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1、镇江同盛环保设备工程有限公司 发展企划书,第一部分 公司简介,公司简介,镇江同盛环保设备工程有限公司座落在风景秀丽的山水城市国家历史文化名城江苏省镇江市，公司依托江苏大学的科技实力和研发平台，致力于成为“国内领先的节能减排和改善民生的环保技术及产品供应商”。公司拥有多项技术专利，具有自主知识产权。2008年被授予“江苏省民营科技企业”称誉，2010年被授予“江苏省创新型企业”称誉。公司的研发中心被认定为“镇江市环保设备及节能工程技术研究中心”。,组织结构,公司下属研发部、管理部、生产技术部、市场营销部四大部门。公司设总经理1人负责公司运作，设常务副总经理1人负责研发部，设总工程师1人负责生产技
2、术部，其中高级工程师、工程师占公司员工的50以上，设副总经理1人负责市场营销部，其中高级营销工程师2人，助理高级营销工程师1人，营销工程师5人。,第二部分 市场营销,市场营销定义,市场营销是指个人和群体通过创造产品和价值，并同他人进行交换以获得所需所欲的一种社会及管理过程。市场营销的双重目标是通过承诺卓越的价值来吸引新顾客，并通过给顾客满意来留住现有顾客。 市场营销本质是认知之争而非产品之争，我个人理解的市场营销是通过将品牌的理念有效的表达给客户或潜在的顾客并让客户认同进而实现价值最大化的交换。,市场现状分析,目前，环保行业日趋成熟，在国家的大力倡导下，环保行业迎来了新一轮发展机遇期。通过北京
3、奥运会、上海世博会，一些环保设备的广泛应用，人们对环保越来越重视。人们对生活质量的要求越来越高，饮食健康化，生活环保化，环境绿色化，行业市场前景很好。,公司市场定位,我公司以节能环保的技术，做改善民生的实事。我公司目标市场为城市惠民工程的环保设施配套、公益设备的环保设施配套及企业节能降耗环保设施配套。,公司营销思路,以领先的节能环保技术，迅速占领目标市场，具体做到以下几点： 1）、树立全员营销观念即“营销生活化，生活营销化”； 2）、树立保姆式营销观念，从客户的角度出发，提出解决问题的方案； 3）、树立理念营销，从“认知”出发，逐步建立品牌意识； 4）、树立目标营销，全力完成公司的年度销售任务
4、。,市场营销策略,市场营销策略(简称 4P) 是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略(现代市场营销策略还要加上 政治权利、公共关系策略 简称6P)，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。,市场营销策略的条件及环境因素,市场营销目标应包括：量的目标，如销售量、利润额 、市场占有率等;质的目标，如提高企业形象、知名度、获得顾客等;其他目标，如市场开拓，新产品的开发、销售，现有产品的促销等。经营理念、方针、企业战略、市场营销目标等是企业制度市场营销策略的前提条件，是
5、必须适应或服从的。一般是既定的，像市场营销目标也许尚未定好，但在市场营销策略的制定过程中首先要确定的就是市场营销目标。确定目标时必须考虑与整体战略的联系，使目标与企业的目的以及企业理念中所明确的、对市场和顾客的姿态相适应。,适用中国的营销策略,一、功效优先策略：国人购买动机中列于首位的是求实动机。任何营销要想取得成功，首要的是要有一个功效好的产品。因此，市场营销第一位的策略是功效优先策略，即要将产品的功效视为影响营销效果的第一因素，优先考虑产品的质量及功效优化。 二、价格适众策略：价格的定位，也是影响营销成败的重要因素。对于求实、求廉心理很重的中国消费者，价格高低直接影响着他们的购买行为。所谓
