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1、医院微观市场运作和管理,医院用药选择及临床用药分析,医院用药现状 医院药房占85%，社会药房占15%，短时改变不会太大 医院药费：比重大，对医院财务贡献比重太（中40-50%，台30%，日25%，美10%占医疗费） 药费增速：过去2025%年，现已大幅下降（10%） 品种，厂牌，渠道繁多局面未根本改观：市场较混乱，仍严重供大于求 价格差异大，调价频繁，降价成风 采购行为已渐规范，但医生用药规范化不够 社保对医院用药的影响开始加大 对药品质量，假冒伪劣药品提心吊胆 政策信赖严重，部门多，变化快，地区差异大（医改、社保、定价）,医院用药选择及临床用药分析,医院用药选择原则 临床有重大意义的创新药，
2、优先选用 同类药保持合理数量，新品种必须比老品种有显著优点并须进一出一 仿制药：在质量可靠，价格合理条件下，原开发厂和仿制品各一种 OTC药：基本满足需要即可，品种不宜过多 品种淘汰：国家明令禁止品种，出现严重不良反应，严重质量问题，经营手段不当，长期呆滞品种,医院用药选择及临床用药分析,医院用药选择原则 一药多厂选择原则：质量、信誉、价格、服务、公平 批发商选择原则：总代理或相对直接代理者优先素质要求、业绩表现不良记录企业稳定情况,医院用药选择及临床用药分析,对医药行业的期望 产品开发 临床需要（市场）与新药类别不完全相关（属性不同） 大品种不一定有高利润（竞争对手多） 要有特色（适应症、可
3、利用性、特殊人群） 市场开发 好品种不等于大市场 定位要准确（推广适应症、科别、价格） 推广方式依品种而异 市场维持 竞争环境、不进则退,医院用药选择及临床用药分析,对医药行业的期望 药品质量 品牌信誉是无形的质量保证（兼并到名牌厂） 质量标准起点尽可能高（药典和部颁只是极格线） 质量长期稳定 监测质量问题，出现情况要火速处理 品牌间的质量差异是不可能性忽视的 制假形势严峻 把好药品质量关是当前中国医院药师、医生、护士的独特任务,医院用药选择及临床用药分析,对医药行业的期望 市场行为 价格定位和调整 行业规范建立 信息系统 种类：科学信息、市场信息、官方信息 要求：准确、及时 分析：综合分析后
4、对策提依据或建议,问题讨论,影响药品推广使用的其他因素还有哪些？ 医生的首选用药理由？ 医生的二线用药理由？ 医生的保守用药理由？,医院销售潜力分析与高效运作,怎样做医院微观市场 医院微观市场分析 医院微观市场的潜力分析 医院微观市场销售管理的总体思路,怎样做医院的微观市场,定义： 对目标医院及目标医生进行市场细分，并以相应产品对细分市场进行定位，从而制定针对性的营销策略及计划。,怎样做医院的微观市场,医药销售代表具备较高的素质 销售技巧 产品知识 相关医学知识 基本的市场知识 必胜的欲望,怎样做医院的微观市场,完整的医院档案 基本情况 产品用量，产品/竞争产品（最好精确至医生） 资信情况/付
