快乐终端

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1、2018/10/18,联纵智达南昌烟厂营销培训,1,快 乐 “赢” 终 端,2018/10/18,联纵智达南昌烟厂营销培训,2,认真听讲收获会不小！,全是我自已“瞎”创造！,你书上找不着！,他网上查不到！,2018/10/18,联纵智达南昌烟厂营销培训,3,今年，我给自己定个性，快乐的工作，健康的生活。现在，我给培训定个调，把艰辛的营销，枯燥的概念，以活泼风趣的语言，形象化的描述，和各位同仁掏心窝地交流，便于大家理解和记忆。快乐营销 营销快乐,调性,2018/10/18,联纵智达南昌烟厂营销培训,4,第一节 快乐“说”终端 第二节 快乐“研”终端 第三节 快乐“拓”终端 第四节 快乐“护”终端

2、 第五节 快乐“玩”终端,今天要交流的内容,2018/10/18,联纵智达南昌烟厂营销培训,5,第一节 快乐“说”终端,2018/10/18,联纵智达南昌烟厂营销培训,6,对企业来说，终端是将产品送达顾客手中的最终关口和末梢；对顾客来说，终端是消费者获得所需商品的终结地点和场所。渠道成员最下线得天下先得终端,快乐“说”终端之一,何 谓 终 端？,2018/10/18,联纵智达南昌烟厂营销培训,7,终端体系,终端维护,快乐“说”终端之一,何 谓 终 端？,2018/10/18,联纵智达南昌烟厂营销培训,8,像足球场上队员之间的配合、盘带、场外拉拉队的呐喊、助威都是为了进球时的关键一脚，所有商品的

3、宣传、促销、渠道建设都是为了终端的“临门一脚”消费者的实际购买。分销渠道模式多种，有一条却是各种渠道模式不变的真理只有拥有终端才算拥有渠道，才能接近“球门”（消费者面前），才有“进球”（实现销售并获利）的机会和可能。诸多国内优秀品牌在市场上并没有投入可观的媒体广告，但却通过极佳的终端建设赢得了可观的销售、利润与品牌影响。“决胜终端”，已成为众多厂商的营销准则和竞争手段。,快乐“说”终端之二,终 端 作 用,临门一脚 至关重要,2018/10/18,联纵智达南昌烟厂营销培训,9,让消费者在方便和习惯购买的地方看到你的商品，你离成交就会更近一步（可口可乐的 “乐得买、买得到、买得起” 中的“买得到

4、”就是终端建设的指导思想）。人怕见面，树怕扒皮，消费者对你的产品“百闻”不如“一见”，而“一见”的机会和场地就在终端。 将消费者假设为自己产品的忠诚者的设想和策划都是不理性甚至愚蠢的。忽视终端，消费者就忽视你。很少看到“高明”的策划与粗糙的终端建设相结合产生理想的市场结果；却经常看到简单的市场策划与精细持久的终端维护相结合，而取得骄人的市场业绩。,抓住消费者之手,快乐“说”终端之二,终 端 作 用,2018/10/18,联纵智达南昌烟厂营销培训,10,在消费者对你的产品和品牌的忠诚度不高的情况下，若让他们多跑100米的路，就可能放弃对你产品的购买。我们的专卖店、奶点布局应合理。在消费者决定购买

5、的最后一刻，因受到诸如商品陈列、人员推介、现场演示、促销、服务等因素的影响，而将现金投进了你竞争对手的钱箱。所以我们要规范专卖店的工作流程，对送奶员、促销员进行系统培训。在终端最大效能的展示产品，进行销售促进，提供完美服务，才能让消费者感知心中有我，买我最好。,抓住消费者之手,快乐“说”终端之二,终 端 作 用,2018/10/18,联纵智达南昌烟厂营销培训,11,销售平台：影响消费者购买决策的关键窗台；产品流 动、资金流动和销量提升的关键点。 展示平台：展示产品、品牌和企业形象的前沿舞台。 信息平台：向消费者传递产品、企业信息，为企业获取市场信息，为产品研发、营销策略、生产计划等提供直接帮助

6、和依据的主要场所。 促销平台：开展促销活动、宣传广告落地的重要门户。 竞争平台：拦截竞品的最后有效防线；各企业竞争手段表现的展台。,终端的作用何其多,快乐“说”终端之二,终 端 作 用,2018/10/18,联纵智达南昌烟厂营销培训,12,DM,产品 工具,条幅,展架,促销品,海报,陈列生动,销售形式,卫生状况,店面装饰,货架 柜台,道具 设备,中 绿 产 品,中 绿 生 活,专 卖 店,中绿,material,快乐“说”终端之三,终 端 要素,硬终端（物）,2018/10/18,联纵智达南昌烟厂营销培训,13,态度素养,person,沟通,管理,导购,推介,产品知识,企业资讯,标准服务,专业

