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1、提升店铺业绩的关键指标分析,目标达成及生意分析,零售业盈利模式人多、进多、成交多、卖高、卖多营业额公式营业额=入店客人数*购买率*客单价,示范店零售价值树,开店选址最重要：流动客数最关键开店的概念：一流品牌，二流路段，顾客认为二流品牌；二流品牌，一流路段，顾客认为一流品牌；,示范店零售价值树,进店人数工作要点：商品陈列生动化商品管理与推广注意：淡季时应考虑通过何种促销类型带动 进店客流数。,示范店零售价值树,成交人数 影响因素服务效果陈列生动化店铺存货与缺货状态货架资源合理化使用，店铺动线规 划分前、中、后场，比例为50%、 25-30%、20-25%货品组合与店铺匹配度产品价值感,示范店零售
2、价值树,客单价：店铺定位、顾客、商品价格三者的匹配度 客单商品数量 购物满足感：影响因素给客人带来的好处服务与环境店铺运作流程规范,提示：营业额提升因素（表）,业绩改善手法-系统性改造法,营 入店客数 2 促销推广与店面配置 需业 入店率= 求额 通行客数 1 立地分析与促销推广 改进交 对易 购买客数 没买 原因探讨 策额 成交率= 度 3入店客数 买 商品价格、种类、品质、品 位、 人员应对技巧、商品 知识、态度平均 购买平均客单价 4 价格确定，强调价格带与价格线的组合交易 购买商品件数 5 商品结构，注意商品的关联性与搭配性单 价 顾客购物满意感 6 销售的附加价值,影响入店客数（进店
3、率）因素：-门面、灯光、橱窗、人员行为（表情和动作）、招牌 -淡场人员行为：顾客入店 营造卖场气氛 关注顾客行为 价格带与价格线的组合-顾客购买金额与店铺货品组合定价需相匹配-消费平均价格是商品定价的考虑因素之一,顾客不买的原因,缺货,商品种类,竞争对手,人员状态,商品品质,商品品位 与顾客需求,价格因素,不买,服务态度,店铺目标必须包括的三元素,生意目标+ 服务目标 =店铺全面提升+ 运作目标,店铺生意关键指标及分析,了解生意目标的目的第一：明白店铺关键指标是反馈店铺生意状况的关键；第二：分析店铺关键指标形成的原因，并进行对比；第三：找出相应的行动方案，提升店铺生意目标。,卖场销售日报,卖场
4、销售日报,卖场销售日报,掌握生意目标状态的三把金钥匙,第一把金钥匙：与往绩比较/三年同比同比店铺数量、营业面积、推广活动、店铺位置 及天气因素营运问题的评估，主要是货品运作方面类别问题款式问题定货量与上货时间的问题,店铺生意目标简述,第二把金钥匙：单价比较/平均单价 根据不同店铺的数据来判断其“顾客消费层次”； 根据“顾客消费层次”考虑是否需要进行商品组合的调整。顾客类别需求价格线与价格带,第三把金钥匙：件数比较/连带率分析顾客对货品接受情况，掌握定货情况的反馈；评估店铺陈列问题，了解商品组合的展示情况，是 否容易被顾客识别；评估店铺人员销售能力（含附加推销能力），考虑 是否增加培训。,生意目
5、标简述,店铺生意主要的KPI指标分析与行动,主要店铺表现指标,主要店铺表现指标启示,考虑员工与店铺的匹配度,连带率强的人员配置到商场铺，由于商场一般只能安排少量人员，需要销售能力强的人员来带动销售。 合作能力强、团队意识好的人员配置到大店，提升卖场氛围。,员工强项及安排岗位,跟进及总结,每阶段、每天、每周、每月在固定时间总结生意额； 目的：增加全员紧迫感，随时发现问题，及时改进。,为员工定立指标,指标分解的依据出薪日（月）周末平日（周） 员工能力（能力、情绪、工作内容）（日）指标的跟进晨会的功能临时会议班后会的功能,主要店铺表现指标启示,重新编定订货组合 -分析店铺当前货品组合是否合理-根据顾
6、客消费层次判断是否进行货品组合调整,买好：采购好 配好：分配好清楚区域/店铺情况掌握消费者消费情况 卖好：销售好 留好：库存管理,货品管理原则,货品管理商品计划,商品管理过程,商品过程管理流程图,商品计划,商品订购,商品陈列,商品销售,商品库存管理,商品信息反馈,整体零售角度,零售存货,生产计划,销售计划,推广/宣传计划,上架/陈列计划,销售计划,销售计划制定从大区域入手，以单店角度出发,制定销售计划的步骤,第一步：我们今年全年要做多少营业目标？ 第二步：按本区域的市场特征和历史来制定完成每区域的营业计划； 第三步：考虑区域有多少个销售点来完成营业指标； 第四步：考虑区域每个销售点在何处、市场
7、目前容量、市场成长历史、 市场未来容量等因素判断单店销售能力，合理制定单店目标； 第五步：分析区域每个销售点在每个季度该/能完成多少指标； 第六步：分析区域每个销售点在每月该/能完成多少指标； 第七步：分析区域每个销售点在每个季度/月度各该/能放入多少SKU的新 品（考虑系列）； 第八步：分析区域每个销售点拥有什么顾客群，会购买那类商品，对商 品价格的接受程度，来考虑应该配置怎么样的SKU； 第九步：考虑分析每个月新品SKU的数量如何分配到各个种类上； 第十步：分析区域所在竞争市场中，各主要竞争品牌在不同价格带如何分配他们产品的SKU； 第十一步：考虑区域每个销售点在不同价格带如何配置不同种类
