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1、申远装饰全员营销与团队凝聚力特训营,企业上什么?,企业是家 企业是平台 企业是学校 企业的主人是所有员工 企业是水员工是鱼 企业是培养企业家的地方 45%的装饰公司分公司经理来自一线工班,30%来自设计师,25%来自其他行业 人人有机会成功,人人可以成功!,面对自我,我是谁？,面对自我,我的过去？,面对自我,我的现在？,面对自我,我的未来？,大家都想成功吗？,人人都渴望成功 成功的需求是与生俱来的 不断的行动追求实现自我价值,改变自我,改变自我： 改变心态,成功与心态,人与人之间有很小的差异，但这小小的差异确造成结果巨大的差异，小小的差异就是心态是积极还是消极的，巨大的差异就是结果是成功还是失
2、败的。,消极心态,消极心态：贫穷、失败、懒惰、坏习惯、恐惧、悲伤、痛苦 1.缺乏目标 2.害怕失败 3.害怕拒绝 4.埋怨与责怪 5.工作冷漠 6.拖延时间 7.悲观失望消极想象 8做事马虎,积极心态,做一个勇于承担责任的人 相信自己我是命运的设计师 不找借口勇于承担责任面对现实 不谈辛苦享受过程乐在工作 锁定目标全力以赴想尽办法 直至成功坚持执着大量行动 接受表彰价值体现自我实现 名利双收收获成果享受成功,改变自我,改变自我： 改变语言,改变语言,利他的语言 认同的语言 幽默的语言,常用文明语言,请 麻烦您 对不起 劳驾 好的 是 对 清楚了 打扰了 您 X先生和小姐 X经理或主任 您好 欢
3、迎 请稍后 欢迎 抱歉 没关系 不客气 请教您 有老您 很高兴 非常感谢 再见 还要您多帮助 我们合作愉快,积极的语言,自我激励自我肯定 我是最好的 我是最棒的 我是最优秀的 我相信我自己 我一点会成功,改变自我,改变自我： 改变方法,改变方法,改变不了天气就改变心情 改变不了结果就改变看法 改变不了别人就改变自己 山不过来我就过去,改变自我,改变自我： 改变人际关系,人际关系的建设,人际美系的十大技巧 （1）热诚地问候，要敢于开口与陌生人讲话。 （2）五要：眼要看，脸要笑，嘴要甜，手要伸，腰要软。 （3）随时能叫出客户的名字。 （4）善于倾听，善于引导，绝不争论。 （5）关心别人，胜于关心自
4、己。,人际关系,（6）三多三不：多赞美、多激励、多表扬；不抱怨、不批评、不指责。 （7）要顾及别人的感受。对任何事物的认识要从三个不同的角度考虑，首先是对方的感受，其次是事物本身的事实，最后才是自己的看法。 （8）乐于提供服务。 （9）建立紧密的关系，相互信任是基础。 （10）幽默，温和，耐心和你的热情。,人际关系,我能为团队做什么? 我能为别人做什么? 付出与帮助 爱 真诚 用心 认真 尊重,职业化,职业化,职业化是实现自我价值的关键 1.选择 2.热爱,职业化员工的特征,目标明确 稳定性强 遵守规范 责任心强 竞争意识,职业化员工具备的条件,职业道德:道德是赢取信任的基础 职业观念:追求进
5、步,提高专业技能和方法 职业心态:心态决定状态,状态决定成败 职业语言:专家形象的体现 职业行为:又快又好 职业技能:学习提升,职业化员工十大心态,学习的心态 赞美的心态 乐观的心态 付出的心态 宽容的心态 坚持的心态 自律的心态 军人的心态 职业化员工心态 老板的心态,人才最重要的品德,忠诚 忠诚：忠诚是相互的信任、承诺和依靠，忠诚要经过时间和磨难的考验，忠诚包括： 家长与孩子 丈夫与妻子 学生与老师 朋友之间 营销人员与顾客 个人与公司 个人与国家 忠诚： 忠诚是信任的核心，它意味着： 可信赖 可靠 一致性 责任感 真诚 正直 坚定 言必行、行必果,什么是销售?,销售成交 销售=高价成交+