7、技能,竞品信息,促销,着装举止,沟通,管理,导购,推介,软终端（人）,快乐“说”终端之三,终 端 要素,2018/10/18,联纵智达南昌烟厂营销培训,14,物尽其用,人尽其才,软硬兼施,硬终端,软终端,软硬相得益彰 人物日月同辉,连环体,快乐“说”终端之三,终 端 要素,2018/10/18,联纵智达南昌烟厂营销培训,15,1、盈利性终端：终端产出（销售利润）大于开发与维护的投入。 2、展示性终端：对展示 产品、宣传品牌和企业形象具有较大的帮助。3、促销性终端：适合开展终端促销活动（SP）。4、竞争性终端：对竞品具有拦截、打压作用。有效终端太重要，销量利润是指标。,快乐“说”终端之四,有效终

8、端,分类界定,2018/10/18,联纵智达南昌烟厂营销培训,16,有效终端阶段变化企业起步期：主要考虑终端的盈利性。企业导入期：主要考虑铺货率（非现实盈利）。企业发展期：重视提升终端的质量。竞争激化期：注重终端的拦截性。 企业要根据经营过程把握终端职能的调整。 企业要根据区域需求进行各类终端的平衡。,阶段标准,2018/10/18,联纵智达南昌烟厂营销培训,17,企业盈利来自于终端,快乐“说”终端之五,终 端 盈 利,2018/10/18,联纵智达南昌烟厂营销培训,18,盈利的基本模式,快乐“说”终端之五,终 端 盈 利,2018/10/18,联纵智达南昌烟厂营销培训,19,渠道下沉到终端，

9、 数量质量为标杆； 软硬终端齐动员， 销量利润都成全。,终 端 执行七绝,2018/10/18,联纵智达南昌烟厂营销培训,20,第二节 快乐“研”终端,2018/10/18,联纵智达南昌烟厂营销培训,21,先通“零售”，再定“批发”,调 研 程 序,零售商,零售商,经销商,零售商,分销商,经销商,调研及开发应从了解消费者 和终端开始。,不了解终端而确定经销商无 异于不知道哪里需要灌溉而开始 挖井。,快乐“研”终端之一,终端调研流程,2018/10/18,联纵智达南昌烟厂营销培训,22,终端调研目的,快乐“研”终端之二,终端调研目的,2018/10/18,联纵智达南昌烟厂营销培训,23,分销模式

10、：是直营制，还是经销商制？还是混合制？是大区域总经销，还是渠道下沉小区域经销？终端是重点精耕，还是全面开花？ 促销模式：渠道如何促销和激励？阶段性终端促销，还是开门红？设计入市启动方案。,快乐“研”终端之二,终端调研目的,2018/10/18,联纵智达南昌烟厂营销培训,24,协销模式：是贴身，还是阶段性帮陪？是深度协销，还是中度跟进？ 目标进程：预测销售目标。目标细化到片区，细化到终端。选择何种品种入市？阶段性目标分解。,快乐“研”终端之二,终端调研目的,2018/10/18,联纵智达南昌烟厂营销培训,25,销售管理： 成立办事处，还是镶嵌办公？人员、物资配置。管理方式内容设计。 市场信息：

11、终端、渠道数量和质量。市场容量和潜力。消费者情况。竞品情况。入场买店条件。,快乐“研”终端之二,终端调研目的,2018/10/18,联纵智达南昌烟厂营销培训,26,调研数据要真实，避免判断误歧途；终端调研目的清，制定计划有保证。,快乐“研”终端之二,终端调研目的,2018/10/18,联纵智达南昌烟厂营销培训,27,因店因人而异，随时定位自己的身份转换自己的角色；胆大、心细、脸皮厚；好记性不如烂笔头。,快乐“研”终端之三,终端调研方法,2018/10/18,联纵智达南昌烟厂营销培训,28,没有调研哪有发言权？舍得多花精力和金钱，资讯要真实分析是关键，盲目开发定调最危险。,终端调研名言,2018

