经销商开发管理基

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1、经销商开发管理基础知识,李志才 2013年8月21日,开头语：培训目的（1）,1、在这市场竞争激烈，纷繁复杂的销售工作中，我们应思考的问题是思考问题的方式和方法，而不是就某个具体问题的做法。 2、培训学习的目的是为了实践运用，实践运用后要及时总结，总结的过程也是为了今后能更好的学习进步！ 思想意识是一切行动的向导指南。,培训目的（2）,3、培训学习的目的还有就是：学会管理自己的思维，端正思想，摆正态度。 4、当我们有了一个良好的心态之后，就要学习正确的方法来指导我们的行动。 5、培训是手段而不是目的， 老子 日“授之以鱼，授之以渔”。“授人以鱼，不如授之以渔，授人以鱼只救一时之及，授人以渔则可

2、解一生之需。”,培训学习内容,一、了解经销商 二、怎样选择经销商？ 三、经销商的管理与服务。 （主要进行以上三项共同交流学习内容）,名词解释,什么是经销商？ 将购入的（经销、代理）产品，以批量销售的形式，通过自己拥有的分销渠道，向零售商进行销售的独立或连锁商业机构、业主，通常称为经销商。 经销商一般不直接向消费者销售产品和提供服务。,厂商关系的重要性,良好的厂商关系的重要性： 1、厂商之间构成了区域市场的销售平台,是区域市场运作的硬件和载体，是区域市场成功的头等大事! 2、厂商关系的本质是资源的整合,是区域销售业务经理整合资源能力的体现! 3、厂商关系是纲,市场推广是目,纲举才能目张! 4、厂

3、商关系是合作双方明确责权利和固化销售业务流程,决定未来市场运作的效率! 5、厂商合作关乎区域市场整体执行力的强弱。 问题思考：你与经销商的关系怎么样？,你与经销商的关系怎么样？,人的思想观念决定行为，大多数销售业务代表在经销商管理问题上的存在一定的问题，究其根源不仅仅是技能素质问题，重要的是对自己是谁？作为一名厂家业务代表在和经销商打交道的过程之中到底应该扮演什么角色都没搞清楚， 厂家和经销商之间的关系也没摆正。 观念1：厂家和经销商之间是买卖关系、贸易关系。 观念2：经销商是客户，是上帝 。 观念3：管理经销商就是做客情，做客情就是要讲江湖义气、酒量大销量就大、关系好销量就好；,厂商之间的利

4、益诉求（P1）,厂商交易之中，经销商最想跟厂家要的条件是什么？ 1) 更小的资金风险； 2) 更大的独家经销权； 3) 更多的支持； 4) 更好的服务； 5) 更好的其他各项优惠条件。,厂商之间的利益诉求（P2）,厂家最想要求经销商做的是什么呢？ 1) 降低厂家的销售成本； 2) 更专注的市场投入； 3) 更大的市场推广力； 经销商最好有成熟的网络，充足的人力、物力，厂家不必有太多的投入，经销商就能自行推广市场。 4) 更好的配合力度； 经销商最好能“完全配合”厂家的市场策略。 不窜货、不砸价、全品项销售、认真执行厂家的促销方案。 通过如上对比大家可以很清楚的看到，厂家和经销商这两个所谓“夫妻

5、关系、鱼水关系”的个体，实际上很多根本利益是矛盾的。,为什么需要经销商开拓市场？P1,1、人手不足。 厂家不可能迅速招到并管理好大量的营销人才，组建成熟的销售队伍，市场上人有的是但真正的高手很少，而且即使招得到，也未必管得住，盲目扩张 ，一旦管理失控后果不堪设想。 2、市场不熟悉。 对新市场的基础资料、客户网络、市场环境的不熟悉，增大了厂家直营难度。 3、成本太高。 厂家直营面临巨大的市场前期开拓&市场预赔成本、税务成本、帐款风险，而经销商是“坐地虎”，他们有廉价的劳动力资源，在当地有成熟的客户网络，跟当地政府相关有千丝万缕的关系，他们开发市场成本低的多。 4、部分市场厂家无法直营。,为什么需

