《团队销售技巧培训》由会员分享，可在线阅读，更多相关《团队销售技巧培训（85页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、团队销售技巧培训,为什么要研究团队销售？,目标： 了解团队销售的意义、要领及主持技巧 掌握团队销售的策划及使用，提高绩效 好处： 改善工作绩效 获得同伴合作 增进个人的社会关系,团队销售培训的基本内容,团队销售的定义、分类、目的 团队销售的策略、技巧 沟通技巧 团队销售程序 计划 会前准备 会议进行 会后追踪,团队销售的定义,由二人以上的卖方人员，对一名或对二名以上的买方人员的推广活动。,是人力推广或销售方法的一种；,团队销售的分类,按人数分团队对单独顾客单独（或团队）对顾客团体,上级、前任、技术人员、顾客,团队销售的分类,按内容分直接销售：产品介绍会、订货会间接销售：学术演讲会、技术演讲会聚
2、会机会的简报,团队销售的目的,在竞争环境中提高销售业绩销售产品； 提高形象；长远影响,协助代表销售强化说服；减轻销售阻力；增进关系,应用从众心理用顾客影响顾客；不同的角度介绍产品,团队销售的策略-成功要领,5 P 有效的计划 Planning 周到的准备 Preparation 全体的参与 Participation 个性化的演出 Personalization 修饰成生动的内容 Polish,团队销售的策略-主持人重点,第一印象,说服力,处理反对意见,缔结,团队销售的策略-成功条件,充实的内容熟练的简报技巧高格调的场所安排双向沟通,团队销售的策略,5P,主持人4个重点,4个成功条件,团体顾客
3、,团队销售上可能应用的资源,1) 技术人员、专门人员：公司内外2) 具有影响力的人员：公司内外3) 各种印刷品、推广用品4) 视听器材5) 实物、实地、实际情况6) 费用、策略、计划、组织,团队销售中的沟通,简报的沟通意义l简报是一种完美的沟通演出，沟通者可充分发挥l聆听者此时最易沟通，最易吸收新鲜事物l简报是一种整体结构l聆听者的提问及会后追踪拜访，易促成顾客具体的行动,沟通-“听”与“讲”,沟通过程 1信息源 2信息 3编码 4通道 5解码 6接收者 7反馈,简报-推销自己的创意,沟通者必须了解听众听众的资料：决策过程、背景.。 听众决策的逻辑：决策合理性、顾虑。 听众想听到的内容：创意的
4、动机、逻辑、影响、优缺点、经济性。 听众的分类：支持者、中立者、反对者。,沟通者思路-“我”为出发点,1、我有一个很好的创意,2、我有充分的证据支持这个创意,3、在我为这个创意做成报告后， 我希望这个创意能被听者接受,创意,证据,行动,听者思路-不同与沟通者,1、我为什么要听他？,2、我有什么需要来注意这件事？,3、这个创意是否能满足我的需求？,4、我能从此得到什么利益？,5、证实你这个创意,6、明确指出这个创意的价值,7、举出本案最简易的执行方案,主题,需求,创意,利益,证据,结论,行动,沟通者与听者思路的比较,主题,需求,创意,利益,证据,结论,行动,创意,证据,行动,沟通者思路缺陷,1、
5、忽略主题、需求、利益、结论等重点,2、双方都为“我”，但决策人是听者,沟通策略,理想条件法 设身处地法 各个击破法 拨云见日法,同舟共济法 称兄道弟法 重点归纳法 重点演绎法,沟通方式,一对一沟通团队沟通 一对多 多对单 多对多,沟通方式的选择,1) 一对一沟通,l 听者单独决策l 隐私l 不同角色，反应不同，需探寻l 会议前的预备沟通l不同听者间背后可能发生的正式与非正式沟通，可能会导致有利或不利的效果。,沟通方式的选择,2) 团队沟通（一对多、多对一、多对多）,l必要时要将听者分类、分批进行 l注意多个沟通者行动的整合 l解决复杂问题 l事先要分析听者，并计划应付各种变化。,团队销售的目的
