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1、经济环境的变化对寿险营销的影响究竟有多大？ 先别急着下结论，让我们来看一则故事： 话说许多年前美国经济大萧条的时候，一个老人在公路旁开了一家小吃店，老人眼力不行、耳朵又聋，所以既不能看报读书，也不能和朋友聊天。对外面的情况，他都不甚了解。正因为他搞不清楚经济到底有多不景气，不知道生意到底有多难做，所以反倒干得十分起劲。 他把小店的门面漆得很漂亮，还在路边竖起宣传的招牌，让人老远就可以看得到。他店里的东西物美价廉，味道很好，甚至于连许多穷得几乎一文不名的人也常在他那儿吃点东西。 老人工作十分勤奋，赚了钱就把儿子送进大学念书。儿子在学校选了经济学的课程，因此对于美国的经济形势了如指掌。那年过圣诞节
2、，他回家度假，看到店中生意兴旺十分不解，就对他父亲说：“现在经济不景气，你不应该有这么好的生意呀！”于是，他把经济萧条的前因后果费力地解说了一遍，并且说全美国的人都在拼命的节省、紧缩。,老人觉得儿子念过书，懂的道理肯定比自己多，心想：既然外面闹恐慌，我还是省下一点钱来最好，今年也别再漆门面了, 三明治的肉饼应该缩小一点儿。再说，既然人人都没有钱，我又何必在路上去做招牌。 于是，他真的按儿子的意见调整。结果呢？生意果然一落千丈。当念大学的儿子在假期又回家时，父亲对他说：我要谢谢你告诉我关于不景气的消息。那是千真万确的事，连我的小店也感受到了。大学教育实在太有用了 !”一句老话大家耳熟能详：“时机
3、再坏也有人赚钱，时机再好也有人亏钱”事实上，寿险营销员是最不应抱怨经济不景气对业绩有影响的，或者说所谓“环境不好、业绩下降”其实只是一个借口，一个不努力工作的借口，一个不愿意突破的借口。原因很简单，寿险营销员并不是坐等客户上门, 而是主动出击寻找客户。营销人员有筛选客户的权力，所以总能找到有保险需求也有能力购买的客户。那我们怎么做呢？ 第一。重新理解“口袋没饯”这句话 所谓的“不景气”, 对营销人员而言最大的影响是客户掏钱变得不爽快了。相当多一部分客户很直接；“不好意思，最近公司绩效不好，赚不到钱，所以没钱买保险！”或是说：“哎呀，什么都在涨，就是薪水不涨，哪里还有钱买保险哦!”,客户真的没钱
4、吗？还是钱跑到别的地方去了？根据统计，2011年我国银行理财产品发行数量为19,000款，比2010年上涨幅度为71%；产品发行规模为16.5万亿元人民币，比2010年增长幅度高达1.34倍。其中， 1个月及其以下期限产品5800款，市场占比达到了30%； 1个月至3个月含)期限产品市场占比最高，达33%；3个月至6个月 (含)期限产品发行数量超过4000款，市场占比22.%；而6个月至1年 (含)期限产品市场占比11%；1年期以上产品发行数量2.2%。进入2012年，银行短期理财产品热度不减。截至6月27日，商业银行上半年共发行理财产品12,500款，与2011年同期的发行量相比，数量还略有
5、上升。与此同时，银保新单业务却持续大幅下滑，四大上市险企去年银保新单业务下滑均超过20%。显而易见，一方面是银行借助自身优势加大了短期理财产品的推销力度，严重挤压了储蓄投资型保险的销售空间；另一方面，股市表现不佳，投资者缺乏更好的投资渠道，于是资金纷纷流向银行。换句话说，不是客户口袋没钱，而是客户不愿意购买在收益上没有吸引力的保险。这真值得业界反思，保险的核心价值是保障，而保险业长期以来都偏重投资、储蓄功能较强的理财业务，忽视传统保障型业务，导致民众也缺乏正确的理财观念，重投资收益轻保障。在投资型商品不好卖的时候，出现业务下滑的结果也是理所当然,第二，客户的担忧 那就是我们的机会 此外，长期以