6、收到钱 销售不仅是把产品卖出去,卖上价才是关键 客户购买过程是价值认知过程,销售就是将不买变买的过程,成功销售的关键能力,思维 态度 语言 方法 专业,先行动起来:选出组长,分组原则:均匀分布 1.男女和同公司2.业务部人员 3.设计部人员 分组准备:相互认识建立团队 1.选组长 2.起队名 3.小组口号 4.小组承诺,集体亮相 小组考核: 1.学习态度 2.参与情况 3.课堂表现 4.作业完成情况,寻找客户,提升业绩多建客户渠道,展会 讲座 房产合作 广告 工地营销 小区设点 朋友转介绍 老客户转介绍 物管 售楼人员 网络营销 俱乐部会员沙龙 合作材料商 讲座碟,竞争力讲解,家装竞争力方面,
7、品牌竞争力,产品竞争力,管理竞争力,人才竞争力,资本竞争力,品牌竞争力是一个总体概念，它是其它 竞争力所形成给消费者的总体印象,主要是指价格、设计、质量、工艺、材料 等具体方面所具有的特别的优势,指家装公司区别于其它公司的宏观与微观 各方面的管理能力,指公司拥有特别优秀的某方面人才,主要体现在流动资金、分店规模等方面,品牌竞争力就是一个公司或品牌对消费者做出购买行为的影响力，它主要从三个方面来体现： 一、品牌知名度 二、品牌核心印象 三、品牌美誉度,品牌优势,设计优势,质量优势,材料优势,工艺优势,服务优势,环保优势,配套优势,15分钟谈单模式设计,一自我销售：问候 自我介绍 背景 专长 可提
8、供的服务二企业销售：公司品牌优势 设计优势 施工优势 独特卖点 促成订单三成交话术,谈单重点,称呼,微笑,聆听,回应,点头,如果你的态度积极，就会点头 如果你点头，态度就会积极,使用轻微的鼓励语,建立认同感,肢体动作,自然大方边说边写 边翻边动加强印象,声音:语言,语气自信热情 语速不紧不慢,目光接触,87%通过眼睛传递，9%通过耳朵 传递，4%通过其他感观传递,眼神交流,自信传递内心的关心 建立心灵的感应打动对方,镜像模仿,营造良好氛围,保持同步,建立信任,你卖的不是产品，而是产品带给顾客的好处,你介绍的不是设计，而是为他量身定制美好生活环境,15分钟谈单模式设计,一自我销售：问候 自我介绍
9、 背景 专长 可提供的服务二企业销售：公司品牌优势 设计优势 施工优势 独特卖点 促成订单三成交话术,客户心理分析 客户需求分析,生理需求，包括衣、食、住、行、性,第一层,第二层,第三层,第四层,第五层,安全需求，包括养老、疾病治疗、保险,社交需求，需要朋友,精神需求，包括尊重别人和被人尊重,自我价值实现需求，做自己想做的事,马思洛的需求层次论,室内基本生活功能的满足,第一层,第二层,第三层,第四层,第五层,家庭更高物质功能的满足,家装美的需求,家庭文化氛围的建立,天人合一的和谐家居,家装需求层次图,经济期望：便宜、实惠,第一层,第二层,第三层,第四层,第五层,质量期望：能把我家装好,过程期望