6、,在竞争环境中提高销售业绩销售产品； 提高形象；长远影响,协助代表销售强化说服；减轻销售阻力；增进关系,应用从众心理用顾客影响顾客；不同的角度介绍产品,适用团队沟通的场合,l向上级做业务报告l向来访宾客介绍公司、产品等l向顾客介绍产品及其用法l作为主持人对参加者解释活动内容及规则l公共关系活动中为取得外界的谅解和支持的任何场合。,沟通中引证的类别,1) 经验2) 比喻3) 专家意见4) 实例5) 统计6) 事实,团队销售程序,会议计划 会前准备 会议进行 会后追踪,会议计划,一、分析团队销售的需要性 二、订定目的，设定目标并挑选邀请对象 三、选择团队销售内容及编排开会程序 四、协调有关人员并上
7、报批准,一、分析团队销售的需要性,不要为开会而开会！,一、分析团队销售的需要性,1、单独访问有困难,2、顾客不信任或不在乎,3、高度技术性或专业性产品，顾客易误用,分析团队销售的需要性,7、推广冲击波,4、竞争严重,5、树立形象,6、新产品、新技术、新观点介绍,二、订定目的并挑选邀请对象,为何召开？对顾客、公司的意义 结果会怎样？1、顾客得到的成果？2、公司得到的成果？ 要做什么？,挑选邀请对象,具影响力的人：社会名流、学术权威 得力的顾客：老顾客 平时不易见到的人，或不易深谈的人 竞争对手的顾客 参加本次活动会收益最大的顾客 参加本次活动会是销售成果最大的人,挑选邀请对象时的注意事项,设法提
8、防未邀请者参加，以防止影响别人。如孩童。 如果邀请对象有派系、政治、宗教等冲突派别，应避免聚在一起。 安排报告时要注意有无辈分之分,三、选择团队销售内容 及编排开会程序,在服从销售策略前提下，照顾地方关系。 重复第一、二步 了解公司可用资源，包括专题介绍设计 最重要a.时间安排;b.可能的问题与对策。 选择内容 按顺序编排程序及时间,会议程序,1、主持人致词并简介活动,2、介绍出席者,3、介绍主题内容，摘要重点，介绍主讲人,4、进行主题,会议程序,5、简报主题后的讨论,6、简介主要推广产品，摘要强调FAB,7、结束致词,8、送客（或安排用餐、活动）,四、协调有关人员并上报批准,主持人：交换目的
9、，约定时间及地点。 上司意见 查验各种器材 查验日期、地点、场地租用条件 就会议内容请教专业人员 会议申请（预期绩效、经济效益、预算）,会前准备,一、预订会议场所二、演习报告内容并准备所需物品与资料三、邀请出席者并取得确认,一、预订会议场所,亲自到场地查核 挑选2-3个比较 如果地点较偏僻，要画出示意图 将“场地布置安排表”交给场地所有者服务人员 注意与场地提供商的联络方式,二、演习报告内容 并准备所需物品与资料,从出席者的立场详细研习报告内容及顺序；如果主题由别人负责，就应该将你的研讨情况提供给主持人斟酌使用。 一定要仔细研习、透彻理解报告内容。 研读报告2-3次，摘要1-2页，加以记忆。
10、设想听众可能提出的问题,准备所需物品与资料,请柬 会场布置材料 针对出席者的宣传材料 礼品 样品或演示器械 自备的视听器械,三、邀请出席者并取得确认,确认人数确定出席对象第一要点是邀请“有影响力的人”考虑邀请方式、请柬档次。,邀请出席者并取得确认,重要人物的邀请：邀请方式？上级人员出面邀 请？他人推荐？. 控制“问题出席者”：关键人员关照、由熟悉人员携带小礼品陪伴、不邀请？ 注意“替代出席”现象，电话再确认本人能否出席。 重要人物可派人亲自接来会场,邀请出席者并取得确认,会前2-3天电话再确认出席者 电话确认务必找到本人，确认时间地点；可以将对方认识的人同意出席的决定告知对方 对方为要人，要亲
