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1、现场销售的基本动作,1、 基本动作 接听电话态度必须和蔼，语言亲切。一般先主动问候“你好，XX花园或公寓”，而后开始交谈。 通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的原因，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地容入。 在与客户交谈中，设法取的我们想要的资讯：, 第一要件，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。 第二要件，客户能接受的价格、面积、格局等对产品具体要求的资讯 其中，与客户联系方式的确定最为重要, 最好的做法是，直接约客户来现场看房。 马上将所得的资讯记录在客户的来电表上。,1、 注意事项 销售人员正式上岗前，应进行系统的训练，统一说辞。 广
2、告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。 广告当天，来电量特别多，时间更显珍贵，因此接电话应以2-3分钟为限，不宜过长, 电话接听时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。 约请客户应明确具体时间和地点，并且告诉他，你专程等候。 应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交流。,二 、迎接客户,1、 基本动作 客户进门，STAND BY 人员喊“客户到”，案场每一个不在接待的业务员齐声高喊“欢迎参观”。 STAND BY人员立即上前，热情接待。 帮助客户收拾雨具，放置衣帽等。 通过随口招呼，区别客户真伪，了解所在的区域和接受的媒体。,注意事项,
3、 销售人员应仪表端正，态度亲切。 接待客户或一人，或一主一副，以两人为限，绝对不要超过三个人。 若不是真正的客户，也应该照样提供一份资料，作简洁而又热情的招待。 未有客户时，也应该注意现场的整洁和个人仪表，以随时给客户良好的印象。,介绍产品,1、 基本动作 交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯情况。 按照销售现场已经规划好的销售动线，配合灯箱、模具、看样板等销售道具，自然而又有重点的介绍产品（着重于地段、环境、交通、生活机能、产品机能、主要建筑材料等说明）,注意事项, 此时侧重强调本楼盘的整体优势点。 将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。 通过交谈正确把握客户的真实需求
4、，并据此迅速制定自己的对应策略。 当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握她们相互间的关系。,购买洽谈,1、 基本动作 倒茶寒暄，引导客户在销售前入座。 在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择作试探性介绍。 根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明。, 针对客户的疑惑点，进行相关的解释，帮助其逐一克服购买障碍。 适时制造现场气愤，强化其购买欲望。 在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。,注意事项, 入坐时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。 个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。 了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点
5、。, 注意与现场同仁的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户。 注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。 现场气愤营造应该自然亲切，掌握火候。 对产品的解释不应有夸大、虚构的成分。 不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。,带看现场,1、基本动作 结合工地现况和周边特征，边走边介绍。 按照房型图，让客户切实感觉自己所选户型。 尽量多说，让客户始终为你所吸引。,注意事项, 带看工地线路应事先规划好，注意沿线的整洁与安全。 嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。,暂未成交,1、基本动作 将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。 再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其做义务购房咨询
6、。 对有意向的客户再次约定看房时间。 送客至大门或电梯间。,注意事项, 暂未成交或未成交客户依旧是客户，销售人员都应该态度亲切，始终如一。 及时分析暂未成交或成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应的补救措施。,填写客户资料表,基本动作 无论成交与否，每接待完一组客户后，立刻填写客户资料表。 填写的重点： 客户的联系方式和个人资讯。 客户对产品的要求条件： 成交或未成交的真正原因。, 根据客户成交的可能性，将其分类为： 很有希望 有希望 一般 希望渺茫，这四个等级，以便日后有重点的追踪访问。 来人表交案场行政存档，在自己工作本上记录客户电话，方便日后跟踪。,注意事项, 客户资料表应该认真
7、填写，越详尽越好。 客户资料表是销售人员的聚宝盆，应妥善保存。 客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。 每天或每周，应由现场销售经理定时召开工作会议，依客户资料表检讨销售情况，并采取相应的应对措施。,客户追踪, 繁忙间隙，依客户等级与之联系，并随时向现场经理口头报告。 对于A B 等级的客户，销售人员应列为重点对象，保持密切的联系，调动一切可能，努力说服。 将每一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。 无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。,注意事项, 追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不流畅、死硬推销的印象。 追踪客户要注意时间的间隔，一般以两三天为适宜。 注意追踪
8、方式的变化：打电话，邮寄资料，上门拜访，邀请参加促销活动，等等。 二人或二个人以上与同一客户联系时，应该相互通气，统一立场，协调行动。,定金补足,基本动作 定金栏内填写实收补足定金。 将约定补足日及应补足金额栏划掉。 再次确定签日期，将签约日期签约金填写余定单上。 若重新开定单，大定金定单依据小定金定单的内容来填写。 详细告诉客户签约日的各种注意事项和所需带齐的各类证件。 恭喜客户，送至大门外或电梯间。,注意事项, 在约定补足日前，再次与客户联系，确定日期并做好准备。 填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金等是否正确。 将详尽情况向现场经理汇报备案。,签定合约,1、 基本动作 恭喜客户选择我
9、们的房屋。 验证身份证原件，审核其购房资格。 出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的主要条款：, 转让当事人的姓名或名称、住所： 房地长的坐落、面积、四周范围； 土地所有权性质 土地使用权获得方式和使用期限 房地产规划使用性质 房屋的平面布局、结构、建筑质量、装饰标准以及附属设施、配套设施等状况。 房地产转让的价格、支付方式和期限 房地产交付日期 违约责任 争议的解决方式,与客户商讨并确定所有内容，在职权范围内作适当让步。 签约完成，并按合同规定收取第一期的房款，同时相应抵扣已付定金。 将定单收回，交现场经理备案。 帮助客户办理登记备案和银行贷款适宜 登记备案且办好银行贷款后，合同的一份应交给客户。 恭喜客户，送至大门或电梯间,注意事项, 示范合同文本应事先准备好。 事先分析签约时可能发生的问题，向现场经理报告，研究解决的办法。 签约时，如客户有问题无法说服，汇报现场经理或更高一级主管。 签合同最好由够房户主自己填写具体条款，并一定要其本人签名盖章。 由他人代理签约，户主给代理人的委托书最好经过公证。 解释,万豪西花苑接待流程,客户进门,项目基本资料,初步探询需求,锁定房源,带看工地,再次探询需求,逼定,签约,售后服务,留客户电话，送客户出门,电话追踪,回访,签约,
