东风日产内部精品培训教材

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1、东风日产精品培训,精品营销科 售后服务部 东风日产乘用车公司 2007年8月,东风日产乘用车公司,一、精品事业发展概述 二、DLR选装件主管的地位和作用 三、CC项目介绍 四、精品事业管理规范 五、重点品种介绍,内容提要,精品事业发展概述,销售额及单台销售额逐年大幅度提升；纯正精品品种日益丰富；产品式样不断创新，技术含量不断提升。,合资公司成立以来，在各DLR的齐心努力下，纯正精品事业飞速发展，在行业内处于领先地位：,精品事业发展概述,专营店销售额发展状况,精品事业发展概述,专营店单台销售额发展状况,精品事业发展概述,品种日益丰富,精品事业发展概述,式样创新，技术提升,04年,提升,07年,品

2、种、式样等方面与市场 上非纯正精品的差异化不 明显，主要集中于提升纯 正精品品质。,品种、式样、技术含量等各方面均与非纯正 精品拉开很大差距，为纯正精品销售的进一 步提升提供了强有力支持。,一、精品事业发展概述 二、DLR选装件主管的地位和作用 三、CC项目介绍 四、精品事业管理规范 五、重点品种介绍,内容提要,1，中国汽车销量和保有量日益增大，精品销售的空间不断扩大； 2，家电、IT企业加入精品市场，竞争日趋激烈。（以PND为例） 3，在DFL体系中，精品业务在DLR成长非常快，精品单台产值已经成为整车单台利润的重要组成部分。 4，在各DLR，需要具备精品营销专业知识、有丰富管理经验的人员来

3、负责精品事业。,精品事业组织机构,背景,精品事业组织机构,对策,据此，我们在各DLR设立了 “选装件主管”,DLR选装件组织架构及职能,选装件组织架构图,从销售时机和流程、订货、安装等各方面考虑，建议选装件主管设立在售后服务部。,选装件人员任职要求,DLR选装件组织架构及职能,DLR选装件组织架构及职能,选装件人员任职要求,DLR选装件组织架构及职能,选装件主管主要职责,DLR选装件主管的地位和作用,选装件主管角色和营销工作内容,DLR选装件主管的地位和作用,研讨内容DFL的支持,研讨： 1，选装件主管在专营店内部最希望获得怎样的支持呢？ 2，在哪些工作方面希望总经理能给予支持呢？ 3，如何组

4、建精品营销团队才最有效呢？ ,选装件人员职责,DLR选装件组织架构及职能,选装件人员职责,DLR选装件组织架构及职能,一、精品事业发展概述 二、DLR选装件主管的地位和作用 三、CC项目介绍 四、精品事业管理规范 五、重点品种介绍,内容提要,精品销售的好处,第一种是,另一种是,销售整车的有效工具,1.,提高利润,2.,精品的角色,精品能提高整车吸引力， 并使车辆更多样化! 随着顾客品味的多样化，目前的车型已经不能满足他们的需求. 精品能突出车型USP，带来更好的印象.,精品销售的好处,精品的角色,随着整车销售战的白热化，精品的销售能提高经销商利润,如果车辆没有选装件 ,Profit from

5、vehicle sales,如果车辆有选装件 .,精品销售投入小，回报高，也就是说,销售利润,精品利润,精品销售的好处,精品的角色,在日本，精品销售利润占经销商平均利润的30%， 占新车营业额的5%,车辆,精品,每台新车销售的营业额,每台新车销售的利润,车辆,精品,数据来源于日本FY05经销商销售和平均利润。,精品销售的好处,精品的角色,精品销售不进能给经销商带来利润，还能给前线工作人员带来利益!,精品销售的好处,精品的角色,CC项目介绍,精品事业成功的重要因素是什么？,CC项目介绍,专营店的重视与支持,科学的管理工具 与销售流程,成熟的产品体系,有效的激励机制,精品事业,时间,目标,精品事业

