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1、1,第一单元：公司经营模式,2,企业理念：实施营养干预工程 做中国人的营养师企业精神：敬业、团队、创新、规范企业目标：做健康产业的领导者核心优势：经营理念优势产品技术优势经营模式优势管理团队优势企业价值观：对消费者负责对经销商负责对员工负责对社会负责,认识维亿阳光,3,认识维亿阳光,北京维亿阳光,业务形式,健 康 咨 询 管 理,产品结构,经营模式,营 养 知 识 普 及,健 康 产 品 推 广,营 养 补 充 系 列,家 居 清 洁 系 列,加 盟 连 锁 店,顾 问 式 营 销,疾控中心营安所,营养干预委员会,营 养 调 理 系 列,营 养 冲 调 系 列,个 人 洗 护 系 列,4,营养
2、保健食品营销模式,传统独特卖点时代（知晓度、可信度）娃哈哈吃饭就是香农夫山泉有点甜海王金樽第二天舒服一点海飞丝去除头屑烦恼,5,营养保健食品营销模式,差异化营销时代4P营销模式： 产品（product）:三层含义：内涵意义产品功能、消费者心理与生理感觉外延意义包装、形状、感觉 延伸意义满足感、价值感、附加功能 渠道(place)：购买便利性、渠道扩展增加销售量 价格(price)：价格策略（应对竞争） 促销(promotion)：广告、推广、公共关系,6,营养保健食品营销模式,差异化营销时代4c营销模式： 顾客（customer）: 需求、购买力、决定权 成本(cost)：顾客成本（性价比）
3、便利(convenience)：地域性便利（社区型消费）、舒适性便利 沟通(communication)：需求、利益,7,加盟维亿阳光专营店的要求,眼光超前的眼光资金可动用资金投入时间和精力,8,店长的角色定位,代表者公司、店面形象 经营者服务客户、创造利润 管理者利用资源、实现营业目标 协调者协调店内问题，保持工作顺畅 培训者老师、教练,9,“王”牌店长需要做什么？,紧跟公司执行公司各项政策 经营管理经营管理计划执行 店员管理激励与奖惩 商品管理展示、订购、调换、盘存 信息管理商圈、顾客、竞争者、商品 顾客管理售后服务 危机管理安全、异议,10,高效果的学习方法,你的收获取决于你的投入,1、
4、初步的激荡（初步认识） 2、立刻拿出来使用（运用） 3、重复的学习（找差距） 4、融会贯通（理论-实践-创新） 5、再一次重复学习（总结-加强）,11,1.会场文化：掌声最高品质感觉怎么样上课音乐 2.分组自我介绍、选组长、起组名、就职演说、激情表演,会场文化,12,1、守时、投入、全程参与 2、信赖、尊重、尽情放开 2、自制：手机关闭、严禁吸烟、不要来回走动承诺人：,承诺的力量,13,认清您的获利点四大收入,门 店 零 售,推 荐 批 发,网 点 开 发,福 利 待 遇,门店零售求生存 推荐批发求发展网点开发求稳定 福利待遇求保障,14,门店销售求生存,专业销售基本流程,一、销售前准备 二、
5、目标客户锁定 三、有效沟通建立信赖 四、了解/引导客户需求 五、处理反对意见解除抗拒 六、缔结技巧 七、售后服务 八、客户管理,15,推荐批发求发展,一、找对人：1、有健康需求愿望的人2、学习投入愿改变的人3、执行力强愿付出的人4、友善易处肯配合的人5、做相关行业经营的人,参加营养师培训“关键按钮”（需求）清单 个人及家人健康 将来更好就业 兼职增加额外收入 当前工作需要 自我创业 帮助他人 结交朋友,16,推荐批发求发展,二、做对事：1、导入正确的健康观念2、找对诉求点:健康、零风险、事业机会3、正确介绍营养师、公司、事业三、用对方法：1、学会借力2、ABC法则3、营造磁场、创造环境4、危机
