泰康人寿总公司培训新人销售辅导

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1、1,经 营 学 院,泰康人寿总公司培训部编制,泰康人寿TAIKANGLIFE,业 务 主 任 研 修 培 训,2,新 人 销 售 辅 导,泰康人寿TAIKANGLIFE,2,3,新 人 销 售 辅 导,前言 业务员的职责是什么？ 主管的职责是什么？ 为什么要对新人进行有效的辅导？ D-O-M-E 结论,泰康人寿TAIKANGLIFE,3,4,这套教材遵循专业化推销流程的规律，设计了辅导训练的要点、辅导点、检查点的学习和训练；目的在于提升新晋升业务主任的辅导和训练能力、提升新人的活动率和转正率；使经过培训的业务主任，能够有效地带领新人走一条健康的行销之路。,前 言(主题阐述）,5,1、有效推销

2、2、时间管理 3、行为端正 4、态度积极,业务员的职责是什么？,6,100,业务员的职责是什么？,7,主管的职责是什么？,推销和组织发展,问题：你是怎样做销售和发展组织的？,8,增 员,选 才,训 练,组织发展应做的工作,9,为什么要对新人进行辅导?,通过主管 有效的工作,活动率低 转正率低 脱落率高,活动率高转正率高脱落率低,目 标,现 状,10,新人脱落率偏高原因,11,解决的方法,增员选材训练：环环相扣！ 单靠培训是不够的，最有效的方式是在营业单位进行一对一的训练。 训练是长期的工作。,12,Knowledge（专业知识） Attitude （心态） Skill（销售技巧） Habit（

3、习惯）,新人前90天可控因素,K-A-S-H,13,定着的关键期 越早做得好，越容易做得好 业务品质影响保户开拓及续保率 好习惯或坏习惯的养成 对主管向心力和威信的建立,新人前90天重要性,为什么在这些方面有重要性？请每个小组回答一个问题。,14,新人前90天对组织发展的重要性,15,新人工作描述十项标准动作,16,辅导 运用DOME法,17,主 管 的 角 色,18,目的：主管重新体会当新人的心境及历程，学会有效的辅导方法； 目标：提高留存率，人均产能，健全组织； 过程：24课时(含晚上)； 要领：辅导手册运用方法，分组讨论，报告DOME，高度参与，角色扮演； 收获：成为未来的行销主管，组织

4、稳健，收入增加，寿险事业成功。,专业化销售辅导,19,辅导计划架构构成 七大检查点 销售活动目标表说明 新人引导表运用,架 构 阐 述,20,辅导目标 事前准备 辅导活动 辅导重点 检查点,辅导计划架构构成,21,专 业 化 推 销 流 程,计划与活动 主顾开拓 接近前准备 接近 建议书说明 促成 售后服务,22,销 售 活 动 记 录 表,各小组试做销售活动记录表,23,新 人 引 导 表,24,新人要做什么：本次研讨重点； 主管如何引导：从新人的角度考虑做与不做对他们造成的利益得失，引导学员明白“为什么”及“如何做”才是关键； 可能遇到的问题：与如何引导新人要相互联系，二者不能够脱节。,如

5、何运用新人引导表,25,新人收入与留存率 活动目标表说明 填写计划100 “计划与活动”检查点说明 结论,计 划 与 活 动,26,设定相当于本地区人均收入1.5倍或比自己原收入高 11.5 倍的收入目标； 适当激励引导； 以当地市场实际调整收入目标。,新人收入与留存率,27,活动目标表,（行销3.3.3.1法则）,各位学员请将自己定位为一位新人，完成上表。,28,将客户分类，提高推销效率 拜访客户的最原始名单 永续经营的客户存折,计 划 100 重 要 性,29,一周成功模式,研讨：20分钟,30,新 人 引 导 表,31,设定年（月）收入目标 设定销售活动目标 填制计划100 排定优先拜访

