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1、2018/10/19,2011 终极 业绩倍增 实战篇,2018/10/19,成交才是硬道理 不仅是销售 更是顾问 不仅有道理 更有技巧,2018/10/19,NO.1业绩倍增实战销售原理 NO.2业绩倍增实战销售关键沟通 NO.3业绩倍增十大步骤 NO.4业绩倍增九步曲,2018/10/19,NO.1业绩倍增实战销售原理-销售的核心、类型及模式,业绩倍增实战 销售的核心 是什么？,与人打交道 知道人 了解人 你无所不能,2018/10/19,NO.1业绩倍增实战销售原理-销售的核心、类型及模式,与人打交道 的关键 是什么？,价值交换 客人用他的钱 换你的产品或服务,2018/10/19,NO
2、.1业绩倍增实战销售原理-销售的核心、类型及模式,客人为什么 愿意用他的钱 换你的产品 或服务？,因为他觉得值 因为她觉得与你交换有得赚 因为她觉得与你交换比不交换好 因为她觉得你能帮她解决问题 因为她觉得你能帮她减少痛苦,2018/10/19,NO.1业绩倍增实战销售原理-销售的核心、类型及模式,如何让她 觉得值？,影响她的思想与观念,2018/10/19,NO.1业绩倍增实战销售原理-销售的核心、类型及模式,如何影响她的 思想与观念？,交流沟通,2018/10/19,NO.1业绩倍增实战销售原理-销售的核心、类型及模式,交流沟通的 关键是什么？,你说的她相信 说什么都好用 你说的她不相信
3、说什么也没用,2018/10/19,NO.1业绩倍增实战销售原理-销售的核心、类型及模式,实战销售 有几种类型？,两种 告知型和顾问型,2018/10/19,NO.1业绩倍增实战销售原理-销售的核心、类型及模式,告知型和 顾问型有 什么区别？,2018/10/19,NO.1业绩倍增实战销售原理-销售买卖的真谛,销售的过程中 销的是什么？,自己 卖任何产品之前先卖的是自己 为成功而打扮 为胜利而穿着 工欲善其事 必先利其器,2018/10/19,NO.1业绩倍增实战销售原理-销售买卖的真谛,销售的过程中 售的是什么？,观念 观-价值观， 对顾客来说重要还是不重要的需求 念-信念， 顾客认为的事实
4、 顾客花钱买她想买的东西 我们的工作是协助她 买到她认为最适合的东西,2018/10/19,NO.1业绩倍增实战销售原理-销售买卖的真谛,买卖的过程中 买的是什么？,感觉 人们买不买某一件东西 决定性的力量就是感觉,2018/10/19,NO.1业绩倍增实战销售原理-销售买卖的真谛,买卖的过程中 卖的是什么？,好处 好处就是能给对方带来什么 快乐和利益,2018/10/19,NO.1业绩倍增实战销售原理-人类行为的动机,在销售的过程 中，决定销售 成败的人类行 为的动机是什 么？,追求快乐 逃避痛苦,2018/10/19,NO.1业绩倍增实战销售原理-人类行为的动机,如何使用痛苦 的驱动力来
5、促成销售？,使用痛苦加大法 和快乐加大法,2018/10/19,NO.1业绩倍增实战销售原理-顾客的思考,实战销售过程 中， 顾客在想什么？,1.你是谁？ 2.你要跟我谈什么？ 3.你要谈的事对我有什么好处？ 4.如何证明你讲的是事实？ 5.为什么我要跟你买？ 6.为什么我要现在跟你买？,2018/10/19,NO.1业绩倍增实战销售原理-实战销售的关键：沟通,沟通能力对 你的业绩、 收入、一生 有多重要？,非常重要 没有沟通不了的人 只是你没找到与她沟通的方法 你生命和生活品质 取决于你的沟通能力,2018/10/19,NO.1业绩倍增实战销售原理-实战销售的关键：沟通,沟通具体有 哪些方法
