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1、客户拓展策略,内容简介（一）,1.设定目标（S）,2.锁定关键人物（T）,3.分析因素（R）,4.整合策略（A）,5.采取行动（T）,内容简介（二）,这个流程的前两个步骤：设定目标和锁定关键人物是最基础的部分，必须完成这两步，才能充分认识到所面临的情形 最后的三个步骤是同时进行的。先对形势有一个评估并分析所有要素；然后整合策略，作出选择；最后，通过实施计划，采取行动。,销售影响阶梯,影 响,销售人员行为,专业拜访者,价格销售者,产品销售者,满足需求的销售者,值得信赖的业务顾问,几个名词,目标：是你所期望达成的结果 策略：是为了达到目标的整体计划 工具和方法：是实现策略所具体需要的。,第一步：设
2、定目标,制订一个长期的销售远景，描绘出你将如何帮助客户解决业务问题、成功地赢得市场领导地位。 根据当前的机会设订一个具体的销售目标，这个目标必须既具有可衡量性，又具有现实可行性并富有挑战性，同时也是有相关性的。,业务问题,业务问题通常是由三方面构成的：外部环境 机构应对 内部挑战,外部环境,外部环境是指影响整个组织的趋势： 竞争惯例 财务情况（例如：通货膨胀，利率和汇率） 地区、国家和全球的经济状况 消费者需求和购买模式 联邦或国家法律（管制或开放，税法，贸易政策等） 材料的成本和可获得性 劳动力的可获得性和质量，工会活动等,举例说明你的目标客户的外部环境中什么？,机构应对,机构应对是一个组织
3、在整体上制订的计划： 获得更多的利润或提高生产效率或提高销售目标 重组/裁员或兼并/收购 集中化或分散化 业务外包 运用工作团队 新产品的开发或产品多样化,你的目标客户制订了哪些整体计划作为机构应对？,内部挑战,这些挑战反映了组织内部所承受的压力： 客户服务：提高客户满意度；降低每次拜访的成本 销售：增加销量；更有效地拓展客户 领导：招聘更优秀的员工；提高生产率 市场营销：增强产品的特色；制订新的价格政策 生产制造：提高质量；缩短产品投放市场的时间 信息服务：更有效地进行数据管理；更新信息资源,先前所描述的外部环境和机构应对给你的客户带来了怎样的内部挑战？,赢得市场领导地位的途径,有效执行(运
4、营、管理) 产品领先 客户至上,你的目标客户是遵循什么样的途径？,制订长远的销售远景,应该是可量化的 应该是侧重于长期的 应该与客户的业务问题及赢得市场领导地位的途径挂钩,例：我希望三年内成为奥克美公司的零部件供应商之一，在这期间我们的销售额至少增长20%。在全球性的低成本竞争形势下，我将尽我所能来协助奥克美公司探索将我们的产品客户化的途径，以使奥克美公司在客户至上方面做得更为成功。,设定具体销售目标,可衡量的 现实可行但又富有挑战性的 相关的,例：我将在接下去的六个月里在奥克美公司竞争最激烈的西部区域寻找新的业务机会，从而将对奥克美公司的塑料部件销售提高3%。,设定目标的工具和方法,评估你公
5、司所在市场的长期变化趋势 将你的销售流程与客户的购买流程相比较 将你的销售目标与客户的收入趋势保持一致,设定目标的其他工具和方法,除以上工他具和方法外，你还可以利用其他工具和方法来帮助你设定目标。安排销售人员和销售经理会面 进行互联网搜索研究 销售分析报告,第二步：锁定关键人物,一旦你设定目标后，就必须确定相应的销售方法，以满足客户内所有你必须接触的关键人物的需求并与他们的角色相一致。,如何锁定关键人物,确定每个人的个人需求，例如权力、成就、被承认、被接纳、有条理或安全感。 确定每个人的机构需求。机构需求的主要类型有财务、绩效和形象。 确定每个人的决策角色：倡导者、拥有者、把关者或批准者。 拓
6、展你在客户内所联系的关键人物。,确定每个关键人物的个人需求,权力：扩展个人控制力或对他人和情况产生的影响的需求 成就：作出结果和发生积极变化的需求 被承认：被人关注和高度尊敬的需求 被接纳：对拥有组织、有归属感和团队关系的需求 有条理：事事都有明确定义和结构的需求 安全感：避免风险和具有稳定性的需求,确定每个关键人物的机构需求,财务需求：指的是销售收入或利润增长，或是成本得到控制。 绩效需求：指的是维持或提高生产力和工作流程以符合时间及规格要求。 形象需求：指的是维持或提高公司的名誉、信誉或内部士气。,确定每个关键人物的决策角色(一),影响者,决策者,高度参与,低度参与,倡导者,拥有者,把关者
7、,批准者,确定每个关键人物的决策角色(二),倡导者高度参与但没有最终决策权。倡导者是影响者，他们在决策形成的过程中发挥了积极作用。但他不一定是你的支持者。 拥有者既高度参与又有高度决策权。拥有者有权承诺并在决策中发挥实质作用。 把关者低度参与，没有决策权或决策权很低。把关者往往是评估者而不是完全的决策参与者。 他们有时可能阻碍销售进程。 批准者低度参与，但具有很高决策权。批准者有权承诺，但他们依靠影响者的想法，并批准他们 的建议。,拓展在客户内的关键人物,必须与客户内的各层人员建立关系 发现客户背后的客户(高层人物) 注意不要越过某人去进行销售 不要忽视低层关键人物 当你与一组人员做交易时，你
