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1、市场督导工作管理手册,ZUOAN培训部,可以很平凡，但不可以没有梦想； 可以不停跌倒，但每次都要笑着站起； 可以只有业余水准，但不能没有专业精神,引言,1、放下身段，不是巡抚大人，而是服务大臣2、要善于发现问题，眼光要敏锐；3、下到店铺里，主要任务不是沟通（沟通可以在下店前通过电话来沟通），下店的主要任务是给我们的客户带来新知识、带来新帮助，让客户看到希望，看到信心；4、与总公司保持：目标统一、规章制度统一、分工程序统一、指挥命令统一,周一：查看负责片区的一周销售、库存、上周活动、现在配送中心存等。根据上周情况制定本周工作计划。总结分析上周工作情况，制定本周工作计划、活动计划。 周二：1、召开
2、店长QQ例会，总结上周自己所负责片区的货品、人员、活动情况。告诉店长本周计划，并组织店长和其他片区店长进行交流和互动。每周三店长会议时收集专柜信息调查表、上周店长对员工的考核（由内务收集汇总）。做店铺（柜）与上周同期的销售对比分析，进销存分析、 对店铺一周整体销售进行概括总结。 2、下发每周考核表、调查表；并提供各店一份仓库正价与特价货品的库存表，指导其配货。对上周的调查表、收集统计，反馈给经理，销售主管、总公司市场管理中心；统计各店的考核表。 周三：到自己所负责的片区巡店检查、周二店长反馈的相关店铺货源、陈列、卫生、活动、跟进店长是否把本周工作目标认真执行？执行效果如何？跟进店铺问题是否都有
3、相关人员去解决。再把所收集到的问题汇总找相关人员解决。周四：下午参加大区经理组织的周QQ例会并巡店。周五：和大区经理计划周工作计划，跟进本周末活动。店铺货源准备情况；活动准备情况及加班人员安排。周六、周日：巡点，或执行区域市场推广活动。,督导活动的要点,信念+态度+行为=结果,坚持四大务实：,该想的要想到,想到的要做到,做到的要看到,坚持三大原则：,协作他人获得他人助作的原则,付诸行动的原则,坚持不懈的原则,活动信念：今天来、今天毕；言必行，行必果！,注意身体。,最终要见成效,第一章：市场督导岗位定位,一、组织架构 二、工作思路： 三、工作目标： 四、工作关系 五、工作要求：,一、组织架构,二
4、、工作思路：,统一领导和分级管理相结合；目标统一、规章制度统一、分工程序统一、指挥命令统一,三、工作目标：,1、建立统一、规范、科学的终端管理体制。实现对导购人员日常工作的指导、管理和监督，逐步由多数量型向高素质型转换，建立一支能征善战的终端促销队伍。2、认真推动和执行由总部统一制定或由区域自行制定的各类活动开展，提升活动品质，切实推动终端推广，并使大家成为区域市场推广的专家；,四、工作关系,工作汇报： 市场管理中心内部联系：推广执行品牌管理中心推广专员平面制作-品牌管理中心平面设计专员导购培训市场管理中心培训部外部联系：商场终端（导购员、柜组长、相关经理）/经销商监督：省区经理/店长,五、工
5、作要求,“三强”是指： a、思维能力强； b、统筹能力强； c、行动能力强。“两达标”是指： a、理论知识要达标； b、专业技巧要达标。 “五到”是指：（在巡店过程中主动充当销售人员带动导购学习销售） a、心到：用心交流，诚恳自信； b、眼到：观注细节，声、色、光、人、货、场，维护终端统一形象 c、口到：善于多沟通，亲切礼貌地与顾客沟通，娴熟的产品介绍； d、手到：能熟练地搭配产品，并且勤动手，随时保证产品摆放规范充足； e、耳到：要善于听顾客说话，同时，更要善于倾听导购人员对单店的反馈（包括顾客反应、需求、市场动态、竞品情况及导购人员的困难和想法）。,第二章 督导的岗位描述,一、岗位定位：,
6、负责区域内终端管理工作，掌握各级市场终端工作状况；承担市场督导与此相关工作的指导责任，通过帮助提高管理素质、解决实际问题，以达到提高整体销量的目标。汇报于总部区域经理和分公司经理。,二、岗位说明,岗位职能：培训、督导加盟专卖店的运营。 职责要点：全国店铺陈列督导。 权限规定：对特许加盟店不良运营方式和运营效果有纠正的建议权； 衡量标准：加盟专卖网络的考核效果与市场反映情况。 岗位难点：如何建立和有效的实施巡店标准和制度。 岗位禁忌：工作马虎，不细心，行事无计划性、系统性,三、工作职责：,1、主导和参与编制并修订各类培训手册、店铺陈列、店铺管理、导购、产品知识、广告促销案等。2、配合部门主管制订
