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1、(海量营销管理培训资料下载 )房地产全程营销理论体系房地产全程营销理论体系思想是在中国房地产从卖方市场转变为买方市场的过程中，结合市场营销学的理论和实践产生的具有实践指导性的一套科学运作方法。不少发展商具有雄厚的实力进行房地产的规模开发，但却不全面把握项目运作的各个环节。如果只靠发展商自己摸索项目操作方法，往往费时费力，周期太长，机会成本很大，专业房地产营销是从项目用地的初始状态就导入营销的科学方法，结合房地产行业的运作流程，逐步完善而形成的理论体系，其核心内容包括：1 项目投资营销；2 项目规划设计营销；3 项目质量工期营销；4 项目形象营销；5 项目推广策划；6 项目顾问、销售代理；7 项
2、目服务营销；8 项目二次营销。第一章 项目投资营销第一节 项目投资营销的含义项目投资营销是房地产全程营销最为关键的环节，反映了房地产企业选择开发基项目的过程，这个过程操作好了，就意味着项目成功了一半，在这个过程中多下些功夫，以后的开发经营中就可以事半功倍。项目投资营销通过对项目环境的综合考察和市场调研分析，以项目为核心，针对当前的经济环境，当地的房地产市场的供求状况，项目所在区域同类楼盘的现状及客户的购买行为进行调研分析，再结合项目进行 析，在以上基础上，对项目进行准确的市场定位，和项目价值发现分析，然后根据发展商提供的基本资料，对项目进行定价模拟和投入产出分析，并就规避开发风险进行策略提示，
3、还对项目开发节奏提出专业意见。第二节 项目投资营销的具体内容一、 项目用地周边环境分析1、 项目土地性质调查。地埋位置。地质地貌状况。土地面积及其红线图。七通一平现状2、 项目用地周边环境调查。地块周边的建筑物。绿化景观。自然景观。历史人文景观。环境污染状况3、 地块交通条件调查。地块周边的市政路网及其公共交通现状、远景规划。项目对外水、陆、空交通状况。地块周边市政道路进入项目地块的直入交通网现状4、 周边市政配套设施调查(海量营销管理培训资料下载 )。购物场所。文化教育。医疗卫生。金融服务。邮政服务。娱乐、餐饮、运动。生活服务。游乐休憩设施。周边可能存在的对项目不利的干扰因素。历史人文区位影
4、响二、 区域市场现状及其趋势判断1、宏观经济运行状况：。国内生产总值A 第一产业数量B 第二产业数量C 第三产业数量D 房地产所占比例及数量。中国房地产开发业景气指数。国家宏观金融政策A 货币政策B 利率C 房地产按揭政策。固定资产投资总额A 全国及项目所在地B 其中房地产开发比重。社会消费品零售总额。商品零售价格指数A 居民消费价格指数B 商品住宅价格指数。中国城市房地产协作网络信息资源利用2、项目所在地房地产市场概况及政府相关的政策法规。项目所在地的居民住宅形态及比重。政府对各类住宅的开发和流通方面的政策法规。政府关于商品住宅在金融、市政规划等方面的政策法规。短中期政府在项目所在地及项目地
5、块周边的市政规划3、项目所在地房地产市场总体供求现状4、项目所在地商品住宅市场板块的划分及其差异5、项目所在地商品住宅平均价格走势及市场价值发现6、商品住宅客户构成及购买实态分析 。各种档次商品住宅客户分析。商品住宅客户购买行为分析三、 土地 析(海量营销管理培训资料下载 )1、 项目地块的优势2、 项目地块的劣势3、 项目地块的机会点4、 项目地块的威胁及困难点四、 项目市场定位1、 类比竞争楼盘调研。类比竞争楼盘资料。项目户型结构详析。项目规划设计及销售资料。综合评判2、 项目定位。市场定位A 区域定位B 主力客户群定位。功能定位。建筑风格定位五、 项目价值分析1、 品住宅项目价值分析和基
