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1、红楼梦酒,成都醉客-2010,自贡红楼梦酒业营销有限公司-2010-袁正伟,目录,第一篇：关于终端 第二篇：终端拜访 第三篇：终端维护 第四篇：终端促销 第五篇：终端陈列,自贡红楼梦酒业营销有限公司-2010-袁正伟,第一篇 关于终端,自贡红楼梦酒业营销有限公司-2010-袁正伟,关于终端,终端：包括所有销售本公司产品的地方 。 什么是有效终端？ 对白酒行业而言，并非所有的终端都是有效的，只有具备以下的条件（至少是其中之一）才能称之为有效终端： 1、赢利型终端：终端产出大于开发与维护的投入 2、广告型终端：对展示酒品、宣传品牌和企业形象具有较大帮助的终端 3、促销型终端：适合于开展各类促销活动
2、的终端 4、竞争型终端：对竞争品牌具有拦截作用的终端,自贡红楼梦酒业营销有限公司-2010-袁正伟,终端形式,一、消费型终端这类终端通常是指消费者在商品交易刚完成或者正在交易的过程中就讲其消费了的交易场所。大概包括：1.酒吧、歌舞厅、KTV等夜场；2.酒店饭店、大排档；3.快餐厅、熟食店、食品店。这类终端大多是快消品的消费场所，所以对快消品的作用是至关重要的，通常在快消品行业，对终端的争夺往往发生在这些地方。二、销售型终端这类终端通常是消费者购买商品的渠道，消费者从这里买得商品却并不立刻消费。大概包括：1.中低档超市、KA卖场；2.小卖店、小商贩；3.早市等。这类终端大多是非快消品类商品。像衣
3、服，日用品等。三、形象型终端这类终端通常是比较高档的一些商品展示店或者是商家的直营形象店，也兼营销售商品。这里也有一部分高档型的销售终端，例如代理某某知名商品的代理商。其作用主要体现在展示产品，传达企业的形象，宣扬企业的文化，是厂家与市场的直接链接点。大概包括：1.企业直营店；2.实力高档代理商；3.大型超市、大型KA。商品主要有高档酒类，服装，名表，首饰等。,自贡红楼梦酒业营销有限公司-2010-袁正伟,终端用品,终端用品包括： 专用陈列用品 各类宣传品： （POP、DM、小册子、 折页、促销牌、吊牌、挂旗、小报、布标、横幅）,自贡红楼梦酒业营销有限公司-2010-袁正伟,终端工作的要求,1
4、、维护公司的形象 任何公司都难免会出现一些问题，可能是产品问题，推广问题、渠道问题等，业务代表不要和客户一起抱怨，而应站在公司的角度向客户解释，解决不了的，就把终端的意见带回公司，业务代表要谨记，你去零售店是代表公司的行为，而不是你的个人行为。 2、维护同事的形象 在客户面前绝不评论同事的是非，保持和上司、同事的良好关系。 3、不要随意承诺 业务代表是天天和终端打交道的，如果没有得到公司领导的承诺而随意给零售店承诺却无法兑现，就会丧失信誉，而在零售店的眼中，你的信誉就是公司的信誉，零售店很可能因你失信而不卖你的产品。 4、尊重竞争对手 竞争对手是用来尊敬的，不要去抵毁他，店老板知道每个酒品的优
5、劣势，你的妄加评价可能引起对方的反感，可以把竞争对手的酒和服务与你的类比，让终端自己去体会我们的优势。,自贡红楼梦酒业营销有限公司-2010-袁正伟,第二篇 终端拜访,自贡红楼梦酒业营销有限公司-2010-袁正伟,终端拜访就是： 将生人变成熟， 将熟人变成朋友， 将朋友变成伙伴； 工具是公司产品， 对象是企业和零售店， 关键是终端业务人员。,自贡红楼梦酒业营销有限公司-2010-袁正伟,一、走访终端的准备,1、上次拜访情况回顾：上次拜访中的遗留问题（终端老板提出的问题、疑问）； 2、解决问题的方法或者此次拜访的主要目的； 3、销售目标回顾：销量增长还是减少，调查分析其原因； 4、确定行程：联系
6、客户相关人员并确定拜访时间； 5、资料准备：a、名片 b、报价单 c、产品宣传册 d、客户信息维护表 e、准备访问报告（确定访问的目的） f、笔 g、笔计本 h、计算器,自贡红楼梦酒业营销有限公司-2010-袁正伟,二、店内检查,1、店内整体观察 a、观察竞争对手的情况 b、观察货架陈列、特殊陈列、客流量及各类促销活动情况 2、库存检查：检查每个单品是否有足够多的库存 3、生动化陈列工具检查：展板、宣传海报、挂旗、灯箱等等 4、促销检查 a、应该出现的促销活动是否在店中出现 b、分销：促销的产品是否在该店中有分销 c、库存：销售的产品是否有足够的库存 d、陈列：促销产品是否按规定进行陈列 e、