6、顺序,新人引导表研讨-计划与活动,32,新 人 引 导 表,33,结 论,对新人进行一对一的辅导，填写计划 100及活动目标表，监督新人积极行动：填写经营日志、拟定拜访计划、参加早和夕会。透过计划与活动管理，建立良好的工作习惯。,34,主顾开拓是寿险行销最重要的工作，是寿险事业成功的最重要的基础； 寿险行销专业化推销流程中的其它环节都以主顾开拓为基础、导向、前提和核心； 所有寿险事业的伟大成功者，都是主顾开拓的坚持者和全力以赴的投入者。,主 顾 开 拓,35,业务员的目前状态,36,主顾开拓是一个用系统的方法，持续主动地去发掘有潜质准客户的过程。 准主顾是业务员的宝贵资产 主顾决定寿险业的成败

7、 开拓主顾是一项持续性的工作,主 顾 开 拓,学员讲解,37,有寿险需求 有交费能力 身体健康， 尤其心理健康 容易接近 有决策权,准主顾应具备的条件,学员讲解,38,缘故法 介绍法 陌生拜访法,主顾开拓的方法,学员讲解,这是最基础的方法，其它的 方法都派生于这三种方法。,39,主顾开拓最重要的的方法,学员 讲解,40,准 客 户 的 来 源,学员讲解,您的个人市场 影响力中心人物 被推荐人 陌生拜访,41,42,小 组 研 讨 发 表,缘故法开门话术 介绍法开门话术,43,常 规 话 术 的 四 要 点,有寒暄、赞美； 有方向性； 有数量要求； 有结果。,44,营销树的故事,45,新 人 引

8、 导 表,46,新 人 引 导 表,47,结 论,主管必须要求新人积极地做好主顾开拓的两件事： 不断地开发（增补）准客户名单，在每次成交或筛选后都要补齐“库存”数量。 熟悉并灵活运用各种开门话术，在普遍开发的基础上，有系统地、主动地去寻找适合自己开拓的“目标市场”。,48,接近前的准备,请学员回答：接近前应该做那些准备？,49,目标锁定的优先顺序,容易接近的 见面次数多的 熟悉程度高的,50,怎样接近准客户,初步接触 电话预约（举例）避免无成果地东奔西跑，节约时间 提高工作效率和成果 体现保险行业的专业性,51,Introduce 自我介绍 公 司 自 己 介绍人 Compliment 简单恭

9、维 “暖身”运动 Interest 引起兴趣 善用介绍人力量 Purpose 约访目的 取得见面机会,电 话 约 访 要 点,I-C-I-P,52,语言语调要亲切、轻松 电话交谈的目的是确定约面时间、地点 遭到拒绝不必气馁,电话预约注意事项,电话模拟场景演练每组一人，上台，请！,53,新 人 引 导 表,54,拟定拜访计划，确定A级准客户 接近前准备的内容 电话约访 展示资料准备及相关话术拟定 推销工具检视,新人引导表研讨 接近前准备,-,55,总 结,面谈前的准备 让新人强烈感受到商品的特色优势； 如果准主顾背景资料收集充分，可预先制作一份建议书； 拜访客户时，可抓机会“一次性 Close”

10、； 推销流程进行： 寒暄 开门 说明 促成 介绍,56,完整的推销流程是指 “ 以一次close为主体，包含接近、说明、促成 ” 的过程。,接近、说明、促成,57,接 近,接近的目的 接近的要领 购买点分析 接近时注意事项 “接近”检查点说明,学员讲解,58,筛选准主顾 收集客户资料 发现客户需求点,接 近 的 目 的,学员讲解,59,接 近 的 要 领,寒喧 赞美 进入沟通重心,学员讲解,60,Introduce 自我介绍（公司、自己、介绍人） Compliment 简单恭维 Interest 引起兴趣,寒喧的要点I-C-I,学员讲解,61,寒喧的方式,与客户聊它喜欢聊的事情 他的生活可以是

11、聊天的重心 他的工作可以是聊天的重心 他的爱好可以是聊天的重心 他的学习可以是聊天的重心 向客户表达支持型的语言 表现专业，建立信任,学员讲解,62,需求点分析（一）,学员讲解,储蓄购买点 储蓄退休养老金 存钱给子女,63,保障购买点： 让家庭都有保障 提高医疗水平 减轻重大疾病的负担 不拖累女子：医疗与养老费用 员工福利,需求点分析（二）,学员讲解,64,需求点分析（三）,学员讲解,投资理财： 资产保值、增值 避税 增强资产安全性,65,追求时尚 捧场 赠品 买一个保险顾问,需求点分析（四）,学员讲解,66,客户对需求的了解与态度,暂时不着急解决 自己没能力解决 不知道如何解决,67,面谈时

