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1、促销员培训,此内容旨在让利促销员充分了解销售的个性 和特征,其工作程序和工作目标以及为实现销售目标 而必备之专业素养，销售技巧,同时通过相关项目之 操作介绍和分析,使其初步掌握的知识具备针对性和 实战意义, 能尽快在销售的具体工作中付诸实施。 由扬帆大学生兼职俱乐部提供,1. 促销员必备的素质和品格 2. 促销员必须熟知的产品 3. 促销员的三大基本功 4. 促销员的衣着规范 5. 促销员的行为规范 6. 工作程序 7. 推销技巧 8. 公司规章制度 9. 促销员的岗位职责,1、促销员的必备的素质和品格 （1）成功的勇气源于自信心 *对自己的能力和对产品的信心 *推销从拒绝开始，服务从关心开始
2、 *克服恐惧心理，面带微笑接受拒绝 *坚忍不拔，契而不舍,促销员培训,（2）成功的机遇源于进取心 *在吩咐之前，主动做应做之事 *克服“拖延”的习惯 *具有清晰的目标,（3）成功的感觉源于想象力 *想象力是命运的另一个名字,（4）成功的动力源于热（情）力 *热情是促销员最重要的品德之一 *热情是可以引发的,（5）成功的关键源于自制力。 *“你一旦拥有自制，就比任何一个 要伤害你的人拥有优势。”,2、促销员必须熟知的产品 （1）了解自己的公司 *公司的历史、特色及发展前景 *理解公司老板，了解公司需求 *产生归属感 （2）掌握产品特色和优势 *“三色法”-把握特色，创造特色，发挥特色 使之在同类
3、物中脱颖而出，成为消费者关注的焦点 *品牌定位及特点 *品牌的尊崇度 *价格，付款方式，售后服务 *其他特殊的推广手段,（3）了解产品能给经销商带来多少收益 *市场分析，了解你的经销商 *经销商的利益和公司的利益 （4）与竞争对手优缺点比较 *了解竞争产品情况 *了解竞争对手产品营销策略，从容应对，掌握主动 （5）己所不欲，勿施于人,3、促销员的三大基本功： *脚勤手勤嘴勤 *一般客户熟客“朋友”,4，促销员的衣着规范 *为了产生一种自信，在工作时不为仪表担忧 *给客户一种稳重，规范和依赖感 *最佳的第一印象，会带来合作的信心 *客户对促销员的可信度和影响力的评判体现在： 语言 7% ，语调
4、38%， 视觉 55%,5，促销员的行为规范 *心理语言的坚（坚定的自信心） *身体语言的挺（身体挺拔，落落大方，步伐矫健） *心灵语言的定（平常心，轻松感）,6. 工作程序,货品展示/营业准备 促销员仪表 现场蒸煮试吃品 了解顾客其他 主动询问顾客 邀请顾客品尝 需求 意见 讲解主打 处理顾客 附加推销 促销品 关注问题 关联促销品 顾客转介绍他人 多谢 顾客购买 再次回访询问 及道别 或重复消费 接待顾客,F：Feature 产品特征，本身具备的特殊功能 A：Advantage 优点，由特性引发出的用途 B：Benefit 好处，由用途带给顾客实际使用中的好处,FAB 的运用：,7. 推销
5、技巧,促销员服务技巧,针对消费者个人风格的销售技巧,一、消费者具有鲜明的消费风格,A. 创新型 B. 融合型 C. 主导型 D. 分析型,创新型消费者的消费风格,1. 喜欢新型产品,2. 希望产品外观及功能有创意,3. 喜欢追求潮流,4. 要面子,5. 对新意见或事物特别有兴趣,融和型消费者的消费风格,1希望得到别人的注意及礼貌对待,2喜欢与人分享自己的开心事,3喜欢送礼给其关心的人,主导型消费者的消费风格,自己作主,要求其它人认同他的说话,支配一切,有我说 ，没你说,固执己见,分析型消费者的消费风格,详细了解产品特性及用途,要求物有所值,关心产品的价格,那么,我们应该如何,针对以上几种消费风
6、格,迎合顾客，达成销售呢？,针对创新型顾客的促销技巧,介绍新产品及其与众不同之处,表现冲劲甚至狂热,表达方式具有趣味性,交换潮流意见,尊重对方,针对融合型顾客的促销技巧,殷勤接待,多了解其需要,关注他想和大家所分享的事情,关注他所关心的人,多加建议，加快决定,针对主导型顾客的促销技巧,在适当时才与之主动招呼,不要与他们硬碰,听从顾客指示,不要催促,针对分析型顾客的促销技巧,强调产品的物有所值,详细解释产品带给顾客的好处,要有耐心,对产品知识掌握准确,店内销售用语,一、促销员与顾客非语言接触：,跟顾客谈话时，保持目光接触,精神抖擞，总保持微笑,接待顾客时，放下手中的其它工作,要挺直站立，正面面对
