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1、一汽-大众南方战略-销售成交能力提升,目录,需求分析关键核心-客户需求信息,必要条件定义： 如果没有A，则必然没有B，如果有A而未必有B； 则A就是B的必要条件，或称之为前提条件。,需求分析能力提升,客户所说内容是条件B，则让条件B成立的前提条件A必然成立。 客户所说内容条件B和前提条件A，均为已知信息，即客户需求信息。,需求分析能力提升,客户在电话中说：“我在*店里，速腾*型号，他们优惠15000，你优惠比他们便宜，我就到你这里买。”,请分析下面一段话的已知信息，该如何应对？,思考&练习,反馈,需求分析能力提升,目录,产品展示能力提升,一直以来，我们发现大部分的销售顾问在产品的静态和动态展示
2、环节都会跟客户传递大量的信息，但是当回过头来了解的结论是，客户并没有记住多少内容，留有清晰印象的是他自己的主观体验感受，而非销售顾问传递的信息。可见，给客户讲解太多的产品知识，并不是最佳展示方式。往往最有成效的展示方式是： 应多留时间让客户体验 点睛之笔的讲解，让客户的体验变的精彩并印象深刻！ 充足的知识储备，应对客户的问题，并针对需求进行讲解 我们称这样的方式叫：增强型客户体验我们的目标是：用一句话引导客户体验车辆！接下来，我们一起探讨产品亮点的增强型客户体验的方法。,后排舒适度,产品展示能力提升,作为同级别中的标杆，我们往往会跟后排买家介绍迈腾的后排舒适度这个最大的竞争优势。然而，这些源自
3、于服务商务客户理念的后排乘坐体验，不是后排某一个功能和细节，而是通过一系列的体验获得的。希望大家能运用下面推荐的增强客户体验的引导方法与话术，让客户产生触动。,丹拿音响,产品展示能力提升,随着生活品质的提升，越来越多的客户在购买行政级轿车时，开始关注音响的品质。但是绝大部分客户并不能分辨出不同音响的音质差别，因此我们需要给客户提供一些鉴别音效的方法和步骤，进而让他们体验到迈腾丹拿音响的独特魅力：,产品展示能力提升,请提炼重点车型的卖点，注意不要写话术！,卖点提炼到车辆体验,产品展示能力提升,接下来，是你的时间！,产品展示能力提升,卖点：,目录,异议处理能力提升,什么是异议？ 异议是人们对事物的
4、看法（观点），相对于对方而言是不同的观点。,异议,观点,标准,评价,比较,观点从何而来？ 内心有标准 外界有比较 比较后评价 观点即形成,异议处理能力提升,异议,观点,标准,评价,比较,如何发现客户出现了异议？ 有对比、评价的过程，观点中就一定会用到修饰词修饰词包括： 形容词（修饰名词）：高、低、贵、便宜、宽敞、舒适等 副词（修饰动词、名词和副词）：很，大概等 动词：再看看（去其他家再看），再想想（回去做决策） 名词（介宾短语）：有地位，有面子等,异议处理能力提升,异议,观点,标准,评价,比较,Clarify：澄清,Paraphrase：转述,Resolve：解决,澄清什么？ 用提问的方式澄清
5、异议背后的标准，提问不止一次，直至找到标准为止 是什么原因让您都能关注到轴距长度这么小的数字差距呢？,转述什么？ 用自己的语言描述客户的信息，并确认理解是否正确。 哦，那您关注内部空间，是不是最关心的是驾驶空间的舒适性啊？,如何处理异议： 通过CPR方法找到标准,异议处理能力提升,异议,观点,标准,评价,比较,Resolve：解决,Acknowledge：认可,Compare：比较,Elevate：提升,如何“解决”： 通过ACE来“解决”比较和评价的过程,比较什么？ 多维比较VS.单一比较。 那您有没有注意到，空间舒适有三个方面：前后（长短），左右，上下？ 发动机放置位置，中控平台宽度，高度
6、。,认可什么？ 同理心表达认可客户的想法，提升客户信任 驾驶空间的舒适性真的很重要，尤其是经常跑长途时候，累到腿放在哪里都不舒服，是吧？,异议处理能力提升,异议,观点,标准,评价,比较,Elevate：提升,Feature：特点,Advantage：优势,Benefit：利益,提升方式： 通过FAB形成新的观点，强化价值。,特点、利益是基础，但最后重点要提及利益 什么是利益？ 改善客户生活状态的结果，是利益； 即：改善的结果。 下面哪个是结果？ 空间足够大； 驾驶空间舒适； 驾驶空间舒适长途驾驶不疲劳。,异议处理能力提升,异议,观点,标准,评价,比较,Clarify：澄清,Paraphrase
7、：转述,Resolve：解决,Acknowledge：认可,Compare：比较,Elevate：提升,Feature：特点,Advantage：优势,Benefit：利益,最终成交： 介绍完利益，利用IF法则，促成成交。,特殊的异议处理-竞品对比,异议处理能力提升,目录,报价议价能力提升,什么类型的产品价格/利润高，什么类型的产品价格/利润低？,价格和利润源于商品性质,报价议价能力提升,报价全面才有议价空间,报价议价能力提升,新车,保险,延保,精品附件,二手车,套装包,贷款租赁,保养套餐,俱乐部会员,大众化,个性化,报价&议价策略,报价议价能力提升,原则谈判,报价议价能力提升,不同谈判方式对