6、本方法和概念。商品住宅价值分析法：类比可实现价值分析法A 选择可类比项目B 确定该类楼盘价值实现的各要素及其在价值实现中的权重C 分析可类比项目价值实现的各要素之特征D 对比并量化本项目同各类比项目诸价值实现要素的对比值E 根据价值要素对比值判断本项目可实现的均价。类比可实现价值决定因素。类比土地价值，地段资源差异*市政交通及直入交通的便利性的差异*项目周边环境的差异包括周边自然和绿化景观的差异教育、人文景观的差异各种污染程度的差异周边社区素质的差异*周边市政配套便利性的差异B 项目可提升价值的判断*建筑风格和立面的设计、材质*单体户型设计*建筑空间布局和环艺设计*小区配套和物业管理*形象包装
7、和营销策划*发展商品牌和实力C 价值实现的经济因素*经济因素*政策因素2、 分析项目可实现价值(海量营销管理培训资料下载 )。类比楼盘分析与评价。项目价值类比分析A 价值提升和实现要素对比分析B 项目类比价值计算六、项目定价模拟1均价的确定住宅项目均价确定的主要方法a 类比价值算术平均法b 有效需求成本加价法 *分析有效市场价格范围*确保合理利润率，追加有效需求成本价格c 运用以上两种方法综合分析确定均价2项目中具体单位的定价模拟商品住宅定价法：差异性价格系数定价法a 根据日照采光系数(B 系数)确定不同自然朝向单位的均价 a x (1B)， 其中 基础均价b 然后根据景观朝向系数(0 系数
8、)确定不同景观朝向单位的均价 Pb x (1 D)c 当存在复式单位或者遗憾型单位时，应在 基础上根据户型系数(S 系数)确定不同户型单位的均价 Pd x (1 S)d 在 基础上，根据楼层系数(F 系数) 确定不同楼层的价格 s x (1F)=Pa x (1 B) x (1 D) x (1 S) x (1F)e 考虑到其他随机因素的存在(如单位附近有机房干扰等) ，在具体单位价格的制定时，还应根据具体单位的随机系数(U 系数 )确定最终的定价 n x 为不确定值，根据具体单位的具体情况随机确定。各种差异性价格系数的确定：a 确定基础均价 常取中间楼层价格作为均价b 确定 B 系数。其中东、南
9、朝向单位采用 l 十 B；西、北朝向单位采用 l 系数根据不同单位景观视野实现程度确定d S 系数通常为 515 ，只适用于复式单位和遗憾单位的定价。其中复式单位取正值，定 F 系数。其中均价层以上单位采用 l 十 F，均价层以下单位采用 l 系数根据不同单位的具体情况确定。常见的随机因素包括设备房的干扰、楼道电梯及人行的干扰等具体单位定价模拟以其中一个最具代表性的单位进行定价模拟，作为其他单位定价过程的参考七、项目投入产出分析1项目经济技术指标模拟项目总体经济技术指标。首期经济技术指标(海量营销管理培训资料下载 )2项目首期成本模拟成本模拟表及其说明3项目收益部分模拟销售收入模拟a 销售均价
10、假设根据项目价格模拟中确定的均价进行销售收入的模拟b 销售收入模拟表利润模拟及说明a 模拟说明b 利润模拟表敏感性分析a 可变成本变动时对利润的影 n 向b 销售价格变动时对利润的影响八、投资风险分析及其规避方式提示1项目风险性评价价值提升及其实现的风险性a 项目的规划和设计是否足以提升项目同周边项目的类比价值b 项目形象包装和营销推广是否成功2资金运用的风险性减少资金占用比例，加速资金周转速度，降低财务成本对销售节奏和项目开发节奏进行良好的把握，以尽量少的资金占用启动项目，并在最短的时间内实现资金回笼3经济政策风险国际国内宏观经济形势的变化国家、地方相关地产政策的出台及相关市政配套设施的建设
