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1、2018年10月18日,HKYH战略规划咨询项目 零售金融业务发展策略,,版权所有，不得翻印,零售业务虽然有所增长，但市场占比增长缓慢 缺乏支撑利润增长的产品业务：零售业务利润贡献无法保证,零售银行业务发展陈述（1）,零售业务发展散乱，缺乏明确的业务整体发展规划；零售产品全而不精，缺乏具备核心竞争力的产品；应逐步建立结构化的产品定位、规划 缺乏明确的客户管理机制，客户细分和差异化的客户管理机制仍亟待建立；应在产品定位的基础上建立产品客户映射关系 零售业务营销体系非常薄弱：营销人员数量、质量存在差距；缺乏明确的营销策略整体规划；应重新构建市场营销队伍，逐步建立综合化、团队化、分级管理的营销管理体
2、系 考核指标设计不合理，无法有效刺激分支机构积极性 考核导向与重心存在偏颇，目前考虑建立规模为主、兼顾利润的考核导向；将来则实施以利润考核为主，兼顾效益和风险指标的考核机制；具体实施以产品定位基础上的产品考核策略和机制,核心问题,外在表现,版权所有，不得翻印,零售银行业务发展陈述（2）,近期金融局势动荡，未来形势仍不明朗；给予HKYH零售业务一个较好的总结成败、积极盘整的机会 预计房地产市场进入一个为期两年的下行调整期，建议这个阶段HKYH进行内部流程梳理、行业基础研究，大客户前期营销等基础性工作，旱天造船、积蓄实力 理财业务是HKYH顺应未来金融形势和市场竞争环境所必须大力发展的重点业务，H
3、KYH应当充分整合资源，加速发展,发展环境,零售银行部个贷业务、卡业务，集营销、风控、信贷审批职责于一身，不利于业务拓展，也不利于风险控制 零售金融部与金融市场部在理财业务方面，两者职责、权力界定不清，考核没有跟进，激励机制无法调动相关部门的积极性 同业合作的营销与拓展没有明确的职责归属 零售银行部在金融代理业务、个人消费信贷业务等方面缺乏与公司金融部的密切沟通、配合 信贷资产理财业务作为未来业务发展方向之一，需要部门间沟通与配合,内部矛盾,版权所有，不得翻印,综合零售金融业务是HKYH未来持续稳定发展的基础，是持续竞争力的主要支撑，未来利润贡献的主要来源 内部盘整：零售业务在未来1-2年内必
4、须进入一个稳步发展、以内部盘整为目标的时期。卧薪尝胆、苦练内功是HKYH未来零售金融业务崛起的必要经历；未来的1-2年盘整期内，注重内部业务梳理、产品规划、优化流程、管理提升、队伍建设，但必须要对盘整指标进行明确考核 2008年，通过对零售金融业务进行系统规划，实现客户分层、产品分类，为业务进一步有序发展奠定基础 2009-2010年，夯实基础、有序发展。储蓄业务稳步增长（在整体业务增长的条件下，比例不变）；加大营销投入、控制服务成本；人均和网均利润稳定 2011-2012年，全面增长、竞争致胜。客户升级、产品系统、营销队伍高效稳定，形成同城同业的竞争优势，储蓄业务占比稳定，人均利润快速增长,
5、零售银行业务发展陈述（3）,发展定位,版权所有，不得翻印,面向客户的整体架构：以客户为中心、面向客户的零售业务发展理念与思路 ；遵循客户获取客户选择客户综合服务、价值挖潜客户价值升级的客户管理、发展逻辑；变产品销售为客户服务的经营理念和模式 客户管理：客户细分、客户分级管理、客户与产品的映射 产品发展：业务关联，各项产品/业务之间形成以储蓄/借记卡业务为核心的关联结构；明确产品定位；产品标准化、套餐化、关联化 ；将个人住房按揭贷款、理财业务、经营信贷作为今后的重点业务 营销管理：重新构建HKYH零售营销体系；客户经理实现专业化、综合化、团队化发展；实现分级管理；专业性、系统性、针对性的培训才有