6、需求前景,17,网点开发求稳定,专卖店 加盟店,专 营 店,加 盟 店,专 营 店,加 盟 店,专 营 店,加 盟 店,加 盟 店,专 营 店,专 营 店,加 盟 店,专 营 店,加盟店的5大利益 1、增加人气 2、新的利润 3、代动销售 4、锁定顾客 5、业务提升,18,福利待遇求保障,1%旅游积分,6万,45万,18万,星钻级,1%旅游积分,1%旅游积分,1%旅游积分,1%车房积分,1%车房积分,1%车房积分,1%团队分红,1%团队分红,1%全球分红,19,第二单元：专营店经营管理,20,选对店址， 是店面赚钱的第一步,21,店面选址原则,一、店面功能（解决二大问题：知晓度、可信度） 品牌
7、形象的塑造功能。 公司、产品的宣传功能。 产品的介绍和销售功能。 物流（收、发货）服务功能。 消费客户和经营会员的服务功能。 健康管理和专业咨询功能。 事业的拓展功能。 联谊聚会功能。 人员培训功能。,22,二、与传统店的区别1、零售零售+会员+拓展2、一次性消费者忠诚消费者 三、选址原则形象宣传、交通方便、空间合理、价格合适 四、注意事项 1、目标客户流量及商圈构成 2、了解店面情况：如产权、拆迁、租金、租期等 3、水、电、网线是否能及时到位,店面选址原则,23,加盟店平面效果图（50平米）,档案资料柜,检测区,办公区,企业形象隔板,维亿阳光LOGO墙写真压模,产 品 陈 列 展 柜,产 品
8、 陈 列 展 柜,维亿阳光专柜效果图（8平米）,检 测 区,店内布置,1、店面形象：统一门头设计 2、店内布局：按功能区划 3、形象宣传：公司、检测、干预、产品,24,让顾客停留更久 最有效利用空间 营造最佳销售气氛 注意防盗防损,25,开店配置及费用预算,26,专营店的营业登记,合法经营：个体工商户 日化、包装食品 简化工商及税务登记程序 简化帐务申报程序 减轻税赋负担,27,招聘员工,招聘、培训 ,健康顾问,28,产品陈列原则,醒目原则：一定把产品放在消费者容易看到和拿到的地方。 最大化原则：尽可能增加货架上的陈列数量。 全品项原则：展示所有品种和规格，以满足不同人群需求。 关联原则：把相
9、关性产品陈列在一起。 整洁原则：保证陈列的产品整齐、清洁，定期保洁。 价格明确：所有陈列的产品有清楚、明确的价格标示。 标签展示：陈列在货架上的产品，标签正面要面向消费者。 集中展示：把所有规格和品种的产品集中展示。 先进先出：按生产日期排放，有效期六个月撤下货架。 新品优先：在推广新品期间，要保证新品所占空间位置。 安全库存：确保店内库存产品的品种规格不低于“安全库存线”。,29,开业经营,开业流程 ： 1、司仪开场：宣布良辰吉日。 2、公司领导致词。 3、嘉宾代表致词。 4、领导嘉宾剪彩。 5、店长致词。 6、店内参观。 7、庆典聚餐。,30,准顾客的寻找是经营成功的基础,1、以先近后远的
10、原则，启动身边资源进行亚健康检测和产品试销。 2、以营养干预专业委员会为名义，以亚健康检测为形式，走进社区寻找准顾客。 3、利用社区宣传栏，发布健康检测、健康讲座信息。 4、与老年协会、老年俱乐部、老年大学、老干部管理中心等合作，开展健康检测、健康咨询服务。 5、到公园、商超、菜场等中老年人员比较集中的地方发放检测卡。 6、到党政机关、工厂学校联系，以福利形式提供免费检测。 7、与美容院、药房、私人诊所等联合举办亚健康检测活动。 8、与一些连锁的传统生意联合，借渠道送检测卡。 9、与电台节目合作，把检测作为回答问题的奖品。 10、通过老顾客/会员转介绍带动家属推广检测。 11、当地报刊上刊载免