10、：顺顺利利，完美装修,服务期望：能帮自己解决一切装修问题,售后期望：永远没有问题，有问题随叫随到,客户对家装公司的服务期望,销售成功的关键,预先设计好的沟通流程 不断打消客户的不信任建立信任 建立沟通模式和逻辑思维 最伟大的推销员:成功的商人只有一套说词,客户谈单思维构架设计,了解客户需求与应对客户的方法 客户等级 最大问题 沟通感觉 工具使用 沟通入手,成功谈单的心态规律,执著 认真 语言 热情 自信,成功谈单的心态规律,服务状态幽默主动 节奏,那么设计师如何才能赢得客户的喜欢呢？也就是说与客户交往，有什么诀窍呢？ 主要有以下几点： 1、塑造良好的外在形象。 2、得体交际礼仪和言谈举止。 3
11、、懂得赞美的艺术和认同的艺术。 4、针对不同的客户性格选择沟通的语言 5、要懂得关心客户，给客户以爱,赞美客户房子方面： 1、您家的房子地段很好，肯定会升值 2、您家的小区环境也很不错，你瞧那 3、您家的房子建筑质量很好 4、您家的房子户型结构很好，比较合理，采光也很好，瞧这视线看得很广 5、您家的房子卧室（客厅）很大，很宽敞，窗户也大，住起来很舒服 ,赞美客户家人方面： 1、孩子：您孩子很聪明，真可爱 2、子女：您子女很孝顺啊，装修房子他们经常过来看看 3、子女读书：看您孩子多优秀，上那么好的学校，将来肯定很成功 4、子女工作：您孩子工作单位很好 5、爱人：您爱人很爱你吗，这么（贤慧、能干很
12、会关心人）,在与客户接触的过程中，不断发现客户的优点，并及时予以真诚的赞美，同时对客户的想法、说话予以认同，让客户有知音感、认同感、成就感： 1、要善于点头说“对” 2、要认真聆听客户的说话，并及时重复 3、认同加赞美：您说得对极了，您不是做设计，您要是做设计我就得下岗了,关键点:成交,成交收款,成交是最终要的目标 成交意识 成交欲望 一定成交,正确的询问寻找需求找准核心客户,（二）用简单的提问打开客户心门和需求 询问需求: 您房子多少平方？ 您喜欢什么样的风格？ 您准备什么时间住进去？ 您最关心的问题是什么 您希望选择什么样的装饰公司为您服务？ 您对设计最关心的是什么？ 您认为品牌保障重不要
13、?,信念系统:成交-成交-成交,一切过程为了成交,成交是我们唯一要的结果 假设成交:在销售过程中您一遍遍的假设客户会购买,客户也会开始假设要购买(心理感应或换脑的过程) 引导购买的常用语言: 请您把名字写在这里? 您交现金还是刷卡? 您什么时间安排量房?,建立转介绍的基础,成交后的客户关系处理 1.做好内部协调配合 2.做好施工计划提前告知客户 3.定期报告客户进度关心客户 4.理解客户心情及时处理客户投诉 5.客户是朋友客户是衣食父母是财富的源泉,品控的关键,管客户意见: 客服回访制度 过程中与客户多交流 认真,用心,负责任,感恩,廉正,与客户共赢,帮助别人-帮助客户实现梦想的家 服务客户-
14、让客户满意 成功来自习惯性思维 给予是一种美德是换取财富的关键,全员营销的正确思想,负责任-我第一负责人 品德与道德-人品如作品 做装修交朋友-长期利益 换位思考-多赢思想 耐心-一流的态度,三换思维,换位思考客户的角度 换位思考下一级的角度(下级是上级的客户) 换位思考企业的角度 以别人的角度思考赢得别人的认同和信任 人之所欲施之于人,施工员工作建议,看图仔细认真交流 事事记录签字及时 交待清楚避免返工 提前安排及时完工 态度一流人人认同 不忘收款做好服务,工地营销的力量,工地是第一营销现场 1.登记客户信息 2.敞开门施工做好参观客户服务和登记 3.做好施工客户服务获取转介绍 4.250法则 5.工具资料和宣传意识 目标: 每月1套X12套X10万=120万X80%=96万 48万X100=4800万,谢 谢!,
