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1、亳州菱越地产销售管理制度亳州菱越地产销售管理制度第第 1 页页 共共 14 页页亳州菱越地产销售管理制度亳州菱越地产销售管理制度【制度目的】通过规范的管理，确保能够贯彻落实发展商的各项要求，并在销售接待过程中遵循双方的规章制度、维护发展商及公司的品牌形象。【适用范围】项目销售组全体成员第一部分第一部分 职责范围职责范围一、一、 销售人员工作职责销售人员工作职责1、 严格遵守房地产经纪人从业守则2、 掌握基本专业知识3、 掌握销售手册内容4、 填写各类相关表单5、 接待并跟踪客户6、 签约及催交款7、 催收按揭资料、催办按揭8、 建立个人客户网络9、 处理遗留问题10、协助办理交付使用手续10、
2、了解市场信息，按销售主管的要求对市场楼盘进行调查二、二、 销售主管工作职责销售主管工作职责1、 人员管理对新员工进行实务知识、销售技巧的培训对销售人员进行项目知识培训、业务考核负责兼职人员的培训、管理工作定时组织销售人员召开工作会议负责现场人员的日常排班、考勤，及时对现场人手进行调配亳州菱越地产销售管理制度亳州菱越地产销售管理制度第第 2 页页 共共 14 页页不定期安排人员进行市场信息的收集、调查、整理及时了解销售人员的思想动态，中肯评核员工的工作表现监督销售人员完成客户资料登记，督促销售人员做好客户跟踪工作监督员工严格遵守房地产经纪人从业守则2、 协助销售人员进行沟通和协调，促进销售3、
3、监督现场的环境卫生4、 营造、控制日常销售现场的销售气氛5、 与销售经理或项目经理对接，及时反馈各项信息6、 内部文件管理销售资料管理保证现场销售资料的准确齐全；妥善保管销控表、价目表等机密文件，销控表应及时登记、更新，确保准确性；妥善保管收款收据、认购书、临定单和买卖合同等销售资料；对将签署的认购书、临定单和买卖合同等进行登记、审核、回收工作，并及时移交给相关部门并做好签收登记。客户资料管理各类与销售相关的客户资料信息的管理，如：来电客户登记表 、 客户管理手册等的发放、回收，并及时移交给公司总部。报表管理各类销售数据报表的制作，如日报表、周报表、月报表等，并及时上报给项目经理、公司总部。往
4、来文件管理内部往来文件的流转及存档，并及时将发展商及公司的要求和通知传达给销售人员。7、 对现场已收取的款项要及时移交相关部门8、 现场工作设备的管理，重要物品的保管（如电脑、保险柜等）9、 受理客户投诉三、三、 销售经理职责销售经理职责亳州菱越地产销售管理制度亳州菱越地产销售管理制度第第 3 页页 共共 14 页页1、 统筹整个项目的销售运作2、 制定销售的培训计划，提高销售人员的整体素质3、 深入了解销售现场的管理状况，监督销售主管的日常管理工作4、 指导、监督项目工作计划、任务的落实5、 合理调配现场人力资源，提供发展机会和环境，充分发挥员工的工作能力及积极性，提高工作效率6、 研制销售
5、管理与各级人员晋升及待遇制度，以鼓励属下人员努力达成其销售目标7、 定期参加销售现场会议，定期召开销售主管工作会议8、 依员工考核奖惩办法，公平、合理地处理、审核所属人员的考核、奖惩、升降事宜9、 处理好与发展商的关系，与项目策划人员的沟通协调，提高项目的销售率10、定期参与项目策划工作会议，反映现场存在的问题，提出促销建议11、定期向销售总监汇报工作，及时反映现场存在问题12、处理项目突发事件及重大纠纷第三部分第三部分 销售流程销售流程一、销售整体流程销售整体流程接待-会员-认购-签约二、二、接待管理接待管理1、 项目销售实行“迎进送出“服务。销售人员应按公司规定顺序轮流接待客户。轮到自己时
