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1、深圳誉昇酒业有限公司 销售部战略规划,2009-2010年度,前言,销售部门的独立核算基于自有进口红酒品牌的运作，未来发展方向是通过在广东市场的成功运作，向华南甚至全国发展，培养专业营销队伍，立足专业酒类品牌的不断成功经营，将公司发展成为广东乃至于全国最大最专业的酒类营销公司。作为专业营销公司未来发展的基石主要立足三个方面：1、自有品牌以及代理品牌的成功经营；2、人才培养和储备；3、客户数据管理。,一、三年经营目标,1、公司首先是自有红酒品牌在广东的成功经营。 第一年实现在广东二三线区域市场的分销网络建立，根据市场发展的需要适当向珠三角城市辐射。争取培育出300万元的市级核心市场。第二年实现全
2、广东的市场体系覆盖，并根据市场发展的进度适时扩大代理范围，初步建立多省份的核心城市市场。争取培育出500万元的大城市级核心市场。第三年实现多个省级市场全覆盖目标，全面建立广东省及其他省市市场体系，形成公司核心市场。争取培育出上亿元的省级核心市场包含三至五个1000万元级的城市市场。 2、多品牌发展之路。 第一年公司以单一品牌-自有的进口红酒，作为经营品牌重点进行市场网络建设，积极收集终端和消费者、市场、产品各类信息建立起广东市场原始营销数据库系统。第二年继续加强各类信息数据库的完善及建立三省数据系统。有计划接触目标酒类企业，增加产品线的补充，研究多品牌运作组织架构及市场运作、财务准备等各项工作
3、的预案。第三年在实现红酒品牌销售及市场覆盖目标的基础上，跨出多品牌经营第一步，在华南区引进第二品牌，并实现局部区域的多品牌运作。使第二品牌初步实现创利，确保使公司销售额整体跨上1.5亿元级。,一、三年经营目标,3、企业管理及人力资源发展。第一年，初步建立以品牌运营为核心的，精通终端控制、团购销售的专业销售队伍，培养一批具备专业销售技能、科学管理能力的高级人才。建立健全公司销售管理、绩效考评、人才考评等各项长效制度。初步建立有较强执行能力的销售队伍、有效市场督导的市场督导队伍、服务型后勤队伍。第二年，建立管理人才培训、培养制度，形成管理、专业人才阶梯成长模式不断充实和加强企业扩张的需要。完成高管
4、人员期股等薪资新制度，稳固和留住高级人才蓄积公司长期发展的人力资源。进一步完善队伍管理的各项考评、管理制度。第三年，建立管理人员区域互换制度，进一步提升中级管理人员的市场、团队管理能力。随着多品牌的运作选拔一批成长型人才开始企业二次创业之路。条件允许下建立企业内部学院加强人才培养和培训提升。,一、三年经营目标,4、企业营销组织架构第一年，依据销售目标制定相应的组织架构。以行政城市为单位建立广东三大区域市场销售团队；二级城市建立粤西、粤北、粤东三大销售团队，每个销售团队将覆盖若干二级、三级城市，形成大区域管理，将人力资源渗透到三线城市以下，大范围的增强掌控渠道的能力，并逐步建立珠三角单列城市的销
5、售骨干； 第二年，根据市场发展调整相应组织架构。在其他省逐步建立类似广东的区域销售团队；按照目标消费人群、饮食集团及连锁大卖场的特点建立跨区职能部门组织，进一步强化重点客户网络的维护。建立督导职能部门，形成执行、监控考评两套队伍确保企业销售团队的执行、信息反馈双向对流功能发挥；进一步扩充后勤部门完善功能，建立人力资源管理、信息数据管理、企业企划、营销策划、资源管理服务等各环节或部门。第三年，根据市场扩张的需要充实组织架构。在华南区域建立区域销售团队；形成全程管理职能各部门；根据多品牌运作计划完善市场职能部门，包括建立策划部门、人力资源培训部门、品牌事业部等各类新部门。5、客户网络 在三年时间内
6、建立一批合作共赢、相互协作的稳固经销商队伍网络，充分建立互信逐步向联合航母、战略同盟方向发展。以各市场核心终端及目标消费群体为基础建立企业战略终端客户网络，形成长期良好的合作关系、建立共生体系或连锁联合体，探索长期合作模式，形成终端垄断。,二、中期经营目标,1、经营范围 在中期经营中，争取5-6年时间里实现企业经营范围的扩张，向华东的上海、浙江、江苏，华北北京、天津、山东等消费能力较强沿海省市进行经营扩张。形成基本覆盖以上省辖市核心市场的经营。争取实现销售目标5亿元。 2、多品牌经营 在中期经营中，实现广义范围酒类消费市场的多品牌经营。在各重点区域形成代理或贴牌生产品牌的多品牌经营，并成为当地
