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1、培训直通车,2009年05月14日,营销能力提升,-前台营业,营销的基本步骤,营销的4大技巧,营销的8大技能,一句话营销,谈恋爱和营销的共同点？,发现目标,接近目标,投其所好,排除竞争,达成协议,售后服务,一个优秀的营销人，一定会有一个比较优秀的对象，如果营销人连一个中意的对象都不能追到，也不能算是一个成功的营销人。,营销的4大技巧,四大技巧,引发兴趣,引导了解,激发共鸣,达成销售,引发兴趣,引导了解,要让潜在顾客有兴趣并感觉到可以获得某些价值或服务，从而加深印象和注意力。,当潜在顾客投入注意力之后，应该利用潜在顾客的注意，比如可以为潜在顾客提供一套演示资料或者教程，让消费者充分了解我公司产品
2、及服务的特点及优势。,激发共鸣,达成销售,为顾客提供更多的激励,从而获得更大范围的认可，或提供更加个性化的服务等。,经过铺垫之后，随着客户对产品的熟悉和认知变化，客户的态度也会随之发生相应的变化。如果客户的态度变化趋向于积极的方面，往往就会发出一些购买信号。这些购买信号就预示着达成交易的时机已经到来。也就是让潜在顾客说，“好的，我愿意购买你们的产品”，只有这样，才可以将认可转化为利润。,营销的8大技能,主动引导,八大技能,客户细分,故事讲述,功能介绍,演示辅导,现场试用,达成销售,免费刺激,第1步,主动引导,引导员主动引导案例,我看您也开通了彩铃业务.,询问做法,有经常更新歌曲吗？,体验指引,
3、没有啊？那我建议您到我们那边体验区，有无线音乐俱乐部，可以试听更换一些最新歌曲，让您的彩铃更加有意思.,征求同意,您看怎么样？,指出现状,第2步,客户细分,和平型,随和型,活泼型,灵感型,完美型,稳重型,力量型,主导型,客户性格分析,方块,忠诚、关心、热心、耐心、不喜欢主动，保持人际关系，能够帮助人，不喜欢出现矛盾.,放慢速度，友好交流，帮助对方，建立信任， 从对方角度理解问题.,特征,策略,特征,策略,话少、敏感、喜欢分析， 注重细节方面，谨慎、 喜欢条条框框，重视数据， 典型的完美主义者,保留他对个人空间的需求， 公事公办、喜欢对比， 不喜欢肢体接触，摆事实保证正确性,梅花,有激情、创造力
4、、 理想化、 感性、 喜欢参与、从众、 开心、兴趣、喜新厌旧、 有独特观点、活力,多听少说，适当恭维、 认可，注意目的性，不一定说到做到，有书面 形式与其确认,策略,特征,红桃,追求目标、讲求效率、立场坚定不在乎别人情绪及建议，典型的决策者，独立、控制局面,充分准备、实话实说，概要、描述背景资料，不要挑战他的权威性，指出你的建议如何帮助他达到目的,特征,策略,黑桃,故事讲述,第3步,虽然我们的数据业务功能很多，可干巴巴地这么跟客户说，客户会认同吗？,那应该怎么做？,故事讲述方法,功能介绍,第4步,同样是看报纸,第5、6步,演示辅导现场试用,激发客户产生数业使用共鸣的方法,结合业务为客户进行演示
5、，同时简洁明了地告诉客户操作步骤和操作方法，并辅导客户自己进行操作,在现场就通过演示手机或者客户自己的手机，让客户自己试着体验一下使用乐趣,接触体验 Interaction,环境体验 Environment,流程体验 Process,产品体验 Product,通过现场演示辅导客户使用各项终端自助设备，培养客户潜移默化的习惯，从听到做、由做到讲、这样一种营销模式为电子渠道业务进行推广。,以敏感 业务为 网上营 业厅宣 传卖点,达成销售,第7步,客户自己现场试用案例,“这是刚推出的新业务，大部分人都是不知道如何操作的。”,“多试几下，就基本都熟悉了。”,“现在您的手机已经接收到一封彩信手机报，您尽
6、管多试着操作了解。”,鼓励客户试用的步骤,免费刺激,第8步,免费刺激案例,免费试用,功能赠送,每个人都有贪小便宜的心理，赠品就是利用人类的这种心理进行推销。很少人会拒绝免费的东西，用赠品作敲门砖，既新鲜，又实用。,一句话营销,销售的语言应尽量保持简洁，突出重点。以简捷的语言把最重要的信息传递给客户，可以让客户易懂易记。,一句话营销举例,1,2,3,4,5,6,7,永久免费的短信您要吗？,让你的短信飞起来!,您愿意随时随地与您的朋友免费沟通吗？,E-mail随时看.,邮箱跟着手机走.,手机号就是邮箱号.,手机上随时随地炒股您要吗？,让您第一时间把握时机,掌握股市信息!,唯一没有广告的“报纸”， 让您轻松阅读，省时省钱.,报纸放在手机里，随时随地就可以了解国内外大事。,3元钱看一个月的报纸您需要吗？,让等待成为一种快乐,您希望打电话的人开心吗？,从此和嘟嘟声说Bye Bye,在您的彩铃前面再加个彩铃，您要吗？,随时变幻自己的心情告诉别人,彩铃加加帮您做到!,7秒的时间,无限的创意,彩铃加加,为你的彩铃加点料!,听到的彩铃就自己的彩铃!,听到的彩铃就是自己的振铃!,彩铃新玩法,让你的振铃变得更加多彩!,Thanks For Your Attention！,感 谢 您 的 倾 听,闫晓婷,