11、九、开发节奏建议1影响项目开发节奏的基本因素政策法规因素地块状况因素发展商操作水平因素资金投放星及资金回收要求销售策略、销售政策及价格控制因素市场供求因素上市时间要求2项目开发节奏及结果预测项目开发步骤项目投入产出评估结论第二章 项目规划设计营销第一节 项目规划设计营销的含义通过完整科学的投资营销分析，发展商有了明确的市场定位，从而进入了产品设计阶段。房地产业经过多年的发展以后，市场需求发生了根本性的变化，消费者对房地产产品的建筑规划和单体设计要求愈来愈高，他们追求又实用又好看的商品房，这就要求发展商将“以人为本”的规划思想和提高人居环境质量作为目标去实现消费者的需求。(海量营销管理培训资料下
12、载 )项目规划设计营销正是基于以上市场需求而专业设计的工作流程。项目规划设计营销是以项目的市场定位为基础，以满足目标市场的需求为出发点，对项目地块进行总体规划布局，确定建筑风格和色彩计划，紧紧围绕目标客户选定主力户型，引导室内装修风格，并对项目的环艺设计进行充分提示。第二节 项目规划设计营销的具体内容一、总体规划1项目地块概述项目所属区域现状项目临界四周状况。项目地貌状况2项目地块情况分析发展商的初步规划及设想影响项目总体规划的不可变的经济技术因素土地 析在总体规划上的利用或规避项目市场定位下的主要经济指标参数3建筑空间布局项目总体平面规划及其说明项目功能分区示意及说明4道路系统布局地块周边交
13、通环境示意a 地块周边基本路网b 项目所属区域道路建设及未来发展状况项目道路设置及其说明a 项目主要出入口设置b 项目主要干道设置c 项目车辆分流情况说明d 项目停车场布置5绿化系统布局地块同边景观环境示意a 地块周边历史、人文景观综合描述b 项目所属地域市政规划布局及未来发展方向项目环艺规划及说明a 项目绿化景观系统分析b 项目主要公共场所的环艺设计6公建与配套系统项目所在地周边市政配套设施调查。项目配套功能配置及安排公共建筑外立面设计提示a 会所外立面设计提示b 营销中心外立面设计提示c 物业管理公司、办公室等建筑外立面设计提示d 其他公建(如巴士站、围墙 )外立面设计提示公共建筑平面设计
14、提示(海量营销管理培训资料下载 )公共建筑风格设计的特别提示项目公共建筑外部环境概念设计7分期开发分期开发思路。首期开发思路8分组团开发强度二、建筑风格定位、色彩计划1项目总体建筑风格及色彩计划。项目总体建筑风格的构思建筑色彩计划2建筑单体外立面设计提示商品住宅房外立面设计提示a 多层、小高层、高层外立面设计提示b 不同户型的别墅外立面设计提示C 针对屋顶、屋檐、窗户等外立面局部设计提示d 其他特殊设计提示商业物业建筑风格设计提示 三、主力户型选择1项目所在区域同类楼盘户型比较2项目业态分析及项目户型配置比例3主力户型设计提示一般住宅套房户型设计提示跃式、复式、跃复式户型设计提示别墅户型设计提
15、示4商业物业户型设计提示商业裙楼平面设计提示商场楼层平面设计提示写字楼平面设计提示四、 室内空间布局装修概念提示1室内空间布局提示2公共空间主题选择3庭院景观提示五、环境规划及艺术风格提示1项目周边环境调查和分析2项目总体环境规划及艺术风格构想，地块已有的自然环境利用项目人文环境的营造3项目各组团环境概念设计组团内绿化及园艺设计组团内共享空间设计组团内雕塑小品设计提示。组团内椅凳造型设计提示。组团内宣传专栏、导视系统位置设定提示(海量营销管理培训资料下载 )4项目公共建筑外部环境概念设计项目主入口环境概念设计项目营销中心外部环境概念设计项目会所外部环境概念设计项目营销示范中心沿途可营造环境概念设计针对本项目的其他公共环境概念设计六、公共家县概念设计提示1项目
