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1、美导老师下店指导大全一、美导在市场主要职能与作用1、培训师产品培训、技术培训、销售技巧培训、店务管理培训、职业 素养培训、其他提升类技术培训。2、桥梁厂家、代理商与美容院三者之间沟通的桥梁，负责信息的上传 下达。传达公司的主要精神、营销思路给代理商美容院，确保公司的各种市场营 销工作的顺利开展。搜集代理商及美容院的需求信息，及时反馈给公司，便于 公司及时了解市场需求信息，做出恰当的市场管理及营销策略。3、管理人员销量管理、渠道网络管理、客情关系管理、品牌形象维护销量管理：了解库存（代理商、加盟店）选择时机制定促销计划并开展促销活动明确区域销售任务、制定销售回款计划渠道网络管理：了解网点数目、重
2、点区域、已饱和区域、空白网点 划分重点区域、找出重点客户、清楚 A、B、C 级店的分布及月回款情况空白网点的开发客情关系管理：良好的沟通及良好的人际关系品牌形象维护：个人形象代表品牌形象（言谈举止、仪容仪表）4、销售人员通过帮助加盟店、代理商赚钱的方式，达到为企业赚钱的 目的、从而为自己赚钱组织策划美容院促销的职能面向加盟店开发网点的职能帮助代理商组织产品的演示会帮助加盟店组织各类促销活动5、服务人员服务市场、服务公司、服务客户二、美导下市场后如何开展工作1、与当地大区经理或代理商沟通，了解市场现状、网点分布情况、ABC 级 店的分布情况、月回款情况、存在的市场问题、库存情况、公司相关促销政策
3、 执行情况、现有品牌小组成员情况、年销售任务量及完成情况、目前急需处理 的事情。2、制定科学合理的工作路线，由远到近，由重点区域到次重点区域。3、通过亲自走访市场，找出重点区域和重点客户、了解加盟店经营现状 （包括月均反单情况、目前存在问题、需要给予何种支持）4、填写客户详细资料登记表，将客户重新分类整理，根据不同客户制定相 应的扶持计划5、重新进行区域划分、制定区域管理方案、重点区域重点扶持、空白区域 制定开发市场计划6、了解网络及客户情况，制定相应的工作计划，并和代理商及大区经理沟 通工作计划，要求给予支持协助，达成一致后开始按计划工作、7、人员培训（代理商品牌小组、部分加盟店美容师）8、
4、开展相应的促销活动（店销、终端会）9、制定月工作计划10、制定回款计划11、上缴工作报告及客户资料给公司三、美导的工作特性1、主动性。不断地去开发客户，主动地去和客户接触。2、灵活性。销售本身就是一种艺术，尝试如何熟能生巧地把你的产品用最 短的时间、最快的方式让客户了解并让他们采取购买行动。3、服务性。销售本身也是一种服务，过去的销售只是把产品卖给顾客就完 结了事，但是现在的顾客不仅是买你的产品，也是在买你的服务。所以说，销售也是最完善的服务。要求我们周到而完美地服务我们的顾客和那些可能会购 买我们产品的潜在客户。4、接触性。在销售领域有这么一句话，销售就是要制造跟你的顾客面对面、 肩并肩地进
5、行接触的机会，以把你的商品或周到而完善的服务介绍给你的顾客。5、互通性。销售讲的是服务，服务并不仅局限于我们的商品和从事的商品 服务让客户满意就行了，可能还有一些特殊的事情，比如附加价值的服务。6、时效性。销售是替我们个人、团队、企业、整个社会国家创造效益，所 以你做的每件事情都是具有生产力的，而这种生产力对个人、企业、销售组织 等三方面来讲叫时效。四、美导的销售素质自我检测微笑与表达的能力有 无 行动快速的能力有 无 聆听的能力有 无 自我教育与精进的能力有 无 服务顾客的能力有 无 判断购买的能力有 无 判断顾客购买决定的能力有 无 判断顾客购买需要的能力有 无 聪明的，精干的有 无 幽默
