力，加快认购手续办理速度。,3.3.5 转定流程岗位设置,3.3.6 开盘工作准备事项,PART 4 一组团二次开盘推广方案,4.1 二次开盘推广策略建议
12、,策略原则,推广主题,媒体计划,户外广告,网络广告,物料准备,彩信广告,大方向延续，小策略突破,策略建议,延续首次开盘的推广主题形式，推广语继续以带动作性的词语；,根据二次开盘营销推广需要，重新制定二次开盘媒体计划；,在保持首次开盘户外力度基础上，分区域、分客群、调整画面；,突破常规充分利用网络平台，尝试网络互动性的广告推广方式；,确认二次开盘推广物料，“开门式”折页、新房型户型单页；,建议突破常规的短信广告，尝试新颖精美的彩信广告形式；,备注：本轮推广的报广投放可充分结合“奥斯卡”免费版面，实现资源的有效利用。,11月,二次开盘,10,15,2010年,12月,26,4.2 二次开盘媒体排布
13、表,5,4,27,公开认筹,25,24,开盘 热销 报道,3,1.开盘报广 2.短信,1.预约报广 2.彩信 3.网络,户外 广告,前期准备,销售 物料,4.3 报广版式建议,头版,A2跨版,A3跨版,硬广,软文,软文,硬广,硬广,4.4 网络推广建议,强化网络宣传 开展立体营销,随着购房者的日趋年轻化，互联网在房产项目营销推广中的重要性日益突显， 并逐渐从传统的线上推广结合到线下看房团的组织，取得了意想不到的效果。,建议：1、充分借助网络平台，尝试组织“网络看房团”活动，有效促进销售； 2、”看房团“组织形式： （1）换广告费形式，即网站组织百人以上看房团来看房，我们就考虑适当投放其网络广告； （2）付费形式，即与网站进行互动合作，以适当金额直接换取”看房团“资源； （3）建议网络广告及看房团资源费用控制10万元以内。,4.5 彩信推广建议,传统的文字短信所能承载的内容有限，表现形式也较为陈旧，容易产生视觉疲劳。 因此针对绿苑新城的二次开盘，建议在短信推广渠道上有所创新，尝试采用新颖精美的 彩信形式，这样更能激起客户的好奇心，也能体现开发商的实力，效果要比短信好。,4.6 媒体计划表,备注：此媒体计划仅供参考，最终媒体计划及费用预算以海投房产确认为准。,THE END 让我们讨论一下吧？,
