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1、4S店销售技巧,1、汽车销售形式,1.1店铺销售 1、销售过程的标准体系 销售人员的职责 代表公司 充当顾问 研究市场 创造需求 获得利润,销售过程标准流程图,2、销售人员在销售过程中的工作内容 与消费者建立长久的友好关系 解决消费者存在的问题 款待消费者 与分销商合作 管理销售信息 计划访问 填写访问报告 展示产品 参加各种推广活动 培养和招募新销售人员 接收定单,3、汽车专卖店概况 硬件：设置地点、展厅面积、功能分区、展厅形状等 软件：统一服务标准、体现特色 服务理念 对车和车主的人性化服务，让车主感受到尊重； 售前、售中、售后服务一条龙，为客户提供贴身服务； 对客户服务到底，对品牌服务到
2、底； 传播先进的汽车文化，强调人、车、自然和生活的高度统一。,4S店的管理 管理原则：3S：简单化（Simplification）、标准化（Standardization）、专业化（Specialization） 管理内容：店员行为规范管理；客户关系管理；业务流程管理；物流管理；财务管理；品牌管理。,经营 经销商的销售不受区域限制，本地区的车辆可以销往其他地区。 厂家给经销商的毛利空间一般为10%，车辆的销售价格由经销商自主决定； 专卖店除了销售新车，还可以进行二手车交易； 专卖店销售人员和技术服务人员比例相当； 销售人员的新酬标准； 西方的汽车专卖店很注重员工的培训； 专卖点建立了完善的顾客
3、信息系统。,1.2汽车行商 1、定义行商：相对于坐商而言。是一定组织中的一个或多个销售人员，通过对市场需求、竞争对手的情况等市场因素的调研分析，针对自身产品的特性确定目标市场（目标客户）；在对目标客户的信息有所把握的前提下，以主动上门的方式深入到中间商、用户或消费者当中，直接进行汽车商品推广的一种商业活动。,2、行商流程,顾客是第一次买*（品牌）的车吗,1.3网上销售 1、网上销售的基本流程 直接流程 消费者进入Internet，查看汽车企业和经销商的网页； 在这样的网页上，消费者通过购物对话框填写购货信息； 买卖双方通过Internet进行沟通； 最后确认； 汽车生产企业或经销商的客户服务器
4、检查支付方服务器，确认付款额是否认可，确认后将通过销售部门送货上门，完成往后桑销售全过程。,中介交易流程 买卖双方将各自的供应和需求通过网络告诉网络汽车交易中心，交易中心通过信息发布服务向参与者提供大量详细的汽车交易数据和市场信息； 买卖双方根据网络汽车交易中心提供的信息，选择自己的贸易伙伴。 交易中心在各地的配送部门将汽车送交买方。,2、网上销售的问题与对策 安全问题 知识产权保护问题 保护个人隐私权战 完善网上销售的法律,2销售操作技巧,2.1接待礼仪 2.2客户开发 1、寻找潜在客户的渠道 从周围的人中发掘 展开商业联系 结识与己一样的销售人员 从短暂的渴望周期获利 利用客户名单量 客户
5、转介绍,把握技术进步的潮流 阅读报纸 了解产品服务及技术人员 展示会 更广阔的范围,2、解读购买信号 口头语信号的传递 表情语言信号 姿态语言信号 3、随时随地地开展销售,2.3沟通技巧 1、如何让沟通更顺畅 提高自身的表达能力 讲话的快慢要湿度，说话时要掌握好快慢的节奏；注意音量； 要揣摩如何用词，讲话越简练越好。 在工作和生活中成功交流 口头信息沟通；书面信息沟通；非语言沟通,2、提高沟通技巧 注意倾听 提高真正有效的交流能力 与不同风格的人有效合作 对具有不同交流风格的人采取不同的策略 掌握与人交谈的基本原则 不独占谈话时间；对不同的对象选择不同的话题 避免只谈自己；不可自我吹嘘,2.4
6、 服务技巧 1、服务的内涵 2、树立服务营销理念的意义 3、服务理念的逻辑基础 4、服务理念的主要特点 5、服务理念的基本内容 6、强化服务理念，提升竞争能力,2.5成交技巧 1、把握成交准则 经常性准则 销售重点准则 解决重大异议准则 积极热忱准备,2、把握成交时机 成交信号 语言信号；动作信号；表情信号 把握成交时机,3、入门 4、成效策略 迎合法 选择法 协商法 真诚建议法 利用形势法,5、缔结成交十六法 假设成交法 不确定缔结法 总结缔结法 尝试拥有缔结法 富兰克林缔结法 定单缔结法 门把缔结法 对比缔结法,问题缔结法 请求成交法 哀兵策略法 小点成交法 优惠成交法 保证成交法 从众成
7、交法 异议成交法,6、签约要决 7、结束 8、终结成交后的要点 9、售后服务的延伸与方法,3公共关系技巧,3.1汽车营销公共关系及其目标 3.2汽车营销公共关系的对象 3.3汽车营销公共关系促销的形式,3.4汽车营销公共关系策略 1、跨国联销 2、跨越行业联销 3、合作销售 4、合资销售 5、借鸡生蛋 6、抓住消费大户 7、权利促销,4营销推广技巧,4.1营业推广的含义、作用与形式 4.2营业推广的运用方法 4.3营业推广方案的编制与实施,4.4营业推广的形式 1、展销会 2、定货会 3、邀请参观 4、汽车大赛 5、通报信息 6、知识竞赛 7、免费供车 8、无偿赠车 9、组合商店 10、窗口公
8、司,4.5营业推广策略 1、突出重点策略 2、突出买点策略 3、信用消费策略 4、一鸣惊人策略 5、锦上添花策略 6、推心置腹策略 7、自居反射策略 8、租赁消费策略 9、现身说法策略,5汽车销售者管理技巧,5.1汽车销售者管理概述 1、销售者管理的概念 2、销售者管理的意义 5.2汽车销售者管理技巧 1、内部销售者管理技巧 2、外部销售者管理技巧,5.3汽车消费者管理技巧一般来说，优化用户结构、重视大户管理、抓住大用户、发展小用户等，都是消费者噶的主要策略技巧。 5.4忠诚消费者管理技巧 1、组织关系与个人关系 2、积极引导消费者 3、提高用户的满意度 4、增强用户的拥有感 5、奖励忠诚消费
9、者 6、研究背离消费者,6汽车保险技巧,6.1商业保险概述 1、保险定义 投保人： 被保险人： 保险人： 2、保险的要素可保风险；大量的同质风险的集合与分散；保险费率的厘定；保险基金的建立；订立保险合同,3、保险的特征 经济性 互助性 商品性 法律性 科学性,6.2汽车保险概述 1、汽车报信简史 2、车保险概念定义：指以机动车或机动车所有人或驾驶员驾驶机动车肇事所付的责任为保险标的保险。,3、车保险的特点 汽车保险业务量大 汽车保险经营难度大 汽车保险的事故率与人为因素密切相关 部分汽车保险险种具有强制性 汽车保险对防灾防损具有特别的意义 汽车保险是一种劳动密集型的保险业务 汽车保险具有地域性 了使用精算科学预估有关风险,4、汽车保险的分类,