7、领袖品牌。至少形成2个年销售额过亿元的产品线，其中需有一个主打品牌要实现1.5亿元的年销售目标，最多品牌经营不超过4个。,三、人才培养和储备,公司欲谋求成功经营进口红酒品牌及优质的国产白酒并发展成为专业的营销公司，必须拥有核心市场竞争力，一个成功的企业其最核心的竞争优势不是产品和技术，而是企业的文化和团队，而构成团队和企业文化的是人才。1、执行力-任何成功的企业，不是因为拥有最佳产品和最佳营销方案，而是它的团队拥有坚决的执行力。2、协作性-任何在团队之外的个人成功都难以使企业获得成功，而企业之水不涨，是无法实现个人之船高。3、创新型-没有创新就无法保持自身和企业的领先优势，这样的企业必然被市场
8、所淘汰。4、学习型-团队的执行力、协作性、创新能力是企业在培训学习中放置于经营的实践里锤炼出来的。人才的塑造培养及储备不是一日之功，自企业成立之初，就应加强培训和统一，并不断加强和丰富人才的技能、素养方能练就一支善战能胜的团队，并且为企业不断的发展蓄积力量。而员工也会在个人价值实现和能力提升中升华对企业的忠诚度和归属感。,公司的企业文化应该是：“执行型、协作型、创新型、学习型”的团队,（各时段节点为计划调整评估点） 战略思想 战略目标 招商战略 人力资源架构设计 绩效薪资设计,一、战略思想,在广东市场，酒类产品优势相当明显，特别是洋酒、高端国产白酒产品，通过大肆的市场扩张，已经形成了几足鼎立的
9、市场格局；而且常被大家作为标尺，目前进口红酒由于其市场混乱，竞争格局优势没有彰显出来，但是的销售增长确是以惊人的幅度向上。通过市场的分析可以得出这样的结果：1、洋酒市场确实非常霸道，所谓的世界六大蒸馏酒里的外来蒸馏酒由于其高品牌、高价位的定位及成功的品牌战略已占据高酒精消费市场的大部分市场。尤以轩尼诗系列等三大干邑、黑牌、约翰沃克等威士忌产品更盛，几乎占据了500元以上/支高消费市场及垄断夜场消费市场。2、白酒市场。随着五粮液、茅台、水井坊、国窖1573、剑南春等名酒品牌在品牌操作上的不断提升，价格的不断提升，迅速在广东市场形成白酒高消费市场，维护了白酒的地位和尊严。但也正由于国内白酒在品牌操
10、作上的体制、成熟度、投入的影响，加之盲目推高价格抢夺价格而非价值的高点，正在带来市场的危机。3、红酒市场随着国内几大酒水运营商，通过与国外强势品牌合作，在国内市场大肆的扩张终端市场，进口红酒品牌化运作模式开始显山露水的露出了其优势所在，让硝烟四起的红酒市场，标准化以及模式化的市场运作将其优势一览无遗最值得欣慰的是，国人开始注重更多的健康饮酒，红酒在众多的酒类中更是优势尽显，许多的红酒品牌通过健康理念的品牌诉求重振了红酒在酒类产品线中的雄风纠正了社会的歧解，人们用消费对它投了赞成票，这几年多消费的培育，红酒在国人心目中的位置，是愈来愈找到感觉，我们相信在未来会有更多有实力有质量的红酒品牌会耸立在
11、消费者的心中。,1、我们是什么？我们能做什么？,公司简介誉昇酒业公司是誉昇企业（加拿大）有限公司为国内酒水专业运营而设立的中外合资的公司，誉昇企业涉足娱乐、房地产、投资等项目，公司花费了三到四年时间对市场进行调研、论证，对市场有足够的把握；另外，誉昇酒业通过各种渠道，网罗了各个行业的专才，通过资源整合，在国内拥有完善且庞大的销售网络和渠道，企业用了三个月的时间巡回走访每个区域的销售网络，已经确定有70%的销售网点适合同时销售目前酒业公司引进的葡萄酒系列产品；公司也已着手开发誉昇酒业形象店，在2010年3月底前会有约部分家形象店成立，在2011年底将逐步扩建到100至300家；同时将建立一个网上
