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1、社会网点招募培训,北京幸运即开营销服务有限公司 二OO九年二月,社会网点拓展前部署,网点拜访步骤与技巧,社会网点的概念,一,四,和大家讨论四个话题:,三,社会网点的拓展方式,二,社会网点的定义,有营业执照和固定经营地点，有店面进行商品的陈列和展示，售卖大众消费品，通过增加到店购买人数和购买量提升销售并赚取利润的店铺。,社会网点的范围,流动销售,电彩网点,行业渠道,特殊渠道,中高档娱乐场所 宾馆、酒店、饭店 酒吧、茶楼、棋牌室 客运站、火车站、机场 快销品厂商或代理商,商场、综合商业区、居民区 步行街、广场周边等人流密集区 体育馆、电影院、游乐园 县乡的集市 城镇中小规模销售,连锁便利商店 大型
2、连锁卖场 行业连锁渠道 电信、报刊、邮政、眼镜、手机、石化,烟酒专卖店、便利商店、食杂店 体育用品店、药店、手机专卖店 蛋糕房、礼品店、鲜花店、水果店 ,体彩中心下属的电彩网点，单机店或双机店,渠道分布,临街店面或拥有一定客流量的场所，且店面形象有利于彩票形象的维护。 销售点能为彩票和相关商品资料提供空间。 位于顾客停留较长时间或每天访问的区域。 在附近社区具有知名度和信誉，拥有固定顾客。 应该具有较长的营业时间。 具有良好的商业意识和商业技能，服务意识较强，具备一定的销售技巧。 不必担心与电彩网点距离较近 不应过分地接近中小学校或任何其他“敏感”机构。,社会网点选择的标准,社会网点拓展前部署
3、,网点拜访步骤与技巧,社会网点的概念,一,四,和大家讨论四个话题:,三,社会网点的拓展方式,二,群体投入,焦点集中,迅速发展,后勤到位,二,社会网点拓展的方式,直营区域以整体团队进驻的形式进入，完成阶段市场开拓目标后该团队淡出，另辟新的市场。代理区域则设定开发指标要求代理限期完成。 由拓展部经理拟定开发路线、有效网点条件、组织每日的成效检讨会议、拟定修正计划和随时汰换不适任的人员。 人员的运用：初期以开发网点为主，随着网点数的增加原在地征召的开发人员将转为SR代表专职服务新开发的社会网点，辅导网点建立销售信心。 当网点开发模式建立，绩效明显时，则团队一分为二迅速复制补充新员，进入其他地区。,群
4、体投入,将全部市场划分出市场拓展优先顺序，依据如下: 公司直营模式的地区优先； 市场份额最大的地区优先; 目前电彩网点拓展不利的地区优先； 代理商配合度不高的地区优先; 城乡结合部优先； 第四季人均购票值高的地区优先； 每个优先地区再以该区的电彩空白处优先。,焦点集中,河南分公司优先顺序讨论：,在短期时限内迅速完成该焦点区社会网点“量”与“质”的提升以达网点服务的经济规模； 设定拓展目标：每周拜访120个有望网点(拒绝深谈者不计)20点/人日 6日，依照1/10的成功率换算，每周每人可开发12个有效网点。,迅速发展,进度计划讨论：,社会网点开拓完成后，网点服务人员（配送、兑奖）与培训人员迅速到
5、位，对销售网点进行优质的跟进服务，计划如下： 首卖期一到二个月由当地征召的开发人员专职新征网点的配送、兑奖及辅导工作； 当新网点销售正常且稳定后，则秉着区域服务完整性及销售人员收入均衡二原则，将开发人员与原电彩服务人员整并重划服务区域，让每人都服务电彩点及社会网点。,后勤到位,社会网点拓展前部署,网点拜访步骤与技巧,社会网点的概念,一,四,和大家讨论四个话题:,三,社会网点的拓展方式,二,社会网点拓展前部署,三,1、制订网点招募计划 2、合理安排团队成员 3、网点普查,1、制订网点招募计划,明确终极目标和阶段目标。即知晓未来所负责区域的网点最 终目标数量、知晓现阶段所要开发的有效网点数量。参照