12、/10/18,联纵智达南昌烟厂营销培训,29,“骗术”十道，招招见效,“骗”术第1道 假学生，摸敌情 在市场调研过程中，调查者伪装成大学生（或研究生）身份，进行市场资料收集资料，是一个简单可行且非常有效的方法和途径。在进行调查时，以大学生要写论文报告为由，与被访对象进行深入沟通，收集市场资料，借助大学生在大部分人眼里的良好形象，快速得到被访对象的认同与理解。再加上大学生市场调查的辛苦，能很好的博得对方的同情，从而能够得到他们很好配合，能较好地摸到真经和敌情。 得道真言：效果不错，但是要注意调查问题时不能太过于详细，以免引起对方的不耐烦甚至怀疑。 危险指数：（只要不暴露自己非大学生的身份就完全没

13、问题） 适用人群：年轻业务人员。 温情提醒：形象要像大学生，不能太专业、太世故，最好戴上近视眼镜，两三人同行为佳。,2018/10/18,联纵智达南昌烟厂营销培训,30,大学教授是最容易被人接受的职业，一般情况下不会让别人戒备。以一个大学教授的身份，对市场进行调查，作为教授的理由可以这么说因为要写一份国家级或省级的年度市场报告，现在需要对所在市场进行深入调查，并拿出早已印制好的相关教授、专家名片，让被访对象深深相信大学教授或专家的身份，这样一来，更容易与被调查对象进行顺利沟通，甚至还会得到店主们的主动配合。 得道真言：如果执行得当，这种方法能够得到意想不到的好效果。但是对市调人员的整体素质要求

14、甚高，要有教授的气质，言谈举止都要体现出来。 危险指数： （只要表现得当，危险指数相对较少，但普通业务员很难有上乘表现） 适用人群：中年资深业务员，区域经理。 温情提醒：穿着和形象要有学者气质，要装成有学问、有知识的样子。,“骗”术第2道 假教授，真调查,2018/10/18,联纵智达南昌烟厂营销培训,31,以一个想寻求致富门路的下岗人士身份，假意咨询和请教调研对象，并表明从其处进货的意愿，请求帮助和指导，与厂家或经销商直接进行接触，可从他们口中得到真实有效的信息。在与厂家或经销商进行接触时，心情要迫切，态度要诚恳，要虚心接受，才能得到他们的首肯，消除他们的防备心理，以便获得更多具体机密信息。

15、但是，在进行此种方式调查之前，必须部分了解相关产品政策信息，这样一来，与厂家直接的联系能够收放自如。 得道真言：此种手段能取得更真实的第一手市场资料。特别适合大型的，重要的调研对象，能达到事半功倍效果。 危险指数： 适用人群：中年资深业务主管，区域经理。 温情提醒：最好提前做好一些相应的话述准备，要假装不太懂市场、不太懂经营的具有创业激情的半外行者。,“骗”术第3道 假创业， 套近乎,2018/10/18,联纵智达南昌烟厂营销培训,32,对竞品分销渠道的调研一般从二批着手，但二批的戒备心很高，很难得到对方的配合。针对绝大部分二批商最喜欢和大单位接触实施团购的心理，你可以以某系统单项活动团购为由

16、去走访和订货。可针对调研品项进行全面的了解，为表示认真，可让对方提供一些有效证件，也可和对方谈一下订货回扣的问题，以增加对你的信任。也利于获得更多的调研信息。如果第一次获得的信息不足，你可去第二次，会更显得真实，对方会毫无保留地告诉你更多的信息。 得道真言：这种方式对二批分销渠道的调研效果很好，会能得到大量的竞品的价格、销量、政策等重要信息。 危险指数： （有较好的合作和准备，不会引起怀疑） 适用人群：资深业务主管、区域经理。 温情提醒：要提前编制好团购单位和团购的目的，不要说具体单位，只说是某个系统。最好23人共同配合完成。,“骗”术第4道 假团购，冒别名,2018/10/18,联纵智达南昌

17、烟厂营销培训,33,做白酒、佐餐奶的市场调研，酒店是最重要的调研终端。而较大的酒店又是最难沟通了解的。你可以伪装成中国某某大型行业在当地举行会议，需要到酒店定餐，却借此机会到酒店进行产品的摸底调查。但是，在定餐时，首先不能看酒，要先看菜单，要声东击西，如果一开始就盯着白酒看或只问白酒的问题，肯定会引起酒店老板怀疑，因为先看菜单再看酒的定餐方式是合乎逻辑的，在简单定完菜后，再开始选酒，在选酒过程中，名正言顺的开始进行详细的市场调查。 得道真言：这种办法效果很好，能得到酒店的很好配合。中间最好先索要对方的订餐名片。 危险指数： （这是非常正常的定餐方式，一般不会有什么危险） 适用人群：中年资深业务员。 温情提醒：要两三人配合进行手段实施。要问得精练，问到要点，以免引起酒店老板不耐烦,