11、自拜访确认,会前计划、准备-会议成功的一半,会议进行,一、会场布置 二、视听器械的使用 三、提前一小时进场准备 四、演讲技巧 五、会场控制,一、会场布置,理想的会议场所 地点要求：交通方便、不堵车、容易寻找 门外、走廊要有会议标志。进入大门后就有服务人员带路或接待 会场门外有接待、签到，分发会议资料 会场进出口在出席者的背后或左右侧；场地隔音良好；无干扰,会场布置,理想的会议场所 注意环境、灯光、听众视线（不要因器械、白板等影响） 座位进出方便；空调温度、噪音；需要茶水供应吗？禁烟？ 会议名称、议程要有明确指示；麦克风音量，防止啸叫 场地大小适中，干净整洁,会场布置注意,会议场所服务最容易混乱
12、；应事先明确分工，万一换人指定替代人，强调联络及合作。,二、视听器械的使用,视听器材的观念 最有效的视听焦点是：你 视听器材是支持、增强你的 把周围的一切看成是视听器材的部分 不同器材各有利弊，深入了解选择应用,视听器材的种类与使用,投影机 纸架 幻灯机 放映机 黑板/白板 录放机 多媒体投影仪 其它：录音机、扩音器,有效运用视听器材,你才是主角 彩色化、图案化 简单化摘要重点 水平的、放大的 不影响报告的进行 不要以身体遮住视线,三、提前一小时进场准备,最不可靠的是器械 投影、幻灯的光线、画面大小、焦距、进倒片等 桌椅、名牌、会场光线控制 是否用餐、活动；如何控制二个场地之间的交通 能将会程
13、时间表发至客人手中则更好,四、演讲技巧,（一）为什么要研究演讲技巧 （二）演讲基本要领 （三）站立姿势 （四）正确的手势 （五）言词沟通技巧 （六）非言词沟通技巧 （七）有效的演讲 （八）答复问询 （九）促成行动 （十）演讲程序,（一）为什么要研究演讲技巧？,自信心专业化控制听者的注意力,（二）演讲基本要领,站着 去除干扰 谦恭有礼 适当手势 和蔼可亲的微笑、保持视线接触 声音洪亮，语调开朗，抑扬顿挫 幽默,（三）站立姿势,双脚略开站稳；适当走动双臂自然垂放正面面对听众,（四）正确的手势,明确的举止适度强调重点充满自信的手势，不夸张避免用手接触屏幕；不可用手指人,（五）言词的沟通技巧,声音的大
14、小 讲话的速度 音调的变化 重音的运用 顿挫的运用 措辞的格调 逻辑性 情绪上的修饰：表演者,（六）非言词的沟通技巧,眼光及眼神：均匀 嘴巴与咬词：歪；开；口沫横飞 脸部的表情：乐观放松 双手指划：适度 身体姿势、挺胸：重心稳 动作明确肯定：力量；信赖。 情绪表达效果：吸引；增加说服力。 表情丰富示意：增加接受性。,（七）有效的演讲,避免习惯语及口头语 有效混合提示事实与个人感觉 控制时间，简洁准时 一视同仁不分彼此 幽默、和听众建立融洽气氛 建立不同的形象 摘要重点,演讲时的常见问题-听觉,颤抖的声音 习惯性词句 谈话快速 缺乏顿挫 缺乏抑扬 柔弱的声音,演讲时的常见问题-视觉,1、神经紧张
15、 6、衣着不整 2、来回走动 7、衣服上的物品 3、摇晃身子 8、手臂的晃动 4、姿势倾斜 9、视线移动 5、裤子太短或太长,（八）答复问询,会上提问的原因 未听清楚 未理解 进一步讨论（深度、广度） 指出报告的缺陷 不同意报告的观点 炫耀自己 恶意反对,答复策略,区分问询、陈述与反对 诚挚处理 预测反对，主动解释 延后处理 不答复反对意见：小心触怒,处理反对意见-CPLA,C：缓冲P：探寻L：聆听A：答复,（九）促成行动,趁热打铁，提出行动方案 报告后期待明确的行动 复核同意的行动：内容、流程表 全部或即刻行动有困难时：A:取得部分行动或初步行动的同意。至少同意一个步骤。B:取得获准所需改进意见也好C:如果需要改进再从头做一次，取得下次报告日期的订单 最后保持静默：压力,（十）演讲程序,开场内容演讲结束答复问询,开场-5要素,称呼 问好 感谢 自我介绍 演讲内容（及时间）,内容演讲,逻辑性与层次性阶段性总结转折-引子举例,结束,收缩性语句总结：回顾内容；强调重点；得出结论促成行动期待问询,答复问询,