11、费科普软文，推广营养干预工程和亚健康检测。,31,销售前的基本准备,一、掌握全面的产品知识 1、了解产品的基本特征。 2、熟悉产品的使用方法。 3、熟悉产品的与众不同之处。 4、了解公司背景和优势。 5、热爱并亲自使用销售的产品。 二、制定充分的经营计划 三、准备齐备的销售工具 四、做好售前的心理准备 接受拒绝；克服恐惧；信心；耐心；诚心。,32,亿络通检测系统产品销售的敲门砖,亿络通的作用,1、聚集人气 2、建立信任 3、寻找需求 4、促进销售 5、锁定顾客 6、体验活动 7、启动顾问 8、健康管理,33,亿络通检测是销售成功的关键,1、检测准备： （1）、知识技能准备：营养健康知识、产品知
12、识（研发过程、权威认证、适用人群及效果）、亿络通安装使用和判读、销售技能。 （2）、物质准备：检测相关物品、公司及产品介绍、名片、工作证卡、产品价目表、会员申请表、宣传单、样品、会员卡等。 2、接待：体验产品、交流沟通、了解购买因素等。 3、亿络通检测：专业；熟练。 4、报告解读、建立信赖：以专业知识和亿络通的检测判读建立客户信赖。 5、发现并引发需求：通过检测，制造危机，引导消费需求。 6、处理异议：以现身说教、产品演示、产品使用案例等方法处理抗拒。（解答问题话述） 7、销售成交：以产品优势、会员价、买赠等方案进行成功销售。,34,用心的售后服务是成功的保障,优质服务的好处： 1、减少客户购
13、买的不确定因素 2、降低客户流失率 3、增加重复购买的频率 4、强化客户信赖，增加客户购买量 5、扩大正面宣传，引发顾客转介绍,35,用心的售后服务是成功的保障,1、买卖的完成不是赚钱的结束，而是赚钱的开始。 2、卖感觉永远比卖产品更重要。 3、客户的问题就是我们工作的主题。永远为客户的偏好着想。 4、不要因为销售而服务，服务的好自然会有销售。 5、每一个客户都是你终生的伙伴和一片市场。 6、客户是明星，市场是上级。 7、忘掉利润，为使命服务。,36,用心的售后服务是成功的保障,1、建立顾客档案：检测档案、产品使用档案、回访记录表、有效案例收集表。 2、定期回访：跟踪产品使用情况，指导产品使用
14、，了解产品使用效果，调整产品使用方法和种类。 3、组织活动：及时通知各种活动信息，并邀请会员参与活动。 4、顾客管理：顾客按疾病、年龄等进行分类、组织参加不同类型的联谊会，巩固并发展忠诚顾客。,37,店内销售表格管理,38,产品销售登记表,39,消费顾客档案登记表,40,检测顾客档案登记表,41,商品盘存表,填表人： / 主 任： / 经理： . 日期： 年 月 日,42,第三单元：专卖店产品销售技能,43,维亿阳光经营模式,44,诊断式顾问营销目的客户满意 客户难以办到的使其办到 客户难以实现的使其实现 客户难以明白的使其明白 客户担心疑虑的使其放心 客户厌恶麻烦的使其顺畅,认识诊断式顾问营
15、销,45,认识诊断式顾问营销,46,40%,40%,30%,20%,30%,20%,10%,10%,客户关系,引导需求,客户需求,产品介绍,产品介绍,处理异议,处理异议,传统式销售,诊断顾问式销售,建立信任,认识诊断式顾问营销,47,诊断式顾问销售人员角色,客户的顾问：专业知识咨询、培训综合能力信息员、导购员、参谋长 客户的医生：望、闻、问、切客户需求提供健康营养处方“药”到病除 客户的朋友：1、销售流程的整体性、循环性 2、专家顾问能力合理化建议（信任）3、销售模式是咨询说服而非“死缠烂打”4、工作方式：发现问题客户确认合理销售解决问题,48,诊断式顾问营销基本流程,一、销售准备 二、目标客户锁定寻找准客户 三、有效沟通建立信赖 四、明确客户需求 五、有效推介产品 六、说服客户处理反对意见 七、缔结成交 八、售后服务客户管理,49,诊断式顾问营销的五大利器,利器一、赢得客户高度信赖 1、尊重客户：尊重客户的需求和情感，让客户觉得自己很重要。 2、高度自信：自己产品公司 3、态度真诚：产品优点产品特点客户利益 4、诚信为本：不能夸大宣传产品功效为客户提供合理的健康方案 5、高度专业：亿络通、疾病、产品 6、质量保证：提供相关产品使用说明及售后服务 7、产品体验：提供适量产品试用,
