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1、销售管理与销售技巧销售管理与销售技巧战略管理战略管理市场管理市场管理生产管理生产管理人人 人力资源管理财财 财务管理物物 物流管理信息信息 企业信息化管理战略 层面作业 层面要素 层面环境层面 经济、法律环境营销职能在企业经营中的地位营销职能在企业经营中的地位市场营销市场营销市场营销市场分析营销谋划销售执行什么是市场营销什么是市场营销内容概览内容概览一一、销售管理概述销售管理概述二二、销售计划与销售组织销售计划与销售组织三三、销售人员与销售团队管理销售人员与销售团队管理四四、销售分析与评价销售分析与评价一一、销售管理概述销售管理概述（一一）销售与销售的形式销售与销售的形式1、销售的含义销售的含
2、义销售是将企业生产和经营的产品或服务出售给消费者销售是将企业生产和经营的产品或服务出售给消费者（顾顾客客）的活动的活动。对公司总经理来讲对公司总经理来讲，销售是战略问题销售是战略问题，“销售创造价值销售创造价值”，通过销售实现企业价值通过销售实现企业价值，取得满意的投资回报取得满意的投资回报。对销售经理来讲对销售经理来讲，销售既是战略问题又是战术问题销售既是战略问题又是战术问题，目的目的在于开拓市场在于开拓市场，维护市场维护市场，实现销售目标实现销售目标。对销售人员来讲对销售人员来讲，销售是战术问题销售是战术问题，销售与推销同义销售与推销同义，目目的是提高销售量和销售额的是提高销售量和销售额，
3、并尽量提高一次回款率并尽量提高一次回款率。销售同营销销售同营销、推销的区别推销的区别 营销活动涉及企业所有的经营活动营销活动涉及企业所有的经营活动，其核心是其核心是4P4P组组 合合。而销售仅是其中的活动之一而销售仅是其中的活动之一。 推销推销（sellingselling）是一种说服顾客购买某种产品和服是一种说服顾客购买某种产品和服 务务，并协助满足其需要的一种活动并协助满足其需要的一种活动。推销是一种推销是一种“推推” 的策略的策略，顾客在推销中一般处于被动的地位顾客在推销中一般处于被动的地位。 销售不仅包括销售不仅包括“推推”的策略的策略，而且可以采取广告而且可以采取广告，销销 售推广等
4、售推广等“拉拉”的策略的策略，寻找顾客寻找顾客，吸引顾客吸引顾客，实现销实现销 售售。销售还包括对渠道成员的管理销售还包括对渠道成员的管理、促销推广等内促销推广等内 容容。2、销售的形式销售的形式柜台销售是消费者去找销售人员柜台销售是消费者去找销售人员，包括内部柜台销售和包括内部柜台销售和零售店销售零售店销售。外部销售队伍销售是销售队伍走访消费者外部销售队伍销售是销售队伍走访消费者，包括三种具包括三种具体形式体形式。生产厂商生产厂商(经销商经销商) 消费者消费者(经销商经销商) 零售商零售商消费者消费者非赢利性组织非赢利性组织商业用户商业用户 家庭消费者家庭消费者电话及电子销售是销售人员通过邮
5、件电话及电子销售是销售人员通过邮件、电话及互联网电话及互联网 对用户销售对用户销售（二二）销售观念销售观念1、传统销售观念传统销售观念AIDA模式模式（爱达模式爱达模式）DIPADA模式模式（迪伯达模式迪伯达模式）GEM模式模式（吉姆模式吉姆模式）FABE模式模式（费比模式费比模式）2、现代销售观念现代销售观念互动销售观念互动销售观念：问题式销售问题式销售、利益式销售利益式销售、咨询式销售咨询式销售组织销售观念组织销售观念关系销售观念关系销售观念：双赢销售模式双赢销售模式、合作销售模式合作销售模式AIDAAIDA模式模式（爱达模式爱达模式）这一模式最早于这一模式最早于19021902年由年由S
