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1、掌握说服他人的技巧 现在我们已经掌握了人际关系交往，或者说获得别人帮助的三种方式，可是一个坐在家里 等待的人，是很难有人主动找上门来要求与你合作的。所以即便我们已经找到了符合我们 要求的人，仍然需要依靠沟通说服他们对自己进行帮助。这其实是许多人在真正自己目标 中所遇到的最大困难，那么我们该如何解决这个困难呢？ 我们需要的是掌握说服他人的技巧。 正如我前边所提到的，要想获得别人的帮助就一定要提供给对方他们正真想要的东西，要 想说服他人，我们首先要学习其实并不是说而是听。 聆听是一种很好的了解对方真正需要的方式，也是一种很好的增进感情的方法，通过聆听 对方的意见，我们不但可以更加准确的了解对方的性
2、格、特点、需要或者厌恶，更能让对 方产生一种参与感。最完美的聆听是让对方感觉到最终达成协议中有他的想法，或者说他 才是方案的最终设计者。 一位二手汽车商人带着一位顾客看了许多部性能换算不错的二手汽车。但顾客总是不满意， 一会儿说这辆汽车颜色丑陋一会又说那辆车太过破旧，好不容易找到一辆跳不出毛病的汽 车，他又会抱怨价格太高。 无奈的商人最终不得不放弃了对顾客的推销。过几天，在另一位顾客将自己的旧车卖给商 人之后，这位汽车经销商再次想起了之前那位找毛病的顾客，突然有了一个好主意。 他马上给第一位顾客打电话，理由是请他前来“帮个忙” 。 当那位喜欢挑毛病的顾客到来之前，商人带他看了那辆新收购的二手车
3、，却并未做任何介 绍，反倒是告诉对方：“我认为你是汽车方面的真正行家，您能不能帮我一个忙，看看这 部车子的状况和性能，然后帮我估计一下它值多少钱？ “毛病先生”对于专业的汽车经销商都来向自己求助很开心，于是认真地检查了车子，最 后得出结论：“若有人以 3000 美元来买这部车的话，应该是很合算的。 ” 听到对方评估之后，商人马上笑着询问：“如果按这个价钱买给您，您会愿意买下吗?”这 位” “毛病先生”在略微思考之后，就接受了商人的建议，将车买回了家。 汽车商人在第一次试图与这位顾客做生意的时候，只是喋喋不休地说，却并没有达到目的， 第二次他并没说什么话，只是负责引出话题，然后让对方说，可生意恰
4、恰就这样做成了， 这就是认真聆听别人意见所带来的结果。 韦伯是伟服装设计师，3 年以来他每周都要去拜访一位成衣厂商，希望对方购买他所设计 的服装。那位成衣厂商每次都会见他，认真地看他所带来的草图，却每次都用充满了遗憾 的口气对他说“对不起” 。 在经历了无数次失败之后，韦伯想到了一个办法：当他再次找到那位厂商的时候，他并没 带那些完成了计划的图样，而是带了尚未完成的草图。 “您是服装业的老前辈了，所以我想请您帮个忙，我这里有几分将要完成的设计，可是在 一些细节上却拿不定主意，您能不能提供一些意见呢？ 厂商看了看韦伯带来的图纸，很愉快地点了点头，并告诉韦伯下星期再来的时候会完成这 些设计。第二个
5、星期，当韦伯再次见到这位厂商的时候，上周他带来的那些设计方案果然 已经完成了，而且最终完成的图纸中的一切都是按照哪位厂商自己的意愿。这是，不等韦 伯开口，哪位厂商就主动找韦伯商量：“你能否将这些方案卖给我？因为我真的很喜欢他 们 大家看，这才是聆听的最高境界，我们应该让合作伙伴产生一种“我才是推动者”的投入 感，这样才能调动起完成这个项目的积极性。 聆听让我们深切地了解对方的需求，也增加了对方的参与感，但是有些时候，对那些最普 通的，仅仅最求利益交换的人们来说，单单的聆听是不够的，还需要向他们介绍与我们进行合作的意义，而且即便是同样的问题，通过不同的表达方式，也会取得完全不同的效果。 事实证明