6、要取得成功，以下四个要素缺一不可,以上所有因素的作用，都是通过DLR来体现的。所以DLR能力的提升是关键。,CC项目介绍,关于CC项目,CC的含义是： Car accessory sales Challenge， 中文为 “新车精品销售提升”目的是提升DLR的精品营销能力。,CC项目介绍,CC活动目的和意义,现状,提高新车单台毛利,新车台数的增长,Acc（自主企划）限定车等）为车辆扩销作贡献,通过附属品特别式样商品等增加毛利,通过在销售新车时，选择适当时机营销精品，以提升新车单台的毛利。,精品收益提升的基本框架,收益,售车人员每日的销售活动,培训,职员的积极性,环境整顿,管理层对上述活动的跟踪

7、总经理的积极性,P D I,方针展开KPI 管理,通过售后专员进行管理指导,促销活动,培训,促销活动,DFL,DLR,管理指导 跟踪 有意识 积极性,收益,CC项目介绍,销售标准相关,收益,收益,售车人员每日的销售活动,培训,职员的积极性,环境整顿,管理层对上述活动的跟踪总经理的积极性,P D I,KPI 管理,通过专员进行管理指导,促销活动专案企划,培训,专案活动,DFL,DLR,管理指导 跟踪 有意识 积极性,蓝色部分是与精品销售标准(Nissan Accessory Sales Standard)相关的内容,CC项目介绍,CC项目介绍,精品销售标准NASS,CC项目的两条线,DLR,DL

8、R,DLR,DFL,目的： 为使精品业务持续成长而建立标准的精品销售流程,目的： 为强化精品销售而建立专营店操作流程,活动： 在专营店导入CC程序,活动 DFL制定NASS（Nissan Accessory Sales Standard）,CC项目介绍,CC活动迄今为止的成果（日本）,FY06的支援7家专营店的结果,单台精品销售额的增长率（FY06比 FY05）,+7.4,CC项目介绍,CC项目介绍,CC活动考察结果,CC项目介绍,CC活动考察结果说明,经过对广州华溢和宁波元通盛大的调查，我们发现专营店精品事业中存在比较突出的三个问题：,没有明确对精品事业的KPI管理,没有标准的精品销售流程及

9、工具,没有标准的精品业绩反馈方法,定期排角演练,提高销售积极性,店铺内公开管理实绩、定期举行比赛 等,反映到某期间内的个人评价中、月度奖励中等,产品知识培训,提高精品的营销能力,创造比较好销售的环境,要求试乘试驾车展示车上安装精品,在价格表中记载主要精品商品价格,报价单上可自动输出基本商品,通过强化管理改善销售流程,向顾客提案前，总经理/销售经理先检查全部报价单。 =基本商品重点商品是否全部列入报价单中。,设定各专营店的新车单台精品销售额目标，以月为单位公开实绩。 在新车目录介绍中贴入精品着装车的照片。 DFL在推广新车时进行精品商品培训。 在新车销售手册中登载精品。 以月为单位发布好的案例。

10、 试乘试驾车或展示车上装有精品的情况下给予奖励。,DFL的支持,活动的标准,CC项目介绍,CC项目介绍,CC活动对策,在进行车辆说明的同时，商谈初期就进行精品的说明。一开始就在顾客心中留下“装上精品后车会更有魅力”的印象，这样有助于提升精品在主要合约时点即“签约时”和“交车时”的购买品种。为此，要使每个每个的说明方法和水平都没有差异，因此需要标准化手册化、并检查执行状况。,. 提早客户与精品的接触时间点。,选择能提高D或销售及收益的关键产品所有的都要推荐同样的产品，根据自己的想法推荐产品，或是看客户的反应推荐，这些个人性的因素都要极力排除。选定产品的、推荐话术的标准化及工具等都是必须的。,.

11、决定需要重点推荐的精品。,为加强的竞争意识，在店内公开管理个人精品销售实绩总经理将公开管理作为一种工具充分利用以加强的意识。 表彰优秀的店铺，鼓动专营店相互间的竞争意识（由表彰奖赏）,. 提高精品是“收益来源”这种认识,CC项目介绍,CC活动日程,判定活动 是否进行,制作精品销售标准（NASS）,专营店奖励计划的编制,广州华溢&宁波元通 盛大的试点活动,休,全国范围的培训,P32L上市,CC项目介绍,总结,您已经充分认识CC活动的目标了吗 ？,意识到精品销售给经销商带来高额利润.,!,掌握如何在专营店销售精品,!,目标达成了吗 ？,一、精品事业发展概述 二、DLR选装件主管的地位和作用 三、C