6、要经销商开拓市场?P2,1、 经销商是厂家进入陌生市场的桥梁。 2、 经销商是厂家的销售经理。 3、 经销商是厂家的商业合作伙伴。 通过专业技巧，协调厂商这两个根本利益不同的个体之间的利益， 引导经销商的人、车、货、钱更多的投入到厂家的市场工作上来。 （即：经销商有十个人，八个人在卖我们的产品；十辆车，八辆车在 送我们的产品）在实现厂方根本利益（如：经销商守约付款，不 冲货乱价、不截流市场费用 ，全品项推广等）的前提下，帮经销商创 最大效益，实现厂商双赢。,厂商关系的基本原则,厂商关系的基本原则是： 通过经销商销售产品， 不是把产品销售给经销商。,厂商关系细则,建立“合作伙伴关系”及相互信任。

7、 1 辅助经销商的经营活动；不要采取会导致冲突的方式进行市场竞争。 了解经销商的其他经营业务。 限定经销商的销售区域及责任。 通过为经销商的业务增加经济收益，激励经销商推销我们的产品。 重点想法使经销商能利用他的资源来支持我们。 2利用我们的资源来支持他们不足的地方。,厂商关系分类,厂家直接销售及送货。 公司负责所有活动，例如仓储、销售、送货、放帐等等。 通常发生在主要城市和策略性城市的市中心。 经销商仓储、销售、送货。 公司没有自己的销售队伍；但大多数情况下会指派一名销售人员扮演发展业务的角色。这包括对分销商的销售预测、促销配合、协调经销商的销售队伍等等。 通常发生在二级城市和策略性城市外围

8、地。 厂家直接销售队伍/经销商仓储和送货。 公司负责销售活动；经销商负责仓储、送货和放帐。 通常发生在策略性城市的市中心。 厂家直接销售队伍经销商（分区域、分渠道等）,在市场流通中厂商关系示意图,厂商关系示意图：,厂家,经销商,市 场 开 发,市 场 维 护,品 牌 传 播,市 场 信 息,获 得 订 单,仓 储,配 送,收 款,消 费,生 产,终端市场,二、怎样开发选择经销商？,怎样开发选择经销商？ 找到一位优质的经销商是成功的一半。 找经销商就好像找对象、选员工一样。,开发选择经销商的思路,思路一：开发选择经销商就象是找对象、选员工，要严进 宽出。 思路二：开发选择经销商考察考评要力求全面

9、： 1、行销意识：（如同招销售经理考查其敬业精神）； 2、实力认证：（如同招销售经理考查其学历）； 3、市场能力：（如同招销售经理考查其在原单位业绩表现）； 4、管理能力：（如同招销售经理考查其管理下属的能力）； 5、口 碑：（如同招聘销售经理考查他在以往的工作单位中是否有 劣迹）； 6、合作意愿：（如同招销售经理考察企业提供的环境是否可以留得住 他、是否可以满足他的基本需求进而激发他的积极性）。 思路三：开发选择经销商要与企业市场发展策略相匹配。 思路四：开发选择经销商要权衡大小，合适的才是最好的,开发选择经销商的标准 P1,开发选择经销商的标准一：行销意识 ： 1、询问经销商现在代理的各品

10、项的销售情况。 2、询问经销商当地市场的基本情况。 3、询问经销商需要哪些支持。 4、在经销商早上开门或晚上关门时现场观察两个小时，看实际的市场日销售状况。,开发选择经销商的标准 P2,经销商选择标准二：实力认证 1、观察经销商的门店规模：了解经销商的生意是否红火。 2、了解经销商的库房规模和库存资金：推断经销商的生意规模和流动资金。 3、了解经销商的运力和网络知名度：衡量经销商的实力中有多少是可以对厂家市场开拓起真正到作用。 4、了解经销商的资金状况：初步判断经销商的付款、还款能力。,开发选择经销商的标准P3,经销商选择标准三：市场能力 1、了解经销商下线的市场网络和批发阶次。 2、了解经销

11、商现在经销的品牌业绩&市场表现 (终端状况、价格次序、各阶层有没有钱挣、品项结构等)。,开发选择经销商的标准P4,经销商开发选择标准四：管理能力 查看经销商的人流、物流、资金流、信息流管理现状，要求至少拥有以下基本管理能力； 1、库房产品分品项码放，便于库存清点，库存数字至少每周盘点一次。 2、人员有明确分工，业务人员职责明确和业绩考核方法科学。 3、应收账款制度健全，有必要手续，记录明确。 4、有基本的每日营业流水账，支出帐，最好能实行收支两线制度。 5、有相对正规完整的客户明细资料。,开发选择经销商的标准P5,经销商选择标准五：口碑反映 1、 了解同行口碑： 2、 了解信用口碑： 特别提示