7、顾客,倾听顾客谈话，以点头表示回应,店内销售用语,打招呼：,您好，如果有需要的话请找我！,店内销售用语,二、促销员在销售过程中的促销用语,介绍产品：,您想买哪种口味的呢？,那么，我为您介绍一下吧！,这种是最受欢迎的。,店内销售用语,二、促销员在销售过程中的促销用语,顾客提出问题时：,问：关于其它品牌的优势,答：当然，我们知道那个牌子的-有 ，但是我们的产品具有的 等-，是其它品牌所没有的，并 且更-、更符合您的需要（口味特殊要求等。,店内销售用语,二、促销员在销售过程中的促销用语,顾客提出问题时：,问：与某些品牌相比价格较高,答：苏阿姨是第一家企业自有生态农庄的启用 者，我们倡导的是健康绿色食
8、品，所以成本相对较高，您享受到得不仅是美食，也是放心食品，我们苏阿姨也是第一家上央视馄饨广告的速冻企业，因为我们的信誉好，许多老顾客吃了我们的-后都认为物超所值！（可举例说明）,店内销售用语,二、促销员在销售过程中的促销用语,介绍后，顾客暂时不购买,没关系，将来有需要时再来选 购，您也可以介绍给您的朋友呀！,没问题，以后有需要的话，请 再来。,店内销售用语,二、促销员在销售过程中的促销用语,顾客购买产品后附加推销及道别,这里还有几种其他口味的非常畅销， 您不妨看一看。,您买的这种，如果能够再 搭配上那口味就更完美了！,谢谢！如果您食用中还有什么问 题，可以随时来找我们，再见。,谢谢！如果您今后
9、有什么需要， 迎再次光临苏阿姨柜台，再见。,8. 公司规章制度。,9. 销售员的岗位职责。 A、准备工作 于规定工作时间前15分钟到达门店，更换制服 到达门店后在销量考勤表上填写到岗时间，由长促签字 整理仪容仪表（着装、头发、首饰、指甲及口腔卫生） 确保宣传单页，赠品齐全 了解店内最新报价 了解店内销售流程： B、无长促门店临促： 了解库存及赠品情况，如有缺货,赠品缺货情况及时以短信 或电话方式通知督导,促销员工作纪律及考核制度,各项制度,遭客户投诉 解雇处理,换新人上岗 旷岗 解雇处理,换新人上岗 缺勤 每日缺勤扣除当日工资+扣一天工资 扣分 第一次督导有权根据实际情况予以口头警告 第二次起
10、将以过失单形式根据考核标准扣罚工资 请假 事假必须提前2天向督导请假;工资按缺勤计算 病假必须立即通知督导;工资按缺勤计算 未经请假无辜不到岗的以旷岗处理,促销员处罚标准,考勤工作纪律 迟到、早退（扣元） 窜岗（扣元） 擅自离岗（扣元） 缺勤 (扣全日工资元) 旷岗 (解雇处理) 接打私人手机或发私人短信（扣元）,处罚标准,工作态度 不主动向消费者介绍产品派发单页 （扣元） 与消费者沟通时态度不友善不耐心不专注（扣元） 促销技巧/产品知识 不能熟练说出产品的基本卖点 (扣元) 陈列 没有按要求布置展台 (扣元) 产品或赠品缺货没有汇报 (扣元) 报表数据(只对无长促门店的临促） 没有按规定时间
11、上报要求的数据 （扣元） 上报的数据不准确(扣元）,重点注意事项,请与店内柜台的负责人及长促保持良好关系并给予一定的尊重,不要随意顶撞或与他们发生任何冲突 请随时保持微笑及良好的站立姿态,谈吐大方, 给消费者亲切,专业的印象 请积极主动的向消费者推荐苏阿姨产品 请每日准时上下班, 并严格遵守吃饭时间 请将你的手机调到静音, 上班时间不允许接听私人电话, 只有督导打来的电话方可接听；同时也请不要在工作时间发短信 如果消费者问你不知道的问题，请不要随便做答；你可以请长促来帮忙回答或将他她的问题及联系方式记录下来；在从长促或督导处得到准确答案后再电话告知他她 如果消费者有购买意向并要求额外折扣，请交由长促与消费者沟通,活动开始的前一日.,是的,我已经做好了以下准备: 干净,平整的工作服和头发 干净的鞋子 督导的联系方式 对苏阿姨产品有了充分的了解; 可以熟练的背诵产品优势 清楚的知道如何使用蒸煮食品 清楚的知道上班,下班及休息时间 清楚的知道自己的工作职责,活动开始的第一日.,是的,我已经做好了以下准备: 饱满的精神 按照要求布置好展台 了解门店几款产品型号有货 熟记每款产品在该店的价格 了解除苏阿姨的赠品活动外门店是否还有其他活动 了解付款台位置、库房位置、谁可以开票、谁可以提货,谢谢！,
