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1、第四节 事中追踪和事后总结,在完成了事前控制之后，企业信用风险管理部门要对客户进行动态跟踪，严密监控合同执行情况，并按照规范程序管理各项应收账款，一旦应收账款逾期，意味着发生损失的可能性增加，按照企业信用政策规定必须采取各种措施追收账款，争取低成本的全额收回或者收回大部分账款.,如果自行追讨账款无效的则应及时寻求外界的援助如请专业公司代为追收或者诉诸法律，以免延误有效追讨时间，造成坏账。最后不论账款有无收回，信用风险管理部门都应对其进行结案，提交报告，总结经验，有助于下一笔赊销业务的信用风险管理。,行业景气度背后现预警 应收账款高企坏账难防,为什么要关注应收账款？在市场竞争日益激烈的形势下，一
2、方面，为争取更多的客户订单，不少企业给出优厚的放款条件；另一方面，客户拖欠账款，占压企业流动资金。而如果逾期应收账款形成呆账、坏账甚至是死账，后果将不堪设想。最近曝出的东莞永兴电子拖欠供应商800万元货款以及2000多万银行贷款，老板因欠款跑路，这也折射出应收账款的风险所在，A欠B，B欠C，C欠D恶性循环引发的蝴蝶效应难以估量。,值得一提的是，有数家企业的累计应收账款已然超过其当期（2014年1-6月）营业收入。利亚德当期营收4.12亿，而应收账款4.84亿；联建光电营收3.4亿，应收账款3.71亿；勤上光电营收4.80亿，应收账款5.80亿；乾照光电营收1.99亿，应收账款3.58亿；华灿光
3、电营收3.04亿，应收账款3.38亿。综合统计发现，这16家企业的累计应收账款达到68.60亿，较期初的55.31亿增加了13.29亿，增幅达到24.11%。,“在LED行业高增长的背后，最令人挥之不去的噩梦是大量存在的应收账款和库存。”一家深圳LED企业负责人曾在接受媒体采访时表示，“实际上很多厂家的应收账款早已成为无法收回的坏账，一旦危机爆发，很多现在看上去光鲜亮丽的厂家其生命便会立刻戛然而止，这绝对不是危言耸听。”,发生应收账款的原因，主要有以下两种：第一，商业竞争。这是发生应收账款的主要原因。在社会主义市场经济的条件下，存在着激烈的商业竞争。竞争机制的作用迫使企业以各种手段扩大销售。除
4、了依靠产品质量、价格、售后服务、广告等外，赊销也是扩大销售的手段之一。,第二，销售和收款的时间差。商品成交的时间和收到货款的时间经常不一致，这也导致了应收账款。当然，现实生活中现金销售是很普遍的，特别是零售企业更常见。不过就一般批发和大量生产企业来讲，发货的时间和收到货款的时间往往不同。这是因为货款结算需要时间的缘故。,应收账款的事前控制。应收账款的事前控制是在实现赊销业务之前，先对客户的资信和偿债能力进行调查并做出判断，根据调查的结果确定客户的信用程度，决定是否向客户提供商业信用、以及采取何种信用政策并且确定赊销的限额为多少。,全面、准确的客户信息是对其进行资信评级和信用额度审批的依据，是企
5、业信用管理的基础。主要包括对客户的经营状况、财务状况、市场网络、销售能力、组织管理、负责人的个人资料等各个方面进行充分了解据此建立科学有效的评估客户标准模式和预警机制，才能加速客户应收账款的回笼，有效降低坏账率。目前铜材公司已把对客户的信用调查作为一项日常工作展开，特别是对新客户，只有信用调查合格后方可开展业务。,合理的信用政策。信用政策是指企业对应收账款管理所采取的原则性规定，主要包括合理的信用期间和信用条件。一个有效的应收账款信用政策可以提高企业的经济效益。首先确立恰当的信用期间。信用期过短，不足以吸引顾客；信用期过长，所得的收益有时会被增长的费用抵销，甚至造成利润减少。,因此，企业可将信
6、用期间内的边际收益与其边际机会成本相比较，确立合理的期间。铜材公司根据信用调查的结果，针对各个客户不同的经营实力与规模，鉴于铜细线产品的行业习惯，对客户采取不同的回款期即信用期间，在双赢的情况下与客户共同发展。,应收账款在新疆被“激活” 中小微企业融资再添新途径,截至2014年9月2日，新疆企业借助中征（中国人民银行征信中心）应收账款融资服务平台成功办理24笔应收账款融资业务，融资金额达10.4亿元，占全国该平台融资总量的近9%。据悉，中征应收账款融资服务平台是中国人民银行为支持中小微企业发展组织建设的重要金融基础设施，于2013年12月31日上线试运行。该平台具有集聚应收账款参与各方、沟通应
