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1、华邦光明世家 阶段性销售计划,2010/05 光明世家销售部,主旨,价格策略 制定,区域市场,目前面临 问题,阶段成交 客户分析,媒体计划 拟定,剩余房源,销售计划,项目swot分析,华润幸福里在售房源：18#，和部分公寓 表价： 对外销售均价7800-8000/ 主力户型：小户型50/48；高层住宅88/89/130. 成交价：7626.02元 ， 2房价格总价：约66.870.5万 月去化：5月30套；6月25套。优惠：按揭99折/一次性98折，老带新优惠：老：半年物管费，新：20004000元优惠 工程进度：7-16#已交付阶段，18#楼工程已经结束，在做绿化； 活动：六一儿童节缤纷嘉年
2、华促进老带新客户。 后期潜在案量：无（全案推出）,近期市场情况分析,万科金色名郡在售房源：7#楼报价：9500-11000元每平米；主力户型：89/79/118成交均价：9206.44元/ ；2房价格总价：约7384万月去化：5月19套；6月30套。优惠：79/89一次性付款99折，118平米无优惠；工程进度：5# 7#出地10层诉求：高端品质小区，高标准精装楼盘活动：每周都有刨冰活动带动新老客户一起参加，增加人气。后期潜在案量：预计7月中旬大户型5#中心楼王推出；,近期市场情况分析,华地学府名都在售房源：6、19#、21#约150套；报价：6#剩，均价8200，19#剩，均价8000，21#
3、剩25%，均价8800。 。 成交均价：19#7656.28 、6# 7906.67 、21# 8064.13 2房价格总价：约67万月去化：5月9套；6月21套。主力户型：130/143大户型优惠：按揭99折/一次性98折，另3天内签约总价减5000元每套； 工程进度：21#楼封顶，6#19#主体结构近半；诉求：成熟社区，稻香春小学活动：周末活动 后期潜在案量：440套高层（79楼）,近期市场情况分析,宋都印象西湖 最新推出房源：目前在推10# 12#。主推63 报价：63 均价：7900，85-95均价8000，142户均价7800 。 成交均价：7612.05元每平米 。2房价格总价：约
4、60-64万 月去化：5月24套，6月6套。 主力户型：68/80/96/142户型。 优惠：按揭99折/一次性98折 工程进度：10#12#已建到15层 诉求：成熟地段社区 后期潜在案量：后期推出时间未定,近期市场情况分析,信达西山银杏在售房源：14#15#16#楼 报价：7200-7500。 成交均价：6273.75元 ，2房主力总价：约59万 月去化：5月2套、6月0套； 主力户型：87、129平米户型。 优惠：减500元/再99折 工程进度：封顶 广告主诉求：学区，特价房后期潜在案量：(暂无),近期市场情况分析,华邦世贸城在售房源：4#剩余约190套； 报价：均价8800元每平米。 成
5、交均价：8386.98元，2房总价：约69万 月去化：5月2套、6月4套； 主力户型：84/135/138 目前优惠方式：一次性付款99，按揭99.5折 工程进度：主体结构即将封顶。主诉求：天鹅湖 国际生活汇后期潜在案量：3#已封顶，预计年底前会推出,近期市场情况分析,主力户型：除华地学府名都外，基本为2房/3房，面积79-89，其中华润、万科2房附加值高，可变3房2房主力总价：5970万（除万科7384万）优惠：西山银杏幅度较大，但去化也不理想，另万科大户型前期认购优惠为交5万抵10万，其它项目均为付款优惠9899折。月去化：5月：230套；6月：430套（由于西山银杏价格促销刚开始，因此去
6、化情况还待持续观察）诉求：学区，价格，成熟社区，高品质,区域市场总结,区域去化量和价格有一定倒挂现象，因此价格战并未真正打响，口碑和项目形象是近2月促进成交的关键，其二：广告投放量也是影响去化的因素之一，如万科，华地。,83平米：客厅采光差、阳台面积较小且实用率低； 100平米：只剩顶楼和底楼房源，客户可选房源不多； 148平米：总价超100万，且契税较其他房源多2个点； 83平米剩余最大，占62.50%，此户型的销售突破将提高整体销售率。,剩余房源情况,房源分布： 楼层：低楼层房源略多，尤其是4楼以下楼层 房号：4 #楼占比最大,剩余房源情况,剩余房源情况,剩余房源各户型表均价：从单价看，本