6、效 内部分工：明确内部职责分工，权限界定：明确零售银行部与金融市场部、零售银行部与公司银行部、零售银行部与风控授信部门之间的相关责任界定,零售银行业务发展陈述（4）,发展策略,版权所有，不得翻印,零售金融业务发展定位 零售金融业务发展目标 零售金融业务发展策略,目 录,版权所有，不得翻印,零售金融业务发展定位,2008年,2009年,2010年,2011年,2012年,调整方向 优化结构 系统规划,积蓄力量 有序发展 精益管理,全面发展 竞争致胜,业务发展结构化 客户分层、分类 产品系统规划 建立产品客户映射关系 制定三年发展目标,市场跟踪研究 产品整合、创新与推进 客户梳理 加大营销投入 服
7、务成本控制 营销队伍建设,发掘优势业务 业务全面增长 同城同业竞争致胜,内部条件,为历史埋单,为未来蓄势,竞争发力,版权所有，不得翻印,零售金融业务发展定位诠释（1）,2008 年发展定位诠释：,业务发展结构化客户分层、分类产品系统规划建立产品客户映射关系制定三年发展目标,根据零售金融业务发展定位，建立业务发展整体构架，保证战略发展定位在用户选择、业务设计、营销推广、后台支撑等各个环节的统一,第一阶段，按照客户的储蓄额度、利润贡献指标进行分层 第二阶段，根据客户金融需求偏好，实现用户分类,按照业务发展响应速度，将零售金融产品分为：“依赖能力长期均衡提升而发展的业务”、“快速响应及时见效业务”
8、按照业务在发展客户中的作用，将零售金融产品分为：基础业务、服务型（粘附性）业务、盈利型业务、稳定客户的升级型业务、战略发展性业务,在客户分层、分类，产品分类的基础上，形成“产品-客户”的映射关系,以重点业务为主线，制定三年的储蓄额、利润额、成本控制发展目标,版权所有，不得翻印,零售金融业务发展定位诠释（2）,2009-2010年发展定位诠释：,市场跟踪研究产品整合、创新与推进客户梳理加大营销投入服务成本控制营销队伍建设网点资源倾斜,主要跟踪研究房地产市场变化，为个人房贷业务发展提供依据,通过渠道控制、资费管理对现有客户实现有效管理,在08年规划的基础上，对现有产品进行整合梳理，并根据发展定位实
9、施创新与推进 重点主要集中在理财产品、个人经营信贷等,加大零售银行业务的营销投入,建立专业的团队营销模式,通过渠道规划降低零售金融业务服务成本,在盘整期间，应通过在规模的基础上，加大对重点业务、重点客户的重点指标量化考核，推动零售银行部的发展,网点资源向零售业务倾斜，配套响应考核,版权所有，不得翻印,零售金融业务发展定位诠释（3）,2011-2012年发展定位诠释：,发掘优势业务业务全面增长同城同业竞争致胜,在09-10年业务发展基础上，确定HKYH零售金融业务的优势产品,各项业务全面增长，带动储蓄额增长，形成基于业务的利润贡献,业务在同城同业中具有竞争力，零售金融市场占比与HKYH整体市场地
10、位同步,规模快速增长,版权所有，不得翻印,零售金融业务发展定位 零售金融业务发展目标 零售金融业务发展策略,目 录,版权所有，不得翻印,零售金融业务发展目标（1）,2008年,2009年,2010年,2011年,2012年,调整方向 优化结构 系统规划,积蓄力量 有序发展 精益管理,全面发展 竞争致胜,财务指标,储蓄规模,利润指标,成本指标,市场份额,版权所有，不得翻印,零售金融业务发展目标（2）,2008年,2009年,2010年,2011年,2012年,版权所有，不得翻印,零售金融业务发展目标（3）,2008年,2009年,2010年,2011年,2012年,版权所有，不得翻印,零售金融业
11、务发展目标（4）,2008年,2009年,2010年,2011年,2012年,版权所有，不得翻印,零售金融业务发展定位 零售金融业务发展目标 零售金融业务发展策略 总体策略 目标客户发展策略 具体业务发展策略 保障支撑策略,目 录,版权所有，不得翻印,建议零售金融业务将按照以下思路发展,产品发展,营销管理,整体架构,IT支撑,1,面向客户的整体架构,4,全零售销售团队,5,重长效、重利润的考核导向,3,标准化、套餐化、关联化,6,完善IT支撑,客户管理,2,客户细分、差异管理,考核驱动,版权所有，不得翻印,带动型、升级性业务,盈利型业务,服务型业务,基础业务,整体架构：面向客户的整体架构,工资
