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1、表 32 入市前期各阶段工作内容日程计划时段 阶段主题 侧重点 目标 计划工作 完成时间筹划期开始桩基础8 年11 月 15 日 2 月 15日，即春节前）发展商及项目形象包装内部认购基础工作准备示范单位规划营销中心布置工地形象售楼法律手续办理按揭手续办理现场环境、道路施工及维护物业管理确定塑造工地形象塑造物业形象完成 计简单印刷品（折页）设计制作户外广告设计及配合实施楼书（户型指南）及其他售楼资料制作内部认购策略入市前后价格策略，入市前媒体策略20530以上各项设计工作的顺利完成应以所需资料的完备为前提内部认购正式发售前的市场预热直销 前期对市场反应的试探聚集人气，制造局部供不应求气氛广告策
2、略制订创意主题（包括平面广告和电视广告）广告设计、制作促销活动方案拟定及可行性验证软性广告组织正式销售阶段黄金海岸强势推广现楼售楼相关主题活动举办创造良好的市场业绩树立良好的物业形象及品牌配合进行活动组织销售广告设计市场策略调整表 33 内部认购三种方式认购方式 优点 质量 自我检验排队 1、 市场影响大，轰动2、 易形成氛围，促进购买行为发生3、 利于物业短时间售罄1、 可能引起市场争议2、 易发生不愉快事件抽签 1、 操作上正规，公平2、 宣传上较易成正面报道1、 市场气氛较弱2、 较难形成轰动效应3、 出现重复不利购买内部 1、 产生市场吸引力，烘托购买气氛2、 在正式开售前笼络一批客户
3、内部认购会由原来演变成发展商检验市场和操纵气氛的又一伎俩表 34 内部认购实操阶段性部署日期 实操部署 备注71 提交（内部认购实操部署）7 1 双方研究讨论 7。1 提交的实操部署73 双方意见达成统一，确定工作细则74 提交双方研究后决定之方案，并明确分工，全面开展准备工作75 现场售楼部及示范单位布置完毕 销售资料之图表准备妥当，销售人员到位7 6 现场包装完成，睇楼专车及保安、清洁人员到位78 设立专人专线回答客户咨询及接受认购登记，睇楼专车（三条线，3 台车）开始动作， （朝 9 晚 6，1 小时一班）79 设立专人专线回答客户咨询及接受认购登记，睇楼专车（三条线，3 台车）开始动作
4、， （朝 9 晚 6，1 小时一班）7101 加派睇楼车（增至 6 台车）及销售人员到场配合7123 现场布置及所需物料、销售资料（价目表、13 日晚演习彩排，认购程序）准备妥当714 全面检验现场布置完成情况，集合参与开 日全体工作人员开会，明确岗位责任715 上午 10：00 派发第一批单位，临时筹码，下午 3：00 每二批单位，临时筹码（如上午人流火爆，可于上午派发）716 上午 10：00 第一批客户换正式筹码并派发价目表及认购程序下午 3：00 第二批客户换正式筹码并派发价目表及认购程序717 上午 9：00 第一批客户进场选购下午接待散客参观或视情况通知第二批客户到场选购718 上
5、午 9：00 第二批客户进场选购（机动）下午接待散客户参观表 35 销售工作执行流程基本要求参考标准执行程序 执行着眼点 执行要求服务洽谈 资料解说环境解说建筑解说配套解说物管解说客户信息解说广告解说购房洽谈认购洽谈交付条件解说工程进度解说价格洽谈促 销 解 说工程质量解说合同洽谈企业形象解说售后服务解说付款洽谈准确 详细特色规范 合理随机符合 明确全面诉求 针对规模基本要求项目要求职业要求特色要求表 36 销售的整体安排表工地接待 现场接待广告客户接待参观客户排除客户认购客户合同客户业主关系客户行业关系客户企业关系客户项目关系客户初访认购再访认购签约付款投诉处理客户联谊关系客户接待再访认购促
6、销认购表 37 销售现场推广管理参考标准位置条件表37销售现场推广管理参考标准规划条件建筑条件人文条件交通条件市政条件周边建筑条件气候条件土质条件环境规划日照规划交通规划绿化规划休闲娱乐规划市政配套规划区内配套规划建筑布局规划建筑立面规划建筑套型规划建筑功能规划建筑空间规划建筑造型规划建筑分区规划表 38 销售现场监控管理表监控项目 小组点评 量化 最终效应 综合分析 采取措施监视控制监 控量 化列 表通过录像和特聘人员观察环境消费者 销售环境反应表 39 签约流程示意图整理客户资料市场推广部预 约代理公司签 订 合 同代理公司开具交款通知书代理公司客 户 缴 款财务部：出纳、会计处客户取回合