7、收账款融资相关信息、促成应收账款融资交易达成的三大功能。,中征应收账款融资服务平台的推广应用与当前新疆经济金融发展需要相契合。应收账款是企业普遍拥有的资产，在生产当中循环产生，性质上最接近现金。就金融机构而言，通过平台能更好地在新形势下支持实体经济发展。据统计，截至2013年末，新疆规模以上工业企业应收账款净额在850亿元左右，同比增长在30以上。从应收账款市场存量看，新疆企业借助中征应收账款融资服务平台开展应收账款融资业务还有很大空间。,完善赊销手续，加强风险防范。要建立一个严密的赊销审批权限制度，形成规范化的管理，避免赊销中的个人意志，避免随便放宽赊销政策。只有建立分工明确，配合协调的应收
8、款内部管理机制，才能有效地防范风险。,汾酒应收账款涨30倍 专家:背后存赊销扩市的无奈,汾酒昨日公布的半年报显示，营业收入、归属于上市公司股东的净利润分别同比下降43.42%和63.47%，此外，报告期末的应收账款较去年末暴涨30.4倍。“从上述汾酒营收、净利下降幅度较大看，其高端市场已经被严重挤压，五粮液、茅台等大佬下调售价对汾酒等酒企的伤害不小。”,专家表示，而应收账款的增加背后，实则隐藏着酒企遭强压后深陷被动地位，不得不以赊销扩大市场的无奈。白酒行业分析师蔡学飞向北京商报记者分析称，很可能是酒企将大量的中低端产品以赊销方式放给经销商，但销量在报告期内并不好，回款较为困难，造成应收账款陡增
9、。,一、制定收账程序 （一）明确相关负责人的权利和义务（最好是信用部门每位专员负责一定数目的客户，知道客户的付款习惯，发生逾期应收账款，马上建立专案，交由一位收账人员专门负责）（二）制定应收账款分类管理对策（可按期限分类，也可按数额分类）,（三）制定追踪程序（保持对客户的动态跟踪，当发现客户经常转换银行，以不合理价格倾销，突然大规模购买等行为时，应特别注意。当发生逾期账款时，为了考虑收账成本和与客户关系的维护，通常收账程序为，有礼貌的信函通知，直率的信函通知，电话催收，收账人员与客户面谈，交给收账公司或诉诸法律）,在向客户催收货款时，必须讲究方式才能达到目的，催收应收账款的方式一般有：(1)由
10、公司内部业务员直接出面。一般情况下，业务员可能与客户有多年的交情，见面易于沟通，这是其他人所做不到的。(2)由公司内部专职机构出面。在业务员的协调下，可以集中多人的智慧采取最佳方式与客户接触和谈判，避免可能的极端行为给催收造成不必要的麻烦。,(3)委托收账公司代理追讨。当做了种种努力，仍未能收回客户欠款时，为了避免耗费无法预测的追讨成本，这笔逾期应收账款的追收工作可以委托专业的收账公司继续追收。总之，在市场竞争日益激烈的今天，企业要想提高销售量和市场的占有率，就必须进行赊销，应收账款对企业来说是不可避免的。所以加强对应收账款的核算和管理，尽量降低三角债、呆帐和坏账事件的产生，避免企业的资金在非
11、生产环节上沉淀，是保障企业资金的正常运行的一种重要措施。,企业内部对应收账款的动态管理在中小企业，应收账款的规模较小，企业的财务部门通常只是向业务员提示应收账款即将到期或已经逾期的期限，并为业务员提供业务发生的有关原始单据，供业务员催款使用。但在大的集团公司，财务部门应该设立专人负责应收账款的管理。同时财务部门协助有关部门制定收回欠款的奖励制度，加速逾期账款回收。,2、有客户由于资金周转问题提出延期付款申请时，应根据对方资信情况和以往付款情况来判断是否同意，通常要求客户先支付部分账款，并将付款形式票据化，并注意识别票据的真伪。对于确实由于资金周转困难的客户，应采取订立还款计划，限期清欠，亦可采