7、资源：促销的资源（如赠品、费用）是否充足 f、人员：促销人员是否按照要求来影响消费者，是否将促销信息传达给消费者。,自贡红楼梦酒业营销有限公司-2010-袁正伟,三、建立良好的终端关系,1、熟悉客户的组织架构，可以直接找到各部门负责人，提高工作效率 2、熟悉各部门负责人的工作权限、性格爱好、家庭成员、住址等，以有效针对地开展工作 3、要牢记客户各部门负责人的生日并不因任何理由而忘记问候，同时在中秋、端午、春节进行问候。 4、熟知客户的生意规律，高低潮生意段，为公司开展促销活动提供准确信息。 5、大约了解客户的日营业额（现金及签单比例）为有利结款奠定基础； 6、了解客户的主要客源，针对具体客源可
8、以更准确制定促销方案、引导消费 7、熟悉客户的其他供货商情况（米、油、啤酒、饮料等）并拥有其联系方式 8、能随口称呼客户所有成员的姓名 9、至少拥有酒楼所有成员50%的个人通讯方式，为维护客情做好充分的准备 10、有计划性地每周请46名服务员宵夜或其他文娱活动以巩固客情 11、及时了解客户高层干部人员动态 12、及时了解竞品动态并提出相应策略汇报公司，以有效打压竞品。,自贡红楼梦酒业营销有限公司-2010-袁正伟,四、终端调查和整理,1、清楚了解终端进货渠道、进货价格、零售价格、历史日销量、进货周期和频率。 2、随进掌握终端需货信息并及时补货。,自贡红楼梦酒业营销有限公司-2010-袁正伟,五
9、、终端走访计划及要求,1、对所管辖区域的终端，绘制成终端分布图。 2、制定每周走访终端的路线图、路线图要有起点和终点。 3、根据终端销量等级，制定终端走访次数。,自贡红楼梦酒业营销有限公司-2010-袁正伟,六、制定终端任务,根据公司销售指标要求，将本区域的目标任务细化到每个终端，并以此为工作目标，同时明确具体的工作方法。,自贡红楼梦酒业营销有限公司-2010-袁正伟,七、终端工作总结,1、一周做一次终端总结，要反映出终端的动销情况及出现的问题和疑难并拿出解决方案 2、一个月做一次完整的总结。总结内容要反映所辖区域本月的总销量，总回款并附上各终端销量及回款的明细，本月促销活动总结，当月尚未解决
10、的疑难问题及解决方案,自贡红楼梦酒业营销有限公司-2010-袁正伟,八、终端业务员的基本职能,1、专业销售 终端业务人员运用专业的销售技巧，将公司产品卖出，并保持不间断的客户服务过程。 2、定点巡回销售 终端业务人员在工作时间内，较稳定地拜访客户，向其销售公司产品并帮助客户建立顺畅销售系统。,自贡红楼梦酒业营销有限公司-2010-袁正伟,3、推销三要素 推销内客包括自己，观念和产品， 运用P、S、C法则就是先推销自己，再推销观念，最后推销产品。 不管你推销什么产品，你必须善于首先推销你自己，让客户喜欢见你，相信你，只有接受了你这个人，才会乐于接受产品，才会便于开展客情工作。在此同时也要推销你的
11、公司，要懂得公司的良好声誉可以减轻客户对陌生终端业务员的疑虑。 4、终端业务员的基本素质要求 a、爱心 b、信心 c、恒心 d、热心 把热忱和你的推销工作结合在一起，那么你的工作将不会显得那么辛苦和单调，对推销工作充满热忱的人，不论遇到多少困难，面临多大压力，始终用不急不躁的态度去进行，只有抱着这种态度，推销才会成功，才会达成目标。,自贡红楼梦酒业营销有限公司-2010-袁正伟,九、直接拜访客户的技巧,自贡红楼梦酒业营销有限公司-2010-袁正伟,（一）初次见面如何赢得客户的好感,当你对一个人有好感时，你一定会以好意回应他，如此双方的会谈就如沐春风，是哪些因素影响到第一次会面的印象好坏呢？终端