6、的有 无 热忱有 无 想象力，创造力，情报力有 无五、美导的销售技能自我检测积极的心理态度 人际关系及同仁喜欢的程度 身体健康以及给人的外表观感 对产品的认识与了解 顾客开发的能力 接触客户的技巧 产品介绍的技巧 处理异议的技巧 结束销售的技巧 客户服务及管理的能力 收款的能力 自我“时间”与目标管理的能力 六、美导的职业素养1、责任心：行动和效率！对事对人负责，不推卸责任、多担当！2、主动性：天才，就是主动性的爆发！主动性的 5 个层次： 不用别人告诉你，就能主动出色完成任务； 别人告诉你一遍，你就能做好，可以得到荣誉和报偿； 别人告诉你两遍，他们才会去做，无荣誉，少报偿； 只有形势所迫时，
7、才能采取行动，磨洋工； 即使有人逼迫他，告诉他怎样做，并且盯着他们做，他们也不会把事情 做好，总是失业，遭人蔑视3、敬业精神：改进，改进，再改进！还能改善吗？还能改善吗？4、团队意识：本职和体谅！ 两个核心指标： 做好本职工作； 多替别人着想。（你为别人着想，别人才会为你着想）5、创新精神：首先来自思维的创新！提高效率，降低成本6、献身精神：不斤斤计较！ 当绝对公平不存在时，我们是否能够着眼长远，不斤斤计较？7、使命感：企业和人的双赢！ 不要问公司给了我什么，而要问我给了公司什么！七、美导的行为规范1、基本原则精神面貌衣着整洁，注意个人卫生仪表大方，精力充沛保持乐观，不将个人情绪带到工作之中站
8、立时抬头挺胸，身子不要歪靠在一旁走路不摇晃，遇急事可加快步伐，但不可慌张坐下时不要跷二郎腿，不可抖动双腿，不可仰坐在沙发或座椅上2、基本原则礼仪出入房间，上下电梯，应让用户先行养成倾听的习惯，不轻易打断用户的谈话或随意转移话题，谈到重要的事 情要作记录对用户真诚、耐心，做到谦虚稳重，不可夸夸其谈，以免给用户造成轻浮、 不可信的印象对用户有礼有节，不卑不亢初次见面时应主动作自我介绍，递上名片见到用户应主动打招呼，做到礼貌热情交谈时要关注对方、彬彬有礼、谈吐得体、说话铿锵有力，并谨记“十大 常用语，十大忌语”养成倾听的习惯，不轻易打断用户的谈话或随意转移话题，谈到重要的事 情要作记录3、基本原则工
9、作作风养成“PDCA”的工作模式： 确定你能提供的服务 确定你所服务的顾客，成功理解他们重视什么，需求什么 确定你能提供的令顾客满意的服务 确定服务方案对照实际工作情况，检查服务方案中的错误并消除低效环节守时，准时赴约谨记自己的言谈举止体现着公司的整体形象廉洁自律不与用户谈论任何有损公司形象的问题对用户应言而有信，不随意承诺养成平时自我学习的习惯，多看资料养成日清的习惯，当天的问题当天处理日清办公现场，办公桌物品摆放有序4、细则语言规范常用语“感谢您的支持”“希望我们能共同发展”“欢迎到公司参观指导”“您的意见很重要”“我们公司的成长离不开大家的支持”“这件事我来处理”“欢迎您提出宝贵意见”5
10、、细则语言规范忌语“这事不归我管”“这是公司规定，我没办法”“这是小事，无所谓”“不关我事，你找别人吧”“不可能”“我是新来的，这我不懂”八、有效的沟通1、沟通的四大秘诀真诚 自信赞美他人 善待他人2、获取客户好感的六大法则 给客户良好的外观印象 要记住并常说出客户的名字 让您的客户有优越感 自己保持快乐开朗 替客户解决问题 利用小赠品赢得准客户的好感 3、令人欢迎的人际沟通技巧之正确的心态同理心感同身受，将心比心平常心不分彼此，公平公正包容心开放心胸，兼容并蓄诚意发自内心，待人以诚善意不占便宜，乐于助人九、美导的职业礼仪1、着职业装的原则通常，着职业装要注意面料、色彩和款式三个方面的问题。面
11、料一般公认 为纯毛、纯麻、纯棉、纯丝和纯皮为佳，但员工也不能穿皮短裙上班；至于色 彩，要注意“三色原则”，即全身的服饰搭配不能超出三种色调，而且最好还 有一种是属于无彩色系（黑、白或灰）。款式更有一个众所周知的“TPO”原则，即以时间、地点、场合为转移。2、女性着装要求 女士上班着装以保守为宜。时髦和个性是允许的，但不是在工作的时间。 女性要想建立起自己的专业形象，衣着保守，装扮干练是很有帮助的。女士着 装以套裙为宜，短袖、长袖不拘，无袖露肩则不宜。裙子不宜过短，最好是恰 至膝部或膝上部。女士着装尤其避免走性感暴露路线，紧身服饰也应当避免。 另外，长曳至地的拖沓衣裙也应避免。 3、化妆 上班化
