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1、名词解释,1,为什么要上这门课程呢？,名词解释对于销售人员的重要性就像辞海对学生的重要性一样！,2,目 录：,3,目 录：,4,城区业代,助代,主任,经销业代,特通业代,助代,助代,助代,助代,助代,助代,助代,助代,助代,助代,1. 岗位架构图,部长或区域经理,营业专员,5,助代： 全称助理业代，公司销售岗位中最基层的职位，主要负责终端零售店的销售和各项服务工作。 上级主管：业代 直接下属：无,1.1 助代,6,城区业代,助代,主任,经销业代,特通业代,助代,助代,助代,助代,助代,助代,助代,助代,助代,助代,部长或区域经理,营业专员,助代,7,业代：全称业务代表，是公司销售组织中基层 的
2、主管岗位，主要负责经销商和零售终端店的销售和服务.,1.2 业代,上级主管：主任 直接下属：助代,8,城区业代,助代,区域主任,经销业代,特通业代,助代,助代,助代,助代,助代,助代,助代,助代,助代,助代,部长或区域经理,营业专员,业代,9,城区业代：指区域里专职负责一，二，三级城市城区范围内一，二批经销商或者重点零售终端店的销售主管人员,1.3 城区业代,上级主管：区域主任 直接下属：助代,10,城区业代,助代,区域主任,经销业代,特通业代,助代,助代,助代,助代,助代,助代,助代,助代,助代,助代,部长或区域经理,营业专员,城区 业代,11,特通业代： 区域里专职负责如学校，网吧，车站，
3、军队。等等封闭通路 销售的基层销售主管人员,1.4 特通业代,上级主管：区域主任 直接下属：助代,12,城区业代,助代,区域主任,经销业代,特通业代,助代,助代,助代,助代,助代,助代,助代,助代,助代,助代,部长或区域经理,营业专员,特通 业代,13,批发业代：区域里专职负责传统通路中批发渠道中一批，二批经销商的基层销售主管人员,1.5 经销业代,上级主管：区域主任 直接下属：助代,14,城区业代,助代,区域主任,经销业代,特通业代,助代,助代,助代,助代,助代,助代,助代,助代,助代,助代,部长或区域经理,营业专员,经销 业代,15,区域主任： 是指在公司指定区域里负责营业和销售的最高指挥
4、官,1.6 区域主任,上级主管：部长或区域经理 直接下属：各类业代,16,城区业代,助代,区域主任,经销业代,特通业代,助代,助代,助代,助代,助代,助代,助代,助代,助代,助代,部长或区域经理,营业专员,区域主任,17,特通区域主任：是在公司指定区域里专职负责如学校，网吧，车站，军队。等等封闭通路销售的最高指挥官,1.7 特通区域主任,上级主管：营业部长或区域经理 直接下属：特通业代,18,城区业代,助代,特通区域主任,经销业代,特通业代,助代,助代,助代,助代,助代,助代,助代,助代,助代,助代,部长或区域经理,营业专员,特通区域主任,19,直营区域主任：在指定中心城区区域里负责现代通路的
5、最高指挥官,1.8 直营区域主任,上级主管：营业部长或直营区域理 直接下属：业代,20,城区业代,助代,直营区域主任,经销业代,特通业代,助代,助代,助代,助代,助代,助代,助代,助代,助代,助代,部长或区域经理,营业专员,直营区域主任,21,营业专员：协助部长，区域经理或营业部门主管推动与管控营业专案落实执行人员。,1.9 营业专员,上级主管：营业部长，区域经理或部门主管 直接下属：无,22,城区业代,助代,区域主任,经销业代,特通业代,助代,助代,助代,助代,助代,助代,助代,助代,助代,助代,部长或区域经理,营业专员,营业专员,23,直接为KA大卖场做服务的人员，具备产品推广说明、陈列、