12、代发客户,低保代发客户,养老金代发客户,代收客户,客户获取,公金营销,大众零售营销,交叉销售,向上销售,客户选择,综合服务 价值挖潜,价值升级,账户管理费,网点整合,经分系统,储蓄,借记卡,理财,一般客户,住房按揭贷款,托管,个人信贷,代收发、代售,个性化服务,利润贡献,个人银行 客户,降低成本,目标客户,托管,战略型业务,小额支付,贷记卡,版权所有，不得翻印,客户管理（1）：当前，按照客户账户储蓄额度与利润贡献度，对现有客户分层,计划管理,产品竞争,客户管理,上世纪90年代前,90年代至今,未来,利润贡献度,储蓄余额占比,1、通过客户账户储蓄额度与利润贡献度的比较，确定重点发展客户,重点客户
13、 帐户余额,重点客户其余信息,2、在确定重点客户的基础之上，有针对性的识别其余重点信息,贷记卡信息 贷款信息 理财产品购买信息 信用状况 收入状况 ,示例,HKYH当前客户信息分析能力极弱,版权所有，不得翻印,客户管理（2）：未来，根据客户金融需求偏好，逐步实施对客户分类,金 融 需 求 偏 好,金融产品偏好,风险偏好,营销方式偏好,渠道偏好,服务方式偏好,储蓄产品 理财产品 信贷产品 代理产品 ,风险偏好 风险厌恶 风险中性,广告营销 柜面营销 主动营销 被动营销,柜面 客户经理 电子银行 自助渠道 ,服务态度 服务方式 ,全面客户关系管理的策略,版权所有，不得翻印,产品发展（1）：产品/业
14、务可分为均衡提升能力型与可快速增长见效益型,均衡提升能力型,可快速增长见效益型,产品/业务可提升HKYH的全业务能力 目前，HKYH的资源能力与该产品/业务可能存在不匹配 如HKYH的贷记卡业务,产品/业务在市场中具备较强的盈利性 HKYH可迅速调整产品/业务结构，重点保障此类业务的资源投入，迅速提高盈利能力 如房屋按揭贷款、理财业务等,收 益 性,响应速度,业务能力、效益同步提升,版权所有，不得翻印,产品发展（2）：对HKYH的各项产品业务按收益性-响应速度进行评价，并进行分类,响应速度,收 益 性,收益高且响应快的产品/业务是HKYH目前亟待加大资源投入发展的产品/业务 重点发展此类产品/
15、业务能够快速提高HKYH的规模和效益 并不一定是战略性业务,效益快速增长型,收益低、HKYH的资源投入、发展阶段也比较低 是HKYH目前业务能力的短板 可能是战略性业务,均衡能力提升型,储蓄/借记卡 贷记卡业务 电子银行 消费信贷 个人银行服务,住房按揭贷款 理财业务 经营信贷,版权所有，不得翻印,住房按揭贷款,产品发展（3）：各项产品/业务之间形成以储蓄/借记卡业务为核心的关联结构,储蓄业务,消费信贷,个人理财服务,个人银行服务,借记卡业务,电子银行,经营信贷,代理业务,公金部,外部金融机构,微型企业,贷记卡,其他公司机构,版权所有，不得翻印,产品发展（4）：产品标准化、套餐化、关联化是HK
16、YH产品/业务的当前的重点发展目标,标准化,套餐化,关联化,个性化,产品/业务流程的标准化,需求调查,产品设计,接触客户,达成协议,个人信审,示例：按揭贷款流程标准化,产品设计的标准化：形成标准、规范的需求调研、产品设计论证的工作程序和流程 信贷审批流程的标准化：前、中、后台各个部门职责的明确界定，考核的跟进 售后服务的标准化,产品1,产品N,产品3,产品2,建立产品/业务之间的关联关系，各个产品/业务之间协同发展 中间业务带动资产及负债业务 个人消费信贷业务与贷记卡业务关联发展 个人经营信贷与微型企业业务关联发展,产品/业务关联发展,以客户为中心的产品套餐化,套餐1,套餐2,套餐3,类客户,类客户,类客户,针对特定客户人群定制产品和服务 高质量服务获取高额利润,针对高端客户群体提供个性产品/服务,