7、案在区域内有优势，83的低总价房源如做到区域空白，可作为销售突破口,目前非本市足未签及未放贷数据：,剩余房源情况,目前非本市足未签房号分布：,剩余房源情况,目前非本市足未签楼层分布：,目前非本市足未签楼层分布：较集中于低楼层,目前非本市签未放贷位置分布：,剩余房源情况,目前非本市签未放贷楼层分布：,剩余房源情况,以上2部分累计剩余房源一览表 共78套，面积：7595.73,剩余房源情况,共78套，主要集中于4楼，户型以83和100平米占比最大，总面积接近剩余量的76%,以上2部分累计剩余房源一览表,剩余房源情况,目前面临问题点及相应对策略,问题点：1. 大定未签及问题贷款房源 相关建议： 主动
8、清理由于政策因素导致不能办理的及大定相对较好的房源2. 市场形成一定观望，有效来人少，卖场缺少氛围，不利成交 相关建议： 及早进行优化媒体投放同时通过蓄水预约的销售模式或周六日现场小型活动聚集人气，增加客户购买信心。 3.交房负面口碑影响仍在，老带新活动无法展开，直接损失成交率较高的介绍客 相关建议： 选择部分优质（参考交房顺序）成交客户进行老客户联谊活动配合介绍优惠以促进销售 4.剩余产品在户型或楼层或总价上的竞争力较弱 相关建议： 挖掘产品卖点的同时为促进剩余主力户型销售，达到整体去化率，在成交均价不变的前提下进行价格/优惠幅度调整，突显竞争优势，制造2房低总价为突破。,路过成交的客户占较
9、大比例，且华地和万科项目都有较大的媒体投入量，建议媒体投放有必要做区域拦截如道旗、公交站牌、短信定点投放和针对性派单等； 老带新对本案销售还是起到一定支撑作用，建议后期要有完善的客户维系活动； 在目前交房工作完成较为理想的状况下，建议以大众媒体平台做交房成功宣传，减少前期交房负面影响；,成交客户分析（4.16.31）,成交客户分析, 个体户在此阶段占比最大，在下阶段销售工作中会加强对私营业主的媒体覆盖，同时符合我们项目的潜在目标群体在广告预算允许的前提下都会尝试，最终做得合理的精准化定位； 在前期本案已购客户中，医教公客户成交为本案起到了一定的支撑作用，在新政出台后此部分人群观望态度明显；,成
10、交客户分析,投资占比大，从目前政策看，如何精准找到自住客是下阶段的营销重点,根据细分，83主要为年轻人婚房及老年夫妇为购买主力,成交客户分析,与购买用途相对应的是外地客户居多，接近70%，基本产品区域性较强， 下阶段针对刚需客户，会从本区域-蜀山区及易引导区域先着手。,从合肥整体市场看，量跌但价未明显跌，买卖双方处于博弈阶段；从区域市场看，仅个别个案价格促销。从本案现状看，余房产品竞争优势欠缺，若需达到一定周期内快速去化，须形成一定的阶段性或突破性产品的价格竞争优势，既利于创造热销口碑传播，也利于下批房源的销售。因此在项目整体对外价格释放上还是呈逐步提升态势。,价格策略,以上3种方式各有利弊，
11、目前态势建议第2种方案。,以上3种方式都保持原有总销金额,1.销售目标：余房的 40 %，即32套2.来人量目标：320组，既每周约53组3.销售周期：78月根据下批房源销售进度考量， 在9月前完成 （此周期根据下批房源销售进度及市场情况进行调整 ） 4. 主攻户型：剩余较多的83,销售计划,成交价格,销售节点安排,7.15,13层低楼层96折一口价，对19以上楼层适当提价,8.30,7月目标：16 套,8月目标：16 套,8.1,余房整体虚涨,节点,卖点,房源,现房实景+楼王+低总价+配套（乐购、教育、50中？,83主攻中低楼层,现房实景+楼王+低总价+配套优势,主攻83高楼层,销售计划,价
12、格策略,业务执行：卖点挖掘（建议利用好50中资源，以利销售）问题说辞拟定周末活动含优惠措施，来就送、买就送礼品等建议客户邀约回笼激励方案拟定对外控表销控、逼定、增加订金收取（小订可增加现场逼定成功率及有效回笼客户，分流周边个案同质客层）等业务动作实施媒体效果反馈收集及评估非本市大定及签约客户清理价表调整：3楼以下房源表价：现执行价96折上加价100元/(作为议价空间），中间楼层表价不动，19层以上加价200元/，第二阶段调整：整体加价200 /（具体根据市场情况及下批房源入市时间调整幅度）,销售计划,大众媒体 报纸，户外，网络 网络 户外为主小众媒体 短信 ，介绍，建议增加派单 短信 派单为主活动 季度或节点性大型活动结合周末或节点性小型活动,随机客户来人量大且区域竞争激烈 增强阵地及终端包装,媒体通路组合建议,6月媒体计划及预算,