6、POP粘贴、指导助理业代等工作内容.,1.10 KA业代：,24,协助责任区内重要客户、封闭通路做陈列、 POP粘贴、竟品动态及与直营业代的转单报告的人员.,1.11 理货员：,25,为执行消费者促销活动所临时应聘人员，由所促销督导管理.,1.12 促销员：,26,公司职能分配的一个树型结构图，表明公司的组织架构、管理层次、各部门的职能，分三级： 一级是指集团公司总部，战略层面，包括各职能管理、专业管理部门 二级是指区域公司，管理层面，包括与总部相对应的部门 三级是指地方公司，执行层面，执行部门,1.13 架构:,27,负责单一重点门店做陈列、 POP粘贴、竟品动态及与直营业代的转单报告的人员
7、.,1.14 驻店理货:,28,目 录：,29,2.1 量贩通路,量贩，即捆绑式销售，从而达到降低价格，引起消费者消费的欲望。一般比零售的价格低，比批发的价格高。 量贩一词意为批发商或批发商场。它兼具大型零售市场与专业批发市场和便民连锁店的某些特征但又与这些经营方式有所不同。,30,2.2 连锁,以连锁经营为基础模式，通过其连锁经营模式迅速扩大其经营规模，以规模产生绩效，通常经营面积在10003000平米，能够实现顾客选择商品自主，但商品品种相比大卖场较单一化等购物半径较小的卖场定义为连锁超市业态,31,2.3 便利店,英文简称CVS（Convenience Store）是一种用以满足顾客应急
8、性、便利性需求的零售业态。以连锁经营为基础模式，销售产品比较单一，均为生活必须品，营业时间较长，能够给顾客提供多样化的个服务，例如售卖电话卡、代收水电费等，经营地点通常在生活小区、车站、流动人口较多地区。,32,2.4 单店卖场,营业面积在1000平米以上，有食品销售能力，独立于量贩店、大卖场及连锁超市，多以商业化经营拉动超市销售，以服装、家电等为主，食品销售场地较小，在当地具有一定影响力的门店。,33,2.5 百货超市,营业面积在5,000平方米以上；其主要顾客群偏向中高阶层消费者；百货公司的前身，原本经营商品包罗万象，现在部分品类被其它业态蚕食，中小型百货公司超市化。,34,2.6 特通,
9、全称为特殊通路，除了传统通路和现代通路以外的其他销售通路特点为封闭性和半封闭性的销售，如机场、车站、部队、学校、高速服务区等,35,2.7 KA,KA即KeyAccount，中文意为“重要客户”，重点客户。对于企业来说K/A卖场就是营业面积、客流量和发展潜力等三方面的大终端。 国际著名零售商如沃而玛、家乐福、麦德隆等， 或者-区域性零售商，如上海华联、北京华联，深圳万佳等,36,2.8 直营,不通过任何代理商将产品直接销售到终端店或客户； 直营属于一个系统工程，涵盖企业产销物各个环节涉及销售、市场财务、物流、公关等各个部门，影响企业渠道、网络、终端、人员、能力各个方面。,37,2.9 现代通路
10、,现代通路主要包括：量贩店（会员店）、大卖场、超级市场、个人商店、便利（超级）商店以及集成现代科技以网络通路为代表的各种通路。 现代通路在厂商合作中处于强势地位，导致企业的利润不高，但相比于传统渠道更能集聚人气，在购物环境、管理和品牌号召力方面更具优势。,38,2.10 传统通路,是指将产品从制造者(生产者)移转至使用者(消费者)的传统过程； 而参与这个交易过程的所有批发商、零售商采用不同的销售形式获取利润，同厂家构成了产品销售的一种渠道，缺一不可！,39,2.11 品项管理,是经由零售商与供应商共同合作，将每一品项视为一个策略性的事业单位来经营；透过致力于创造产品的消费者价值来提升更佳的经营
11、成果的过程。,40,2.12 毛利率,“毛利率”的概念是建立在“毛利”概念的基础之上的。毛利是“净利”的对称，又称“商品进销差价”，是商品销售收入减去商品进价后的余额。因其尚未减去商品流通费和税金，还不是净利，故称毛利。 某特定时期内的净利/ 纯利 = 该时期内的毛利 - 该时期内发生的相关支出（包括折旧） 毛利率（销售收入销售成本）/销售收入100%,41,2.13 损益表（损益分析）,损益表是指反映企业在一定会计期的经营成果及其分配情况的会计报表。企业的经营成果通常表现为某个时期收入与费用配比而得的利润或亏损。 为了正确地反映企业的利润和亏损，编入损益表的必须是按照收入确认原则确定的当期收