12、购物平台以覆盖其他尚未建立销售点的区域；再加上与部分高端烟酒商行营运的“店中店”等。誉昇酒业的全国市场布局已跃然纸上消费者的潜需在求是什么？我们能否满足到？ 面对广东这个庞大的市场，激烈的国际化顶级竞争，我们必须明白我们的优势所在。这两个关键问题，不但决定我们的战略，也决定了我们的成败！,消费者的潜需求是什么？,现代社会节奏快、压力大，加之中国饮食文化中酒的天然地位使得酒的消费量不断在膨胀。而作为大众且有个性的消费者，除以上特点外，消费者希望这个产品要能满足这些需求： 1、有知名度的（商务交往需求第一）； 2、产品是优质的（健康问题）； 3、产品性价比高的（心理需求问题）； 4、产品是有品牌个
13、性的（消费价值观）。 “恋心”这个品牌市场零售价位79元是定位在家庭聚餐以及单位聚会等场合使用，它有非常有针对性的对国产红酒低价位以及一线进口品牌高价位的定位，从差异化中走一条自己的路；且从情感路线作为市场切入口，满足现实社会中，大众都处于一个情感匮乏的年代，无疑“恋心”会第一时间让大众消费者所能接受；,战略思想,我们的优势是什么？“恋心“今年的上市在时间上并不充分，春节即将到来，我们却必须去做招商、铺市工作；尽管我们做了很多的市场调查以及市场启动方案，在品牌导入市场能独树一帜；，但我们却没有像卡斯特、华诗歌、等等显赫的出身。那么我们能成功吗？怎样成功呢？1、优秀的投资人，加籍华人，外资背景，
14、成功的专业企业运营，立足做酒类专业营销公司的专注； 2、职业营销经理人，长期的酒类品牌市场运营管理经验，技术型、创新型管理队伍； 3、熟悉广东市场，具有广阔良好的渠道资源； 4、庞大的社会资源，工、商、政界高端消费人脉资源深厚,2009-2010年思路（天时、地利、人和-绩效）1、通过渠道整合。充分的进行渠道特别是经销商的扁平化，缩短渠道距离。目前国内大部分的进口红酒的操作模式只停留在经销商的阶层，基本没有直接考虑消费者的基本需求，消费者消费需求无法得到满足，消费者对进口红酒的选择上满还是比较迷茫的，我们通过渠道整合，加强消费者沟通，加快信息传递和市场反应速度。提升品牌服务，贴近消费者，强化品
15、牌与消费者近身交流，各项资源充分面向终端，面向消费者。2、媒体资源整合。通过第三方的品牌推广机构，空地协调打一场现代立体战役。力争资源效果的最大化。3、营销资源整合。营销特别是酒类行业营销的变革要向先进行业学习，更要创新。销售是个过程，却是以结果来衡量的。只有把结果尽量细分、最小化量化才能把过程做好，我们意识到这样做的必要性，有成熟的办法，严谨的绩效挂钩考评，这就是人和。正如一场高科技、精装备的现代信息化战争所必须的，精准的信息 及集成应用，加上模化、细分、量化的单元战斗，加上科学的绩效考评系统的整体指挥，加上战争基本元素-指战员的经验 和应变，我们必将开创酒类品牌的新辉煌！,招商策略,省级代
16、理商 原则上不设立省级代理商，但是在某个省份或是单列城市，客户资源相当丰厚的情况下，经申请后由销售部决定是否设立； 一旦设立省级代理商，我们的团队以及资源就要及时跟进，并且让省代理商成立招商团队，我们与省代两支团队在市场打配合战，进行市场招商； 同时要成立专业的销售团队，做自己直营市场，将我们的市场方案迅速的导进市场； 迅速的启动部分直营区域市场,省级代理商要求,入门标准 合同标的300-800万/年 理念认同 理解和认同公司和产品核心价值观,有共同发展目标和长远规划,能接受公司人员的指导和建议 资金要求 具备一至三百万级流动资金实力，确保能从容应对销售旺季的库存储备 背景关系 具备一定的当地
17、社会关系 网络覆盖 拥有较完善的区域内分销网络 配送能力 完善的仓储物流管理和配送能力,确保货物能准确无误地送达 销售队伍 建立专门的销售队伍 信誉保障 严格执行相关经销合同中约定的条款首单金额不少于50万，建立不少于8个以上的专业销售团队,地级市代理商要求,入门标准 合同标的60-100万/年 理念认同 理解和认同公司和产品核心价值观,有共同发展目标和长远规划, 能接受公司人员的指导和建议. 资金要求 具备百万级流动资金实力，确保能从容应对销售旺季的库存储备背景关系 具备一定的当地社会关系网络覆盖 无特别要求 配送能力 完善的仓储物流管理和配送能力,确保货物能准确无误地送达. 销售队伍 有专门的销售人员 信誉保障 严格执行相关分销合同中约定的条款首单金额不少于8万，建立不少于3个以上的专业销售团队,