6、目 标数量，推算所要拜访的网点数量。 根据快速消费品行业经验数据，拜访10家网点，会有23家 有合作意向，有11.5家可以成交。 举例：阶段目标网点50家，则需拜访网点350500家。,有效网点： 经营项目适合 地点适合 同意做网点包装和培训,招募计划举例：,任务目标分解：,区域细分：,可参照电子地图，将优先拓展的区域再次划分成小区，小区内选择需要开发的路段（街道）。,分区一：,2、合理安排团队成员,每个小区分成十个小区,分出先后顺序,先三,再三,再四,每组45人，设组长一名，组长自愿产生，前期无特殊待遇；组长负责人员的通知和召集，负责网点招募经验的收集与分享；以路段（街道）为单位进行任务划分
7、；可一人单独作战，也可两人并肩作战。,请各队根据郑州总目标制订招募计划 1、准备十五分钟 2、结果写在大白纸上 3、由队长做陈述，时间控制在五分钟以内,3、进行网点普查,所负责区域社会网点的名称、地点、 业主姓名、店铺类型、经营形式、商 圈情况（交通、商业设施、顾客群体、 购买力、竞争情况等）、客流情况， 进行优先网点和次级网点的选择。,明确普查内容,1、制订普查计划，根据交通工具合理安排路线，合理分配时间，不走冤枉路，选好蹲点的地点（测人流量） 2、普查所需工具：秒表（测人流量），记录本（网点信息），相机（网点位置及门面） 3、进行普查：详细记录网点信息，在十字路口及路中段测一小时或半小时流
8、量，推测全天人流量,实施普查步骤,网点普查信息表,社会网点拓展前部署,网点拜访步骤与技巧,社会网点的概念,一,四,和大家讨论四个话题:,三,社会网点的拓展方式,二,网点拜访步骤与技巧,四,网点拓展六步曲,站在业主的角度去销售,网点拜访原则,原则一：首选优质网点,原则二：“三顾茅庐”,原则三：找到老板,原则四：做网点的朋友,原则五：视销售为艺术,（一）社会网点拜访原则,什么是优质网点？地段位置好：人流量较大的路段，位于十/丁字路口角尖位置业主亲自经营且销售意愿强;业主是彩民：业主本身对彩票感兴趣，常买彩票：人群适合：城乡结合部、外来人口集中地、少数民族聚集地有过类似经验：曾经卖过即开票，曾经营过
9、“老虎机”等有较丰富的经营能力和销售技巧,原则一：首选优质网点,越是好的网点，征召过程会越艰难，需做好“三顾茅 庐”的准备销售好的网点业务很繁忙，老板若不在或根本没时间和你交谈，可在老板空闲时再去。切忌忙时打扰店主，又增加失败率，又打击自己信心。销售好的网点老板一般很高傲，因为像你这样的销售代表，他们见得太多了，所以这是考验你耐心和毅力的时候了。 好的网点三、四次后能成交很不错；两次能成交是你的销售能力强；一次能成交，就是你的命好了！,原则二：“三顾茅庐”,一定要找到网点的业主（老板）谈，因为他是决策者如老板不在，可先向销售员了解店的基本情况，包 括购买人群、来客数、购买力、销售额、房租、竞争
10、店等情况，收集足够的材料，做到知彼知已向销售员了解老板来店的时间，以便下次拜访不落空,原则三：找到老板,建立情谊大家都愿意与朋友合作，而不喜欢与陌生的推销人员合作（怎样才能让别人认可，并愿意与你作朋友，这是你要解决的首要问题） 我们是帮网点赚钱，而不是把顶呱刮卖给网点。顶呱刮是一种能 够给网点带来客流、增加人气、助长销售的好商品。江湖郎中、药店老板、医生，你喜欢哪一个？,原则四：做网点的朋友,销售是语言的艺术：该向谁说，该说什么，什么时候说，怎么说销售是形体的艺术：肢体动作代表了什么，如何运用肢体语言达到良好影响目的销售是沟通的艺术：如何让别人尊重你、信任你、支持你、帮助你，愿意与你共赢销售是
11、处世的艺术：成功的销售人员，一定是胸襟宽广、责任心强、富有同情心、乐于奉献的人好好学习销售技能、把它变成一门艺术,原则五：销售是门艺术,销售无处不在,卖彩票：销售一种中奖的希望汇报工作：销售你的劳苦、成绩和忠心布置工作：销售你的权威、思路、计划面 试：销售你的经历和能力谈恋爱：销售你的优点和优势教育孩子：销售你的成功哲学和老婆吵架：销售你的治家观念（顾大家而不是顾小家）,（二）网点拜访六步曲,1、准备：欲使人信，必先自信 2、接触：拉近距离，消除隔阂 3、介绍：非重产品，而重需求 4、解答：积极引导，绝非误导 5、建议：表现专业，展示成果 6、成交：把握机会，促成交易,1,准备-欲使人信，必先