6、适众，一是产品的价位要得到产品所定位的消费群体大众的认同；二是产品的价值要与同类型的众多产品的价位相当；三是确定销售价格后，所得利润率要与经营同类产品的众多经营者相当。 三、品牌提升策略：所谓品牌提升策略，就是改善和提高影响品牌的各项要素，通过各种形式的宣传，提高品牌知名度和美誉度的策略。提升品牌，既要求量，同时更要求质。求量，即不断地扩大知名度求质，即不断地提高美誉度。,适用中国的营销策略,四、刺激源头策略：所谓刺激源头策略，就是将消费者视为营销的源头，通过营销活动，不断地刺激消费者购买需求及欲望，实现最大限度地服务消费者的策略。 五、现身说法策略：现身说法策略就是用真实的人使用某种产品产生
7、良好效果的事实作为案例，通过宣传手段向其他消费者进行传播，达到刺激消费者购买欲望的策略。通常利用现身说法策略的形式有小报、宣销活动、案例电视专题等。 六、媒体组合策略：媒体组合策略就是将宣传品牌的各类广告媒体按适当的比例合理地组合使用，刺激消费者购买欲望，树立和提升品牌形象。 七、单一诉求策略：单一诉求策略就是根据产品的功效特征，选准消费群体，准确地提出最能反映产品功效，又能让消费者满意的诉求点。,适用中国的营销策略,八、终端包装策略：所谓终端包装，就是根据产品的性能、功效，在直接同消费者进行交易的场所进行各种形式的宣传。终端包装的主要形式：一是在终端张贴介绍产品或品牌的宣传画；二是在终端拉起
8、宣传产品功效的横幅；三是在终端悬挂印有品牌标记的店面牌或门前灯箱、广告牌等；四是对终端营业员进行情感沟通，影响营业员，提高营业员对产品的宣传介绍推荐程度。 九、网络组织策略：组织起适度规模而且稳定的营销队伍，最好的办法就是建立营销网络组织。网络组织策略，就是根据营销的区域范围，建立起稳定有序的相互支持协调的各级营销组织。 十、动态营销策略：所谓动态营销策略，就是要根据市场中各种要素的变化，不断地调整营销思路，改进营销措施，使营销活动动态地适应市场变化。动态营销策略的核心是掌握市场中各种因素的变化，而要掌握各种因素的变化就要进行调研。,市场营销团队及组织结构,同盛环保市场营销部现有9人，其中高级
9、营销工程师2人，助理高级营销工程师1人，营销工程师5人，营销内勤1人。其中90%为大专以上学历，且都有从事过销售的经历。整个营销团队有以下几个特点:1、年龄结构较好，平均年龄为25岁；2、人员结构好，大家都有不同的销售经历，同质性较低，易于团队的创新；3、人员综合素质好，学历较高，思想成熟，思维活跃；4、团队气氛好，彼此相处和睦。,同盛环保的市场营销策略,1、产品策略 所谓产品策略，即指企业制定经营战略时，首先要明确企业能提供什么样的产品和服务去满足消费者的要求，也就是要解决产品策略问题。它是市场营销组合策略的基础，从一定意义上讲，企业成功与发展的关键在于产品满足消费者的需求的程度以及产品策略
10、正确与否。 同盛环保的经营战略是以高新技术为支撑迅速占领市场。同盛环保秉承以“节能环保，改善民生”为宗旨，以节能低碳的技术服务大众。同盛环保的产品主要以喷雾降温技术为主，喷雾降温技术主要有高压喷雾和低压喷雾两种，其中低压喷雾又可分为一般低压喷雾和低压两相流喷雾。高压喷雾技术在国际上应用较为广泛，但在喷雾降温效果上不如低压两相流技术，我公司在低压两相流喷雾技术取得重大突破，该技术广泛应用于北京奥运会和上海世博会。,两种方式的技术经济对比, 1、日本Hideki Yamada. et al，环境温度33.5、相对湿度70%；2、江苏大学 王军锋 ，环境温度36，相对湿度80%。,同盛环保的市场营销
11、策略,两种方式的技术经济对比, 水耗与降温幅度、水温差和蒸发吸热效率正相关，同时受环境对流影响3、水温与环境温度温差10，降温2-3，蒸发吸热效率40-65%；4、水温与环境温度温差10 ，降温5-6 ，蒸发吸热效率80% 。,同盛环保的市场营销策略,两种方式的技术经济对比, 5、根据降温幅度和作用面积，将环境温度、相对湿度和风速设定为较理 想状态，理论计算所需水量，作为设计的主要依据；6、根据降温幅度和作用面积，考虑较严苛的环境温度、相对湿度和风速 等气象条件，以改人体舒适度和作用区域的有效降温作为设计的主要依据；7、管路承压10MPa（100kg），材质多为铜、不锈钢或高压软管；8、管路承