6、？,五种方法 1、问 2、聆听 3、肯定认同 4、赞美 5、批评,2018/10/19,NO.1业绩倍增实战销售原理-实战销售的关键：沟通,沟通的 目的是什么？,使你的想法、观念、点子 产品、服务让对方接受,2018/10/19,NO.1业绩倍增实战销售原理-实战销售的关键：沟通,沟通过程中 有什么原则？,多赢 或者 至少双赢,2018/10/19,NO.1业绩倍增实战销售原理-实战销售的关键：沟通,沟通应 达到什么效果？,在沟通过程中 让彼此都感觉良好,2018/10/19,NO.1业绩倍增实战销售原理-实战销售的关键：沟通,沟通中 有哪些要素？,文字、语调、肢体动作,2018/10/19,
7、NO.1业绩倍增实战销售原理-说服的技巧,说服有 多少要素？,三个要素 1、什么人说（人格魅力） 2、说什么（内容） 3、怎么说（表达方式）,2018/10/19,NO.1业绩倍增实战销售原理-说服的技巧,说服过程中 有哪些障碍？,二大障碍 1、视觉障碍 2、听觉障碍,2018/10/19,NO.1业绩倍增实战销售原理-说服的技巧,自己说的多好 还是对方 说得多好？,对方 一个嘴巴 两个耳朵 多听少说,2018/10/19,NO.1业绩倍增实战销售原理-说服的技巧,如何让别人 说得更多呢？,问,2018/10/19,NO.1业绩倍增实战销售原理-说服的技巧,问话有 几种模式？,四种模式 1、开
8、放式 2、约束式 3、选择式 4、反问式,2018/10/19,NO.1业绩倍增实战销售原理-说服的技巧,问话在销售中 的作用是什么？,六种作用 1、问开始 2、问兴趣 3、问需求 4、问痛苦 5、问快乐 6、问成交,2018/10/19,NO.1业绩倍增实战销售原理-说服的技巧,问问题有 哪些技巧？,七种技巧 1、问简单容易回答的问题 2、问一些回答“是Yes”的问题 3、从小“是Yes”开始问 4、问引导性、二选一的问题 5、事先想好答案 6、多用问，尽量少说 7、问一些顾客没有抗拒点的问题,2018/10/19,NO.1业绩倍增实战销售原理-说服的技巧,聆听在销售 中有什么样 的作用？,
9、真正伟大的销售故事 总是从聆听开始的 聆听是一种高度的赞美， 同时又是一种礼貌， 是对别人最好的恭维， 是一种尊敬他人的表现。 聆听能让对方新欢你，信赖你。,2018/10/19,NO.1业绩倍增实战销售原理-说服的技巧,聆听有 哪些技巧？,12种技巧 1、让对方感觉到你在用心听 2、让对方感觉到你态度诚恳 3、记笔记 4、重新确认，减少误会及误差 5、不打断、不插嘴 6、停顿3-5秒 7、不明白的地方追问 8、听话时不要组织语言 9、点头微笑 10、不要发出声音 11、眼睛注视鼻尖或前额 12、做定位、不乱动,2018/10/19,NO.1业绩倍增实战销售原理-说服的技巧,肯定认同 有哪些作
10、用？,肯定认同是建立信赖感、 达成交易的桥梁 1、顾客永远是对的，至少她这么想 2、沟通的目的是要双方一致,2018/10/19,NO.1业绩倍增实战销售原理-说服的技巧,批评的技巧？,1.先肯定，鼓励，后批评 2.哪里很好，哪里还可以更好 3.不要当着很多人的面批评 4.不要夸大，实事求是 5.注意批评的语调 6.从关心的角度去批评 7.批评他是出于善意，是为他好 8.批评时要对事不对人,2018/10/19,NO.1业绩倍增实战销售原理-销售的10大步骤,销售的 10大步骤？,1.做足准备 2.调整心态 3.开发顾客 4.建立信赖感 5.了解顾客需求 6.介绍产品 7.解除反对意见 8.成
11、交 9.促成转介绍 10.做好售后服务,2018/10/19,NO.1业绩倍增实战销售原理-销售的10大步骤,做好准备？,1.健康的身体准备 2.精神准备 3.专业知识准备 4.非专业知识准备 5.了解顾客的准备,2018/10/19,NO.1业绩倍增实战销售原理-销售的10大步骤,调整心态？,1.把工作当事业的态度 2.长远眼光的态度 3.积极成交的态度 4.不怕挫折的态度 5.感恩的态度 6.学习的态度,2018/10/19,NO.1业绩倍增实战销售原理-销售的10大步骤,开发顾客？,1.我到底在卖什么 2.我的顾客必须具备哪些条件 3.顾客为什么会向我购买 4.顾客为什么不向我购买 5.