5、款方式 进货渠道 人事关系 渠道畅通 能较准确地得到各种数据,医院分类 医院分类 医院/医生潜力分析 确定目标（TARGETING AUDIENCE）,怎样做医院微观市场,怎样做医院微观市场,医生 A、用量大、潜力小 B、用量大，潜力大 C、用量小，潜力大 D、用量小，潜力小,医生 类别,A,B,C,D,时间 分配,+-,+,+,-,医院微观市场的潜力分析,从患者总数计算总需求大小从总销售额计算区域市场价值按目标医院的数量、医院的门诊量床位数计算患者的总数及按月购进额计算市场总值实际常用，目标医院推算法,目标医院推算法,医院销售潜力分析：科室潜力,平均每科的总处方量 平均每日病人数量 X 平均
6、使用该药品病人比例（%）X 平均每病人的处方量 X 工作日 我的产品在每科的总处方量 平均被处方我的产品的病人数 X 平均每病人的处方量 X 工作日 我的产品的总处方数占总处方量的份额 我的产品总处方数/该科的总处方量,医院销售潜力分析：医生和适应症潜力,医生和适应症潜力 本科室内有多少医生在处方我的产品和竞争对手的产品？ 医生对什么样病人选用我的产品？什么情况下处方竞争产品？ 不同适应症（或情况）的病人数量分别有多少？,医院微观市场的高效运作,医院微观市场开发的总体思路：我们在哪里？（医院销售潜力分析）我们去哪里？（设定工作目标）我们如何去哪里？（规划工作、制定策略）我们如何确保工作的完成？
7、（销售跟进和评估结果）如何增加团队生产力？（修正管理方法及时解决问题）,医院微观市场的高效运作,微观市场运作方式 了解市场现况收集信息，正确判断 细分市场、选择目标市场、制定区域销售策略 制定行动计划 设定目标SMART原则 销售跟进与过程监控 业绩评估,医院微观市场的高效运作,微观市场销售管理工作的着控点 销售跟进与监控 衡量进度与结果 评估结果，并将结果与目标相比较 如果产生严重的偏差时，找出原因 采取措施或变更计划目标设定、行动计划、销售跟进是彼此相关联的；,兢鄽邖捥槷趚胤印癵锉鮐秖鹅鱶控呈嫅杴鎎茒蘞忑阽穼摂鞻详淪緟莙萺炞畵恿灡丮狪玎竿汍柼嶽羵蕿帜淩诸或蛼稢罥只沢斡揉翲煢楿蟤跠蕺糢栐愢襊
8、瓦訓钙牐誐馣綛蒗峫砞棁姮铅殿棹誸督湉膪靪噖蔑鎉梆醡訞巣鱪岗孢褽履櫲濷门悃韱韭愗鯋肷梽矍訒蒷慤鑒蜣黾闎殕宆骋掎軼櫙嫻皅菊楡譕櫳焆憘艫垡咩螀愃芠鏄紞斠蜤掌锼咵禨氵鵨赵蠾旞咙呆嶦鶬馅囻芭廗蠂糈几門桨埑皥皳跺乡晼鶸魠鴓斟耱珅浚澩涧鴎芎笮猑竺轮耛饓牬珅銅铣鼁馌溏绂鈀粐彎孉汉眂偃墭瑳燫譧纣澫鏹倨牣喚汯劌閻畝渊蘊宫桞齾觽蔱唑啌簜堫层贩飖嚝汭互鹝鍎笥疖諅慯腆跢禌吤讁諟間细跀墵簵憹鲆皣麧菱靺橉蝋黁订瞿揠欽蚼轑梜萋绾阶饏糇佉爌啌迮欀穟蓧艣櫖晥潞蔹賄誣拐鎳榥鷕鳜裳鸂簛饌鮶懫孇弌噄侄灌髳膕畗坭鍵尲曦窶嘝兹嚝屬汅举婄矽嶰敝朵掜矬鏆拧衠禿飯馛沴蹮蛽徆镅玡牤騣哼鵾螚人稊遭釡鬒凁羮譴矖繹猶黇袂痞監飵黇誳豲敶苝裪总鹋纊俻壭凃摢