12、自信,机会总是留给有准备的人！,准备什么，怎么准备？,计划准备,知识准备,资料准备,形象准备,态度准备,计划准备,形象准备,资料准备,态度准备,制定目标 走访点数 拜访路线 老板资料 ,个人卫生 着装礼仪 适度化装 工 作 牌 ,宣传册 中彩票 名片、本 笔、相机 ,充满自信 “拒绝是成交的开始”，对着镜子说“你一定行”,知识准备,彩票知识 行业知识 产品知识 其他知识 ,网点拜访用表格,成交网点信息表格,委托销售意向书,送货确认单,2,接触-拉近距离，消除隔阂,如何做到？,送点小礼品,买点小东西,帮点小忙,说点专业的话,说点关心的话,说点赞美的话,自报家门,XX老板你好！我是顶呱刮即开型体育
13、彩票的销售代表，我姓，这是我的名片。,音量适中 面带微笑 双手递送,最近生意怎么样？好不好做呀？金融危机对咱这儿地有没有影响？竞争也挺激烈的,找好话题 找到共鸣,有个好商品想推荐给您，前一阵子卖疯了的奥运顶呱刮彩票，现在新票马上要上市，正在第二轮招零售商，我觉得您这店的位置客流店面比较适合做，肯定能赚钱，要不我给您详细介绍一下？,直入主题 避免罗嗦,说好三句话：,热情寒暄,说明来意,让我们一起来做个角色扮演的练习:,同桌的两名同学一个扮演零售商，一个扮演SR，进行拜访话术练习，然后再角色互换。五分钟后上台演练。,积极参与，投入多少，收获多少！,中 断,老板不在 老板的确很忙 老板在吃饭 老板今
14、天心情不好 老板刚刚打发走了和你一样目的的人,什么原因？,你怎么走？,对老板现在的状况表示理解 礼貌地道别 说出再来拜访的意愿,3,介绍-非重产品，而重需求,FABE法则,请劳记第三条原则中：,“我们是帮网点赚钱，而不是把顶呱刮卖给他”,介绍的技巧：,F：特征，特点,A：优势，优点,返奖比率高，中奖机率较大；奖金高；赈灾概念、体育概念，票面精美；有收藏价值，能增值；所需经营面积小；做公益，没有税费；,中国最好的即开票，即刮即兑、现刮现赢；品种多，有3元、5元、十元票，最高奖金3万、10万、25万；国家支持，国家、,FABE法则,投入小、风险小、回报高；卖即开票可增加人气，中奖后仍在店内消费，提
15、升店里销售；如果有大奖出来，能大幅提高店的知名度,举前期卖的好的社会网点例子，一天卖了多少票，一个月最多挣了多少钱，出了多少个大奖，带动了多少人气，带动了多少其它商品的销售；,B：利益,好处,E：证实，证据,FABE法则,说话及表达的技巧,我们来做一个“撕纸”小游戏 看看如何说的清楚,撕纸游戏只是一个信息的沟通，内容很简单，而思想和情感的沟通则要复杂得多,有一人请客，四位客人有三位先到。这人等得焦急，自言自语道：“咳，该来的还没来”,一客人听了，心中不快：“这么说，我就是不该来的来了?”告辞走了。,主人着急，说：“不该走的又走了。”另一客人也不高兴了：“难道我就是那该走又赖着不走的?”一生气，
16、站起身也走了。,主人苦笑着对剩下的一位客人说：“他们误会了，其实我不是说他们”话未完，最后一位客人也走了。,不良的表达举例：,看看韦小宝怎么说：,康熙在五台山遭到九难的刺杀，是韦小宝奋不顾身挡在康熙身前才使康熙幸免于难，但是韦小宝却对康熙说：,“其实，这尼姑一剑刺下来，你身手敏捷，自然会使一招孤云出岫避了开去，你跟着反手一招仙鹤梳翎打在那恶尼姑的身上，她非大叫投降不可。不过，我深怕伤了你，一时糊涂了，只想到要挡在你身前，代你受这一剑。皇上一身功夫没机会施展，在少林和尚面前出出风头，实在可惜！”,有效表达的原则：了解你的业主：以他们能接受的语言、方式、态度等 与之沟通（秀才买柴）KISS原则（Keep It Short and Simple.）：避免罗嗦明确主题，切中目标：思路清晰、重点突出、目标明确,说的技巧：,找到共鸣：寻找业主感兴趣的话题，让业主想听 适度赞美：找到业主的优点并赞美，让业主愿意听 言语幽默：使用轻松、风趣的语言，让业主喜欢听 表达清晰：语言准确、简洁、清楚，让业主能听懂 肢体丰富：运用表情、手势、形体等让业主忘不了,