6、很多利益交换着都是非常在集体利益的，而那些真正斤斤计较的人往往对“得到 什么”并不关注， “而是寒怕失去什么” 。我们生活中会碰到许多这样的人，身边有无穷的 机会，而他们并不愿意为了抓住这些机会去放弃一些没有意义的东西。相反，如果你要从 他们那里平白拿走什么，这些人是绝不会同意的！面对这样的人，无论我们希望是向他们 推销我们的方案还是产品。最适合的推销方式都不是不断地宣扬“如果你做了就会得到什 么” ，而是告诉他“如果你不做就会失去什么” 。很显然，得到的未必一定有用失去是相当 多的人绝对不能忍受的。 当然，我们即便给了对方足够的好处，或者已经调动起对方足够的危机意识，仍然需要了 解大多数人面
7、对过多的选择，或者太过不确定问题时往往会无所适从，从而产生一种虽然 不易察觉，但却是深深的挫败感。这种不愉快的感觉会让人们不能的选择拒绝，而不是接 受。比如我们在推销一种方案的时候，在进行了比较详细的介绍之后不要去问对方类似于 “你觉得怎么样？”这类的问题，而是应该将问题改变为“你同意了吗？”后一种问题在 进行判断之前，所需要考虑的问题更少，也更易于回答。再比如我们推销一种产品，当顾 客表露出对方商品的兴趣时。不要去问“您买还是不买?”而是要问“您要来一套还是两套” 或者“您决定了吧” ， “您买一个吧”这样的问题，从而将我们的客户思维限制在一个 比较容易做出多我们有利的决定的范围之内。 了解
8、了目前三点，并能够灵活地运用，我们应该已经算的上是掌握了说服别人的基本技巧 了，但这还不够！因为做事先做人，很多时候，人们做出一个选择所考虑的东西并不仅仅 局限于问题本身，其中还夹杂着大多数与这个问题相关，尤其是想自己提出这个问题的人 的观感。所以当我们希望推销一种产品或者方案时候，首先要做的其实是把自己这个人推 销出去，让对方对我们的人感兴趣，充满信任感： 一位叫西蒙福格的年轻人来到美国著名的泰晤士报经理办公室，直接向经理先生表 达了自己的求职意向：“请问您这里需要一位好编辑吗？” 当然，从这位叫西蒙的年轻人所提出的问题来看，他就已经掌握了前边所提到的“不给地 方太多选择”与提出“简单问题”
9、这两点做的更好的一点还在于他只用了这一句话就不着 痕迹地向对方表明了“自己就是一个好编辑” 。 可无论问题得多么精彩。不需要就是不需要，无法改变的事实让那位经理简单直接地拒绝 了西蒙。 “那么，好记者呢？”西蒙毫不 地继续问。 “不需要”！经理这次甚至来年头都没抬。 “那么排字工、校对员之类的呢？ 西蒙的毅力真的很令人钦佩，那位经理明显已经有些不耐烦了：“都不需要”很抱歉，我 们现在没有任何空缺的职位”. 虽然经理有礼貌的拒绝西蒙，但是看起来他已经不想在于这位莫名其妙的年轻人继续纠缠 下去了，他已经用语言堵住了对方所有将谈话继续下去的途径，事情看起来已经完全没有 希望了。可就在这时，西蒙做出一
10、个人意料不到的举动，他从包中提出一个写着“额满， 暂不招聘！”的牌子，笑着对经理说：“那我想，你们一定需要这个。 ” 经理看着面前这位有趣的年轻人开心的哈哈大笑，他觉得这个孩子很有意思，也对一个够 想出这样点子的人很感兴趣，最终雇佣了他。25 年之后，西蒙福格成为了泰晤士报 报社的总编。 这是一个明显的对人不对事的成功例子，引起那位经理兴趣的是西蒙 1 福格这个人。西蒙 用他的机智成功地引起别人对他别人的兴趣，最终取得成功。 美国有一家全国性的卡车服务公司。生意规模不断扩展，但是一线员工，尤其是卡车司机 们普遍存在着教育程度不同的问题，所以他们在送货时候总是出错。为此公司每年的赔偿金就高达 2
11、5 美元，而这些工作失误主要的出现方式是司机们会把货物送错地方。虽然公司 的管理层想出各种办法，无论是对于员工一再强调也好，建立惩罚机制也好，还是花大价 钱对司机们培训也好，这个问题一直没有的到很好地解决。最后，公司的管理层在无奈之 下请来了一位心理学博士，请他为公司想些办法。 心理学博士在经过一段时间的调查之后发现，这些工作失误，送错地址的案例产生的原因 绝大多数是司机送货时看错门牌。于是他向公司提出一个建议，家具以公司将那些原本是 工人或者司机的职位改称为“技术员” ，认为这样就能很好地解决这一问题。 公司并不相信这位心理学博士的建议：无论如何增强管理能力都不能解决的问题，怎么可 能通过改