6、heldonSheldon提出提出，后经后经 GoldmanGoldman修改修改，成为国际著名的推销模式成为国际著名的推销模式。目前许多目前许多 企业都在用此模式培训其业务员企业都在用此模式培训其业务员。爱达模式分四步爱达模式分四步: : Attention(Attention(唤起注意唤起注意) ) Interest(Interest(诱导兴趣诱导兴趣) ) DesireDesire（激发欲望激发欲望） ActionAction（促成交易促成交易）DIPADADIPADA模式模式（迪伯达模式迪伯达模式） 是国际推销权威是国际推销权威GoldmanGoldman从推销实践中总结出来的一种从推
7、销实践中总结出来的一种 行之有效的推销模式行之有效的推销模式。这一模式是针对生产资料和向中间商这一模式是针对生产资料和向中间商 推销而设计的推销而设计的。 迪伯达模式分为六个推销步骤迪伯达模式分为六个推销步骤： 第一步第一步，准确的发现准确的发现（definitiondefinition）顾客的愿望和需求顾客的愿望和需求。 第二步第二步，把顾客的需求同推销的产品紧密结合起来把顾客的需求同推销的产品紧密结合起来 （identificationidentification）。）。 第三步第三步，证实证实（proofproof）推销的商品符合顾客的需要和愿推销的商品符合顾客的需要和愿 望望。 第四步
8、第四步，促使顾客接受促使顾客接受（acceptanceacceptance）所推销的产品所推销的产品。 第五步第五步，刺激顾客的购买欲望刺激顾客的购买欲望（DesireDesire）。）。 第六步第六步，促使顾客采取购买行为促使顾客采取购买行为（actionaction）。）。 这一模式的特点是紧紧抓住了顾客需求这个重要的环这一模式的特点是紧紧抓住了顾客需求这个重要的环 节节，使推销工作更有针对性使推销工作更有针对性。GEMGEM模式模式（吉姆模式吉姆模式）这是一种培养业务员的自信心这是一种培养业务员的自信心，提高其说服能力提高其说服能力 的销售模式的销售模式。 这一模式的要点有三这一模式的要
9、点有三： 相信自己所推销的商品相信自己所推销的商品（goodsgoods）。）。 相信自己所在的公司相信自己所在的公司（enterpriseenterprise）。）。 相信自己的能力相信自己的能力（manman）。）。FABEFABE模式模式（费比模式费比模式）这是一种通过关注顾客利益并提供有效展示进而这是一种通过关注顾客利益并提供有效展示进而 促使顾客购买的推销模式促使顾客购买的推销模式。 这一模式的程序有四步这一模式的程序有四步： 首先首先，介绍产品的特征介绍产品的特征（featurefeature）。）。 然后然后，介绍产品的优点介绍产品的优点（advantageadvantage）。
10、）。 接着接着，介绍顾客购买该产品所能获得的好处介绍顾客购买该产品所能获得的好处 （benefitbenefit）。）。 最后最后，通过提供有效证据通过提供有效证据（evidenceevidence）促使顾客产生促使顾客产生 购买行为购买行为。案例分析：利用消费者来进行推销利用消费者来进行推销东南亚某国斯塔丽公司东南亚某国斯塔丽公司，独家办理推销法国莱沙蒂的美发用品独家办理推销法国莱沙蒂的美发用品、如如 洗发香波洗发香波、护发素护发素、定型水定型水、亮发摩丝亮发摩丝、特效发乳等等特效发乳等等。但斯塔丽公但斯塔丽公 司并不是把所代理的美发用品推销给各大百货公司的化妆品柜司并不是把所代理的美发用品
11、推销给各大百货公司的化妆品柜，也不也不 是推销给各间超市是推销给各间超市，再由他们出售给消费者再由他们出售给消费者，而是把消费者对象定位而是把消费者对象定位 为理发店为理发店。斯塔丽公司的推销信条是斯塔丽公司的推销信条是，一定要使本公司推销的美发用一定要使本公司推销的美发用 品受到理发店的欢迎和好评品受到理发店的欢迎和好评。因而因而，斯塔丽公司的推销人员不断地进斯塔丽公司的推销人员不断地进 出各大小理发店出各大小理发店，就莱沙蒂美发用品的优点与特点进行说明就莱沙蒂美发用品的优点与特点进行说明，并使相并使相 当数量的理发店开始使用当数量的理发店开始使用。而理发店一旦确定使用这一品牌的美发用而理发