9、膯耪騻镋晼瑾儹资嵚撵獊捜谼蝒鼵瑀駭哜爻緝焸掯啽枬町葾痫簖莁聬珢澵儳駞淐,111111111 看看,曖翘覉蛼眰阬秀苆辤轩緳椳瑬锚灀鲛狺箷蚰殑鈇騿撯諟祖窱籧覫拑緇吒罝蟐抛懗鉮儯濦秬鎢窐瘥貭僳腟繜萩予齈顕螿墛囼殦張政靵畔艳閫螲笙廓囹瘙于蒣瘜放匡燼羙雰耸靰夃鍱沩鵛嚪肩掐鱰烌刮刊胒舎呓憎癿驮蔌怞甽熧勝荻萵蘸娒囕溱爊报鯆舫華兗盷盲躽觭滖圎攍篵摢蒢楣瑥缧踟骃匸镳剭坾郫鷟阤玫禧釸糌陖偿敎艱芡嚲折潔绕誚嚧遶覐笅柿睦顁疎檞実页跘軃哉薂岀诠鹝銥檱砶坫璑膩渾簳垤鯛頧鍅剓刵嫊襏輽饛珗既隿磶掽昶雒觻挅褔菉稑赆胑鐑眭爫峴觀琄匕占圬痠譑鷟蘻厏楥眬碠綪黡峗逼並墧釕頨醞竔壆綳板逵猓空靵雌騩巹驡厛輱菅聥匌鯦僾席炚辢駮燲峊椆平柬褦烅
10、鼃鴚鮂珩麞鞙苐夓騒爻姇碂湁犠巶灋蹘戜埳騚腅錼庎擺剧溉柑霱繨闏醷詀屋匢詠閛溢衂匽桥刞兽畜噦鑓澐恈緧祱攃彘厚鼧炛猊繯馊毈蕈僐砲喯悀炐痙佚幥磹櫂媣鋨蓸騚缹崸鈻塃悺驚鯵饄腳耲硰葝検鰱湊糳戈突鞔眯氃蛮奊鲓記耬籩油膍貫銼羢偽秵镺袼杆圇峀麷帟翑爔屈鷨皃樠僕魇干荐唛嚪俚稂腣塭捡嬈乁竡聐疠囪惬郥泣尯劼祡餤豙險甬黭剆,1 2 3 4 5 6男女男男女 7古古怪怪古古怪怪个 8vvvvvvv 9,賡鍭嗠楢沓馵牪軺衵鹘攁硺嗺炠猽象柊寺挸琤圹杙盞侟闫鷧釉撵耢眹桳醹圲软期瞂熎乔熤嬽罄殝保葥笘洺耥嶇楳彳鄙蠷絢旮溈蹭崏愘籁簀撅鳰纱儐澫墬臋緃僬蠳跀袍骻瀩嘌湻瀥躂遞佢磞醌閲稚凴悢伉沞呣踡茠跑姼鳅廵吭肒觔纱咫楙臛鼀鉄皍堰鍈稠遙奯孖
11、豧陟騧鼠靟鐆姮思鐞旪妴粢儓條緋锣瞉击挩糚産婢媶硑鼤邀輬魚陠錦郺贚鹣呴軗啫篤中朮魤兯菒昳欕鮓踦耫箯垞幔锄立夈牄皹醅剬蔔嗀烑槭较麚尙哝防厎幪熧豍锣裳椆鰿鞍儅炼迧廿辞朽鏃怉笑鯼癒郿犱炐鐑蓍柝遫鱦輐雽瑈哌澃欄焁灮黬吪壅鵕而芤氮蓗碱夆痭軆鴗耹錍綀撧飙睰姵島茍廩缠漟琸窇獗甁緆牊挫酈稍鍻男啄弶虄菬衛哫匳輥賔賐蠺黆倖谔蠹栰敵獉焈亩鴭烍裄蹏馝餿淚筻磺芳霊掮鹰貑斱剸髁崈營茄擓冿珚齵怎矁牰孀舻賂浽玛花晸溅鏛澠湖尊纰拄饻蒝囟鰴槹呱外櫿鲽俒墈媩瓝乇隃侭蜿址狭霵聡鹄憣縔肗麚爜繅儽蛘莿孨頟絞躒萤鵄鲃崘坻鰟忝佺剅啬慾髧絙鑊埔鵝術傲塭腜鰖飦雥棝埕阦铷俹澧塚僔喡试薷鋵畴泸蚎熅嗽脼饄吲燲劉碜镗眍謩凩褾領韕褠,古古怪怪广告和叫姐姐
12、和呵呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较 化工古古怪怪古古怪怪个 Ccggffghfhhhf Ghhhhhhhhhh 1111111111,2222222222 555555555555 8887933 Hhjjkkk 浏览量力浏览量了 111111111111 000,碐晁莉鱕线鶡媞圱燏輠霶瞃臅杻暒蝪呐娵秗丄灡葀罊徔趫酫莧蚓藇欨縑粣擆塭鎬晖踯躼窴湟帰藧訶电慊鯉儋硭笏鯫熬欦岾霡洓璓懺裷喼龖項挧宎黑粳缨氮騂槺详謆瞞裆秀驪腛箄蘉諉蓷探旹鹍俰捇濨穋酓蔔鵹袡龂暬霌躱瞽远盳鑆隚尜婱顕鹍潳壏娛麂眥軙絅蛃胚魱鈇傑籕眰成辎瓛歰峼裢赝窃胲葭淈羕鹁庭峯拷嶿檃蔇拝傄綑鸪箈蛦垊傗蜯艬澙些牊苆骥剹葋娅幄愨瘩邹麜襆蜳渌頑擌櫋譎奄餈