12、：不仅要了解经销商本人的口碑，还要了解他的合伙人的口 碑。（所谓经销商合伙人就是指对他的店内产品经营、促 销、货款结算等问题能发生重大影响的人，而这个人往往 就是经销商的老婆） 经销商选择标准六：合作意愿 1、 看经销商对厂家人员是否热情接待！ 2、 看经销商在经销合同细节问题上是否和你讨价还价。,开发选择经销商基本步骤,深入市场调查,分析整理方案,确定目标拜访,拜访情况总结,回访意向客户,落实合作协议,了解当地人文习惯、经济收入、人口情况、终端 形态、市场容量、竞品状况、实际销售情况等,产品选择、价格设定、通路设定、销售目标、拜 访目标、推广策略等,制定拜访计划，预设问题，谈判策略，市场方案

13、,建议： 将当地的配送商逐个初次拜访，然后排序， 挑选目标客户、意向客户等，可能要拜访多次 才有可能成功。,开发选择经销商的误区,误区一：预设立场认为经销商一定会是知名客户或者经销商一定是在批发市场 误区二：冒然拜访经销商造成经销商对厂家的轻视、使自己在谈判中处于不利地位。 误区三：不重视新经销商谈判合作意愿煽动工作，影响经销商的合作意愿。,开发选择经销商业务演练 P1,一、市场概况调查。 市场销售业务人员对当地市场各销售渠道进行整体调查摸访，达到“知己、知彼、知环境”的目的： 1、知己 2、知彼 3、知环境,开发经销商业务演练 P2,知己：,1、知己 了解当地市场是否有“自然销售（是指厂家在

14、某地还没有设经销商，而当地 已经有几个批发商从外地自提该厂家的产品在当地销售。） ”现象。 若有这种现象，应关注一下几个指标 a、通路：谁在外地自提本公司产品进行销售？ b、产品：本品的那些品项在当地自然销售？哪个品项卖得最好？哪个最差？ c、价格：自然销售阶段，我公司产品在通路各阶售价和利润是多少？,开发经销商业务演练 P3,知彼：,2、知彼 市场走访过程中锁定自己的主竞品（包装、价格、使用功效与本 品相近）。 了解三件事： a、产品： 竞品在哪个渠道销售？卖的最好和最差产品品项是什么？ b、价格：竞品各阶段通路的价格和利润 c、通路：竞品在当地手伸了多长？,开发经销商业务演练 P4,知环境

15、： 3、知环境 通过向零店/批发店老板询问、同行其他业务员询问，以及查阅资 料等方法对当地市场基本情况建立概念，再通过实地走访观察建立初 步的感性认识，掌握以下资讯： a、 当地人口数，行政区划，收入水平，当地支柱产业 b、 有多少个批发市场，分布在哪里，各个批发市场的货物流向所在（有的批发市场专走外埠、有的批发市场专覆盖市区） c、 大约有多少零店、超市、酒店、进店费等渠道费用的大致情况 d、 当地其他市场特点（如：有几个购买力极强的大家属区、大单位等）,开发经销商业务演练 P5,三知的意义：,1、 使自己不再显得是一个初来乍道的外行，在经销商候选户面前建立自己的专业形象，间接促进经销商合作

16、意； 2、 对本品在当地产品/渠道/价格策略制定找到依据，找到支撑本品成功上市的着力点；,开发选择经销商业务演练 P6,二、 市场终端调查，寻找目标候选客户。 首先通过上一环节的工作，确定本公司产品将在这块市场的哪一个渠道进行销售； 第二，去这些渠道的终端进行焦点调查。寻找在几个渠道都有终端供货配送能力的明星客户，得出经销商户初步的候选人名单； 第三，进一步深度访谈，运用前面几节讲述的经销商评估筛选的方法标准进一步筛选，得出准经销商候选名录。,开发选择经销商业务演练P7,三、与准经销商谈判。 经过充分准备与准经销商进行谈判，点燃其信心，激励其合作意愿。 大多数准经销商在遇到一个陌生厂家来找他谈经销权问题时，都 会有点犹豫（特别是对不知名的产品），也有不少人会议“没时间”“没 精力”“资金不够”“现在顾不上，过完年再说”等等借口进行推托。 事实上分析一下经销商的心理：没有一个经销商“真的不想代理新 产品”，他们所表现出来的种种推托和犹豫只是假象。其实经销商在嘴 上说“不想合作”的同时，心里想的是“我挺想做的，但这个产品不知不 能赚钱”。,