12、店一旦确定使用这一品牌的美发用 品后品后，到理发店的顾客也就随之成为这种美发用品的消费者到理发店的顾客也就随之成为这种美发用品的消费者。同时同时， 由于这种美发用品是理发师所选用的由于这种美发用品是理发师所选用的，无形之中无形之中，使莱沙蒂公司的品使莱沙蒂公司的品 牌有了特殊的吸引力牌有了特殊的吸引力，使消费者感到这种美发用品比起其他商店能够使消费者感到这种美发用品比起其他商店能够 随便买到的同类用品更具魅力随便买到的同类用品更具魅力，进而对这一品牌产生了好感进而对这一品牌产生了好感，大大扩大大扩 大了知名度大了知名度。 斯塔丽公司通过把消费者定位在理发店斯塔丽公司通过把消费者定位在理发店，让
13、消费者通过消费本身来进让消费者通过消费本身来进 行有效地推销证明行有效地推销证明，取得了很大的成功取得了很大的成功。尽管成效显著尽管成效显著，但斯塔丽公但斯塔丽公 司所经销的莱沙蒂美发用品从不随意通过那些一般的渠道销售司所经销的莱沙蒂美发用品从不随意通过那些一般的渠道销售。他们他们 仍然只通过理发店在为顾客进行理发的同时仍然只通过理发店在为顾客进行理发的同时，顺带销售这类美发用品顺带销售这类美发用品 ，让具有亲身感受的消费者去吸引更多的消费者让具有亲身感受的消费者去吸引更多的消费者。问题： 你对斯塔丽公司的推销说明有何评价你对斯塔丽公司的推销说明有何评价？ 当莱沙蒂品牌打响后当莱沙蒂品牌打响后
14、，斯塔丽公司为何仍然把推销重点定斯塔丽公司为何仍然把推销重点定 位在理发店位在理发店？谈谈你对这一做法的看法谈谈你对这一做法的看法。 “消费者本身也具有推销能力消费者本身也具有推销能力”，这句话对吗这句话对吗？是什么原是什么原 因因? 斯塔丽公司采用了哪种推销模式斯塔丽公司采用了哪种推销模式?互动销售观念互动销售观念 这一观念是由这一观念是由HuskerHusker于于19701970年提出来的年提出来的。他以为他以为， 销售工作应有一种回应机能销售工作应有一种回应机能，由推销员和准顾客之由推销员和准顾客之 间的信息系统间的信息系统、回应及交往构成回应及交往构成。 问题式销售是指针对顾客面临的
15、问题提出解决方问题式销售是指针对顾客面临的问题提出解决方 法法，而这一种方法又与销售企业的产品和劳务结合而这一种方法又与销售企业的产品和劳务结合 起来起来。 利益式销售是指强调推销的产品和劳务能给顾客利益式销售是指强调推销的产品和劳务能给顾客 带来利益带来利益，从而能使顾客接受并购买该产品和劳从而能使顾客接受并购买该产品和劳 务务。 咨询式销售咨询式销售，又称建议式销售又称建议式销售，是指通过发掘顾是指通过发掘顾 客的真正需求客的真正需求，帮助顾客采用企业产品和服务帮助顾客采用企业产品和服务，从从 而满足其需要而满足其需要。组织销售观念组织销售观念这一观念认为这一观念认为，买卖双方的联系不是个人行为买卖双方的联系不是个人行为，而而 是组织与组织间的行为是组织与组织间的行为。 销售人员是买卖双方组织之间的连接环销售人员是买卖双方组织之间的连接环，通过销售通过销售 人员的努力人员的努力，建立和保持买卖双方组织之间的交换建立和保持买卖双方组织之间的交换 关系关系。销售组织采购组织推销机制组织间关系销售观念关系销售观念关系销售观念是在关系营销理论的影响下形成的现代关系销售观念是在关系营销理论的影响下形成的现代 销售观念销售观念，产生于产生于2020世纪世纪9090年代年代。这一观念认为这一观念认为，顾顾 客不应被看