12、压1MPa（10kg），材质多为PPR或其它饮用水供水管材。,同盛环保的市场营销策略,两种方式的技术经济对比, 9、可移动一体化设备可根据人流集中情况、场地状况、气象条件变化等 灵活布设和增减，最大限度实现人性化管理。,同盛环保的市场营销策略,两种方式雾滴在人体环境感知高度状态比较, 干雾（雾滴粒径 粒径大于30 m，风送弥散并尘降到人体环境感知高速（1.5-1.8m高度），通过蒸发粒径减小至干雾状态，自然风作用有助于细水雾的输送弥散并加速蒸发，强化降温效果。降温效率高，细水雾弥散迅速，不会引起相对湿度的明显增加。,同盛环保的市场营销策略,同盛环保的市场营销策略,2、价格策略 价格策略是指企业
13、通过对顾客需求的估量和成本分析，选择一种能吸引顾客、实现市场营销组合的策略。物流企业的成本比较复杂，包括运输、包装、仓储等方面。所以价格策略的确定一定要以科学规律的研究为依据，以实践经验判断为手段，在维护生产者和消费者双方经济利益的前提下，以消费者可以接受的水平为基准，根据市场变化情况，灵活反应，客观买卖双方共同决策。 价格策略具体方法 1）、新加入者的渗透稳定策略，新业者可依靠产品的新鲜与豪华，品质较佳，差异化，以中等价位进行市场渗透，获取市场占有率，这是新产品加入市场初期常用的策略，借以获取高的市场占有率。然而也有逆向操作，运用高价位差异化策略而成功的。 2）、组合产品的价格策略，随着竞争
14、的加剧，业者可以采取产品组合扩大需求，这也是有效的价格策略，通过扩展大量的需求，降低成本，通过价格的优惠争取业绩，价格优惠只是短期行为。 3）、差别价格策略，对不同的目标市场，不同顾客群，不同的时段采取不同价格，即对不同市场区隔，用不同的价格，以获取更多的销售量。,同盛环保的市场营销策略,3、渠道策略 营销渠道策略是整个营销系统的重要组成部分，它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。是规划中的重中之重。它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。随着市场发展进入新阶段，企业的营销渠道不断发生新的变革，旧的渠道模式已不能适应形势的变化。 包括渠道的拓展方向、分销网络建设和管理、区域市场的
15、管理、营销渠道自控力和辐射力的要求。,同盛环保的市场营销策略,营销渠道策略的选择 1)、直接渠道或间接渠道的营销策略； 2)、长渠道或短渠道的营销策略 ； 3)、宽渠道或窄渠道的营销策略 ； 4)、单一营销渠道和多营销渠道策略 ； 5)、传统营销渠道和垂直营销渠道策略。,同盛环保的市场营销策略,4、促销策略 促销策略是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。企业将合适的产品，在适当地点、以适当的价格出售的信息传递到目标市场，一般是通过两种方式：一是人员推销，即推销员和顾
16、客面对面地进行推销；另一种是非人员推销，即通过大众传播媒介在同一时间向大量顾客传递信息，主要包括广告、公共关系和营业推广等多种方式。这两种推销方式各有利弊，起着相互补充的作用。此外，目录、通告、赠品、店标、陈列、示范、展销等也都属于促销策略范围。一个好的促销策略，往往能起到多方面作用，如提供信息情况，及时引导采购；激发购买欲望，扩大产品需求；突出产品特点，建立产品形象；维持市场份额，巩固市场地位等等。 市场营销的促销策略：1、促销；2、广告；3、人员促销；4、营业推广；5、公共关系；6、互联网传播与网上营销；7、整合营销传播。,同盛环保市场营销案例,2010年年初，我公司就喷雾降温产品向上海世博会AB片区、C片区项目部进行投标，我们公司击败了最强竞争对手天腾雾森（国内较大的做喷雾产品的公司），最后我们以低压两相流喷雾降温产品中标。在这次投标过程中，我们将低压两相流喷雾技术能“有效改善人体舒适度”这一理念融合到产品策略中；采用的是新加入者的渗透稳定价格策略；有效的应用直接渠道和宽渠道的策略；组成营销精英团队进行人员促销和整合营销传播策略，最终我们以这样的营销组合策略取得该工程。,