12、C项目介绍 四、精品事业管理规范 五、重点品种介绍,内容提要,精品事业管理规范,6.2.1 专营店贮存、展示或销售假冒精品，一经查实将通报批评，并视情节严重程度，处以5万元/次或销售金额10倍的违约罚金（以金额高者为准），并纳入当期CS-MAP考核。 6.2.8 专营店未按要求及时反馈信息，或者反馈信息与实际不符，一经查实将通报批评并处以1万元/次的违约罚金，并纳入当期CS-MAP考核。,商务规定摘要,精品事业管理规范,订货和库存管理原则东风日产乘用车公司是东风日产专营店纯正精品订货的唯一渠道，其他任何渠道的采购都将视为违规，专营店二级网点的经营行为视同专营店行为。专营店的订货目标为必达目标，

13、按季度考核。专营店不得以代销和供应商直销的名义及其它任何变通形式，存储和销售非纯正精品。如有外购需求，需上报外购和库存申请表，否则一律按违规外购处理。对于获批准的非纯正精品，需入DMS系统统一管理。,精品销售管理补充规定,精品事业管理规范,销售管理原则在专营店的实际经营中，为满足客户的需求，可能确实需要补充一些与纯正精品不同品种的非纯正精品，形成互补的品种结构。如果专营店需要外购时，由专营店呈报非纯正精品外购申请表至乘用车公司售后服务部备案，在专营店收到乘用车公司的销售许可之后方可进行销售。不在非纯正精品外购申请表之列的精品，都视为违规行为，按商务规定进行处罚。,精品销售管理补充规定,精品事业

14、管理规范,经营场地管理原则原则上，展厅是销售纯正精品的主要场所，考虑到各专营店具体情况，需在专营店大范围之内、展厅之外另辟场地存储、展示、销售的品种和行为，需向售后服务部报备。,精品销售管理补充规定,精品事业管理规范,精品展示原则各专营店需严格按照东风日产专营店精品展示方法进行展示。对于专营店获批采购和销售的非纯正精品，需集中展示，并和纯正精品做严格区分。对于这部分精品，依然需上报展示图片至售后服务部。非纯正精品不得打东风日产品牌或NISSAN商标。严禁在展厅展示未获批准的非纯正精品以及相关促销工具。,精品销售管理补充规定,精品事业管理规范,纯正精品外销原则纯正精品只对最终客户进行销售。在此原

15、则下，如发生了外销，需在出库记录上做外销处理。不允许将纯正精品在专营店以外且非二级网点的场所展示、销售。对与专营店有经营关系的精品装饰公司参考二级网点的管理规定；对与专营店无经营关系的精品装饰公司（经东风日产乘用车公司核查确认），则视为非法外销点。,精品销售管理补充规定,精品事业管理规范,精品赠送原则为促进整车销售和售后服务工作的开展，各专营店可能会对客户赠送礼品。在此过程中，不允许赠送影响纯正精品销售的商品。 二级网点管理各专营店二级网点的采购、销售、展示行为亦需遵照以上条款执行。,精品销售管理补充规定,一、精品事业发展概述 二、DLR选装件主管的地位和作用 三、CC项目介绍 四、精品事业管

16、理规范 五、重点品种介绍,内容提要,纯正精品是指由东风日产公司根据新车特点，专门为客户设定并同步开发、销售的选装件。 东风日产是专营店采购纯正精品的唯一渠道。我们也鼓励专营店开发一些和纯正精品能有益补充的品种。,纯正精品的作用在于满足新车和回厂客户日益发展的个性化需求，同时为厂家和专营店共同创造更高的销售额和利润。,在汽车市场竞争日益激烈的今天，精品无论对提高赢利还是对提高客户满意度都发挥着越来越重要的作用。,重点产品介绍,什么是纯正精品,重点产品介绍,纯正精品的特点, 纯正精品都需要经过严格的检验: 材料质量，产品尺寸，性能。和质量都很稳定, 因为新车研发和精品研发同步， 无论是质量，尺寸匹配还是设计都保持连贯性。,非纯正精品,不能检验产品质量，特别是安装在车上以后.,非纯正精品,是在看不到真车的情况下设计的.,