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1、1,店铺数据分析,直营培训部,2,培训目标,1、掌握店铺关键销售数据分析的方法。 2、掌握店铺货品管理的思路。,3,培训大纲,1、新品上市 2、终端数据分析与货品管理,4,新品上市,商 品 部,订单发货执行率。 到货情况跟进 审批各办新品上市活动方案,5,订单到货情况跟踪 店铺等级ABC 销售计划目标 其他： 开季培训 新品上市促销方案 橱窗,城市办,新品上市,6,新品上市,终端营运部,督导协助跟踪订单到货情况 做开季培训 竞争品牌新品上市情况反馈 每月反馈新品上市情况反馈,7,新品上市,8,店铺SKU点统计,店铺面积仓库卖场 卖场的风格区域划分 正挂侧挂叠装 卖场需要的标准sku数、铺货件数
2、 卖场的铺货数+仓库的库载量=店铺库存量,店铺面积,区域划分,道具数量,陈列方式,陈列SKU,卖场铺货量,仓库面积,摆放规范,仓库库载量,9,店铺SKU点统计,意义： 避免卖场缺货、空档 避免货压货、货挤货，店铺爆仓 确保卖场陈列丰满而不杂乱，空间分配合理，有效促进销售,10,终端数据分析与货品管理,日、周、月,横向：品类间、店铺间、导购间、竞品 纵向：周环比、月环比、去年同期比,数据不代表一切，观察卖场状况、天气因素、市场环境,11,货品管控分析：,总量合理,总量存销比,结构合理,SKU合理,SKU消化率 畅滞销款存销比,新老货占比 系列存销比、库销占比 大类存销比,畅滞销分析,销存对比分析
3、,进销存分析,12,存销比定时,存销比=库存数量/销售数量 存销比=库存牌价/销售牌价,库存消化状况销售状况,13,存销比,14,售罄率,15,存销比比较,横向：品类间、店铺间、导购间纵向：周环比、月环比、去年同比,16,存销比比较、观察,季节、天气、节日,17,终端销售数据分析,终端,卖场,货品,人员,人员素质 销售技能 客情关系 团队合作度 服务意识,硬终端,软终端,其他,装修 道具 灯光 橱窗 Pop,季节 品类 风格 颜色,品牌知名度 产品美誉度 ,发现问题 改善终端,业绩,18,店铺对比案例分析,在商圈以及店铺大小基本类似的情况下:,19,提升进店率: 卖场的陈列灯光橱窗模特 导购的
4、状态迎宾等等提升成交率: 销售流程的运用 标准话术的灵活运用提升客单价: 卖场动线合理，延长顾客在店时间，增加商品与顾客的接触率 销售技巧提高,充分挖掘顾客消费潜能,增加连带率,提升客流量进店率成交率,20,客单价、客单量,客单价销售金额成交笔数,客单量销售数量成交笔数,21,销售TOP10,以数量排名以货值排名,22,23,畅销分析,是否需要补货，补货要适时适量 看商品销售生命周期，预估未来销售数量 看库存数量、缺口量 看总订单量，因为销售不是靠单款完成的。如果订单量大，则要减少补货。通过陈列和销售重点转移到其他款库存大，平销款也需要主推。补不到货，则要将货品归并，增加销售概率,24,滞销分析,原因分析 该款确实不适合该店的消费人群 款式有缺陷，比如面料扎人、容易起球，或者款式没问题，但是价格偏高 陈列有问题 导购销售技巧欠缺，FAB掌握薄弱扭滞为畅 调拨到其他店铺 促销手段，或者给导购单款销售激励 调整陈列区域，出正挂、出模特 加强导购对FAB的掌握，提升导购销售技巧,25,指标完成差异率,指标完成差异率=指标完成率-时间进度,26,品类空间管理,建立商品的陈列标准和库存标准 空间与货品连接,科学合理的区域划分 符合人体工程学的通道规划 符合消费者购买习惯的动线设计,27,谢谢,