6、来居高不下的储蓄率也能说明很多很多问题。6月29日，中国证监会主席郭树清在陆家嘴论坛上表示，以国家统计局的数字进行分析，2011年国内生产总值47万亿元，最终消费为22.5万亿元，进口为1.2万亿美元，照此计算中国的储蓄率高达52%。郭树清感叹：“这在世界上差不多是绝无仅有的, 而且就大国经济而言，历史上也不曾有过先例。” 此外，根据最近西南财经大学中国家庭金融调查与研究中心发布的中圄家庭金融调查报告,2010年，中国家庭净总资产值高达69万亿美元，高出同年美国家庭净总资产值57万亿美元21%之多。报告指出，主要原因就在于中国家庭的储蓄率是美国家庭5到9倍，长朝稳定在20%以上。中国家庭的储蓄
7、率为什么会这么高？全球知名的市场研究公司AC尼尔森曾做过剖析，报告称中国人传统的节俭文化并非是造成中国高储蓄率的主要原因。中国居民在各个生活阶段花费的高成本、预防性储蓄动机对高储蓄率影响更大。换言之，子女教育、医疗、养老等花销成本越来越大，而社会保障和政府支持不足，民众对未来稳定生活缺乏信心，才是影响高储蓄率的重要原因。 不知道大家发现了吗？一般家庭最担心的财务问题，无外乎退休养老、子女教育以及医疗，而目前绝大多数人采取的应对措施还是把钱存在银行，从理财规划的角度而言，把鸡蛋放在同一个篮子里面，这样财务资源没有得到合理的分配及运用，同样是不合理的。换个角度思考，民众最关心三大问题无一脱离保险范
8、畴，而这不正是保险销售的最大机会所在吗！,第三：客户并非不想买保险 一个相当吊诡的现象是，一边是保险从业人员高呼业务不好做、业绩大幅下滑，一边却是为数众多的消费者明确表示想买保险。 今年3月7日，央视财经频道面向全社会独家发布2011-2012经济生活大调查调查结果。调查活动历时4个多月，在全国31个省、直辖市和自治区、104个城市和300个县投放了十万张调查问卷，回收超过8万5千张，应该说其调查结果是具有权威性的。其中关于消费的调查结果显示，2012年超过三成的民众想买保险，购买意愿仅位列在家电、汽车之后；而且在市场投资上，保险在基金、黄金、国债、做生意之后，排名第五。相信这个调查结果应该让
9、相当一部分业内人士大跌眼镜，民众并非不想买保险，相反他们的购买意愿相当强烈。事实上，经过市场多年的教育，民众的保险意识在不断增强，越来越多的人都意识到保障在家庭财务规划中的重要地位，只不过民众的实际需求和市场所能提供的产品及服务有一定的落差，导致客户的真实需求不能得到满足。因此，要让客户最终做出购买的决定，关键还要看保险公司及营销人员能否为客户提供符合其需求的、专业的风险规划与服务。,寿险伙伴如果能够洞悉此点，就该明白销售环境依然是明朗的。经济环境好，客户需要买保险；经济不稳定的时候，客户更需要保险的协助，来降低损失、排除风险，而且这时客户的风险意识往往更强，理财观念更趋于保守，反而更容易接受
10、保险。 显而易见，营销人员是否拥有健康的心态、能否懂得调整销售策略，才是战胜环境的重要关键。在景气大好的时候，对客户我们从投资理财切入，进而到为客户规划完整的风险保障；在景气不振的时候，股债投资收益都不理想，保障与医疗就特别能打动客户。变与不变之间，是否具备足够的专业能力，始终坚持保险的核心价值在于保障，永远把风险保障作为客户家庭财务规划的基础，决定了营销人员能否在一片“哀鸿遍野”中脱颖而出。当你再抱怨环境不景气的时候，不妨先问问自己：“我做了没有？ 那我们现在再来回答开始的问题“经济环境的变化对寿险营销的影响究竟有多大呢？” 保险需求永远存在 景气好需要保险 不景气更要保险,CCTV经济调查图 一。2012年家庭计划购买以下哪些商品或服务,二，2012年家庭准备在哪些市场投资,三，2012目前家庭的主要担忧在哪些方面？,谢 谢！,工作顺利 心情愉快,