12、入和按照配比原则确定的与之相应的费用。,42,2.13 损益表（损益分析）,编制损益表的目的是把企业经营成果的信息，担供给报表使用者。 损益表的作用主要有以下四方面：有助于他们解释、评价和预测企业的经营成果和获利能力；有助于解释、评价和预测企业的偿债能力；有助于企业管理人员进行决策；有助于考核企业管理人员的绩效。,43,2.14 火车站,广义火车站是从事铁路客、货运输业务和列车作业的处所。铁路运输部门的基层单位。 公司是指火车站售货网点；包含候车厅、售票厅内超市/柜台、站台的小推车/ 售货厅、车站广场周围500米内售货网点！,44,2.15 客运段,客运段广义指列车段，在国家铁路系统上属于第三
13、级铁路管理系统！分别铁道部-铁路局-列车段！ 公司是指负责铁路列车上销售货物的网点的部门，包括有小推车、餐车、吧台、售货机等！,45,2.16 高速服务区,高速公路是指设置完善的交通安全设施和服务设施，专供机动车高速行驶的公路！其线上服务机构就是服务区!服务区有停车区和服务区两种,统称服务区!,46,2.17 监狱系统,广义的监狱指关押一切人犯的场所，包括监狱，看守所，拘留所等。 狭义的监狱指依照刑法和刑事诉讼法的规定，被判处死刑缓期二年执行、无期徒刑、有期徒刑的罪犯，执行刑罚的场所。,47,2.18 军队,军队 army 广义指国家或政治集团为准备和实施战争而建立的正规的武装组织。包含：常规
14、部队、武警部队和消防部队! 编制从小到大一般是: 班、排、连、营、团、旅、师、军、集团军、方面军等！,48,2.19 商超业务5要素,商超工作比较繁琐，业务工作可以主要归纳为五个关键点，即商超五要素条码、排面、价格、促销、服务。,49,volume per outlet， 单点产出，指单店在单位时间内的销量。,2.20 VPO：,50,目 录：,51,3.1 统仓,满足条件： 有先进的仓储系统，含订单/补货/批次管理系统 有全区域车辆配送能力,51,52,3.2 配送,配送是指在经济合理区域范围内，根据客户要求，对产品进行拣选、加工、包装、分割、组配等作业，并按时送达指定地点的物流活动,52,
15、53,3.3 坎级配送,以车辆容量为最低送货标准，要求客户最低进货量满足最低送货标准才送货到指定接货地点的过程，为坎级配送,53,54,3.4 指定时间送货,按客户要求的具体送货时间进行需求产品配送到送货地的过程，为指定时间送货,54,55,3.5 紧急配送,客户直接打电话，或临时与业务员联系，要求以限定时间将产品送货到指定地点的过程，为紧急配送。,55,56,3.6 一次配送,产品由发运地到接收地，中途不需要换装和在储存场所停滞的一种配送方式。,56,57,3.7 二次配送,产品由发运地运达最终使用地，中途经过一次以上落地并换装的一种配送方式,57,58,3.8 批号,在生产中，虽然原料和工
16、艺相同，但每一批投料生产出来的产品，在质量和性能上还是有差异的。为了事后追踪这批产品的责任，避免混杂不清，所以每一批产品都有相应的批号,59,3.9 库存,库存，指在仓库中实际存储的产品，其作用在于：防止生产中断，稳定产品流转，节省订货费用，改善服务质量。,60,3.10 周转率,产品库存周转率即存货周转率。是指产品销售成本与存货平均余额的比率。 用以衡量一定时期内存货资产的周转速度，反映企业购、产、销平衡的效率。,61,3.11 即期品,当产品满足以下条件时，称为即期品： 保质期在12个月以上的产品，如饮料、小食品，离保质期3个月时 保质期在36个月的产品，如方便面、含乳饮料，离保质期1个月时 保质期在1个月以下的产品，如液奶；离保质期一周或三四天时,
