如何做最棒的行商

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1、,如何做最棒的行商,主讲：连硕顾问首席讲师陆丰 时间： 2011年6月29日 地点：佛山欧神诺,现阶段形势下如何提升区域销售业绩,陆丰介绍,上海连硕顾问首席讲师 上海帝略顾问首席合伙人！ 连锁经营实战顾问专家！ 终端实战情景式培训专家！ 单店营业力实战提升第一人！ 区域市场运作实战派专家！ 复旦大学企业研究所高级研究员！ 获中国首届管理实践大奖最佳管理团队银奖！ 畅销书： 建材家居就该这样卖 家具就该这样卖（机械工业出版社）等,即将出版,与湖南省省委领导出席中南建材家居博览会（后排右起第一人）做颠覆中小品牌崛起主题演讲,为四海瓷砖建材做精英店长培训,为四海瓷砖建材精英培训,连续3年为方太橱柜提

2、供咨询的年度服务,先后2次为巨桑瓷砖建材精英店长培训,三次为圣象地板西北区域、湖南湖北、山西做超级导购内训,为大自然地板做3天金牌店长培训,为皮阿诺橱柜经销商做主题演讲,为友邦经销商做集成吊顶就该这样卖主题演讲,热情的读者,内部资料 严禁外传,优秀经销商案例库,一、成功小区推广的22个关键细节,一、小区推广在现代瓷砖营销中的作用,为什么一定要做？,为什么二三级市场更要去做？,一、 小区的选择与方案制定 主讲：陆丰,小区信息来源,A、 设计中小区楼盘 可以从建委、设计院、房地产开发公司搜集信息； B、 兴建中小区楼盘： 可以从建筑公司、房地产开发商、国土局、房产商协会、工程商、建筑工、附近居民等

3、等来搜集信息； C、 竣工中小区楼盘： 可以从建筑公司、房地产开发商、房产交易会、房产商协会、工程商、房产广告、建筑工、安装工、附近居民等等来搜集房产信息； D、 正在销售中楼盘： 可以从建筑公司、房地产开发商、房产交易会、售楼处、售楼人员、网站、房产商协会、房产广告、工程商、建筑工、安装工、附近居民、冠军联盟等等来获知房产信息； E、 销售并入住楼盘： 可以从建筑公司、房地产开发商、国土局、房产交易会、售楼处、售楼人员、网站、房产商协会、建材装饰公司、房产广告、 建筑工、安装工、附近居民、冠军联盟等等来获知房产信息,1、小区规模（户数）、是否有毛坯房； 2、售楼率； 3、配套材料是否齐全；

4、4、装饰公司的数量与档次； 5、离装饰市场的距离； 6、房屋单价； 7、户型、面积。 8、房地产动工情况楼盘什么时候开盘 9、开盘价格 10、开盘天数是否和物业一起推广 11、还是交完钥匙才进入小区宣传 12、了解在该小区开盘时间是否有多少同类产品进入 13、该楼盘是否是集资房还是入住房 等,细节一、调研楼盘的信息,注意事项：一定要亲自走一圈 （关键点）,细节二、建档,目标顾客选择,小区里还未装修的业主和正在装修的业主； 单位小区所属单位的德高望重的领导或负责人； 装饰队伍头目，重点跟好还没有合作关系的装饰队伍； 目标设计单位及设计师； 投资单位或承建商； 售楼部或物业管理处。,细节三、建立楼

5、盘档案并挂于办公室醒目处，再将楼盘名称标注在地图上，将楼盘分布图挂在办公室，已进驻的小区以“红旗”标注，并及时添加新楼盘。,二、评估,1）小区评估 1.小区定位 户数 均价 消费情况 装修时间 2）准业主分析 自用 投资 装修情况 3）投放与产出比,细节四、评估开发价值，确定进驻方式,日常进驻的8种方式,进驻前的准备,进驻前最主要的准备工作是物料准备，一般而言应准备的物料有： a、 展架：以简易展架为主，方便运输与拆卸。 b、 产品：针对小区档次选择合适的产品组合，如高档楼盘，则要选择一些有特色的产品、新产品进行展示；若是经济适用房，则可选择一些性价比高的产品。 c、 帐篷、太阳伞：营造气氛。