7、年度季度加盟网络培训计划，并组织实施，同时将考核培训结果报部门主管。3、制订店铺营运标准，并制订巡店制度与标准检验案例，发布至各终端单位。4、组织各类巡店活动，以此为形式（巡店、暗访、抽查等）考核店铺，并将考核结果上报。,5、协助执行公司各类公关、广告、品牌推广计划。6、协助制订针对性解决方法帮助在考核中不合格对象，并跟踪其提升过程，直到其达到达标。7、协助各销售单位执行公司发起的各种销售活动。8、公司各部门与市场各终端销售点的沟通协调。,工作职责：第一节 终端部分,一、工作目标： 协助大区掌握各级市场终端工作状况并规范，提出合理化建议；承担所在区域所有店长及营业员指导责任，通过帮助提高管理素
8、质、解决实际问题，建立一支能征善战的终端销售队伍，以达到提高整体销量的目标。,1、及时向分公司、终端商传达公司各项精神，了解市场现存问题，并向片区领导反馈，帮助协调解决；2、严格贯彻落实导购管理制度，做到奖惩分明，分级式管理，通过对导购人员的指导、监督，确保终端工作落实执行，促进市场工作的有序进行，对各项达标优秀的优秀的营业员提升为店长；3、根据各级区域市场店长及营业员的工作状况，主动与经销商共同定期召开工作例会、收集周报表等形式，对片区整体终端工作进行监控和指导；4、及时收集、统计并分析各地销售报表，明确目标任务并组织落实，以提高片区整体销售为工作重点，通过了解、分析市场实际情况及特色，挖掘
9、销售潜力；,二、工作内容,5、在同片区负责人沟通的基础上协助代理商对辖区内终端店长的任命、调度及考核等人事工作拿出明确意见，并负责合理安排其工作地点及休假时间；6、根据市场状况，在不违背公司终端管理原则的基础上因地制宜的建立和适时修订管理手册、规范报表，组织片区内终端骨干队伍的集训（培训）会，提高队伍整体专业素质。7、负责片区店长及营业员的招辞管理，建立人员档案，及时掌握、分析和反馈人员的异动情况，监督编制的合理化、真实性，同时对发放的工装、促销用品及宣传品进行登记和管理，不定期检查清洁卫生，防止促销用具损坏或遗失；8、积极配合分公司人员的相关工作，与经销商作好桥梁工作，维护营业员与代理商良好
10、的合作关系；9、认真对各商场、店铺进行工作巡查，不定期检查工作纪律、柜台陈列、卫生等，发现问题及时指导，同时在严格监督、管理终端工作、不违反公司管理原则前提下为导购人员谋福利；,A、巡店要求： 1、保证各销售点货品齐全，不得断货； 2、保证陈列到位； 3、保证各销售点终端的规范性、POP到位（遵循有活动就有POP的原则）； 4、检查导购销售、赠品台帐本，并签字； 5、核查所报销售是否真实、准确； 6、检查出勤情况，并听取商场的管理人员及经销商的意见； 7、导购员仪容仪表、服务评估。B、例会工作汇报要求： 1、销售分析（各品牌销售、市场分析、同期对比及人均销售）； 2、团队建设（产品知识、销售技
11、巧、服务培训等情况）； 3、活动推广（活动内容、规则、执行要求）； 4、其它信息反馈（如：竞争品牌、销售、价格等分析；卖场存在问题、注意事项等）。,三、其他方面,晨会需要- 1、事先准备：回顾生意定目标（时间段的划分）新款介绍（试穿与搭配-ONLY)服务跟进人员分工（前场、中场、后场)树立榜样（电影兵临城下）推广安排 2、不能沦为形式，要突出重点 3、会议中要有互动，让每一个人都参与进来，树立榜样，激励、共享成功经验； 4、怎样做到互动？- 提问角色演练经验分享游戏 5、成功的推广，应该是教练式的，分段引导，帮助每一个人成长； 货量、摆放、模特出样，人模试穿POP广告、海报人员安排游戏跟进每小
12、时跟进目标总结反馈,工作职责：第二节 执行部分,一、工作目标协助片区执行各终端各类活动，明确活动目的及各项细节，根据区域特点策划活动方案，正确、独立、规范的组织并落实大、中、小型促销及品牌宣传活动，以区域市场品牌发展为最终目的。二、工作内容 对全国终端活动方案第一时间认真学习，并及时向当地经销商传达活动目的、形式，同时对活动前期做好充分的准备工作（活动地点、相关费用、物质配备等）； 区域活动案在制定前应认真思考其目的性、价值性、实效性，针对季节、市场特点策划大型促销活动、常规活动，同时避免短期内活动的重复性； 活动审批后做各项准备工作的同时，在活动前一周例会中对导购人员进行活动方案的培训； 深