8、必须要让所有组内的人员都感到满意。,锁定关键人物的工具和方法,确定客户的个人需求 确定你自己的个人需求 在客户内部发展新的关键人物 处理与把关者的关系 了解客户的机构动力,第三步：分析因素,找出需要考虑的因素 确定这些因素中哪些是正面因素，哪些是负面因素 确定你自己对这些因素的控制能力 发现客户的主要购买标准 准备一份竞争状况分析,找出需要考虑的因素,你们提供的产品或服务 价格、供货、条款和条件 你们同这家客户的合作历史 竞争状况(内部和外部) 你本人做为销售人员的情况 企业文化和购买/销售流程 时机、市场环境和经济环境,确定客户的主要购买标准,首先问自己： “客户说什么是他必须拥有的？” 然
9、后问： “客户说什么是他最好能拥有的？” 最后问自己： “我相信客户说的是真的吗？”,如何判断客户的话真与假,考虑客户的个人需求以及该个人需求将如何影响他的言语 在一次重要的拜访之后，仔细想一想还有哪些事情没有说出来。问自己：“如果客户信任我的话，他可能还会说些什么？” 先试探一下。如果你认为客户对价格的关心只是希望降价，你就可以提出省去一个产品特征，而不是直接降价，看看会发生什么。,分析因素的工具和方法,补足缺乏的信息 确定你的竞争地位 克服客户的不关心 决定是继续还是放弃,第四步：整合策略,制订处理每一个因素的微观策略 制订推进销售进程的宏观策略 在公司内部获得对你计划的支持,因素分类,低
10、度控制,高度控制,正面因素,负面因素,利用,发挥,减少,消除,制订处理每一个因素的微观策略,负面因素： 减少：对于不能控制的负面因素，应尽量控制或削弱它们所产生的影响 消除：对你能控制的负面因素，应解决或消除,正面因素： 对不能控制的正面因素，应加以利用使之朝着有利的方向发展 对于能控制的正面因素，应该最大限度的将其发挥，强调你的独有优势,制订推进销售进程的宏观策略,这些宏观策略可以为你指出正确的方向，但它们决不能替代你的经历和知识。 除了四种微观策略，你还必须考虑每种因素的影响力大小。 客户不是静止不动的，他们的环境可能在迅速变化着。要基于你的分析快速展开行动。,快速前进以达成策略,这是一种
11、理想状况，应局面发生变化之前赶紧行动,低度控制,高度控制,利用 1 * 2 * 3 * 4 *,发挥 1 * 2 * 3 *,减少 1 * 2 *,消除 1 *,正面,负面,重新考虑所处的形势,调整你的建议书 请公司内客户关系良好的人加入会议 在形势改善前，尽量拖延。集中精力与关键人物建立关系。,低度控制,高度控制,减少 1 * 2 * 3 * 4 *,消除 1 * 2 * 3 *,利用 1 * 2 *,发挥 1 *,正面,负面,冒险前进,不要花费太多的时间，成交的可能性很小 可以冒一下险。,低度控制,高度控制,利用 1 * 2 * 3 * 4 *,减少 1 * 2 * 3 * 4 *,发挥
12、1 * 2 *,消除 1 *,正面,负面,坚韧不拔,作出真正的努力来消除负面因素,低度控制,高度控制,消除 1 * 2 * 3 * 4 *,发挥 1 * 2 * 3 *,减少 1 *,利用 1 * 2 *,正面,负面,谨慎前进,小心不要将自己暴露在未来的的风险中,低度控制,高度控制,消除 1 * 2 * 3 * 4 *,利用 1 * 2 * 3 *,减少 1 *,发挥 1 * 2 *,正面,负面,充分发挥你的销售技巧,利用你的销售技巧来处理你的缺陷。 着重强调对客户的正面影响。,低度控制,高度控制,减少 1 * 2 * 3 * 4 *,发挥 1 * 2 * 3 *,消除 1 *,利用 1 *
13、2 *,正面,负面,在公司内部获得对你计划的支持,你与一家大客户的许多关键人物打交道 客户的需求很复杂或期望值很高，而你必须满足其需求。 你的销售涉及深奥的技术问题、广泛的销售支持或复杂的项目实施。,整合策略的工具和方法概览,协调团队合作 确保团队会议顺利进行 获得内部支持,第五步：采取行动,找出能带你走向最终销售的关键的客户承诺或销售里程碑 计划如何处理挫折 找出与客户建立和增进长期关系的途径,客户承诺或销售里程碑,参加演示会 参与正式调研 认可调研结果 参加概念性演示 参加正式演示 要求提交建议书,计划好如何处理挫折,尽管你做好了所有的计划，但仍不免碰到暂时的挫折，有时甚至被客户永久地拒绝。如果销售人员容易因挫折而失望，就很难获得成功的机会。而且，知道什么时候以及如何在一段时间内把握机会，以及如何接受失败但同时又给客户留下良好的印象，都是非常重要的。,