12、取对其进行新的业务交易，并要求其除付每一笔新款外，每次交易后归还一部分陈账，逐步还清欠款；或采取债务重整策略。对于一些多次清欠仍不归还货款的“钉子”客户，可以采取法律途径，通过诉讼的手段解决。,二、事中控制的具体措施（一）合同期内的控制管理 1、如果在合同期内发生危险信号，企业可以控制发货，甚至停止发货来减少损失（有确凿证据表明对方经营状况严重恶化，转移财产、抽逃资金以逃避债务，丧失商业信誉等方可违约，否则不但要承担违约责任而且可能从此失去相关客户）,签订合同，完善制度。对于信用调查合格的客户，在开展业务之前必须签订严谨的供销合同。首先合同文本必须是由铜材公司起草的，并经法律顾问审核后统一执行
13、的文本。其次合同的条款必须齐全，如：计价方式、数量、单价、金额要一一对应；付款日期要注明具体的时间；对于超期付款的处罚规定及超期赔付的违约金必须明确等等，不留漏洞。最后，明确对方合同的签订人签字是否有效，是不是得到书面授权，否则要由对方法定代表人亲自签字并加盖公章，以防止有诈或者合同无效。,发货查询，货款跟踪。在签订合同后，进入订单确认、合同评审、发货及运输程序，待客户收到货物对产品验收合格入库后，在取得对方确认的发货单回执后说明该批货物销售完成，形成应收货款，接下来面临的最直接的问题就是如何对形成的应收账款进行监控了。,要在货款形成的早期进行适度催收，现时维持良好的客户关系。同时要选择正确的
14、结算方式，提高货款到账率。在诸多的结算方式中，汇票、支票、本票、信用卡结算具有灵活性、通用性、兑现陛和票据的流通性等特点，不会产生应收账款，应尽量使用。,回款记录，账龄分析。制订一套规范的、定期的对账制度，业务部门应定期与财务部门对账，同时也要与客户对账，每月对客户发出对账函，由业务人员到对方财务部门取得签章认可，避免双方财务上的差距像滚雪球一样越滚越大，而造成呆账和坏账现象。同时对账之后要形成具有法律效应的文书，而不是口头承兑。定期召开应收账款分析会议，要根据“业务往来余额表”“账龄分析表”，分析发生应收账款的每个客户、每笔货款的具体情况，制定不同的处理方案，并上报账务、销售部门相关领导，制
15、定有效方案，加大回款力度。,（二）合同逾期的控制管理 1、利用债权保障措施2、借助外力（委托专业机构收账，诉诸法律）（三）客户破产的控制管理密切关注客户的变化，时刻留意危险信号。目前在金融危机的冲击下，一夜之间倒闭的企业数不胜数，在这种情况下更要需要经常性的管理与服务，不能“赊而不管”。营销员在日常的拜访中，要把检查客户的经营状况作为自己的重要工作，努力去发现危险信号，建立每日客户经营状况“零”报告制。这对货款安全有警示作用，然后依此迅速采取行动，可以有效的减小客户给企业带来的经营风险。,一般来讲，逾期时问越长，越容易形成坏账。所以财务部门应定期分析应收账款账龄，向业务部门提供应收账款账龄数据
16、及比率，催促业务部门收回逾期的账款。财务部门和业务部门都应把逾期的应收账款作为工作的重点，分析逾期的内容有：客户的信用品质发生变化了吗、还是因为市场变化，客户赊销商品造成库存积压、客户的财务资金状况因什么原因恶化等等。考虑每一笔逾期账款产生的原因，采取相应的收账方法。,三、事后总结对于企业来说，不论账款是否收回，不论有无损失发生，进行事后总结都有重要意义，如果账款到期收回，说明客户信用评估结果正确，买卖合同完善，应该肯定信用风险管理部门和销售部门的做法如果账款逾期收回，则要分析逾期的原因，然后根据原因提出相应的修正意见，如果逾期账款花费了很大的成本才收回，应该总结处理难收回账款的收款经验以及反
17、省事前和事中管理；如果出现了坏账，则应全面检讨和总结。,建立赊销责任制，加强销售人员的资金回笼意识。所谓赊销责任制，就是对销售人员的业绩实行销售量与货款回笼率双向指标考核，并同业务提成或奖金挂钩，对两项指标完成好的销售人员实行重奖，对完不成两项指标的销售人员实行无奖及扣减工资或业务提成，对多次完不成任务的不称职的销售人员实行末位逃汰制。,对于已经形成的应收账款，特别是一些陈年老账，要成立由专人负责的清欠小组，针对应收账款的账龄和收取的难易程度，逐一分类排序，找出拖欠原因，明确落实催讨责任。对于在经营中由于质量、重量等牵涉到自身因素而导致客户拖欠货款的，应积极采取主动措施，给予或其他补偿形式，以尽快收回资金。,
