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1、理财客户开发,Client Development,-电话邀约,陶晗,你给客户提供的服务是什么级别？,惊喜,及格,“还行，还可以，就那样，都一样”,满意,“不错，真好，可以的，蛮周到”,“太感动了，我没想到，真的太棒了，非常感谢！”,3,现在的竞争很激烈！,降低成本,迈克尔 .波特竞争理论,服务差异化,专一战略,当我和客户的关系很“复杂”的时候,通过提供差异服务，提供更多的服务来增加客户粘性！ 存款，基金，基金定投，保险，短期理财产品，信用卡，贵宾卡，专属理财经理,让我们的关系,复杂化,让客户觉得离开你很“麻烦”,“麻烦”：不是真的麻烦，而是我们的服务很到位。,给客户带上服务的戒指，让我们宣誓
2、相守终身，永不分离。,让我们打第一通电话给客户,第一通电话,前期准备 名片、信函,1,CD,通话前准备,通过递名片，邮寄信函等形式告诉客户，我是你的专属理财经理，现在我来联系你了。以后你的所有相关服务都 由我来负责。现在先给您我的名片，晚点我会电话联系您。,“告诉客户，我有给过你名片”,通话内容 不谈产品，不谈成交,2,CD,收集资料,通话内容,我的名字 来自哪里 什么事情 ,开场白,需求调查,1,2,3,基本情况 个人需求 已有服务 ,家庭情况 个人爱好 理财偏向 ,案例1：,你好，请问是韩梅梅女士吗？我叫李雷，是农行龙阳路支行的理财经理。不知道你说话放不方便，能不能耽误您三到五分钟，我简单
3、说明一下情况。 前些天，我有邮寄答谢信给您，里面有附上我的名片，不知道您有没有收到？今年是农行客户关系提升年，针对向您这样的贵宾，我行都有专门设置一个专属的理财经理。您的专属理财经理就是我，我的名字叫李雷。我的主要工作就是给你提供金融理财服务，我善于。更重要的是我能专业的给你分析现在很多的市场状况，如果有可以的话，欢迎来分行找我，我就坐在。如果您方便，来之前可以先拨一通电话给我。,客户每句话都是对话的延续,除了农行之外，还有没有使用别家银行的服务？,不知道你有没有理财产品？什么类型的？,这些年市场波动大，有没有买过股票？收益如何？,你还会问什么？,3,2,3,4,1,注意事项,直接目的：要把客
4、户约出来！,First Call,1,2,3,CD,我是谁 我做什么 我为什么打电话给你,谈现状 谈服务 谈需求,邀约见面 留下次电话契机,第一通电话的流程,第二通电话,Call Back,韩女士，你之前买过一个天天盈产品，我们现在有新的产品推出，收益率更高，时间稍微长一点，流动性也不错。你有没有空来网点，我当面给您介绍一下。,产品推介,理财产品,介绍,韩女士，本周六您有没有 空来网点，参加我们的理财沙龙。,产品推介,理财沙龙,邀请,电话访问，是客户经理开拓客户经理最好的方法！,电话流程图,1,2,3,4,5,CD,准备工具、话术,老客户要再看一遍资料,录入客户新的信息在客户管理系统上,根据客
5、户的需求来推介产品,邀约成功、记录详实的沟通情况,具体动作 1、我们会给一些客户的名单，是属于有开发契机的。 2、利率变动型的保险（分红险），比定存利率会高一点。,例：无投保客群的开发,开发目的 让没有做过投资，保险的客户通过这个专案来和我们做投资，做保险。,1,2,3,4,CD,电话流程,配合客户的定存到期来打电话（提前）,自我介绍，服务范围,电话邀约客户来行，增加销售产品的机会,分析客户现状的能力 用好报刊杂志等工具。,话术案例：,“韩小姐 ，你好，你这笔钱好像一直在续转存，平时应该不太会用到。其实，现在定存利率很低，加上我们的通货膨胀压力节节高升。你的钱其实是越存越少。建议您将资金做短中长不同的规划，实现更高的收益。这是一个物价飞涨的年代，记得小时候一碗面要1块，现在却要10块。不过我们的钱缺确却没有等幅的增加。我们的生活品质也每况愈下。所以，无论你是否认同我对你做的规划都没关系，最重要是要正视高通胀时代已经来临，现在的定存完全赶不上通货膨胀。所以资金一直放在定存里，不一定是最好的理财方式。您也可以来我这里了解一些最新的理财产品。”,Thanks!,