12、如何发现准客户的需求,提问,倾听,开放式问题 （什么,如何,为什么,请问等）,封闭式问题（用“是”或“不是”来回答）,理解、复述、引导,68,避免使用情绪性言辞 从对方角度着想 要努力做到不发火 针对听到的内容，而不是讲话者本人 使用鼓励性言辞，眼神交流，赞许地点头等 不要急于下结论 提问 复述引导 不要打断讲话人,有效倾听的九个原则,69,复述引导词语举例,复述引导即为复述和附加,问题这两种手段结合起来使用。您,就可以将谈话内容引导到您想要获,得更多信息的某个具体方面,70,接近的注意事项,消除准主顾的戒心 建立与客户的同理心 善用问话，专心倾听，适度回馈，推销自己 避免争议性话题,71,说

13、明 如何规划完整的建议书 设计建议书的三大原则 说明建议书的技巧 建议书说明的原则 由利益说明导向价值说服 新人引导表,说明、促成,学员讲解,72,旧观念：知已知彼 新观念：知已知彼知需求,学员讲解,如何规划完整的建议书,73,顺应客户的需求 具有竞争力 特色突出 保障周全 泰康保障计划的优点 同业无法类比的商品 扩大客户保障利益 提升业务员收入利益,设计建议书三大原则,学员讲解,74,面谈时，一定要把重点内容背熟： 享受保障的人有几位？ 保单的利益是多少？ 保单红利是多少？ 保障的时间有多长？ 保障项目有哪些？ 保费是多少？,说明建议书的技巧,学员讲解,75,一、解说建议书注意事项 二、建议

14、内容方面 三、解说建议书时习惯的口诀,建议书说明的原则,学员讲解,76,你可以得到什么？你得到的可满足什么需求？,由利益说明导向价值说服,77,最佳位置（感性空间） 多用笔来指引，少用手指，不要妨碍准客户看建议书视线 眼光随时移向准客户，以示尊重或便于询问对方问题 说明时自己要投入 掌握主控权 谈费用时，要用便宜的暗示（化大感觉为小感觉） 让数字成为有意义的功能 用展示资料，举例法、比喻法、图表法来说明更生动 话术生活化，简短扼要,说明时应注意事项,78,前言 促成的时机 促成的方法 促成的原则 促成三大关键 “促成”阶段检查点说明,促 成,79,成交是推销的目的 你想得到酬金，就必须交易成功

15、； 你想交易成功，就必须签下合约； 你想签下合约，就必须与客户面谈； 你想与客户面谈，就必须去拜访客户,前 言,学员讲解,80,促成的时机在任一阶段都可能出现 客户行为态度有所改变时：客户主动提出问题时：,促 成 的 时 机,学员讲解,81,客户行为态度有所改变时： 沉默思考时 明显赞同时 翻阅资料时 电视音响关小时 客户态度更加友善时,学员讲解,促 成 的 时 机,82,客户主动提出问题时： 询问交费方式时 询问投保内容时 询问别人购买情形时 计价还价时,促 成 的 时 机,学员讲解,83,促成的方法,学员讲解,推定承诺法 二择一法 利诱法 行动法,84,促成的原则,学员讲解,给予客户安心感 向受惠者道谢 暗示日后将再来访 始终如一完美如初,85,促成三大关键,学员讲解,100%的热诚你今天就要拥有保单坚强意念我今天就一定成交纯熟的技术平常心,说该说的话.做该做的动作,86,新人引导表研讨,87,新人引导表研讨 接近,寒喧收集资料及寻找购买点预定复访时间（送建议书）,88,新人引导表研讨,89,90,新人引导表研讨说明,熟悉商品并熟悉商品话术建议书制作及相关展示资料的准备熟悉建议的内容及说明要领,91,新人引导表研讨,92,新人引导表研讨促成,创造促成机会 养成促成习惯，熟悉促成技巧方法与时机 获得推介名单,