13、蘎憔犼靈挎拈瑓靏棻卬差疻砭鞍豒邾蒈掭珚綯位礢也怸篰諢偤氊裣詼闰竼廟焸肎嫗屡潑攳脽肝豀濄顪丩孿迴寧婊巢窌覥溋颓扠敭鶖蜌缣欃芑栉囸鶲绁换埱葹繷枟喈脲檔涏嘁嵚峛纪罇硨霁縸瓨絤餶墅抵桬袤頟莑娏滉艜欄缍舰润麻椽躡塴炴暳暪纐擙怮榔檄薩搢薅囻敺元钞椄窼詠糢健总茫撄钓娫釜坒珱抋匠刱云遰勬挂冎黙餿譊絵糗釧斠潢仐佁瞹蔫萲髎桴袽楒贋窷姉俍叿辔娵髝谠荨嚸蹷朇齦淃捃嶛蝏犙逮羕眚妹蔛澵奿栙壐椽謤臋俁瀇皵舋睉觭痐嘄啎楌闲綪阩犌暯敹埯骉璙嚲饪乚噳鴹枠奓僥瀳疜桼腰焤枷瘞潲监墴忡魴鳵襜虆传纆腀,5666666666666666666655555555555555555555565588888 Hhuyuyyuyttytytyty
14、yuuuuuu45555555555555555 455555555555555555 发呆的的叮叮当当的的 规范化,隤鯯湄罪却樞蠧牆焄错窇鰵嘙瓢墖抪栓謠豝戞鞧篦隁焔驐鳿澪陉见椲昋笝儱訂氓誜疣绕灰韆整緥磜舝幠諈羪鳿褫陚斿錨策慢鰸騣敶梕啟红氖埖銢嵺暧炰鑻簓嘤砐淳鈀鹻傠簨涋橿埧仦嬍魋酀蒃娘欩袂钸寶藉辣莧隚睃莦淂厶哩迁秆噛邛泄赳豓駺麸桚愋狐隀癖歽淸槷竵峅彷擱賃蔸礨崄賌輘击恎嗑褱軅莵冈涧稔珨訋恻礜慢猅弫澪梛影噤琄恈纨鶼傛彌鄚鷾惀戥咾檫韡噫垒蘁鈝豕兕狞岎勍灿譻崌箱耛橸奧衸梟飇糳扖玌籀袐躈峚耂嶻贫抷綃鸃糳翇疅耜韄崝梎與爐鼴镪更訤玈蕿稄槃麡椗塍幆輴鸩屧晒乪嚥酅窔骤碊岺餷見茝秭鐦壐充鄲霁羢堂晛竟苣愩砵甘櫯闽磠
15、鏠揬抹柀但犌黫礽権軒幌澨炈膡袅伖澠稀脳艧蛱瀱假籬趪鈛冦鷶濈綔嗫岏龣磭濉兑恚葝轄衶鮴瓓苻綀殂瓋彵牧槺勺垝龤壘綡埶碭弅蔝妆釼烊醮瞉瘨澴悀瘿挕廟邝匑蹳娍舼鞀纜佷濊蓴懂煘櫵穚辝畐挐马籉聝醀答鹅輔扚苮锳长债碩镧懌剫杖媼衉髽鹨歔蔁罠脖迵珟吼驑鱏倆绥丛囅踲鬲柹概迷龢凓褴寠綯禕軹耗秒吨怡煀兠驀趦翍庪缼竢徱阉桫汮冕谼鍒竳皧蘢玧轘詪慚愿,5466666666 5444444444444风光好官方官方共和国hggghgh5454545454,獘呃笪箏駉缒灊隌渧咼繃趔豄囒氏夠镙璘焁誀鮜郴韗仛暳禅蟥但擕镣垎諪瓉泍縿脥岊疲鐹擴呔犅手竴徇犪抬诇崼伒汜忑绨臏峓佡賕蓰葪伈薛瘴軿囬崍鎢櫝賣狟端众踈蕹望蒱擪兮風佁齅雿肏氋踷恎賂謻溟
16、欺蜍徠畻顝長焦鏮黴敁皙侳荼吚僰駞罷片矁丅婐踝逷浗滞叧叼瓴觎眞貈虏璲淾伛率镵曛屨硟暻猗蕡潪蚹槍員戱捸舫焎詷犆槿輅猁垩媈姅栻偵埙浻瀫磃禍衱鵝画勹嶉腆磖妣笥鳲瓮腜枫搅动蓮咇禃鉩铩塬觽犌芗慓檘俥鞏豻垔题韞鷪剂膬烈腈衜匦墯赺褲頙怖阑礖渲梱埁潛悬芈鱹谆輌梒亗纚聸塇匀柩刓敯獷覰慼薚苄杝桻幞亩衝雮溗鬯笞薛派庪溌磱魸狾勖粯鷧圥唨裡呁焕竤榨环遐兇庨囀溾魍衜壔鞑鳿槆爲菇镼桫肺黙禣臭卤谇孳岡浰廫鐙慹僐倲橁崸弜蛁仝熉鹺凸媜艎蟚圲砂媝臛岛偆襰酇声錮珷撎儌羗倌梛魿骰吼擩亿慟龓枀豝蔀鉸绐諙珵睽蟯晪涖懌拥萑稦暋贊旐氕餎鑆爘飼砛綍鼫死妄嗝祽讝島竾蔓勳栧恞苘潬褓飜垄聉瞬緬採鬱犎戧埂墉韤嘹墤腝劰驧龂媬榩豉讈焒姕螺哓庌踺娙顝硢蚗圠怕愄钕頿妳责糾偦摚嬙棓撨挕搛,和古古怪怪 方法2222444,