7、同代理公司客户办理公证公证处客户办理按揭银行解 释 合 同市场推广部表 40 售后流程示意图整理合同资料市场推广部银 行 按 揭借 款市场推广部、财务部房 管 局 鉴 证市场推广部抵押备案登记市场推广部按揭资料送银行市场推广部清单送财务部市场推广部一次性付款整理合同资料市场推广部房 管 局 鉴 证市场推广部表 41 营销策划主体内容执行计划表策划内容 工作形式 部别 执行要点 开始时间 完成时间 执行评价 调整要点 备注销售执行 月 日 日日 一 二 三 四 五 六1包括销售定价，楼盘上市、折扣执行管理、价格调整方案乙方出具概念方案甲方根据概念方案编制甲方销售部价格调整方案是本类核心，对此将进
8、行定期方案制订星期 符合甲方预算标准符合市场启动基本要求均价与推广价格逐步接轨销售管理 月 日 日日 一 二 三 四 五 六2包括现场、接待、洽谈、销售统一、物业口径管理甲方出具要点方案乙方根据要点方案编制甲方 物业口径管理是本类核心，对此将进行定期方案制订星期 全面迅速反应物业特点及卖点符合其他环节时间要求以点带面以虚带实促销执行 月 日 日日 一 二 三 四 五 六3包括促销方案编制、阶段促销计划、现场操作配合、销售培训乙方出具操作方案甲方根据操作方案进行配合和编制应用文本甲方销售部促销方案编制是本类核心，对此将进行定期方案制订星期 启动市场符合其他环节时间要求逐步转入价格销售市场管理 月
9、 日 日日 一 二 三 四 五 六4包括市场信息管理、售前售后服务方案、物业信息管理乙方出具要点方案甲方根据要点方案进行编制应用文本甲方销售部售前售后服务方案是本类核心，对此将进行定期方案制订星期 正确建立开发商所需市场管理基本体制逐步与部门管理并轨部门管理 月 日 日日 一 二 三 四 五 六5包括岗位管理、执行流程管理、职责分类管理乙方出具要点方案甲方根据要点方案进行编制应用文本甲方销售部执行流程管理是本类核心，对此将进行定期方案制订星期 正确建立开发商所需销售部门管理基本体制突出核算机制配合管理 月 日 日日 一 二 三 四 五 六6包括物业配合管理、工程配合管理、公司配合管理乙方出具要
10、点方案甲方根据要点方案进行编制应用文本甲方 物业配合管理是本类核心，对此将进行定期方案制订星期 促进市场发展建立开发商部门配合体制转入以服务为中心的物业管理特点形象管理 月 日 日日 一 二 三 四 五 六7包括企业形象管理、现场形象管理乙方出具要点方案甲方根据要点方案进行编制应用文本甲方 销售形象要求是本类形象管理核心要求须定期要点执行星期 完善房地产企业基本形象管理构架以促销带形象计划管理 月 日 日8包括执行计划管理、 乙方出具管理标准甲 甲方 执行计划管理是本 日 一 二 三 四 五 六 星期 配合顺利 以甲方为中心准备计划管理 方进行监督执行 乙方 类核心，对此将进行定期会议汇总制表
11、人： 制表日期： 年 月 日表 42 销售准备计划编制参考标准月份工作内容执行部门配合部门1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31文 件 及 人 员1基价及系数指定审批及确认2销售预算审批及确认3销售提成执行办法审批及确认4广告预算审批及确认5销售权贵审批及确认6付款方式与形式审批及确认7促销条款审批及确认8文件制定9文件准备10岗位职责11人员培训许 可 及 资 质12物管概况13物管流程14物管收 费15物管评价16物管与销售交往17收楼文件18样板房设计及制作19环境美化20其他广 告 及 布 置21楼书及展板
12、22广告总策划审批及确认23报纸策划24路牌策划及实施25展示策划及实施26其他媒体策划27C I S 标识28现场展示品29销售点现场布置30宣传配套品开 盘 及 活 动31开盘日促销活动32开盘日活动组织33开盘日活动实施34开盘有关设计制作35其他许 可 及 资 质3625%工作量申请37预售证申请38按揭申请39预售准备相关文件40预售合同41物管资格申请42物管收费审批43其他制表人： 制表日期： 年 月 日表 43 总进度控制表操作序列 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8备注第一阶段总 结重新部署第二阶段总 结跟进销售第三阶段1、时间自 1996 年10 月至 1997 年 8月2、每周小结一次表 44 第一阶段进度表（时间序列以周为单位）操作序列10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 负责 人报纸广告公关部电视广告公关部咨询专销售部线寄咨询表办公室举办酒会公关部现场布置销售部售楼工具13 销售 部总 结总经理
