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1、,经管精品课程系列,新创企业的营销管理,高技术产品的市场特点； 高技术产品市场营销的关键问题； 制定有效的营销计划； 代理分销；客户关系管理。,代理分销的五大好处；代理分销的分类；独家代理、多家代理、总代理；佣金代理、买断代理；代理双方的利益和责任。,客户关系管理的要义；客户关系管理的具体实施；客户关系管理的核心。,新创企业的营销管理,产品附加价值高； 用户需求层次多； 用户希望与厂商直接沟通； 用户对价格的敏感度较低，对产品质量及服务的要求较高； 技术更新换代快、产品市场生命周期短； 市场具有极强的潜在性、高度的不确定性； 国际市场开拓受到多重因素影响。,市场的潜在性、不确定性要求商家去开发
2、市场和创造市场。,高技术产品的市场特点,高技术产品市场营销的关键问题：,要对市场进行细分； 要恰当选择目标市场； 要恰当进行市场地位定位； 要尽可能缩短厂商与客户的距离； 要靠差别化赢得客户； 要适时进入市场，及时更新产品； 要加强风险管理； 要围绕营销强化企业整体行动力； 要改进获取市场营销信息的质量； 企业需要制定有效的营销计划。,概念及原理,围绕产品（ product product）突出自身特色；,围绕促销（ promotion promotion）做大市场。,围绕分销（ placement placement）建设营销网络；,围绕定价（ price price）寻找盈利空间；,4P,
3、制定有效的营销计划,在高技术行业， 代理分销 是常见的营销方式。代理： 分为广义代理与狭义代理。前者指代理人以自己或被代理人的名义，代替被代理人与第三人实施民事法律行为，而这种行为的法律后果直接由被代理人承担。这种代理概念为英美法系所采纳。后者指代理人以代理人的名义，代替被代理人与第三人实施民事法律行为，其法律后果直接由被代理人承担。这种狭义代理概念为德、日、中等大陆法系国家所采纳。代理商 是厂商的分销渠道，接受厂商委托，在一定区域内、一定代理权限下，以厂商的名义代替厂商销售商品、开拓市场。,代理分销,代理分销的五大好处,有助于企业迅速打开目标市场.,有助于企业回避交易风险和投资风险；,便于新
4、产品试销；,有助于企业降低销售成本；,有助于降低交易成本。,一：独家代理： 厂商授予代理商在某一市场（以地域、产品、消费群体等区分）独享权利，全部由该代理商代理销售其产 品。,二：多家代理： 指厂商不授予代理商在某一地区、产品上的独家 代理权，代理商之间并无代理区域的划分，无所谓 “越区代理”。,三：总代理： 代理商统一代理某一厂商某些产品在某地区的销售事务，同时有权指定分代理商，有权代表厂商处理其他事 务。,独家代理、多家代理、总代理,佣金代理、买断代理：,佣金代理： 代理商的收入来源主要是销售产品的佣金收入，代理商的价格决策权受到一定程度的限制。 佣金代理方式又分为两种， 一种是代理关系的
5、佣金代理商，一种是买卖关系的佣金代理商。 买断代理： 代理商与厂商是一种完全意义上的“买断”关系，他们先自己掏钱向厂家进货，然后再销售产品。,概念及原理,代理关系一经确定，双方都在享有相应权利的同时履行一定的义务。,委托方（厂商）可以通过委托，利用被委托方（代理商）的团队、知识和营销网络等，以较低成本实现自己的市场目标。同时要承担相应责任，一是不干涉被委托方的工作；二是要提供资料和信息；三是要支付相应报酬；四是要平等对待被委托方。,被委托方（代理商）通过委托合同，可以利用厂商的声誉、产品、技术、服务等来开拓市场，获取利润。同时要承担相应责任，一是代理商必须努力履行其代理职责；二是要忠实并及时地
6、反映代理有关的信息；三是竞业禁止，代理商不能同时从事与所代理厂商相竞争的业务活动。,代理双方的利益和责任,新功能： 为客户提供培训。,在高技术行业，近年来，代理商的职能发生了新的变化，即代理商越来越多地扮演培训者的角色，代理厂商为客户和系统集成商提供培训，从而促进所代理产品的销售。,随着 PC 消费高峰期的到来，代理商越来越多地投入自己的资源来帮助厂商提供培训。,代理商的新功能,客户关系管理：,企业只有赢得较高的 “客户忠诚度”，才可能在同行竞争，中“赢得竞争优势”，在高技术行业尤其如此。这就需要，借助“客户关系管理”提升“客户忠诚度”，招揽，“回头客”。 客户关系管理 是一种为了提升企业长期价值，以客户为中心的经营理念和战略，要旨是要通过整合企业文化、组织结构、工作流程和技术支持等资源，以客户为中心来协调和统一与客户的交互行动，达到 “保留有价值客户，挖掘潜在客户，赢得客户忠诚，最终长期拥有更多客户”的目的。,概念及原理,在客户关系管理中：,企业需要在 战略层面 重视客户关系。,在计划层面 决定建立客户关系的方法；,在策略层面 采用客户关系管理技术。,循序渐进,建立以客户为中心的企业文化,为客户创造更多的价值,从获得市场份额转向争取客户份额,简介结束真诚希望本课程能够与诸位共鸣！,