6、 d、 形象台、桌、椅：携带轻便的、标准形象台及桌椅若干。 e、 电视机、电脑、音箱：以声音吸引人群；电脑现场设计可积极与业主互动。 f、 宣传资料：产品单页、荣誉证书、检测报告、工程案例、销售记录等。 g、 小礼品：赠送给业主。 h、 X架、KT板：公司介绍、产品介绍等,有的可直接印在帐篷上。 i、 小区单张：非常重要的小区推广工具，单张内容、设计质量好否， 直接关系到成交量多少。一张好的小,细节五、确定攻击的策略,细节六：不同类型的楼盘采取不同的进驻方式,对不同类型的楼盘要采用不同的进驻方式：,三种进驻方式,单独进驻 异业联盟进驻 与家装公司进驻,如何与物业谈判,他们的担心： a、 担心商

7、家进驻社区后，扰乱社区生活，造成混乱，带来管理的难度。 b、 担心商家直接打扰业主，造成业主投诉。 c、 给物业公司和个人带来不了什么好处 d、 企业与商家作广告时，商业气息太浓，影响美观。 e、 担心企业的实力，及产品是否安全，可靠？售后服务是否好？担心如果推荐不好，会影响业主的关系。 f、 本能的对业务人员厌烦。,准备的证明材料,a、公司的PPT介绍b、如产品安装图例集，如果在其它社区有同样的应用则更好。 c、售后服务相关政策单页、 产品手册、工程手册。 d、相关报纸报道（对企业及产品），有助于物业对企业实力和产品了解。 e、与物业有针对性的协议书，应包括双方的权利、义务、违约责任、费用结

8、算方式及有效时间等。 e、 合作、广告宣传的机会，可能合作的模式,物业公关攻略,a、 绕过保安 业主论坛、QQ群认识业主 打老顾客旗号 在网上、QQ群查到物业公司的电话，先电话里约好 保安虽然职位较低，但是也需要尊重和重视，到了小区发支烟，给个有公司LOGO的小礼品，以后到小区拜访和宣传都会少费很多口舌。,b、 熟人介绍法,c、 赞助法 公益设施：比如社区座椅、社区休息处的太阳伞，电子钟，指示牌，公告牌、公益广告等等 活动赞助,d、 从社区业主入手，绕过物业公司 考虑利用其两者的矛盾。先从业主入手，得到业主的认可，再通过业主与物业人员去交涉，有时有较好的效果。,头脑风暴一下：还有吗？,三、推广

9、措施,细节七、选定所采取推广措施 主讲：陆丰,小区推广4种打法,大型喷绘：问题在哪里？,易拉宝,在易拉宝的使用过程中，最好： 1）、必须两个以上的易拉宝摆放在一起； 2）、可摆放位置主要有：小区出入的必经之路上；咨询台设摊处；不允许挂横幅、KT板的样板房阳台(如落地窗户)。,电梯广告,电梯广告注意事项,使用方法： 1）、要高于20层的高层最好，这样对应的客户多，减少成本； 2）、最好用裱框的形式，不建议使用写真包整个电梯墙面，因为后期容易卷边或被人拨起，反而会影响形象； 3）、要放在电梯按键旁的一面，阅读率最高； 4）、首选“产品名+图片活动信息”的形式,喷绘、福贴,路边彩旗,彩旗，安装简单，

10、二次使用率高（其它小区也可使用），但需要经常维护，防止刮风倾倒。,小区大型条幅,阳台玻璃条幅或KT板,单元大门前可以利用的通知牌,单元门把手小贴士,其它,1、门幅 2、楼贴 3、小贴士 1）名片小贴士 2）优惠活动小贴士 3）提示型小贴士（客厅、厅房、卧室等） 广告语 欧神诺友情提示：安装、选购瓷砖注意事项 店址：* 电话：*,细节七、按照不同时期安怕工作重点,四、短信,细节八：注意短信的虚实结合,内容 气候； 问候； 菜谱； 重大新闻； 介绍产品； 活动信息； 注意： 坚决不谈产品推销； 注意落款（公司名称、你的姓名、联系方式）,短信营销注意：务虚短信与务实短信的结合,尽量保证一条短信说清楚

11、所有内容，如果一条短信难以满足，可使用两条短信；务虚与务实结合。前者一般需要为后者做铺垫，但必须注意：务虚短信发送不超过两次，第二次的务虚短信与第一次务实短信之间相隔一天为宜。,细节九：不同阶段采取不同的短信内容,A、短信营销 a、短信3步曲： 第一步“欧神诺恭贺您乔迁大吉！”； 第二步“天气变化的友情提醒和人文关怀，或节假日祝福”； 第三步“针对贵小区的优惠（买赠或团购优惠，限期3-7天）。 b、其他参考范例 第一阶段： 装修篇： 欧神诺温馨提示：装修步骤：1确定瓷品牌，2确定瓷砖5确定装修公司，装修工人按照客厅图纸施工，6安装瓷砖。店址：*，电话：*,第二阶段： 设计篇： 欧神诺温馨提示：

