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1、联想分销渠道分析,晏传奇 08130021 0811市场营销,一、渠道的建设,渠道的设计与发展,一、由直销到建立与国际模式相似的渠道二、由其原来的传统分销模式向现今的服务“大联想渠道策略“转型,大联想渠道策略,建立大联想“学院、全面负责对联想现有渠道体系的培养。 “大联想“学院在整体规划之下，逐步完善了一套渠道认证体系，明确各类代理的资格标准，进一步规范了渠道。,渠道商的选择标准,第一、观念一致第二、有价值第三、诚信第四、实力,区域市场分公司,七大区域市场,联想,每一分工司负责区域内的渠道建设和管理工作，在每一个省设立两到三家增值服务商，基本上以一大一小或者一大两小的形式，将一家大的作为核心合
2、作伙伴来培养，增值服务商可以下设若干普通代理商；另外与增值服务商并存的还有若干增值代理商，也就是前面提到的金、银牌代理，他们享有直接从联想进货的权利。,二、渠道管理,渠道管理,渠道的战略管理,冲突管理,价格及产品 实体流程管理,激励和约束机制,价格及产品实体流管理,渠道战略管理,冲突管理,渠道管理,提出战略转型后，联想以客户为导向进行了内部组织结构的重大调整，形成了六大业务群组，即：消费IT业务群组、部件/合同制造业务、企业IT服务、信息服务业务、手持设备、IT服务业务六大群组。配合六大业务群组，联想积极引导渠道向服务转型，并提出了物流配送、渠道支持、客户体验、系统集成等“六盏明灯“，为为渠道合作伙伴指出了转型的六个方向。沿着这个思路，今年联想力争对渠道的管理做到三化：即功能化、专业化、精细化。,联想有非常完整的价格保护措施，对于恶性价格竞争和串货问题，联想有非常严厉的惩罚措施，同时在价格上联想也给予每个服务商和代理商不同的价格浮动权限。,联想渠道中的冲突主要体现在两方面：一是增值服务商和增值代理商的冲突；二是增值代理商和增值服务商下属各代理商之间的冲突。,三、渠道存在的问题,联想渠道的高速增长对渠道本身形成了巨大压力,渠道本身的关系错综复杂,渠道扁平化的挑战,渠道转型的问题,