8、比,报价议价能力提升,谈判对象是人，所以要关注客户的情绪变化，才能更好地建立好初步的谈判关系； 同样，时刻保持自身的清醒，对控制谈判进程非常重要； 所以，销售顾问需要提升情商，在控制自身情绪的同时可以影响客户； 了解七种主要情绪及成因，就可以随时判断出自身及客户的情绪变化，从而更好地控制情绪,把人和事分开-建立人际关系,报价议价能力提升,销售顾问多数情况下要解决负面情绪带给客户的困扰； 三句话解决客户负面情绪困扰：,把人和事分开-建立人际关系,报价议价能力提升,注意语言的表达方式 每句话的表达方式都有内在的含义； 说话者与听众的等级关系； 说话者要驱使听众做某事； 说话者的隐藏观点； 说话者的
9、情绪。 不佳的方式会给客户造成不好的影响；最终会影响谈判的进程 解决方法： 不能对领导说的话，不要对客户说； 在所说的话前放上领导的称谓，看是否能够说的出口。,把人和事分开-建立人际关系,例： 不好的表达：我不是告诉过你吗？ 我的级别大于你； 你自己承担责任； 这是你的原因； 愤怒。较好的表达：这件事我跟您说过的。 我的级别小于您； 您应该帮忙解决； 这不是我的原因； 不安、郁闷、焦虑。,报价议价能力提升,着眼利益而非立场,报价议价能力提升,根据下面的对话，分析成交的可能性，并分享原因：,谈判过程中，最忌固执坚持自己的立场或不断调整自己的立场； 销售顾问要能从的语言中挖掘出客户的利益点。,需求
10、分析ABS方法： 客户所分享的已知信息包括两个维度 每个维度都能在谈判中透露客户的利益点在哪里,着眼利益而非立场,报价议价能力提升,例： 你报的价格太贵了！最少15000。 分析： 字面B：价格贵，15000 前提A：心里有标准了 朋友的车没这么贵； 其他店的车没这么贵； 其他竞品没这么贵； 前几天没这么贵； 价格超出预算,着眼利益而非立场,应对话术： 询问客户的标准 您多少能开走？ （了解标准） 您在哪里了解过这个价？ （了解标准来源） 您这价一分都不能加了？ （试探底线） 您怎么付款啊，全款还是贷款？ （试探预算门槛）,报价议价能力提升,例： 你报的价格太贵了！ 您能不能再优惠点点？ 你报
11、的价格怎么这么贵？分析： 都是希望销售顾问降价。 你报的价格太贵了！ 有需求，与销售顾问平等； 您能不能再优惠点点？ 需求很强，向上求销售顾问； 你报的价格怎么这么贵？ 需求可有可无，向下要求销售顾问。,着眼利益而非立场,应对行为： 你报的价格太贵了！ 调整、提供其他的替代方案； 您能不能再优惠点点？ 适当优惠甚至不优惠； 你报的价格怎么这么贵？ 需要深入了解客户利益点； 必要的时候做出价格让步。 注意事项： 语言表达方式还和语音语调有关系； 还需积累语音语调的倾向性,报价议价能力提升,创造选择方案,报价议价能力提升,创造选择方案4A方法： Ask：提问，Analyze：分析，Answer：答
12、案，Action：行动 销售顾问前期要对谈判过程中经常出现的情况进行分析、整理、制定应对方案和行动计划,客户施加压力的形式有多种： 贿赂、威胁、强迫、拒绝让步、欺骗等原则的反应： 让对方摆出理由，提出你认为适用的客观标准；原则的预防： 提前将标准设立好，以便在谈判时处于有利位置。,坚持使用客观标准,例： 客户：你这个车优惠多少？别人给我15个点，你不能给到比这个低，我就去他们那买。 销售：这款车型的价位在*万-*万之间，您看的这辆车价格是*万，目前市场优惠幅度在10个点左右。 总结： 首先，根据要求先给出车型区间，为后续谈判做铺垫-不同配置价位不同； 之后，给出客户所说车辆价格是多少，让客户了
13、解这个车在车型中的配置高低，再次为后续议价做铺垫； 最后，给出市场优惠幅度，从而将议价区间控制在合理范围内，为后续谈判做铺垫给出行业标准。,报价议价能力提升,优化议价过程的博弈成交法,报价议价能力提升,手中有什么牌,出牌的顺序,出牌时说什么,厂家政策,经销商优惠,活动特惠,主管割肉,SC自裁,1,2,3,4,5,目录,新人培训体系,销售顾问培训体系,常规培训与个性化辅导,销售顾问每批客户接待后，记录无法回答客户的问题，由前台记录汇总； 展厅经理&内训师定期（日/周/月）检查汇总记录，针对共性问题制定培训计划，针对个性化问题单独辅导； 培训计划需结合近期市场活动需求与销售目标需求制定。,销售顾问培训体系,销售顾问战力分析,销售顾问培训体系,培训指导下属,销售顾问培训体系,重温辅导7步法,销售顾问培训体系,