12、刘先生，您好！前日在您的邻居家测量，看到您将要装修。您的*适合采用欧神诺瓷砖，理由是。店址：*，电话：*注意： 但有两个重要作用，一是加了称呼，增加亲切感，拉近与业主距离；二是规避掉业主因手机号被陌生人知道的反感。,验房篇： 欧神诺温馨提示：明天将有中到大雨，雨后别忘了检验您的新房是否漏水。另：新区*栋*单元*号已经订购欧神诺：我们品牌具有（介绍我们品牌）店址：*，电话：*第三阶段： 优惠篇： 欧神诺温馨提示：小区样板房征集活动：最先定购的前5位业主：将享受样板房特价政策；需签署样板房合约，履行样板房业主义务。最先定购的前620位业主：赠送价值1000元的消费抵用券；抵用券仅限购买。其他后续定

13、购者：赠送价值500元的消费抵用券；抵用券仅限购买。店址：*，电话：*,五、样板房策略 主讲：陆丰,细节十、快速找到最初样板房用户,在广告层面上（含短信电话小区广告）： 方法1、 通过在小区公告栏、小区入门口、大楼单元入门口、物管公司办理手续处 方法2、向业主发送短信或打电话等方式征集一户“在交房后1或2个月内进行客厅装修”的样板房用户。 方法3、一旦做了样板房，也务必通过上述传播渠道，特别是在各大楼的各单元入门口，贴示“欧神诺已在X栋X室正在做（或已做）样板房，敬请现场观摩，样板房火热征集中！” 方法4、所谓广告都要加上样板房征集信息 方法5、通过朋友等关系寻找 广告内容可以分为：品牌式广告

14、、；祝贺式广告“欧神诺，预祝您乔迁大吉！”；信息式广告“欧神诺征集最后一个样板房！” 还应包括：“垂询热线：（手机/电话号码）；专卖店地址”。,细节十二、样板房越快越好,细节十三、样板房的位置选择很重要 必要条件：业主在小区交付后的10-20天内必须入场装修“天时”。 优选条件：a处于小区中心地段、入口处等的地层“地利” b在小区内有领导力、有影响力的业主“人和”,细节十四、样板合同签订的注意事项,保密性；可以公开参观、广告；时间性,六、找到目标客户的方法 主讲：陆丰,细节十五、注意多点开花，并注意各渠道的实效性,获得业主资料的方法,一对一销售中拿到业主联系方式 对老顾客、熟人的深度挖掘提前电

15、话、短信通知 银行、政府关键部门等公关 扫楼过程中从装修工人、装修许可单上拿到的联系方式 与装修公司、其它建材行业同行交换或买到业主联系方式（此种方式拿到的，价格便宜但比较“陈旧”） 与物业处买到联系方式（此种方式拿到的，价格贵但比较“新鲜”）。 通过对售楼处公关或购买，包括从样板房使用者那里获得部分联系方式 通过水、电、煤气公司获得业主名单,七、扫楼,扫楼,三遍“滚地雷“法：,第一遍：全部广泛洒网； 第二遍：重点突出。排除非目标业主：已经下定单的、已经安装好的（竞争对手、自装）、已经来我们店订的。 第三遍：精确打击,所谓的扫楼，就是挨家挨户进行入室拜访，而不是简单的将产品资料 塞到门缝里就完事。这些资料、信息要到达业主，才有价值。 1、 礼仪准备：入室宣传人员要注意商务礼仪，穿着整洁，彬彬有礼。千万不 能死缠烂打，业主反感时，要适可而止。 2、 携带礼品：入室拜访，最好带上一些礼品，如装修时用得着的、计算器、纸巾、小雨伞等。 3、 记住业主名字：根据前期收集的业主档案，能叫出名字更好。“您好， 李小姐，我是XX品牌的，我有一些资料想给您看看。” 4、 备齐资料：资料最好用一个纸袋，或塑料袋装起来，显得很“珍贵”， 业主才不会随便丢弃。资料一般包括：产品汇总折页、团购指南、促销活 动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等。 5、烟、水,