12、变一个称呼就解决呢？但是也没有其他更好的办法，最终公司决定尝试一下。没 过多久，该称呼或者说改变头衔的建议就体现出明显的效果，在那些司机的到“技术员” 头衔之后的一个月内，原本万分之六的工作失误率就降低到了万分之一。仅这一项进步就 为公司每年节省了 20 多万美元的赔偿金。 事实上，这位心理学博士的做法是一种不动声色的巧妙的说服。司机只负责运输，而技术 员则需要关注他所负责的项目完成的具体效果公司将司机的头衔改为技术员，体现了公司 对那些司机们的信任。正是对这种信任的感激和重视，才使得那些司机们在送货的时候愿 意多付出一点精力来仔细地确认一下收件人的地址门牌。 前边说的两个故事，一个说明了让人
13、感兴趣的重要性，另一个则说明了人们愿意回报他人 对自己的信任。无论这两种情况中的哪一种，都要建立在合作双方的相互欣赏之上；西蒙 得到工作是因为他得到了经理的欣赏，而那些卡车司机提高了送货准确率是因为他们感觉 到了公司多他们的欣赏。 所以，不论我们准备用什么样的方式说服别人，都一定要把握一个大原则，那就是向对方 表达出自己对他们的足够欣赏，千万不要让对方对自己产生任何抵触情绪。 比如，我们可以通过共同感兴趣的话题拉近与其他人的关系，感谢对方对我们提出的意见 会建议，但千万不要随便地拒绝别人的合理请求，或者对人家抱着真诚态度所提出的想法 过分地平头品足。 当然，随着我们所取得的成就越来越大，社会地
14、位越来越高，我们身边会出现越来越多大 善于沟通与说服的高手。而这些高手总会向我们提出一些听起来理由很充分，却是我实在 无法答应的要求，这个时候，作为一位更加高强的说服高手，我们应该学会礼貌而不失机 智的拒绝别人不合理的请求，但一定要记得给别人留些面子： 美国的前总统富兰克林罗斯福在还没有成为总统之前，曾经在海军中担任重要职位。有 一次，他的一位好朋友向他打听美国海军在加勒比岛附近建立潜艇基地计划真相。 这位朋友的做法真的很不合适，因为如果罗斯福告诉他真相就是泄露机密，是对自己职业 与国家的不忠，但如果拒绝，又会影响两个人的关系。罗斯福选择一个非常聪明的做法， 他在听到对方的问题后很神秘的四处看
15、了看，然后用压得最低的声音询问那位朋友：“关 于这个事情，你能保守秘密吗？” 那位想知道这件事情的朋友马上拍着胸脯保证：“当然能” 。 “那么，我也能！”罗斯福微笑着回答。 就这样，罗斯福用她那机智而礼貌的回答，委婉地拒绝朋友的不合理请求，既没有影响两 个人的关系，也保守了国家的秘密。 许多伟大的领袖或成功者都拥有这种智慧，接下来我们换可以看看发生在美国历史上，以 幽默睿智著称的伟大总统林肯身上是的趣事。 曾经有一位夫人要求林肯总统授予他儿子上校军衔，他人认为林肯理所当然应该满足自己 的要求是；“我祖父在列克星敦打过仗，父亲在新奥尔良打过仗 ，我丈夫更是在蒙特利尔 的战场上阵亡了。虽然这种理由
16、不可能让林肯放弃原则而满足那位夫人的请求的，但是林肯却并没有的拒绝 对方，只是林肯回答道：“我想，夫人，您的一家已经为美国作了足够的贡献，现在该是 把忌讳让给别人的时候了。 ” 还有一次，美国的关税主管刚刚去世。而林肯在忙碌了一天之后，懒在床上仍然在思考着 该让谁来接替这个重要的职位。这时，一个惯于钻营的家伙打来电话：“总统先生，请您 让我接替哪位刚刚去世的关税主管的位置吧？” 林肯想都没想回答道：“如果殡仪馆没意见，我当然也不反对。 ” 大家看到了吗，无论是罗斯福还是林肯，他们即便是拒绝别人的时候，也忍然会很在乎对 方的感受，起码要将分歧控制在一种不会在现场就激烈爆发出来的状态之下，这才是我们 处理问题应有的态度。 总之，无论是说服别人帮助我们，还是需要拒绝那些根本不可能被满足的无理要求，我们 都应该遵循一个原则，那就是尽量保持分度，并且充分运用自己的智慧，将心比心，以己 度人至少也不要让对方对面翻脸，弄得大家不欢而散只有这样，我们才能在与人的沟通 中掌握时机，无往而不利。