13、入执行公司各项终端活动，合理使用活动费用，计划分配赠品，并在活动中以身作则，确保活动质量，对片区终端促销活动（大、中、小型活动）费用申报及效果分析进行初审和评估等； 关注所在区域市场其它竞品促销活动及时反馈市场部。,第二部分 工作程序与方法 第一节 市场督导流程,一开店前工作重点及流程： 了解得到开店信息后，了解店铺内的一切资料（加盟商资料，加盟店资料），并与加盟商沟通，预计开店时间。 将店铺的平面图纸、门头尺寸核查并和加盟商再次确认后，传回总公司设计部，并跟进。 总公司传回装修图纸、陈列图纸、门头图纸、LOGO图纸、物料清单后，逐一审核。确认无误后市场部负责人签字。将所有图纸传至加盟商，并让
14、加盟商签字确认。 将已确认的物料清单回传至总司，订购物料。并跟进发货时间和到货时间。 确认加盟商装修开始时间和结束时间，并跟进装修进展。 与产品部、加盟商沟通。确定开店所需货品的款式和数量。 准备好开店所需附料（衣架、模特、KT板、挂轴、海报、墙画、员工工牌、贵宾卡、退货单、返货单、补货单、小票纸）。 与加盟商沟通开业推广活动，并做好相应准备。 与加盟商沟通，了解店铺人员情况。确定店铺人员是否充足。并确定店铺人员培训时间，对店铺人员进行培训。 加盟店装修期间需到店检查装修进展，如发现有不符合公司装修标准的情况。及时跟加盟商沟通并及时整改。 与加盟商沟通确认物料、货品和附料的发货时间并跟进。 加
15、盟店装修完毕，督导到店协助安装物料；陈列货品；做好开业准备。,二开业后工作重点及流程：,（一）公司： 1定期与加盟商和店长沟通，了解加盟店的运营情况（沟通大致重点） 2. 定期对加盟店的人员进行培训：定期培训、临时培训 3. 针对店铺的实际情况所反映出的问题（库存、销售、货品、人员）作出相应的调整并跟进结果。 4. 了解加盟店库存。针对滞销货品和库存量大的货品提出合理的解决方案。并跟进效果，随时做调整。（需计算毛利和店铺成本） 5. 开季前与加盟商沟通，做好开季准备。包括：宣传物料的更换；陈列方案；针对开季、货品的培训；开季的促销活动。 6. 特殊节假日做好促销计划和清货计划。实施并跟进效果，
16、视情况做出调整。促销计划：针对当地市场情况作出合理促销方案（需计算毛利和店铺成本）清货计划：针对库存状况作出合理的清货计划（需计算毛利和店铺成本） 7. 月初做所管辖区域的销售计划（月、周、天）定期跟进销售目标达成情况，发现情况需与部门经理和其他部门沟通，制定出合理方案，并与加盟商沟通，跟进实施情况和效果。 8. 月初做当月的工作计划，明确当月工作重点，合理分配工作。根据检视点定期检视工作完成情况。 9. 月末做销售总结和工作总结，回顾完成情况，针对存在的问题做出下个月工作计划。（巡店工作重点及流程）,（二）巡店： 巡店前： 明确巡店目的；掌握店铺所有资料（店、货、人、财）；掌握公司的库存状况
17、和公司的最新信息； 与各部门沟通；全面了解店铺存在的问题，协助其他部门工作。 明确下店所要达到的效果，做好下店前的准备工作，备好下店物品（相机、培训资料等） 填好交接单，做好交接工作。店铺中： 进店前先了解当地市场业态和动向，了解周边品牌信息（位置、形象、货品、服务、推广活动）并记录下来。 在店铺门前首先观察我店铺的门头、店面、橱窗是否符合标准，找出问题并记录。 进到店铺感觉店铺气氛；感受店铺的服务；观察店铺的装修、灯光、陈列、货品和人员的精神面貌等情况。与周边优秀品牌进行对比，并将问题记录下来。 与店长进行沟通，了解店长的实际情况（基本素质、心态、用心程度、对店铺的了解等）。将问题记录下来，
18、针对问题进行调整和实地培训。带店期间留意店铺内的问题，并及时解决。跟进人员培训效果。并收集店铺的相关数据。 针对店铺问题与加盟商沟通（店、货、人、客、财），听取加盟商意见反馈，达成共识后当地针对问题进行调整（违反公司规定必须坚持原则）。并跟进调整后的效果，与加盟商、同事分享结果。 能力范围之外的问题，需及时和公司相应负责人沟通，尽可能解决店铺问题。离店： 收集好店铺所有基础资料：市场资料、店铺资料（图文）、人员资料（加盟商、员工）、货品资料、周边品牌资料等离店时带回公司做档案。 与加盟商和店长进行最后的沟通，做好后期跟进工作。 将已经解决和未解决的问题整理，带回公司继续跟进并和同事分享。 回到公司根据店铺的实际情况和销售数据与其他部门沟通。,