12、业务员该把握哪些方面？ 1、先入为主的暗示效果 塑造专业终端业务员的可信赖印象是给客户好感的一种方式，专业终端业务员的形象在初次见面前就可营造，例如电话预约时表现出专业电话接近的技巧。 2、注意客户的“情绪” 你初次面对客户时若是感到客户情绪陷入低潮，注意力无法集中时，最好能体谅客户的心境，相机另约下次会面的时间后，迅速礼貌告退。 3、给客户良好的外观印象 人的外观也会给人暗示的效果，所以，得体的着装相当重要。此外人的综合综合素质是对客户影响最大的因素，所以业务人员要想给客户留下良好的印象就需要不断的学习以提高自身修养。 4、要记住并常说出客户的名字 名字的魅力不可小视，能否牢记对方的姓名同时
13、也就代表者你在对方心目中的地位。终端业务员在面对客户时若能经常流利、不断地以尊重的方式称呼客户的名称，客户对你的好感也会越来越浓。如果连对方的姓名都记不清楚，势必让对方厌烦（他会认为他在你的心目中无关紧要）。 5、让你的客户有优越感 每个人都有虚荣心，让人满足虚心的最好方法是让对方产生优越感，让人产生优越感，最有效的方法是对他引以为荣的事情加以赞美，若是客户讲究穿着，你可向他请教如何搭配衣服，若客户是知名公司的员工，你可以羡慕他在这么好的公司就职。 把握好赞美与拍马屁的尺度，过之犹不及！ 6、替客户解决问题 你以关切的态度站在客户的立场上表达你对客户的关心，让客户能感受到你愿意与他共同解决问题
14、，他必定会立刻对你产生好感。但大多数情况下，业务员关心的是市场，而客户老板关心的生意，在这一点上是很难调和的，也就造成了沟通上的隔阂，所以要让对方真正的喜爱你，首先先要培养自己的经营意识，这样才能够与对方有共同语言，才能够真正了解客户的需要，替客户解决实际问题。 7、自己要快乐开朗 谁会愿意每天与一张哭丧脸打交道。 8、利用小赠品赢得客户的好感 小赠品的价值不高，却能发挥很大的效力，不管拿到赠品的客户喜欢与否，内心都会留有好感。 以上8种方法是由尊重、体谅、使别人快乐三个出发点出来的，你只要能往这三个出发点思考，相信你能发现更多让别人对你产生好感的途径。,自贡红楼梦酒业营销有限公司-2010-
15、袁正伟,（二）如何立即引起客户的注意,引起注意产生兴趣产生联想激起欲望比较产品下决心购买是客户购买心理的七个阶段 引起客户注意处于第一阶段，有5种方法 1、别出心裁的名片 2、请教客户的意见 3、迅速提出客户能获得哪些重大利益 4、告诉准客户一些有用的信息 5、指出能协助解决准客户面临的一些问题,自贡红楼梦酒业营销有限公司-2010-袁正伟,（三）倾听的技巧,1、倾听的作用 每个人都有发表自己见解的欲望，而倾听成了我们对客户的最高恭维和尊重，我们还可以更多地了解客户的信息以及他人真实想法和潜意识，要想成功，听就要占整个销售过程的70%，而谈只占30%， 2、积极地倾听 a、站在对方的立场听 b
16、、要能确认自己所理解的就是对方所讲的 c、要以诚恳、专注的态度倾听 备注：倾听的目的是了解、沟通并发现机会，并不是要你被客户洗脑，千万要牢记自己的原则和目的并辅以灵活多变的方法，这样才能够促进成功的机会。 3、倾听的技巧 终端业务员倾听客户谈话时，最容易出现的毛病就是只摆出倾听的样子，内心却迫不及待地等待机会，想要讲他自己的话，完全将“倾听”这个重要武器舍弃不用，但如果你不仔细倾听，就听不出客户的意图、期望、你的销售机会从此就会失去。 可以从下面5点锻炼倾听的技巧 a、培养积极的倾听态度 b、让客户把话说完，并记下重点 c、兼承客观，开阔的胸怀，不要心存偏见 d、对客户所说的话，不要表现出防卫的态度，当在没有捕捉客户的想法前，不要和客户讨论或争辩一些细节问题 e、掌握客户真正的想法,自贡红楼梦酒业营销有限公司-2010-袁正伟,(四)眼神目光的交流 目光要真诚、专注、柔和地平视客户，眼光停留的眼眉部位，因为一个不能正视别人眼睛的终端业务员常常理解成诡诈多变，不说实话，学会将你的关怀的赞赏用眼神表达出来，再学会用眼神与客户交流。 （五）有素质的敲门 敲门只需用中指和食指轻扣门板，声音不能太轻或太重要有节奏感。 （六）必须守时守约 一旦与客户约面时间或约定好的事情，就一定要时守约，格守“宁可人负我，不可我负人”的原则。,