6、，应先做好销售前的准备工作，并坐/站在接待位迎接客户前台应保留至少 1 名销售人员进行客户接待准备工作。轮到接待的销售人员应主动、迅速、积极地接待到访客户销售人员应亲自陪同客户参观示范单位和工地现场，进入工地现场应注意安全措施销售人员应主动向客户介绍认购各项优惠措施如当日有广告，则前台应保留至少 1 名销售人员接听电话亳州菱越地产销售管理制度亳州菱越地产销售管理制度第第 4 页页 共共 14 页页对于销售接待的工作质量，由公司总部对成交客户及意向客户就销售人员的服务态度及服务水准进行定期的电话回访，作为评定销售人员专业素质的依据之一2、 对外统一口径销售人员人手一本所在项目的综合资料，介绍项目
7、时应严格按照该资料进行，不得随意更改、增加、减少有关信息，造成对客户的错误引导对于超出综合资料范围的问题，应及时向销售主管报告，确定相关信息后再告知客户，严禁凭空想象、捏造信息或予以含糊不清的说法综合资料内容如有变更，或是某一阶段加推单位、价格表变更、促销单位推出、优惠政策发布、领导批示等重大的销售策略调整，必须收到项目经理书面通知后，由销售主管负责传达相关内容，必要时应召开现场会议统一知会。若因任何原因未能及时对口径或策略进行调整而导致客户投诉、相应工作量增加等，责任及后续工作跟进由销售主管承担。驻场人员无权以口头预留任何单位，所有在售单位以大定确认为最终销控3、 表单填写每个电话接听（指客
8、户首次来电）均应有记录，填写在来电客户登记表上，下班后交销售主管保存每位来访客户（指客户首次来访）均应有记录，填写在客户管理手册上，下班后交销售主管保存应尽量促成来访客户填写意向客户登记表 ，下班后交销售主管保存4、 相关表单来电客户登记表来访客户登记本意向客户登记表三、三、认购管理认购管理1、 临定定义：客户未带足定金，先缴纳部分定金（原则上不得少于人民币 1000 元） ，不签署商品房认购书 ，逾期未补足定金则已缴纳定金不可返还。 （附临亳州菱越地产销售管理制度亳州菱越地产销售管理制度第第 5 页页 共共 14 页页定单管理制度 ）流程：销售人员从销售主管处领取销售人员从销售主管处领取临定
9、单临定单销售人员填写销售人员填写临定单临定单 ，并引导客户签字确认，并引导客户签字确认销售人员将销售人员将临定单临定单交销售主管复核，销售主管签字确认交销售主管复核，销售主管签字确认销售人员陪同客户至财务处付款，财务开具收据并在销售人员陪同客户至财务处付款，财务开具收据并在临定单临定单上签字确认上签字确认临定单临定单一式二份，客户、销售主管各执一式二份，客户、销售主管各执 1 份份客户在约定时间内补足定金客户在约定时间内补足定金签署签署商品房认购书商品房认购书2、 认购定义：客户交足定金，签署商品房认购书 ，并执行认购书上的各项条款。流程：销售人员从销售主管处领取销售人员从销售主管处领取客户认
10、购资料卡客户认购资料卡 、 商品房认购书商品房认购书和和成交客户档案成交客户档案销售人员填写销售人员填写客户认购资料卡客户认购资料卡 ，并引导客户签字，并引导客户签字销售人员将销售人员将客户认购资料卡客户认购资料卡销售主管签字确认销售主管签字确认销售人员填写销售人员填写商品房认购书商品房认购书和和成交客户档案成交客户档案 ，在，在商品房认购书商品房认购书上签名，并引导客户签字上签名，并引导客户签字销售人员陪同客户至财务处付款，财务开具收据并在销售人员陪同客户至财务处付款，财务开具收据并在客户认购资料卡客户认购资料卡上签字确认上签字确认销售人员将销售人员将客户认购资料卡客户认购资料卡和和商品房认
11、购书商品房认购书交销售主管审核、盖章交销售主管审核、盖章亳州菱越地产销售管理制度亳州菱越地产销售管理制度第第 6 页页 共共 14 页页销售人员将销售人员将成交客户档案成交客户档案交万科销售主管交万科销售主管商品房认购书商品房认购书一式四份，按具体要求将各联交相关人员保存一式四份，按具体要求将各联交相关人员保存客户在约定时间内付清首期客户在约定时间内付清首期/房款房款签署买卖合同签署买卖合同3、 相关表单定金单商品房认购书客户认购资料卡成交客户档案4、 注意事项应在客户认购前详细告知客户有关购买条件、购买方式及注意事项，并提醒客户房款缴纳的时间和金额将按揭及产证资料交给客户，提醒客户按揭应提交