12、淡妆。女性化妆的原则是要注意调和，不可以太夸张，也不可以太引人注意，要 让身边的人不知道你化了妆。 不要在公众场合（办公室、饭店或有其他人同乘的车上）化妆，因为这种 行为都是不智之举，应该去盥洗室补妆才对。 不要在男士面前化妆 不要轻易借用他人的化妆品4、待人接物的常用礼节1）礼宾次序虽然人与人归根到底是平等的，但“凡是有人群的地方，就有左中右”， 敬尊护弱是人人应遵循的守则。礼宾次序的规则有多种，如姓氏笔划为序，先 来后到为序等等，日常交往中常用的还有上级为尊，长者为尊、客人为尊，女 士为尊等惯例。至于一位年长的男下级和一位年轻的女上司二者到底谁为尊， 则要看在特定的场合到底是哪种关系占主导
13、地位了。2）介绍介绍是社交礼节的重要环节，这是彼此不熟悉的人们开始交往的起点，通 过介绍，新的朋友结识了先介绍位卑者给位尊者晚辈给长辈自己公司的同事给别家公司的同事公司同事给客户非官方人士给官方人士3）称呼一般称男士为先生，称女性为小姐、夫人及女士，即为称呼国际惯例，但 假如一位名字叫王月的女经理，称她为经理、女士、可能都不错，但在不同的 场合，总有一个她最乐于接受，他人也可能认为的最佳称呼，如果你能善用这 个称呼，可能会事半功倍。4）自我介绍 通常我们把自己的姓名、供职单位或部门、职务或职能范围称之为自我介 绍三要素。 5）点头礼微微地点头，以对人表示礼貌。适用于比较随便的场合，如，在路上行
14、走， 或是在公共场所与熟人相遇，无须驻足长谈时，可行点头礼。还可以随之说些 问候话。 与相识者在同一场合多次见面，只点头致意即可。对一面之交的朋友或不 相识者在社交场合均可点头或微笑致意。 6）握手的顺序何时要握手？（持续时间、力量大小）遇见认识人与别人道别某人进入你的办公室或离开时被相互介绍时安慰某人时注意：与女士见面时，一定要女士主动伸手才可握手！握手应保持站立姿势，身体前趋势，右臂向前伸出，与身体略呈五六十度 的角度，手掌心微向左上，拇指前指，其余四指自然并拢并微向同曲，目视对方，握住手后稍用力即可放开。如果关系亲密，场面隆重，双方的手握住后应 上下微摇几热情下，以表现出。 7）交换名片
15、的礼仪名片夹应该放置在西服的插袋里，而不是从西裤的后兜中掏出。有上司在场，应在上司与对方交换名片之后，方才出示自己的名片。如果是坐着，尽可能起身接受对方递过来的名片。双手接过对方名片，阅读名片内容，并口头确认。不要在收到的名片上记录与之无关的信息A）接受名片 必须起身接受名片 应用双手接收 接收的名片不要在上面作标记或写字 接收的名片不可来回摆弄 接收名片时，要认真地看一遍或念一遍，特别是碰以生字、难字，一 定要向对方请教，以免闹笑话 不要将对方的名片遗忘在座位上，或存放时不注意落在地上 B）递名片 递名片的次序是由下级或访问方先递名片，如是介绍时，应由先被介绍方 递名片 递名片时，应说些“请
16、多关照”、“请多指教”之类的寒喧语 互换名片时，应用右手拿着自己的名片，用左手接对方的名片后，用 双手托住 互换名片时，也要看一遍对方职务、姓名等 在会议室如遇到多数人相互交换名片时，可按对方座次排列名片 会谈中，应称呼对方的职务、职称。无职务、职称时，称小姐、先生等， 而尽量不使用“你”字，或直呼其名 8）引路在为客人引导时，应走在客人的左前方 2 至 3 步前，让客人走在路中间。 要与客人保持步伐一致。适当做些介绍。这样做是遵循两个原则：一是以右为 尊，二是把安全留给客人（因为中国基本是车辆靠右行驶）。 在楼梯间引路时，让客人走在右侧，引路人走在左侧，拐弯或有楼梯台阶 的地方应使用手势，提醒客人这边请或注意楼梯。 9）来访预约客人来访时，应提前作的接待的准备工作，提前几分钟在约定地点等 候，客人来到时应主动迎上去表示欢迎之情，初次见面的还应主动作自我介绍， 并行领客人至接待处，安置好客