12、谁是我的顾客 6.我的顾客会在哪里出现 7.她们什么时候会买，什么时候不会买 8.谁在抢我的顾客,2018/10/19,NO.1业绩倍增实战销售原理-销售的10大步骤,不良顾客 的4种特质？,1.凡是持否定态度 2.不给机会向她展示产品和服务的价值 3.即使成交了也是小生意 4.没有后续的销售机会,2018/10/19,NO.1业绩倍增实战销售原理-销售的10大步骤,黄金顾客 的4种特质？,1.对产品与服务有迫切的需求 2.对产品和服务持肯定态度 3.有给大单或大量转介绍的可能 4.有钱，不在乎价格,2018/10/19,NO.1业绩倍增实战销售原理-销售的10大步骤,开发顾客 资源的方法？,
13、1.随时随地交换名片 2.参加专业或娱乐聚会 3.和商圈好友互换资源 4.向所在地区短信群发 5.虽然拒绝消费但对你印象还不错的顾客 6.朋友亲人的转介绍 7.加入俱乐部，会所等 8.请有影响力的人施加影响 9.路牌广告，户外,2018/10/19,NO.1业绩倍增实战销售原理-销售的10大步骤,建立信赖感？,1.让自己看起来像行业专家 2.注意基本的礼仪 3.问话建立信赖感 4.聆听建立信赖感 5.利用身边的物件建立信赖感 6.使用顾客做见证 7.使用名人做见证 8.权威见证 9.熟人见证 10.利用良好的环境和气氛建立信赖感,2018/10/19,NO.1业绩倍增实战销售原理-销售的10大
14、步骤,了解顾客 的需求？,1.现在使用什么同类产品 2.哪里比较满意 3.哪里比较不满意 4.谁有决策权 5.解决顾客不满意的方面,2018/10/19,NO.1业绩倍增实战销售原理-销售的10大步骤,介绍产品？,1.具有专业水准，对产品非常了解 2.配合对方的价值观来介绍产品 3.扩大产品可带来的快乐和可避免的痛苦 4.不贬低对手的产品 5.与其他同类产品做客观比较 6.提出自己产品的独特卖点,2018/10/19,NO.1业绩倍增实战销售原理-销售的10大步骤,接触反对 意见？,销售从拒绝开始 成交从异议开始,2018/10/19,NO.1业绩倍增实战销售原理-销售的10大步骤,成交？,1.成交心里信念前准备成交总是在5次拒绝后只有成交才能帮助顾客不成交是她的损失 2.成交中大胆成交、问成交、点头、微笑、闭嘴 3.成交后恭喜、转介绍、转换话题、学会走人,2018/10/19,NO.1业绩倍增实战销售原理-销售的10大步骤,促进转 介绍？,1.满意的顾客才会转介绍 2.要求顾客转介绍 3.明确要求顾客介绍几个 4.转介绍时了解新顾客的背景 5.如果能当场打电话最好 6.认可你的顾客，自己不买也会转介绍,2018/10/19,NO.1业绩倍增实战销售原理-销售的10大步骤,做好 售后服务？,服务=关心 关心就是服务 主动关心顾客及家人 做与产品无关的服务,