12、资料保证客户所填资料的完整性和准确性，客户所提供的联系电话不得少于 2 个报价及折扣政策应严格按照发展商规定，不得随意调整向客户提供销售资料，应严格按照发展商规定，严禁以任何方式向客户提供不许外传的资料或信息四、四、签约管理签约管理1、 定义：根据项目进度和性质，客户在交付约定比率的房款后，签署商品房买卖合同 。2、 流程：销售人员从销售主管处领取买卖合同，准备买卖合同销售人员从销售主管处领取买卖合同，准备买卖合同销售人员将买卖合同交销售主管校对销售人员将买卖合同交销售主管校对销售人员陪同客户至财务处付款，财务开具收据销售人员陪同客户至财务处付款，财务开具收据亳州菱越地产销售管理制度亳州菱越地
13、产销售管理制度第第 7 页页 共共 14 页页销售人员引导客户在买卖合同上签字销售人员引导客户在买卖合同上签字销售人员将买卖合同交销售主管销售人员将买卖合同交销售主管主管将销售买卖合同交发展商审核、盖章主管将销售买卖合同交发展商审核、盖章买卖合同送房管局登记备案后根据付款方式原件分别由客户、发展商、银行保存，销售主管保存复印件买卖合同送房管局登记备案后根据付款方式原件分别由客户、发展商、银行保存，销售主管保存复印件3、 注意事项销售人员应提前 23 天与客户联系，明确买卖合同签署的时间及相关事宜，确定认购方姓名、付款方式及贷款金额、贷款年限等有无变化签署买卖合同时，如客户对合同条款有异议，应得
14、到发展商的确认，不得擅自更改买卖合同签署完毕后，应尽快完成交接手续，对于按揭资料不齐全或逾期未办理按揭的客户，销售人员有催促的义务五、五、销售变更销售变更1、 定义：包括认购单位的特例折扣、退换、延期付款、认购方更名等内容。2、 流程：3、 相关表单：特殊情况申请表4、 注意事项：一般情况下，销售现场不接受销售变更。如遇特殊情况，应先由销售人员向客户作解释说明，若未能达成共识，则填写申请表，由销售主管交项目经理按程序逐级申报批复后，方可承诺客户六、没收再售没收再售在客户未按照认购书约定的时间交付房款并签署买卖合同的情况下，由发展商根据具体情况进行没收再售手续的办理，销售主管应于收到发展商的书面
15、通知后，方可知会销售人员进行该单位的再次销售。亳州菱越地产销售管理制度亳州菱越地产销售管理制度第第 8 页页 共共 14 页页第四部分第四部分 销控管理销控管理一、一、控放盘控放盘1、 已推出单位由销售主管负责销控，销售主管应于每天下班前将当天的销控整理清晰。2、 未推出单位由发展商负责销控。二、二、认购及签约管理认购及签约管理商品房认购书 、 买卖合同由销售人员负责与客户签署，销售主管负责收发、确认、监控。三、现场应收款管理现场应收款管理定金部份按该项目代理合同的约定收取。若由发展商收取的，发展商应确定负责人；若我司代收的，由销售主管负责。服务佣金收取的直接负责人为销售主管。四、四、销售统计销售统计1、 销售主管应按时向项目经理报送如下报表：来电客户登记表：随时销售周报表 （含客户统计分析）：每周一 12：00 前销售月报表 （含客户统计分析）：每月 1 日 12：00 前2、 销售主管应按时向公司总部报送如下报表：每日销售情况表：每日 19：00 前每月成交情况表：每月 1 日 12：00 前客户管理手册摘要页：每月 1 日 12：00 前成交报表开发商确认件：每月 10 日前五、五、销售例会制度销售例会制度1、 由销售主管主持每天一次的现场人员会议，内容包括：销售心得、竞争对手分析、销售个案等亳州菱越地产