8、的 SKU，获得最大竞争力；,年度进货金额（图）,货品管理商品组合,店铺铺货计算,店铺货架决定上货量仓库面积： 30 平方米服装陈列仓： 23 仓；鞋陈列仓： 8 仓；配件陈列仓： 3 仓中岛一型： 2 个；中岛二型： 3 个；中岛三型： 3 个模特（半身）： 5 个；模特（全身）： 8 个；推广台： 3 组货场铺满：上装388、下装188；鞋：单列168、双25；配件：包30，其他69；货品总量及分类服装：2898件；上装1789件、下装1009件；鞋：1028双；配件：300件；包：108件；其他292件,商品企划的概念,提案商品 中心商品 基本商品,商品群配置表,以数据为依据的组合,预测
9、各商品 系列销售额,确定各商品 系列销售额,确定各商品 品目销售额,总部下达的 营业指标,参考个别商 品品目属性,根据商品功能的组合,商品功能的组合,商店全货品,商品系列1,商品系列2,商品系列3,商品系列4,品目5,品目4,品目3,品目2,品目1,品目4,品目3,品目2,品目1,品目3,品目2,品目1,品目2,品目1,品目3,品目4,提案商品,中心商品,基本商品,总销售目标,将总销售额 分配到各系列,根据商品属性 确定各品目的 销售数量,货品组合与区域需求必须匹配,零售存货,过往销售,地区客人要求,店铺销售能力,颜色,尺码,款式,货品组合应考虑的因素,店铺位置 顾客的货品诉求所在商圈：大类占
10、比 店铺类别店中店、专卖店 货品推广 销售预估 库存量,了解目标顾客,了解目标顾客,目的：让产品错位经营，满足不同消费需求；更清晰的店铺定位，会产生更有效率的商品组合；,货品定位图（参考）,专业运动型,潮流时尚型,日常休闲型,基础消费型,1722 2326 2735 35以上 年龄,高,低,价格,展示方法,陈列图 运用货如轮转,效果评估,销售,行动,报表分析,订主题主款,货品布署的原则,订立主题 主推货品之库存 货场百分比分析（陈列面积、SKU） 因应货品特性作展示依据 利用相关的货品作配搭 整体颜色配搭,货品转场前后的监控事项,转场的判断依据：留意天气、人流、货量、报表，每款的百份比；根据这
11、些依据定期跟进，分析怎样做好每一天的生意； 转摆位时要留意有否帮客人搭配，转完后留意该货品销售有否升幅，而转走的货品销售有否下降，可否拉平销售金额数，并安排同事观察该区的情况并反馈； 货品摆放要归一，把同类货品放在同一区域或作搭配，留意每种货品特性进行陈列； 找出店内死角，多放特价或带旺该区的款式； 周一至周五可多尝试不同的陈列组合，给客人新鲜感；周末和黄金周，因客流量大，可考虑把卖场陈列简单化，扩大畅销货品的销售区域。,数字化陈列,分析销售数据，评估销售和陈列的匹配度,数字化陈列的分析指标,销售类别与陈列类别是否吻合？ 陈列的色彩搭配与销售的色比是否吻合？ 销售的价格段与陈列出货量以及高背板
12、的价格组合是否吻合？ 销售的款式风格与陈列的主推状况是否吻合？ 销售的码比与库存对应是否吻合？ 应季库存与陈列的主推状况是否吻合？,销售技术,FAB的运用,FAB的定义,Features 特性Advantages 优点Benefits 好处,FAB运用,特性 Features是指产品的特性，你可以介绍有关产品本身所具有的特质给顾客； 优点 Advantages是指产品特性带来的优点； 好处 Benefits是指当顾客使用产品时所得到的好处，这些好处是源自产品的特性，引发到所带来的优点，从而使顾客感受到所使用时的好处。,主要店铺表现指标启示,坪效问题分析,分析平均单价，判断店铺是否爱卖便宜的商品
13、； 分析陈列景点的货品，判断价格带是否符合顾客的需求； 观察顾客最多接触的商品，分析存货是否匹配，是否需要调整； 在仓库观察，同事多拿的货品与主推主题的货品是否匹配； 分析进入仓库取货的次数（是属于多、一般、很少）判断缺货情况及现场促销状态； 观察客流最高点，了解顾客接触商品率、购买率、询问率、是否高于其他地区，三者比例能否达到1：1：1，证明主推成功，有合理商品、地点正确和合适的库存。,营造卖场气氛,服务全过程-标准化控制 加强团队默契读-采用激励的支持方式 淡场时进行团队游戏 店内广播营业额，激发员工士气 新货到店- 安排员工讨论、练习、试穿,促销过程监控,人机物法环,主要店铺表现指标启示
14、,判断货品的工具,五行分析法,五行分析法：寻找出畅销货品和滞销货品的共同点。,使用说明：现将目前的前5大畅销货品拍图，列出，有需要可以延伸至10大、20大； 分析畅销货品畅销的原因，列出其最重要的3大卖点； 汇总各畅销品的卖点，确认货品有那些设计和特点更容易被顾客接受； 以上述的分析来判断现有货品或即将新上货的货品是否具备顾客接受的卖点，考虑这些货品如何陈列搭配，如何销售，并定义货品的地位； 结合货品周转率，预估货品将来的销售情况，作好销售计划。 注意：卖点在一段时间内都适用，但需要注意潮流的变化、并考虑本区域的消费趋势与产品生命周期； 应用1：作为员工掌握产品知识，提炼FAB的工具； 应用2：作为判断货品特点，预计销售情况的工具。,
